志邦家居股份有限公司
投资者交流活动会议纪要


一、接待基本情况
（一）时间：2019年4月3日下午1:30-4:30
（二）地点：安徽省合肥市庐阳区连水路19号志邦家居总部研发楼101会议室
（三）公司参与人员：董事长孙志勇、总经理许帮顺、副总程昊、蔡立军、兼董秘蔡成武、营销总监邵飞、财务总监周珍芝、投关总监孙娟。
（四）投资者参与人员：国泰君安证券、长江证券、中泰证券、招商证券、广发证券、中信建投证券、光大证券、华创证券、国盛证券海通证券、华金证券、西部证券、山西证券、东北证券、信达证券、兴业证券、民生证券、华泰证券、海通证券、德邦证券、方正证券等；天弘基金、东方红基金、建信养老基金、广发资管、招商银行资管、泰康资管平安养老、太平养老保险、永赢基金、昆仑信托等88人。

二、交流环节
1.参观文化馆等及展厅；
2.投关总监做业绩交流会PPT讲解；
3.投资者互动环节；
4.董事长做结束致辞；
5.参观工厂。

三、投资者互动关注问题
1.中银国际：2018年下半年家居公司销售压力增大，志邦对于经销商的扶持有何规划，如何与同行业公司进行区分？
定制家居行业服务离不开加盟商，对于优质加盟商的帮扶和争取是必不可少的。
1）主要体现在每年的6场促销活动均由总部进行操盘，全国范围内的营销人员进行落地帮扶；培训经销商的设计和创新能力。
2）公司开发针对精装修房和存量房特有的营销模式，收效明显；加大了智能家居方面的研发投入，让消费者有更好的体验；重视新产品的市场快速推广应用能力。
2.中泰证券：工程业务是否存在规模效应？相较竞争者的优势所在？
1）工程业务存在规模效应，公司18年调整了业务结构，预计未来三年增速较好，需要开拓更优质的客户，发展更多的服务商。
2）服务力是公司的优势，作为品牌提供商不是把产品卖给服务商就结束，而是从客户的信息开始到签约、到最后的项目交付完毕、验收、售后服务、全流程的项目管理，是公司的核心优势所在。
3.中金公司：18年行业加速洗牌，对于行业格局展望上有何见解？2019年渠道会成为我们新的增长引擎？
1）行业加速洗牌是势在必行，因为品牌集中化是趋势，很难扭转，对家居行业而言，很难达到电器行业集中化程度，这是行业属性决定的，势必会有新的中小品牌诞生与志邦竞争，每个地区会有地方品牌。
2）有关联性的产品品类多元化势必会带来渠道多元化，2C业务着力点是数字化营销，会是公司2019年发力点；另外人流密集展厅以及高铁站等等，主要是展示和引流店，公司会不断的去尝试新的渠道。
4.中信证券：整装渠道的布局情况？工程收入占比目标是多少？各品牌家具公司订单回暖明显，315情况怎么样，以及后续趋势。
1）真正的产品交付绕不开加盟商服务商，更多是鼓励加盟商跟整装公司合作；定制化产品是制约整装渠道拓展的关键，瓶颈在于产品交付困难，很多小的品牌很难去承做，而志邦具有一定的优势和基因；整装会启用新的品牌去发力，如IK。
2）大宗业务占比16%左右，海外大宗占比5%左右，国内大宗业务是重点开拓的市场，今年应收账款增加了一些，在确保风险可控的情况下，控制在合理的占比范围内。海外大宗除了澳洲市场，未来还会加大海外其他国家的布局。
3）315竞争较为激烈，目前还不要着急做订单明显回暖的判断，当下消费者注重的是体验，最终拼的还是自己的硬实力，设计、保障、交付能力等。
5.中信建投证券：公司如何判断扩建产能的节点？如何提升体量成为龙头？
1）家居行业尚处于成长阶段，有很大的成长空间，对未来行业前景十分看好；将会通过控制产能节奏，把握时间节点进行固定资产投资。
2）计划通过产品差异化战略成为龙头，产品差异化不仅仅是外观观感，还应体现在结构尺寸模数上，公司有丰富的经验；公司的定制化产品更多是对生活理解及解决方案呈现，而不仅仅停留在表面，会对新产品做系统研究，精力集中于功能的丰富，形成更好的丰富功能及接地气的价格。
6.西南证券：大宗业务中代理商占比？
目前代理商销售占比是22%，以公司名义签约销售并委托代理商提供服务的占42%，公司自营占36%。代理商运营的水平会高一些，更具经营思维；未来希望20%自营；
7.中安投资：衣柜高速发展遇到过哪些瓶颈？工程的风险有哪些？
1）要保证后端的交付，当前重要瓶颈就是衣柜标准的设定，把橱柜和衣柜能够更好匹配，315的时候要看如何快速挖掘客户的需求，如何消化订单，要打造设计师团队快速消化订单，前端的设计、后端的解料都是需要解决的问题；
2）大宗业务有低毛利、高应收账款的风险，解决应收账款风险一方面是从源头选择更好的客户，另一方面是盈利能力管控，运营效率和水平要比较高，从制造商向服务商组织能力需要提升， 2016年导入阿米巴经营，培养了很多经营型人才，未来三年后要达到销售目标，这一批销售单元有15-20个，都能够承载未来的销售经营，能够贡献非常重要的销售收入。
8.方正证券：厨柜门店淘汰率比较高？行业内有大家居配套企业，志邦大家居店存在的问题？
1）厨柜关店为80多个，符合优化比例，有一部分属于强制优化，厨柜经销商结构已经需要强制优化的阶段。
2）大家居概念早已提出，定制化品牌为行业开辟先河，整个大定制板块会占到家装行业70%左右，未来志邦更愿意聚焦大定制。
9.长江证券：公司走向大定制战略，品牌有调整，未来公司产品品类是否会增加？是否会将软体产品加入配套中？
志邦会集中在定制，特别是木作定制产品，法兰菲会是向配套品方向发展，当前3-5年木作定制还有很多提升空间，对生活的理解、对设计师的培养，有3-5年的深耕空间。定制包、配套包是依附性的销售，如果品类没有独立销售能力，还是要依附于成熟的品类来拓展。
10.申万宏源：公司人均产值远高于同行，生产优势体现在哪？
公司地处合肥，属于中部地区，1000公里半径渠道有优势，未跨区域建厂；引入精益生产，生产效率提高。
11.光大证券：定制家居同质化严重，是否会发生价格战？
虽然终端表现竞争激励，但是行业整体毛利率没有明显变化，各家都在不断的拓展新品类，还能够维持毛利率持平或者略有提升。销售前端不减少投入的前提下，在后端生产制造供应链方面，通过规模效应或者成本控制，发挥优势赋能给加盟商，支持加盟商是多方面的，不仅仅是价格。