公告日期：2020-06-04

福建福昕软件开发股份有限公司

首次公开发行股票并在科创板上市
申请文件第二轮审核问询函之回复报告

保荐机构

（福建省福州市湖东路268号）


目录


问题 1：关于收入结构 ...... 4
问题 2：关于与戴尔合作 ...... 8
问题 3：关于福昕美国 ...... 12
问题 4：关于订阅模式 ...... 16
问题 5：关于销售模式 ...... 19
问题 6：关于境外投资 ...... 20
问题 7：关于风险因素 ...... 23
问题 8：关于信息披露 ...... 24
上海证券交易所：

贵所于 2020 年 6 月 1 日出具的上证科审（审核）【2020】287 号《关于福
建福昕软件开发股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（简称“问询函”）已收悉，兴业证券股份有限公司作为保荐人（主承销商），与发行人、发行人律师及申报会计师对问询函所列问题认真进行了逐项落实，现回复如下，请予审核。

保荐机构对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项）进行了逐项核查，确认并保证其真实、完整、准确。

如无特别说明，本回复报告中的简称或名词的释义与招股说明书（申报稿）中的相同。

本回复报告的字体：

黑体： 问询函所列问题

宋体： 对问询函所列问题的回复

楷体： 对招股说明书的引用

楷体加粗： 对招股说明书的修改


问题 1：关于收入结构

根据首轮问询回复，公司编辑器及阅读器产品，报告期各期机构客户收入分别为7,673.97万元、11,027.73万元和17,718.90万元，客户数量分别为18,746、19,743和31,028。代理商销售收入分别为2,512.55万元、4,053.05万元和7,205.16万元，客户数量分别为73、77、70。

请发行人说明：（1）机构客户在2019年大幅增长的原因，结合产品销售单价在报告期内无明显变动，分析收入与客户数量变动趋势不一致的原因；（2）代理商数量变化与代理销售收入变动趋势不一致的原因，代理商收入增速较快的合理性。

请申报会计师核查并发表明确意见。

【回复】

一、发行人情况说明

（一）机构客户在2019年大幅增长的原因，结合产品销售单价在报告期内无明显变动，分析收入与客户数量变动趋势不一致的原因

1、机构客户在2019年大幅增长的原因

报告期内，公司编辑器及阅读器产品机构客户的销售情况如下：

客户 2019 年度 2018 年度 2017 年度

类型 项目

金额 变动 金额 变动 金额

收入（万元） 17,718.90 60.68% 11,027.73 43.70% 7,673.97
机构

客户数量 31,028 57.16% 19,743 5.32% 18,746

PDF 编辑器产品的机构客户 2019 年度较上年度收入增加了 6,691.17 万元，
主要由于：（1）PDF 编辑器产品的市场知名度逐渐增长，产品及服务不断完善，取得了良好的市场效应，客户数量较上年增长 57.16%；（2）2019 年公司积极拓展与大客户的合作，仅加拿大共享服务局、康菲石油及 ATKINS LIMITED 三个
客户在 2019 年就实现销售收入 1,679.05 万元，较 2018 年度来自这三个客户的收
入增加了 1,588.68 万元，占 2019 年机构客户新增收入的 23.74%。

2、收入与客户数量变动趋势不一致的原因


（1）报告期内，公司编辑器及阅读器产品机构客户按当年实现的收入区间分布情况如下：

客户收入区间 2019 年度 2018 年度 2017 年度

收入（万元） 客户数量 收入（万元） 客户数量 收入（万元）客户数量

1 万以下 4,741.27 28,441 3,230.32 17,973 2,672.64 17,520

1-……
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