证券代码：605003 证券简称：众望布艺
众望布艺股份有限公司

投资者关系活动记录表

 特定对象调研  分析师会议

投资者关 □ 媒体采访 □ 业绩说明会

系活动类 □ 新闻发布会 □路演活动

别

□ 现场参观 □ 一对一沟通

□ 其他

广发证券：曹倩文

信达澳银基金：马绮雯

南方基金：车育文

域秀资本：张志遂

中泰资管：陈佳玲、陶世奇、郑日

浙商证券：马莉、唐立、邹国强、王甜、李陈佳、詹陆雨

交银施罗德：高逸云

重阳投资：吴韦荣

光大保德信：张禹

华夏基金：徐漫

富国基金：朱剑

混沌投资：徐泛函

沣京资本：魏维楠

参与单位 浙商资管：王婧
名称及人 诺安基金：王月

员 源乘投资：周叶舟

华安基金：张峦

准锦投资：朱斌

中意资产：高兰君

湘财基金：林健敏

奇盛资管：付伟奇

勤远投资：张怡

民生通惠资管：江博文

建信信托：孙海梦

集元资产：徐捷

高毅资产：周洪伟

亚鞅资产：张亮

中庚基金：潘博众

信达证券：李俏


申万宏源：王立平、求佳峰

华夏久盈：翟晓虹、王德彬、胡朝凤

时间 2021 年 11 月 4 日至 2021 年 11 月 30 日

会议方式 现场调研、电话会议
上市公司 董事长兼总经理：杨林山
接待人员 财务总监：张盈

证券事务代表：韩雯

公司简介：

众望布艺公司 1994 年成立，一直专注于装饰面料行业，以生产和
销售沙发面料为主，兼做沙发套成品，90%左右出口，以美国市场
为主。公司 2011 年在美国成立了全资子公司 Z-WOVENS，设计源头
及销售均在美国，另外美国还有一个新材料开发和 IT 预估团队，
目前中美团队已经配合非常默契。沙发面料是时尚产业，属于消费
品的门类，时尚行业产品好、新颖、有引领性是重点。产品定价上
不是成本加成，而是采用市场定价法，公司在设计上一直引领时尚，
高毛利率也是时尚产业的特性。我们市场定价权强，因此毛利较高。
近几年毛利率 40%左右，净利率 25%左右，是纺织行业细分领域沙
投资者关 发面料的头部企业。
系活动主
要内容

介绍 Q：可以把公司分成哪几个发展阶段？

A：1）公司在 2011 年之前以 OEM 为主，客户为美国的贸易商和一
些知名企业。

2）2011 年以后在美国成立自己的公司，拥有了自己的品牌
Z-WOVENS，真正成为了一个自己有品牌、有渠道、有定价权的公司。
3）2020 年 9 月 8 日上市以后，拥抱了资本市场，进入了

更快的发展。

4）未来还是要专注于主业，在沙发面料细分领域上，要在美国市
场占更多的比例；在门类上，除了现在做的大提花，还要在印花和
绣花等领域上做一些拓展，使门类更加丰富；还有拓展其他的国际
市场，使得市场更加丰富，以进入上市公司发展快速通道。

Q：现有客户的情况？
A：现在主要做美国的中高端市场。客户有 Ashley、La-z-boy、Jackson 等知名家具企业，都是一些在行业内领先的客户。其中
Ashley2019 年的销售额 64 亿美金，超过美国排名第 2-12 的家具企
业销售额总和。
Q：我们的收入体量在客户的整体占比情况？
A：因为沙发面料分很多种，我们做了其中一种：大提花面料，还有印花、绣花、科技布、真皮、仿皮等很多领域。目前产能限制了我们在客户那里占据更高的比例，还有一些客户我们做不了。所以在募投项目投产以后，产能得到释放，在一些客户的采购占比会大大提高。
Q:过去制约产能扩张的因素是什么？整个扩张计划大概是怎么样的，扩张大概对应的投入的体量又是怎么样的？
A:公司坐落于杭州市临平区，土地资源比较稀，冲刺上市以后政府调拨了 100 亩土地，用于我们新建募投项目。现在募投项目投资已接近尾声，一共 143,000 方的体量，为未来的发展留出了空间。现在设备已到场，12 月底开始设备调试，计划明年上半年调试结束释放产能。
Q:客户订单方面是否能满足募投项目的产能释放？
A:一是我们在大客户的销量还可以大幅度的增加。
二是现在除了室内面料，我们在户外面料上有 SUNBELIEVABLE 品牌，这块业务目前量也在增加。
三是外协的比例我们会减少一些，以保证我们的质量稳定性、快速的交期和控制织造成本。
这几方面原因，所以我们有信心迎接新产能的释放。

