公告日期：2019-06-26

关于山石网科通信技术股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函中有关财务会计问题的
专项说明

致同会计师事务所（特殊普通合伙）


致同会计师事务所（特殊普通合伙）
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关于山石网科通信技术股份有限公司首次公开发行股票

并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函中

有关财务会计问题的专项说明

上海证券交易所：

根据贵所2019年6月11日上证科审（审核）[2019]264号《关于山石网科通信技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函》（以下简称“审核问询”）的要求，致同会计师事务所（以下简称“申报会计师”、“致同”、“我们”）对贵所的审核问询所列问题中需要申报会计师说明或发表意见的问题进行了认真核查。现将有关问题的核查情况和核查意见的说明如下：

山石网科通信技术股份有限公司以下简称“公司”或“发行人”。

致同会计师事务所（特殊普通合伙）
2019年6月25日
问题2：关于渠道代理销售

请发行人就渠道代理销售模式作重大事项提示，包括但不限于以下内容：渠道代理销售模式的基本情况，渠道代理商数量及留存率下降，2018年返利政策的调整及对渠道代理商自行开拓客户销售规模的影响，渠道代理商自行开拓客户模式下收入确认时点与公司销售人员参与销售模式下收入确认时点的差异情况等。

请发行人进一步说明渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下，三季度收入仅193.48万元、四季度收入突增至3,983.93万元的原因及合理性，是否存在突击销售的情况。

请保荐机构、申报会计师：（1）对上述事项进行核查并发表明确意见；（2）结合第二轮回复中对代理商采取的不同核查手段，明确发表相应的核查结论，说明回函金额与发函金额的差异情况、差异原因及后续处理，并对渠道代理销售收入实现的真实性、核算的准确性发表明确意见；（3）针对访谈终端客户对应的渠道代理销售收入占报告期各期该类渠道代理收入比例分别为17.42%、18.60%和19.18%的情况，说明相关核查工作是否足以支撑保荐机构与申报会计师得出公司的应收账款及营业收入真实的结论。

一、对审核问询函的答复
（一）就渠道代理销售模式作重大事项提示

1、渠道代理销售模式的基本情况

报告期内，公司主要采用直销和渠道代理销售相结合的销售模式，并以渠道代理为主。2016年至2018年，公司渠道代理销售收入占主营业务收入的比重分别为83.57%、85.50%和89.51%。公司渠道代理商可分为总代理商、战略行业ISV和金牌、银牌代理商。总代理商、战略行业ISV及境外区域金牌代理可以直接向山石网科进行采购；一般情况下，境内金牌、银牌代理商通过总代理商下单提货。
公司渠道代理模式可进一步分为公司销售人员参与获取客户以及渠道代理商自行开拓客户两种情形。一般情况下，公司销售人员参与终端客户开发和获取，提供报价并引导下级渠道代理商至总代理商处下单。2018年二季度，公司针对渠道代理商自行……
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