引子常听到身边很多干实业的老板说生意越来越难做了，多少工厂倒闭了，多少门店关掉了。



有人说是因为互联网的发展，大家都上网购物了，也有人说是因为市场竞争越来越激烈了，还有人说是因为成本不断上涨，挤压利润快撑不下去了，更有人说是地方政府支持不够了。

但这些易被看到的表象，往往让我们容易忽略对背后本质的追溯。事实究竟是怎么样的呢？实体店的生意如何能起死回生呢？

卖个关子。先分析一下企业商业模式的发展趋势，后面重点讲实体行业转型的解决方法。


1
长话短说“企业发展大势”


《三国演义》第一回:“话说天下大势，分久必合，合久必分。”合久必分，分久必合，这是自然历史现象，也是一种必然的发展趋势。



2
计划经济时期——票证为王
（20世纪50-80年代）


粮票是特殊经济条件下的历史产物。新中国成立初期，物资极度匮乏，产品严重短缺。

只有国家集中统一分配，计划供应才能满足温饱问题。那时候，老百姓凭票吃粮喝汤，定量、定点、定销、定额。

通过政策供给来取得生活用品，是名副其实的“合”势。




3
改革开放初期——产品为王
（20世纪80年代末-90年代初）


改革开放初期，市场需求大于市场供给，厂家只要能够生产，产品就不愁销量。

这一时期，物资缺乏、产品种类品牌极少。而且交通不够便利，网络不够发达，产品和品牌的传播速度慢。

产品的产销基本都由各个厂家决定的“产品时代”，是典的“分”势时期。



4
市场经济时期——渠道为王
（20世纪90年代中-20世纪尾声）


到了90年代期间，供求逐渐平衡，产品逐渐丰富，生产商开始不断借助中间商帮助寻找顾客和销售商品。可以说，渠道搭建的好坏决定产品是否卖得动。

诸如，发明汉卡起家的联想（神州数码）从做电脑开始，打造了当时属于全国最优秀的代理体系，形成制造商——总代理——区域分销商——零售商——消费者的架构，有效地扩大了市场占有率，提高了产品的竞争力，降低了风险。



找对渠道就能提升销售，渠道的开发与建设空前重要，由渠道决定一切，一定程度上可称之为“渠道霸权”，又叫“渠道为王”，属于“合”势。


5
市场经济时期——终端为王
（21世纪初）


好景不长，生产力的进一步发展使市场供给大于市场需求。这一时期，产品层出不穷，市场处于相对饱和状态，大量的商品积压在渠道之中并没有完全到达消费者的手中，中间商的优势荡然无存。

为了砍掉中间环节，降低渠道成本，直接接触终端消费者，各种终端形态如直营店、专卖店、旗舰店、连锁店如雨后春笋般不断涌现，其中以沃尔玛KA卖场和格力电器为代表分庭抗礼，标志着“终端为王”的时代正式到来，期间经历了先“合”后“分”的竞争态势。




6
互联网经济时代——电商为王
（2003-2016）


这一时期，最明显的莫过于“网上购物”的疯狂到来。以前企业依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略，现已无以为继，实体销售一路重挫。

互联网时代颠覆了工业时代，改变了人们的原有的购买模式，巨大的人口红利市场已让所有商人垂涎欲滴，众多品牌厂商纷纷在淘宝、天猫、京东等各大平台上攻城掠地，一边是供应商，另一边是客户，两者在平台上交互。“电商为王”实在火到极致。



有句老话叫“成也萧何，败也萧何”。

一晃十年，蓝海再度变成红海。

互联网热潮过后，纯电商虽还能继续越做越大，甚至可以越做越规范，但是没有享受过电商红利的企业，已经无法再享受了。他们面对的是对手无情的营销碾压和超高的运营成本。


7
商家痛点大剖析
困局之下，如何破局？


市场正在发生根本性的变化。传统实体的商家们也曾试图转战互联网，可惜日渐式微。

· 入驻淘宝、京东，花巨资购买流量

弊端：随着商家越来越多，流量分配不均，导致获取流量越来越贵，越来越难。商家能动性很低，大量的网店沦为僵尸店。


· 入驻美团、饿了么，靠高补贴争夺市场

弊端：平台抽佣比例越来越高，只能靠继续疯狂烧钱来迅速吸引流量和用户，可一旦停止补贴，用户人数和接单数量就会慢慢减少，钱一旦烧完，也意味着这场战争败下阵来。


· 使用微商，依赖朋友圈人脉资源积累客户

弊端：日复一日在朋友圈的刷屏容易招惹反感，过度透支好友关系，成交转化低，而且多为“三无产品”，品质和售后无保障，从而伤害品牌价值。