Q：布艺时尚变化大不大？每年时尚设计会变还是一版设计可以用很多年？
A： 同属时尚行业，我们拥有强大的设计团队，并和全球 20 多家画稿公司合作，每年开发 2 季新品，更新设计和时尚元素。当然布艺和服装还是有区别，不像服装那样变化迅速，我们的经典产品可以卖 5-8 年，复购率也高，这点也给我们带来利润空间。
Q:户外面料的介绍？
A:户外面料在包括中国、美国等国家越来越流行，因为人们喜欢户外活动，我们做的是高端的有前景的户外面料，我们保证在恶劣的环境下，比如说在海滩边日晒雨淋海风吹，我们的面料 5 年内不褪色不霉变，这是一个高端的市场，这个产品我们从开发到现在已经准备了 5 年时间，市场在不断成长，这也是未来很好的一个增长点。Q：我们设计好花样和材料，由客户来挑选？
A：两方面，一方面是客人喜欢什么风格，我们投其所好。另一方面也要引领时尚，要能给到家具公司新的引领市场的东西，让客户跟着我们走，这样会提高客户黏性。
Q：我们产品的印染环节主要是染纱还是染布？
A：染纱为主。先染好纱，织成色织布，后面还要再进一步后处理加工成面料。大提花的面料一定要色织以后，花型才比较丰富饱满，层次感好。
Q：目前的产品可应用的空间有没有去拓展？
A：有的，沙发面料不同于其他，需要测试很多起毛起球、撕裂强度、抗疲劳等一系列数据，要求很高，除了沙发外，还可以应用在墙布、床靠、医院沙发等，不同领域还是有市场空间的。

Q：沙发面料这块本身有没有提升空间？
A：有，目前美国这个领域有 3 巨头公司，以前我们给它们做代工，2011 年起我们创立了自有品牌，直销给家具厂客户，就不断取代他们的份额。此外，除了提花，沙发面料还有印花、绣花、压花等工艺，我们也会增加。另外，中东、欧洲市场我们也要做，国内我们目前还较小。发展空间很大。
Q:公司有很强的设计和技术优势，从更长远的角度出发，除了美国市场还会考虑跨区域的发展吗？
A:会考虑，因为公司要发展，一是要把现有的美国市场做大，公司在深耕美国市场基础上，逐步拓展中东、欧洲及国内市场。所以想未来在增加产品的门类的同时，再增加不同的区域来发展我们公司的市场。
Q：海外如何开发新客户？

