志邦厨柜股份有限公司
投资者交流活动会议纪要


一、接待基本情况
（一）时间：2017年7月18日早上9：30-12:00
（二）地点：安徽省合肥市庐阳区连水路19号志邦厨柜总部研发楼101会议室
（三）公司参与人员：孙志勇董事长、许帮顺董事兼总经理、肖清平副总经理、蔡成武副总经理兼董秘、范建忠财务总监
（四）投资者参与人员：国泰君安证券、招商证券、广发证券、申万证券、安信证券、中信建投、华泰证券、兴业证券、华夏基金、广发基金、华安基金、泰康资产、博时基金、富国基金、汇添富基金、大成基金等合计78人

二、董事长发言
公司董事长孙志勇先生就公司发展历程、战略、发展前景及制造体系向与会投资者进行了简要的介绍和说明。

三、自由交流
1、问：当前定制行业需求好，上市的公司都可能成长的比较快，我们从地方性品牌开始成长，今后我们能够在几家上市公司中做的更好，请问公司独特具备的优势在哪里？
答：公司目前所处的格局是前有强手后有追兵，公司有对标的公司，也有借鉴学习的公司。国内外都有规模较大的公司，我们也要主动学习、借鉴甚至适当跟随，这样可以减少一些不必要的尝试。
定制行业的属性就是每件产品都要与设计师沟通交流，它的前后端有很大的关联性和服务流程的复杂性，我们认为行业跨品类是必然的发展趋势，定制行业未来将会出现几个大家居企业，也会有些企业专业研究某一领域的产品。
定制行业市场需求非常广阔，但最终要看服务模式、商业模式、运作团队模式，重服务的团队,这都需要大量的人才和团队，所以人的主动性、积极潜能、专业化作用是决定因素。志邦公司所处的地理位置相较产业链发达地区的公司没有优势，但是志邦无论是入户定制、交付能力、营销能力等，尤其是团队培养和建设都有我们的专长和优势。
志邦股份一直以来，注重的是人才的建设，才能适应这个行业的特点。行业在未来都是相互学习、相互促进，公司的地域、供应链优势、人才和资本都将逐步发挥作用，所以我们要有一定的耐心，相信在志邦股东、投资者、以及整个泛志邦体系全体人员努力下，志邦股份发展的会越来越好。

2、问：请问生产系统的情况、信息化系统基本情况，分别在行业内处于什么样的位置？
答：公司目前有大宗业务厨柜生产基地、零售厨柜基地、定制家具（衣柜）生产基地。公司有国内最大的厨柜单体车间，约4万平方米，采用大量先进的数控设备（德国豪迈）（有标准线、非标线、自动排单、钻孔、扫码等），其信息化水平高、生产效率高，目前能够满足大批量的定制柔性生产。厨柜的生产方式相比欧洲等国也有一定优势，公司年生产约20万套厨柜，今年募投项目陆续投产后，可以保障订单的增长及客户的交付。
定制家具因客户需求不同，其生产线与厨柜生产线也不一样。公司定制家具生产从2015年刚投产就采用先进的信息化系统（数控系统、分班件生产、自动开料、缝边、物流发货等），我们解决柔性化大规模生产难题，特别是将要投产的募投项目中“年产12万套衣柜项目”中的生产线，更是达到了整个行业的先进水平。

3、问：请介绍公司当前的产能情况，以及募投新产能的节奏如何？
答：报告期内随着公司整体厨柜销售订单的不断增加，公司通过扩大生产基地来提高产能，2013年底购置了荷塘路厂房、2015年新建双墩生产基地投产，以满足不断增加的市场需求。除此之外，公司本次发行募集资金拟投入的“年产20万套整体厨柜建设项目”、“年产12万套定制衣柜建设项目”两个项目紧紧围绕公司主营业务开展，是对公司主营业务的巩固和提升，其目的在于扩大产品产能，提高公司的核心竞争力。公司在募集资金没有到位的情况下已先行投资建设，项目的实施将进一步提升整体厨柜和衣柜产品品质和生产效率，提高公司对国内市场的快速反应能力，是保证公司业务规模持续高速增长的需要。

4、问：关于公司品牌营销的规划，包括营销费用、代言人、广告路径等，公司未来将如何打造品牌？
答：首先，定制化产品是低关注度消费品，消费者在不购买的时候不一定关注。在广告费用投入上，公司会做出合理预算，不会做出激进投放。其次，家具是耐用消费品，公司并不完全依靠广告投入来拉动消费，更依靠产品的设计、交付等来赢得客户口碑。
公司所处的行业中，销量带动品牌的作用很重要，销售更多的产品，让消费者满意度带动品牌的认知和影响力，用良好的客户口碑建立品牌的宣传，是公司一直以来运用的品牌发展方向之一。公司的品牌推广相对稳健，同时产品的设计、交付能力等要和品牌宣传相匹配。公司未来将用更大的销量带动品牌影响力、品牌美誉度，适当借助品牌拉动销售，符合现阶段公司发展战略。

5、问：请问公司中短期、中长期目标如何？包括开店数量节奏、品类扩张等如何规划？
答：公司从厨柜做起，后来发展到衣柜的定制，都是顺应行业的发展以及消费者的需求。未来大家居发展是行业的趋势定制家具市场非常广阔，公司会把握市场节奏，不会拓展太快，以保证产能及各项服务等与之相配套。当前行业市场环境较好，公司最重要的是把握好节奏。
目前公司有1100多家门店，按照行业来看，门店如果想要覆盖全国各省市地区至少要开4000家店，具体如何去开，每个企业所处的阶段不同，发展策略也会不同。公司会通过多种形式的招商会议，以及良好的品牌形象，争取吸引更多的经销商加盟，努力将志邦做大做强。

