国联股份投资者交流会之二
时间：2020年2月17日 下午7:30
嘉宾：总裁 钱总，董秘 刘总，高级副总裁&资本与战略总经理 潘总
一. 情况介绍
2019年的情况公司已经发了预告，2019年公司收入在71到73亿，增速93%到98%，归母净利润增速增速在61%-71%。1月份的情况，2019年收入是10.4亿，归母利润是2189万，今年1月份收入在7-8亿左右，收入已经完成了去年Q1的70% ，净利润也达到了Q1的80%左右，所以1月份我们已经完成了去年Q1的70%-80%，因此我们维持了之前良好的发展势头。
2月份大部分的工厂复工复产都会延后，对公司也有影响。我们发动了战“疫”计划，从上周来看，各项工作都是比较理想的，效果超预期，到目前为止，截止到2月14日，多多电商2月10到14日，有3.3874亿，预订单有5个亿左右，预订单的交货较普通订单会延后，2月份有影响但影响低于预期，由于我们近期开展的活动对冲了短期的不利因素。3月份，我们认为复工复产会正常化，从我们得到的反馈，在2月底、3月初应该可以实现相对正常化，预计3月份会有比较好的增长，因此公司对Q1及未来的发展都是比较有信心的。
Q&A
Q 公司成长逻辑之一，是商品品类拓展。多多平台也完全兑现了这个逻辑。有的上市公司也有体内拓展的逻辑，但是他们效果一般。为什么我们可以实现成功拓展？
A：我们品类复制，向产业链延伸的情况，是很顺利的。我们有清晰的逻辑主线：
客户复购逻辑线，客户对于我们信任是不变的。客户对单品有信任之后，我们再提供新的单品。客户可以在我们的一个平台上买到更多的产品。
上游延伸逻辑线：所有生产企业不仅要我们提供订单，也要原材料供应。比如，钛白粉企业。我们和这些企业有很好的交易信任度，然后给他们提供钛精矿、四氯化钛这些原材料。通过全球采购方式去降低采购成本。
四个策略：
行业选择，我们对产业有很好的选择。考虑上游集中且充分竞争，下游高度分散，中间环节多。行业团队在业内至少7,8年以上，对行业清晰把握，具备创业精神，CEO每月必须出差20天以上。
产品策略，单品突破，单品延伸到产业链。
下游策略，小客户集合采购。大客户长期协议。经销商，我们成立电商联盟，聚合小型经销商，落实属地化服务。
上游策略，核心供货商策略，钛白粉26家企业中，5家核心供货商。我们订单重点向核心供货商。
Q 多多电商获得医疗器材销售备案的意义和作用？
A：2月14日，多多电商获得相关备案并获得网络销售备案，可以销售3类医疗器械等产品。做这样的工作，我们原计划就要获得，只不过最近的形势加速了进程。卫多多主要做原纸和无纺布，涂多多的PVC等在19Q4计划在2020年要放量，次氯酸钠本来就是纯碱的副产品，同时也是84的原料。所以原本这些产品就在对接口罩、防护服、酒精、药用玻璃的生产商。
截至2月14日，多多电商在这些品类（多多网站、APP上）的数据统计，无纺布预订单3000吨，熔喷布500吨。价值有1个亿左右。可以预见在今年卫多多是会有突破的，口罩的预订量有3500万只（每天两点有口罩秒杀，我们还储备了50万个口罩以备上下游客户复工用），PVC有1.5万吨，消毒湿巾有3500万平米（5元/平米）。
Q 疫情提振整个线上化进程的渗透，直播的趋势也会拓展电商业务。直播的数据？对全年用户数拓展，有没有计划微调？直播的方式，在复工之后，留存率和后续的规划？
A：这次情况，给了我们一个推动力。伴随产业链战“疫”计划，我们从12号开始推动。我们本来就有会员基础和专家影响力。这个事情还是超预期了。在消费领域一些好的应用和模式，未来会在产业互联网有应用。我们直播，主要是工匠直播。2C的网红带货模式，我们也是觉得可以复制到2B领域。我们也要计划尝试。推出工业品直播节。目前，一个是工匠直播，在线授课，给专业人士；未来，开展多多电商带货直播尝试。官微也发布了数据情况，我们共组织了6场行业专家直播，6340户注册，1万3689人在线。
对于工业行业，这些企业数量和用户数量，已经比较高了。线下的组织，很难做到上千人规模的大会。这次专业直播，也就提前2天发了公告。如果每个事业部都动起来，可以每天开课。线上组织成本是边际递减的。未来是否成为技术服务板块的增长点，比如知识付费，会员增值服务这块去探索。如果能够推动工业品网红带货，对整个产业互联网也是有积极意义的。
Q 全年用户数，业务有没有微调？
A 上一周，多多平台新增注册用户3343户，去年同期是831户，同比增速是302%；交易用户，新增106户；去年新增24户，同比增长340%。这个超出了预期。总体业绩是向好的。
Q 上游供应紧缺，价格波动，会不会影响我们的交易环节？
A 影响会有。上游供应有复工复产的问题。现有订单数据，2月3日-2月14日，品类分2类。一类是常规的，这些品类复工复产延迟，交付延迟。主要品类的价格，波动不是很大。因为对这些供需影响不大，主要在物流和交付。防疫物资产业链的，无纺布，乙醇，等比较紧缺。考验我们对上游的掌控力。无纺布，熔喷布，很多厂商都在我们这里寻找货源，体现了我们的实力。价格方面，比如熔喷布，我不定价，先集货。这是特殊时期的情况。一般复工复产疫情之后，这些会回归正常。
Q 后期对客户黏性的提升的计划，比如在软件方面。
A 本来就有云化的服务，比如电子跟踪，电子支付，工厂管理方面。我们版块是交易数字化，管理数字化。原来用得少。做交易数字化的时候，强迫客户用。这次疫情会推动线上化，期望推动管理数字化。包括远程办公，其实我们在云平台有集成。这次会促进交易数字化到管理数字化，未来有望推动生产数字化。
Q 关于新多多平台的情况？后续每年垂直品类扩张，大致的计划？
A 纸多多，肥多多，粮油多多，12月份上线。肥多多大致1.2-1.3亿，粮油多多8000万，纸多多3000万。三个多多都实现了净利润为正。公司有这个计划，增长策略包含了横向拓展。今年下半年之后，会推动新的平台。我们要看到3个新的多多走向稳步的轨道之后再推广新的计划。
Q 3个新的多多平台的预期和目标？
A 纸多多3亿，肥多多5亿之上，粮油多多5亿之上。这是2020全年的目标。
Q 如何去扩圈子？确保在新的行业的利润率？
A 新的多多，打法和策略大同小异。特殊时期，医疗器械这些，我们还是沿着产业链去延伸。这次特殊时期，我们会重点推动无纺布，卫多多本来是原纸。还是集采拼单模式，目前疫情期间很容易去做。我们在无纺布的上游，有良好的供应商。策略还是集采拼单，去确保毛利率。我们也不希望在特殊时期搞太高毛利。次氯酸钠，是84的原料，又是我们纯碱的副产品。消毒纸巾本来就是纸多多的产品。无论什么品类，我们都是按照原来成功的策略。
Q 管理上面如何去做？
A 积累很重要。我们选择的行业一定是原来有上下游的积累。交易环节，我们有强大的供应商积累，会做优选，从原来的优质会员中选择。我们也招募行业合伙人。各个多多都有小股东，是行业资源的拥有者。日常过程，会不断优化管理，来保证我们的优势