A：第一是美国 High point 每年 4 次的展览会，2 次面料展，2 次
家具展。布置产品展厅、邀请客户参观，从而促成合作；第二是有一定知名度后，客人之间会相互推荐；第三是线上推广。
Q:公司的毛利率和净利率很高，除了设计之外其他的技术优势吗？A:1）我们给客人的提供的是整体解决方案：我们时尚产品是引领时尚的设计，给客人一个组合和演示，比如说古典的用什么面料组合，现代的用什么组合，将场景设计好，所以客户选择比较容易，黏性比较好。
2）产业链比较完整，质量稳定：我们面料生产从纺纱、织造到后处理都有，各道利润累积起来就比较高了。产业链完整，环环质量把控就能到位，我们自己有强大的实验室支持，纱线、染色、面料每一环都要进行测试。
3）快速的交期：产业链完整，交期就比较好把控。另外，我们美
国也会有预估团队，根据大数据预估需求量，提前进行原材料备库（约 1 个月的生产所需原料），在美国仓库进行少量成品备库。我
们交期一般在 30 天以内，最快 10 天，业内一般是 60-90 天，所以
快速交期也是我们竞争力，客户跟我们合作，可以备更少的库存，资金占用少、周转快。
4）优质的服务： 客户的邮件 24 小时内回复。
5）跟美国公司比有价格上的优势。
Q：今年的毛利率下滑是因为原材料吗？
A：一是根据财政部的要求，会计政策变更，原来运费是放在销售费用里面，现在转到成本；还有一部分是汇率影响，美元贬值，直接导致收入减少；还有一个是原材料和印染涨价影响。
Q:我们公司是不是迎来最好的发展的阶段？
A：现在众望布艺是发展最好的时期。
1）第一家上市的家纺布艺企业，拥抱了资本市场，得到了大家的关注，为未来的发展奠定基础。
2）我们在美国和国际上的品牌沉淀了这么多年，现在到发力的时候了。
3）技术也是非常成熟了，后整理技术和生产开发技术发展到了适合的阶段。
Q:我们在海外做顺了之后，类似于我们这种大企业是海外进口替代的角色？
A:我国很多的高端面料，包括宾馆酒店的高毛利产品，都是从欧洲、美国进口的，这块我们也是在做进口替代。
Q:今年外部环境对我们的影响？
A:1）今年最大的影响是亚洲疫情，特别是越南疫情对我们 8、9 月
份也就是第三季度的销售和利润都是有影响的。因为我们有的大客户的主要生产基地在越南，8、9 月份停产或减产，发货延后了，对销售有所影响。
2）成本影响：年初的汇率影响、7 月份开始的运费暴涨、8 月份开始的原材料的暴涨，还有印染化工产品的暴涨，都对我们利润产生一定影响。
因为我们有比较强的话语权，所以我们今年也提了三次价格，来抵消一些成本的增加。
Q：除了运费暴涨外，疫情还会对越南、美国这些国家有什么影响？A：欧美大企业对越南这次抗疫感到失望，他们计划后续可能转移产能去南非、墨西哥等地，分散投资。
Q：公司业绩和美国地产景气度的相关性如何？单三季度业绩略降，是否受美国地产影响？
A：和地产有一定关联度，但不是完全正相关。美国沙发消费逻辑区别于中国，美国沙发价格较低（600-800 美元可买较好沙发），因此算消费品，买的量比中国家庭大，换的又比中国勤。今年三季度业绩是受客户越南工厂因疫情停产影响，导致我们发货延后了。Q:接下来海运费或者原料成本跌了，我们的价格会降下来吗？我们的提价有没有滞后性？
A：提价有滞后性。今后哪怕成本降下来，价格也不会马上降下来，提上去之后，降下来比较难，所以降价也有滞后性。
Q：客户从下单到交货大概需要多长时间？付款的交期是多久？
A：从下单到交货，交付是 30 天，下单到收款一般 45-60 天，所有出口产品都有保险覆盖，风险较小。


Q: 结合提价和对应的产能的扩张，对未来的预期？

A:美国市场的沙发面料的消费观念跟国内不一样，因为他们沙发价
格比较低，一般是六七百美金，所以他们当作消费品，不像中国当
固定资产，所以他们消费的基数和频率比较高。美国经济现在看起
来也会比较稳定，我们品牌沉淀到位了，产能得到释放后，所以未
来几年我们还是信心很足的。

Q：募投项目的进展？

A：设备 8 月都到现场了， 12 月底开始调试，明年上半年投产。
Q:新产能达产的速度会不会比较快，后面是否还有其他产能的规
划？

A:新的募投项目规划的有 143,000 方的建筑面积，所以我们这期如
果产能达产以后，第二期第三期都布局在那里了，包括设施设备、
水电和网络，接下来再增加产能就比较容易了，不用建新的工厂，
设备直接进去就好了。

Q:后面新的产能释放以及规模往上走后，整体的净利率还有多大向
上的空间？

A:具体数据很难讲。我们订了最高端最先进的设备，所以我们想新
的项目做一些毛利率更高的，更有特色的差异化的产品。

Q: 从新的项目招工来说，是可能年后开始做，还是现在已经在陆
续的去招工了？

A:已经有一部分工人在本部总厂实习了，因为 12 月份就要开始调
试，所以一部分工人已经储备在这里了。

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