志邦厨柜股份有限公司
投资者交流活动会议纪要


一、接待基本情况
（一）时间：2018年1月16日下午2：00-5:00
（二）地点：安徽省合肥市庐阳区连水路19号志邦厨柜总部研发楼101会议室
（三）公司参与人员：蔡成武（副总经理兼董秘）、肖清平（副总经理）、邵飞（营销总监）、周珍芝（证券事务代表兼财务副总监）、张俊（招商中心总监）
（四）投资者参与人员：中泰证券、华泰证券、广发证券、长江证券、方正证券、天风证券等合计36人

二、董事会秘书发言
公司董事会秘书蔡成武先生向与会投资者简要介绍了参会的公司领导，并对各位投资者的到来致以热烈欢迎。

三、自由交流
1、问：去年家居行业多家公司上市，扩张步伐加快，且产品价格相对低廉的同行业其他企业也很多，公司如何面对来自竞争对手的压力？
答：定制家居行业进入门槛不高，除了全国新交房2000万套，还包括现有的存量房和老房升级改造，这也导致诞生了很多品牌和小作坊。但仅2017年定制家居行业就有超4000亿的市场容量，较大品牌企业营收之和未达行业总容量的15%，各家公司均有较大的增长空间及发展机会。
2018是全屋定制的洗牌年，很多未能抓住行业机会的企业将被淘汰。全屋定制行业虽进入门槛不高，但发展到一定规模后，专业属性很强，虽有资金但无经验和技术储备是不能发展好的。志邦历经20年的发展，一直强调以客户为中心，做好设计、安装、售后等服务才会发展到现有规模。

2、问：公司现已有志邦、法兰菲等品牌，请问公司在产品品类方面远景的规划是什么？
答：全屋定制已成行业发展趋势，公司将积极把握行业发展趋势，迎合消费者需求，在现在品牌的基础上，丰富产品品类，力求为消费者提供优质、便捷产品和服务。

3、问:竞品用各种方法提高客单价，例如提升中高端品类等，公司会通过什么措施来提升客单价？
答：公司提升客单价措施主要有：一引导消费，包括增加产品品类、升级产品材质，如增设法兰菲品牌；二增加配套，包括商品的配套和全屋的配套等。但客单价的高低不一定决定了整体的运营能力，志邦也关注销量和净利的增长。

4、问：招商未来的策略是什么？会不会多开厨柜衣柜综合店？
答：招商采取的是末位淘汰制，重点在优化经销商整体的竞争力。公司总体是倡导开设厨柜衣柜综合店，但会根据经销商实力、卖场要求等客观条件来具体要求。

5、问：精装修是未来趋势，公司以后大宗业务的战略规划以及客户选择是什么？
答：志邦一直以来重视并积极发展大宗业务，近几年其营收占比控制在15%左右，但随着行业趋势的发展和业务模式的改变，其营收占比可能会相应提高，但公司会将风险与收益相权衡，控制风险提高收益。公司会不断探索大宗业务新模式，培养、引进更多优质工程代理商，通过前期评估风险、中期及时交付安装、后期保障售后服务的方式做好每个项目，让志邦借助大宗业务的发展形成更强的品牌影响力。

6、问：能简要介绍一下木门项目未来的运营规划吗？
答：公司投资成立了全资子公司合肥志邦木业有限公司（以下简称“志邦木业”），志邦木业计划投资约12亿用于新建志邦木业及家居配套50万套项目。建设周期为2年，计划用5年（2022年）达产，定位中高端，预计2020年盈亏平衡。

7、问：介绍一下公司2018广告投放的规划？
答：家居建材行业属于低关注低频耐消品，所以受所处行业特性的原因，公司的品牌投放以合理、精准投放为原则，投放主要侧重于线下，线上以社会化媒体的精准投放为主，在优化广告投放结构的基础上，2018年广告投入金额较17年会略有增长。

8、问：介绍一下募投项目的投产情况？
答：募投项目中有“年产20万套厨柜项目”、“年产12万套衣柜项目”。2017年下半年已经陆续投产，2018年底产能可达产。根据未来的增长收入规模，预计2019年底可满产。

