志邦家居股份有限公司
投资者电话交流会议纪要


一、接待基本情况
（一）时间：2018年10月26日上午10:30-11:30
（二）地点：电话会议
（三）公司参与人员：孙娟（投资者关系总监）
（四）投资者参与人员：方正证券、招商证券、长江证券、中银证券、广州证券、银河基金、广发资管、高盛资产、东吴基金、财通基金、安信基金、中联投资、巴拿马资产等。

二、经营业绩情况
2018年前三季度的经营情况：公司前三季度实现营业收入17.34亿元，同比增长16.79%，净利润2.03亿元，同比增长31.51%；毛利率同比提升1.3%主要系工程业务客户结构调整和衣柜业务规模化效应。

三、交流环节
1、销售费用率Q3单季环比是下降的，并没有随着营销的加大而增长，是什么原因？
答： 2018年Q3单季的销售费用占比为11.32%，同比去年11.68%基本持平。公司营销投入绝对金额并没有减少，只是顺应客户的变化，在品牌推广的投放渠道上做了一些优化。将原先较为传统的如央视、平媒等，调整为年轻人关注度更高的新媒体渠道。调整后的投放效果优于以前。

2、关于昨天公告的投资6.79亿建设标准柜制造项目，资金来源是我们自有资金吗？公司进行这个投资的想法是什么？
答：公告投资的6.79亿建设标准柜制造项目，首期资金来源是自有资金。公司顺应市场和客户的需要，更好的为精装渠道客户、海外渠道客户及整装渠道客户提供标准柜产品。本次投资建设的标准柜制造工厂，可实现年产4万套厨柜、4万套卫浴柜和6.5万套的整体衣帽间的定制家居制造。

3、目前的开店情况是怎么样的？
答:公司今年前三季度新开厨柜店102家，截止目前共1437家厨柜店。今年前三季度新开衣柜店219家，截止目前共614家衣柜店。木门业务部分市场已经开始店面布局，截止目前75家木门店。

4、三季度预付帐款的增加比较多，是什么原因？
答：预付帐款主要是预付土地款和材料款，本期报告预付帐款增多，主要因公司在建的衣柜180新厂预付土地款1,840万元增加所致，另有预付材料款1,237万元。

5、今年整个行业全年压力比较大，志邦对未来的判断是什么样的趋势？
答:今年是行业较为艰难一年，从这个季度公布出来的数据来看，增幅放缓。随着国内大宗业务度过调整期，后期业绩回归可期。公司认为整个市场是充满机会和希望的，定制行业的发展注定是一场“马拉松”，需要企业更专业、专注，回归到客户价值本身，深耕细作。

6、目前在手的大宗业务情况看，四季度是不是有新增的地产客户的业务能顶上来，保证四季度的增速呢？
答: 公司年初决策，重新布局客户结构，提高非恒大客户业务占比。今年前三季度国内大宗业务收入2.5亿，恒大业务占比仅为14%，其余86%业务由非恒大客户贡献，而去年全年恒大业务占国内大宗50%比重。国内大宗业务的地产工程项目特性，决定了收入确认时点受甲方验收进度等多种因素影响。目前国内大宗在手订单，主要系非恒大客户订单，四季度增速会远超三季度增速。

7、今年在行业里有很多调研，包括从经销商了解到近期的信息，感觉今年整装的业务模式对行业的冲击比较明显，我们公司从经销商了解的信息来看，这个市场的格局是不是有很多的客户被整装截流走了？公司对整装业务的布局和规划是怎样的？
答:公司在年中已针对整装业务进行了战略配置，将完整的IK产品线作为整装渠道的专供产品线。整装业务渠道分两个板块来合作，一是全国性大整装公司，由公司统一与其签订合作协议直接供货；二是各地区域性龙头整装公司和很多区域性小整装公司，由各地经销商与其签订合作协议，同时公司给予各类支持和保障赋能给这些经销商。

8、三季度公司的预收款同比有一些下降，从经销商订单角度来看近期的情况是怎样的？
答、公司的预收账款主要是经销商向公司预付的款项。通常预收款会受经销商付款频次、付款周期、订单余额影响，同时也受公司总部订单受理、生产周期等诸多因素影响。三季度预收账款变动，主要因零售端订单增速放缓，从近期经销商在手订单看未来有望趋稳。

9、公司衣柜业务今年1-9月以来毛利率28%左右，对比其他企业的衣柜业务的毛利率可以达到35%-40%之间，未来公司在衣柜业务毛利是否可以达到35%-40%的区间？
答: 衣柜毛利率目标和收入规模有较大关系，公司衣柜目前体量占比较小，2018年前三季度营业收入约2.8亿。从历史数据看，一直稳步上升。志邦制造效率在行业具有领先水平，结合生产端成熟经验，衣柜毛利率达到行业平均水平非常有信心。