6、问：公司华东、西南地区开店速度很快，发展较好，请问公司对于区域性布局以及竞争格局如何考虑的？
答：公司座落于华东地区，从周边省市发展做起，再走向全国市场，安徽、江苏等华东地区是公司重点部署区域，在这一区域，公司有较为成熟的加盟经验。随着企业的发展，将全国市场都做强是必须要完成的目标和方向，公司会根据各地市场的具体发展情况以及当地经销商的经营管理能力，共同将全国的市场发展壮大，为消费者提供更好的产品和服务。

7、问：请问公司直营、加盟的战略以及开店计划？
答：公司的经营以加盟为主、直营为辅，公司直营可以做市场探索，为加盟做些尝试，但公司总收入要是要靠加盟。在公司募投项目投产后，制约公司业绩发展的瓶颈是店面数量、店面质量，所以公司现阶段开店计划是：多开店、开大店，通过主动营销提高加盟收入。

8、问：为什么志邦的产品单价是在不断下降的，厨柜行业会先开始价格战吗？
答：公司整体厨柜产品2014年度及2015年度平均销售价格较为稳定，2016年度整体厨柜产品的平均销售价格较上一年下降8.82%，其主要原因系经济型厨柜产品以及大宗业务厨柜产品销售比例有所增加，导致平均销售价格有所降低。且公司及同行业可比公司在报告期内产品价格变动趋势基本一致，总体来说，公司整体厨柜产品平均售价及价格变动幅度均处于行业中等水平。当前定制厨柜还未到打价格战的阶段，由于定制行业的产品从设计到制造，再到终端的交付，所处的时间较长，不仅需要优良的产品，更需要优质的前后端服务，单纯的价格战无法适应市场的需求。公司将致力于不断提高产品品质和服务质量，更好地服务于消费者。

9、问：精装修房的市场、应收账款、大宗业务是否在提升？定制家具重视服务，公司未来是否考虑轻资产方向发展，通过外协进行生产？
答：未来精装房市场有一定的空间，大宗业务是公司的销售渠道之一，大宗业务的应收账款是其业务的特性之一，公司大宗业务的应收账款都在正常的账期内。公司在生产方面，已对大宗业务、零售业务做了区分，保证两个同时发展，且公司已在控制大宗业务在公司总收入中的比例，将风险与收益相权衡，控制风险提高收益。
轻资产是公司未来发展方向。现阶段，公司做些固定资产投资能保证公司发展的，更能让公司了解具体生产业务，做更多的探索。但未来等公司收入达到一定规模，可以整合外部资源，做些合作。

10、问：行业重视服务体验，有内部的产品与外部的服务两方面，公司如何在内外两个领域构建竞争优势？对外是经销商服务能力，和竞争对手相比？
答：公司目前内部研发、设计、生产等方面公司多年积累优异经验，公司人均产出较高，公司的制造端积累基础很好，这些是基础，但不是关键，定制化工厂是基础，两端的服务是关键，机制是和经销商紧密相关，嫁接在加盟商头上，加盟商要聚焦战略，那就是多开店、开大店，让加盟商强大企业，一定要主动营销。
公司营销方式是管理服务为辅，重点是做主动营销，帮助经销商学会运营市场代理团队激发起来，包括做活动策划、排期、进店率、转化率、成交率等，公司的营销团队扶持经销商一起做大做强。

11、问：公司是优秀的追赶者，在哪个方向上会实现比较大的突破？大宗或者其他？
答：目前公司与行业龙头企业相比的差距主要有两方面：一，店面数量差距较大，目前总收入超40亿以上的企业，店面数量大多超过2000家，公司目前1100多家店面，店面数量差距较大；二，加盟商实力存在差距，在店面面积、数量、团队建设、人才储备、资金积累等方面还有较大差距，但目前情况已得到部分改善，公司也积极招募一些实力强大的加盟商。公司发展要稳步推进，企业的发展都是马拉松式的长跑，我们要打好基础、厚积薄发。

12、问：志邦当前的是店面数量不多，实力不强，如何看待过去几年在经销商渠道和开店步伐？
答：公司开店计划在2016年下半年、2017年在明显加快，招商工作在多方面开展起来，下半年公司也将研究如何提升全国主要市场。公司以主动营销培养了相应的营销团队，通过提供多种不同方式的服务，来提升加盟商的经营管理能力经营成果。

13、问：一季度数据还不错，收入、利润增速还可以，上半年经营状况如何？请简要介绍一下公司全年展望？
答：上半年业绩预计信息，公司已经在2017年6月19日公告的《首次公开发行股票并上市招股份说明书》中列示：公司预计2017年1-6月营业收入65,271.93万元-83,073.37万元，较2016年1-6月增长幅度10.00%-40.00%；预计归属于母公司所有者的净利润5,466.95万元-6,957.94万元，较2016年1-6月增长幅度10.00%-40.00%。
针对全年的展望，首先，去年房地产加速，对今年上半年行业发展有加速推动的作用，公司受行业景气度较高影响，上半年发展较为迅速。另一方面，公司今年也加快开店布局速度。全年来看，我们对公司业绩充满信心。具体详细的数据请您关注我们的定期公告。