证券代码：688365 证券简称：光云科技

杭州光云科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

投资者关系活动 √特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （电话会议）

参与单位名称及 2020 年 7 月 2 日 特定对象调研

人员姓名 海通证券梁希、盛开

2020 年 7 月 20 日 特定对象调研

中国人保资产管理有限公司郁琦、长盛基金杨秋鹏、金鹰基金杜昊、
兴业基金廖欢欢、泰康人寿刘越、中信资管刘琨

2020 年 7 月 21 日 特定对象调研

东吴证券陈腾曦、浙商证券高欣、易方达牛艺杰、易方达包正珏

2020 年 7 月 29 日 特定对象调研

招商基金贾仁栋、陈西中、李京洋、中信建投程一天、王定润、金戈、
安信证券赵昊

时间 2020 年 7 月 2 日、2020 年 7 月 20 日、2020 年 7 月 21 日、2020 年 7
月 29 日

地点 杭州市滨江区恒鑫大厦

公司接待人员姓 财务总监高晓聪、投资总监张凯隆、董事会秘书刘宇
名


Q: 请阐述一下公司后期的增长方式？

A：公司业务仍将围绕毛利率较高的电商 SaaS 来开展。目前，电商商
家在市场竞争中已经形成了一个金字塔型的分层结构，不同层级的用
户对 SaaS 产品的专业化需求也逐级提升。

中小型商家方面，公司将持续推进多平台战略，在理解各平台商家需
求的前提下，继续提升产品的可用性和市场口碑，努力提升公司的用
户规模。同时，公司将不断进行产品革新，推出适用于不同类型商家
的对应专属产品，提升产品客单价水平，以增加公司营业收入规模和
盈利能力。

大型商家方面，大力发展针对大型商家的产品是公司电商 SaaS 未来发
展的主要战略。大型商家的抗风险能力较强、需求专业性高、用户粘
性强、付费意愿强、平均客单价高，是电商 ISV 争夺市场的重点。同
时，大型商家在多平台的运营环境下，提升运营效率的需求更加迫切。
针对这些需求，公司结合在电商 SaaS 领域多年的产品开发经验以及对
电商商家需求的深度理解，顺势推出快麦 ERP、快麦设计、快麦绩效等
产品。未来，公司销售和实施团队的市场推广和服务能力将不断深入
和细化，快麦系列产品的付费用户数将进一步提升，也将带动电商 SaaS
业务收入规模水平跃上新的台阶。

Q：公司在行业里竞争对手不少，我们和竞争对手的差异在哪里？

A：我们进入电商 SaaS 领域的时间较早，产品经历了多个版本的迭代
投资者关系活动 更新，拥有良好的口碑和长期稳定的用户，目前沉淀了 100 多万的付主要内容介绍 费商家，客户粘性和付费用户的转化率相对较高，具有较强的品牌优
势。一直以来我们加大研发投入，提升自身技术水平。在选择 SaaS 产
品或服务时，电商商家通常会参考该款软件或服务在电商平台上的付
费用户数排名、客户体验、星级评价等各类因素。较高的用户排名、
星级评价和良好的客户体验需要长时间的客户积累才能完成，而客户
一旦选择了某个特定的 SaaS 产品或者服务并形成了使用习惯后，切换
到其他服务商的成本较高。

Q：行业龙头宝尊收入 70 多亿，利润为 2-3 亿，净利率很低，公司净
利率水平较高，是什么原因导致的？

A：主要原因是公司和宝尊为两种不同的业务类型。公司主营电商 SaaS
产品，为电商提供提升运营效率的工具产品，产品毛利率相对较高。
而宝尊做的是品牌代运营，相比电商 SaaS 产品，其毛利率水平较低。
Q：公司在阿里的收入占比是 80%左右，请介绍公司的收入构成以及其
他比较有潜力的客户有哪些？

A：2019 年公司 SaaS 产品收入中，来自阿里系平台的收入占比是 80%
左右。而在 2018 年之前，阿里系平台的收入占比在 95%以上。收入
来源的多元化得益于拼多多、京东等其他电商平台的收入增长。

近年来，随着公司多平台战略的推进，在通过产品研发及根据不同平
台的用户特征推出有针对性的产品后，公司在拼多多、京东平台的营
业收入呈现快速增长趋势，也证明了公司具备在其他电商平台有效开
拓客户的能力和竞争优势。未来公司仍将继续贯彻多平台战略，在服
务阿里平台商家的同时，继续开拓包括拼多多在内的其他平台业务。Q：公司创始人及多位高管出自阿里，资本方也包括了阿里，阿里方面有无对公司赋能？
A：公司在 2015 年至 2017 年陆续引进了同创伟业、云锋基金、阿里创投等知名机构成为公司股东。这说明了股东看重电商 SaaS 行业的发展前景，也是对公司过去成绩的肯定以及对我们未来成长性的一种认可。知名创投机构成为公司股东，对提升公司影响力、规范公司运作起到了非常好的正面作用。
Q：中小 SaaS 软件比如超级店长的壁垒在哪里？
A：中小 Saas 软件是提升商家运营效率的工具，公司主要产品的壁垒主要在于先发优势和技术优势。公司是最早一批入驻阿里巴巴商家服务市场的 ISV，已积累了数量可观的付费用户数。用户数量的优势，也使得公司产品打磨得较好，拥有丰富的功能和良好的市场口碑。此外，超级店长、快递助手等主要产品涉及到的数据量非常大，对信息处理速度要求非常高。公司通过改良开源软件和自主研发相结合，形成了亿级订单实时处理架构技术、电商领域分词技术及电商 SaaS 应用分布式弹性架构技术等核心技术，形成了特有的技术壁垒。
Q：在整个电商平台中，请阐述一下大的发展空间在哪里？
A：我们从事电商 SaaS 产品，根本还是围绕电商运营中的主要关键环节如客服、美术、运营、仓库管理去做，目的还是为了提升电商商家的运营效率。以中小 SaaS 软件来看，目前中小 SaaS 软件去重后我们拥有 100 多万的付费用户数，后期我们将贯彻实施多平台发展战略，提升用户数量。同时，公司通过不断挖掘产品功能、版本升级等手段提高产品客单价，进一步提升公司的市场空间。
Q：公司在钉钉服务市场也有布局，如何看待疫情爆发以来企业协同办公市场的爆发，公司未来在这一市场中的定位及战略是什么？
A：公司早在 2017 年便入驻钉钉平台，先后部署了有成 CRM、有成财务、有成会议、番茄表单等企业办公 SaaS 产品，为广大企业提供了优质的协同办公工具，助力企业提升管理效能，疫情爆发后企业办公软件的需求更加旺盛了，我们认为企业办公服务市场未来容量巨大。以钉钉办公软件为例，其企业用户已突破 500 万家，使用人超过到一亿。但是在财务、CRM、会务、人事行政等各个细分领域缺少一枝独秀的龙头产品。大中小各类型企业在网络数字化办公环境下所激发的种种需求远未被市场满足，因而未来较长一段时间内企业办公服务市场潜力巨大。
公司在电商 SaaS 服务领域积累了大量服务中小企业的成功经验，未来将利用对中小企业需求的深刻理解，专注于财务、CRM、会务等应用场景的服务开发，以满足中小企业多功能、专属性的应用需求，并适时将用户群体扩展到中大型企业，以实现将用户群体从电商客户扩展到企业客户的战略目标。

附件清单（如有）

日期 2020 年 8 月 1 日