9、问：卖场品牌强于产品的品牌，红星美凯龙、居然之家均强调未来三至五年加速终端渠道卖场的布局，同一区域已有的成熟老店与卖场之间的重合如何协调？公司未来是否会在卖场店有所侧重以及公司具体的跟店率情况是什么？志邦目前单店面积小于欧派，是因为经销商原因还是卖场给的资源原因？
答：志邦与红星、居然是战略合作伙伴，有优质店铺位置优选选择权，在约定的框架之内可选择性的跟进。家居卖场是目前发展趋势，红星、居然也均提出千店计划，积极布局三线以下市场，未来传统建材市场的大部分功能将被卖场逐渐取代，志邦将根据公司招商情况、经销商实力及卖场经营状况有选择性地要求经销商跟进。志邦单店面积小主要系部分经销商之前店面开设在传统建材市场、沿街店面，降低了店面平均面积，设立在大型卖场的店面面积已处于行业前列。

10、问：客户的方案是已有方案进行简单修改还是每户上门定制，设计者是拿到总部还是由当地经销商设计？
答：公司有设立云案例库平台，存有千上万个案例，设计师会根据客户家户型在云案例中寻找相似案例，依靠先进软件技术，能做到快速出图、高效渲染、一键报价，之后进行上门测量，根据客户需求进行精细化修改，这样会大大节约客户时间。公司总部及经销商均有设计师，对于一些复杂的设计，总部设计平台会配合当地经销商共同完成。

11、问：身边一些朋友装修还是会故意分别选择厨柜和衣柜的品牌，厨柜是否有真的前端引流的作用？厨柜转衣柜转单率是多少？厨柜、衣柜经销商重合度多少？
答：因厨柜作为装修程序中第一道，由厨柜带动衣柜具有天然优势，消费者能首先了解到品牌，所以厨柜转衣柜行业转单率一般在30%-50%，一体店的转单率更高。公司厨柜、衣柜招商采取的是先合后分，目前衣柜经销商80%是老厨柜经销商，未来比例慢慢降低。

12、问:套餐的推出会影响经销商的盈利吗？如果经销商今年盈利不合预期，会不会影响公司招商的进度？
答：公司绝大部分经销商套餐销售是盈利的，少数套餐销售盈利未达预期的基本都是新经销商，因其未能学会在套餐里如何转单、升级和方案的优化，这是新经销商需要学习的地方。公司年度招商是有计划、有步骤进行，不会受到某一经销商盈利不合预期而影响招商进度。

13、问：哪些因素会限制定制家居行业大规模工业化的生产?如何解决这一问题？
答：定制家居行业主要特点之一就是有较高的非标率，比如公司厨柜非标率高达30%，这要求产品要柔性化生产，对生产设备、信息化系统、技术工人等条件要求很高，不是仅有充足的资金就可以进行定制家居大规模工业化生产。
目前，公司通过募投项目“年产20万套厨柜项目”、“年产12套衣柜项目”、“信息化建设项目”等扩大、升级了公司产能、生产线和信息化系统，同时通过内外部技能培训，提升车间技术工人业务水平，使得公司基本上解决柔性化大规模生产难题，为大规模工业化生产奠定了良好基础。

14、问：志邦的经销商单店提货额略低于行业龙头公司，那么志邦在保持高速开店的情况下，经销商是否愿意配合新开店？
答：经销商的盈利情况不能单看提货额，应多方面来看，志邦经销商店面数量、面积均低于行业龙头公司，但是志邦的单店产出、人均效率和坪效高于同行平均水平。所以公司在高坪效的基础上，现目标是补上店面数量和面积这个两个短板，经销商也意识到终端的重要性，大多数主动愿意增开新店。

15、问：志邦未来有没有措施或者规划来降低成本和单价？
答：近两年家居行业受上游原材料涨价和环保成本增加，多家品牌公司均提高零售供价，志邦通过大规模工业化生产，内部降本增效，现阶段顶住了涨价压力，但未来不排除调整产品价格体系。

16、问：全屋定制的后方供应链如何跟上？
答：全屋定制的发展离不开供应链的保障，公司目前积极整合上游供应商，打通上下游壁垒，保证原材料供应；同时，通过信息化系统连接前端消费者和后端生产，做到精准解单、精细生产，保证了供应链供给。

17、问：因为竞品数量的高速增长以及精装修的影响，店面客流量有所下降，志邦如何应对这种压力？淘汰率现在多少，趋势能否介绍一下？
答：店面客流量并不是销量的决定性因素，志邦通过主动营销来引流客户。虽精装修发展趋势明显，但仍需较长时间发展才能形成较大占比，加之精装修仅对厨柜有影响，对衣柜等产品并无较大影响，且目前存量房和老房二次装修量也在逐步释放，店面客流量影响不大。经销商的淘汰率，志邦每年新招商和优化商的比例约6:4。