苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司
机构调研记录

麦迪科技董事会秘书、证券事务代表、部分管理人员于2017年8月4日下午15:00-16:30在苏州工业园区归家巷222号麦迪科技大厦10楼会议室与基金、机构研究员进行了沟通交流，现将交流回答情况整理如下：
问：公司所属行业是比较细，前几年增速比较平稳，公司未来成长点、未来潜在的增长空间在哪里？
答：医院信息化发展一般可分为三个阶段：医院管理信息化（HIS）阶段、医院临床医疗管理信息化（CIS）阶段和区域医疗卫生服务（GMIS）阶段。从2000年发展，大部分医院都已经上了医院管理信息系统（HIS），现在处于以患者为中心的医院临床医疗管理信息化（CIS）阶段，这个空间目前还是些大型的三甲医院，目前大部分的三甲医院都上了公司的系统，从目前的手术室向外延伸，纵向上从三甲医院向二级医院、市县医院发展；这两年随着国家政策的变化，区域医疗卫生服务（GMIS）阶段发展。型医院都基本上了信息系统，但每家医院都相互独立，我们公司定位在临床医疗相关的细分行业，在这个细分行业中我们是从急危重症相关的临床医疗管理信息系统发展起来的，就像你们刚才看到的麻醉信息系统它是运用在手术间的，依次发展到数字化手术室内，到ICU、再发展到前段急诊、急救，再向一些死亡率比较高的病症进行拓展，做产品的延伸。就CIS这个行业来说，客户基本都是些三甲医院。

问：行业增长性主要是来自哪些方面？是新增医院还是在已有客户中拓展新产品？
答：行业的增长这两个方面的因素都涉及，公司的发展是从点到面的方式，前期是拓展客户数量，随着客户数量的增加，同时也在老客户中拓展新的产品线，这是横向的拓展，纵向是依托公司良好的品牌、客户基础和技术优势，加大在手术麻醉和重症监护临床信息系统的市场渗透，从三甲医院快速覆盖广大的中低端医院。医疗信息系统都是自上往下推的，三甲医院（省级中心医院）先用起来，再推广至其他等级医院，另外受制于医疗资源预算体系，医院有些潜在的需求、扩建或改建等都是后续慢慢体现出来的，目前公司的二次销售比例大概为30%-40%左右。

问：公司遇到的典型的竞争对手包括哪些？上海米健公司跟公司做的产品很像,与你们存在竞争关系吗？
答：目前的业态是既有竞争又有合作，主要的竞争对手情况招股说明书已经列示过了，公司在麻醉产品上竞争优势更强一点，跟上海米健主要是在重症方面存在一定的竞争。

问：公司目前在业务层面上是开拓新客户，还是推出新产品，培育新的产品线？
回答：都有吧，公司现在分为三个事业部，一是传统核心产品相关的事业部，主要包括麻醉、ICU及数字化手术室整体解决方案；二是与新产品、新需求拓展相关的事业部，比如急诊急救、血液净化相关的产品；三是战略性、中长期产品研发规划相关的事业部。公司在纵向和横向方面都会去拓展。

问：公司是否有看一些外延性的项目？如果涉及并购，是并购产品还是渠道？
答：如果条件合适，公司也会去考察一些项目，要看项目的具体自身情况，有产品（技术）优势的并购产品，能对公司产品形成互补的也可以。

问：今年上半年毛利增加的原因是什么？能根据订单来预测未来收入吗？目前在手订单有多少？下半年签订的合同当年能确认收入吗？
答：主要是已经验收的产品结构不一样造成的，上半年验收的自制软件比如麻醉、ICU项目相对较多，而整体解决方案相对去年同期降低所致。麻醉、ICU等产品相对好预测一点，而整体解决方案则受医院基建、净化等施工环境等因素影响，不好预测。今年上半年订单相对去年同期有一定的增长，但由于受经营的季节性因素影响，暂时没办法估计全年订单情况。自制软件产品比如麻醉、ICU的实施周期一般为3个月，数字化手术室等整体解决方案类产品因项目的复杂程度不同而不同，较难判定。

问：公司近几年的增长率一般都为20%左右，公司如何看待这样的增长率？
答：公司处于医疗信息化领域相对细分的行业，而医疗这个行业属于比较特殊的行业，受国家政策因素、财政预算因素、医院信息化进度因素等影响较大，跟其他行业存在较大的差异，但是这个行业的需求是比较大的，而且这个行业也是刚刚发展起来的，暂时没法像其他行业一样出现爆发式的增长，另外还与项目的履约周期、公司的履约能力也有一定的关系。目前CIS行业的增长率约为百分之十几，但这个行业的需求还是比较大的，整个行业的需求还有待时间、政策和环境的挖掘，公司目前正努力做好自身业务、打好自身的基础。

问：公司这次实施了股权激励计划，中层人员大概有多少人，大家积极性如何？大家对现在的股价怎么看？
答：公司这次首次授予的股权激励计划，涉及激励对象202名，除5名董事、高管外，还包括销售、实施、技术研发、中层管理及其他核心人员，限制性股票92.93万股、股票期权92.93万份，由于授予数量的限制，还未能满足员工的需求。目前已经授予完毕，且已完成授予登记、工商变更登记手续。受市场行情因素影响，公司目前股价不是很好，但激励对象看中的是公司的长远发展。

问：公司主要收益是来自于自制软件还是整体解决方案？公司目前自制软件、整体解决方案的毛利率大概为多少？趋势如何？
答：公司目前的核心收益依然是自制软件产品；近几年公司自制软件的毛利率一般维持在85%左右，整体解决方案由于有一些代客户采购的硬件，该类产品的毛利率一般介于50%-60%之间；在不考虑其他因素的前提下，公司目前的毛利率基本维持稳定，略有上升。

问：公司与和仁科技存在竞争关系吗？公司会不会从小做大？
答：实际上医疗信息化这个行业还是一个多样性很强的一个行业，公司与和仁科技等友商，大家既有差异化竞争，但更多的是协同。做大做强是公司一直努力的方向，现在也正在朝这方面努力。公司定位在急危重症领域、通过实时数据的采集技术、通过在此领域丰富的知识库，主要是覆盖这个领域的临床信息系统，在此基础上再向医院其他科室、其他高死亡率病种的临床信息系统拓展。

问：公司目前在人工智能（AI）方面有什么安排？
答：公司目前正在集思广益，力求找到人工智能（AI）技术与公司现有产品的切合点，将依托AI技术进行应用拓展，比如将语音技术与公司急诊急救系统结合，将图像识别、数据分析之类的技术与公司现在产品的结合等等。