国联股份股东交流会之一
时间：2020年2月3日下午5点
主持：兴业计算机 蒋佳霖/吴鸣远
参会领导：总裁 钱晓钧、董事会秘书 刘源、高级副总裁（资本与战略部总经理） 潘勇
一、高管介绍环节
1、2019年业绩情况：公司预计2019年实现归母净利润约为1.5亿到1.6亿元，同比增加约5700万元到6600万元，同比增长约60.88%到70.46%。预计2019年实现扣非净利润1.49亿至1.57亿元，同比增加60.07%至69.78%。公司本期预计营业收入71亿元至73万元，同比增加93.27%至98.71%。
2、当前业务发展趋势：目前看，一月份收入增长延续了2019年的良好发展态势。特殊时期虽然会给公司带来一定的挑战，但是机遇比挑战多，多多平台的订单增长趋势仍然很好。同时，预计疫情得到有效控制后，3月复工季的业务可能会有一个爆发式的增长，公司对未来有信心。
二、高管交流环节
Q1、去年新成立的几个多多平台收入和利润情况，以及对公司整体业绩的贡献。
几个新的多多平台在19年第四季度上线。19年全年，肥多多的收入是1.2亿到1.3亿，粮油多多大概是7500万到8000万，纸多多大概是2500万到3000万，发展速度比预期的要快，且都实现了净利润为正。在新的一年，预计几个多多平台会快速增长，为公司业绩作出贡献。
Q2、各多多平台会员19年的最新情况，同比18年增长情况，客单值以及现在多多平台的月活数量是多少？
到2019年12月31日，多多平台的注册会员数是15万左右，月活跃会员数是2.5万到2.6万。从客单值来看，老客户的贡献是340多万，新客户的贡献是130多万，单用户的平均贡献是230万左右。
Q3、公司线下哪些工作会因为疫情受影响？
公司的业务主要在线上进行，交易的促成并不受线下影响。线下工作主要是一些行业活动、重点客户和供应商的客情维护，疫情所限并不对业务造成影响，相反能促进更多上下游开展线上业务。
Q4、今年的业务额跟去年的同期相比如何？受疫情影响采购需求是否下降？
19年Q1收入10.4亿，归母净利润2189万；今年1月份初步统计收入在7到8个亿（非审计数据），已经完成去年Q1的70%多，归母净利润粗略核算已达到了80%左右。同比来说，今年1月份已经完成了去年Q1的70%到80%，二月份的复工延迟会有一定的影响，预计二月中下旬起会陆续复工，三月份会有一个大的恢复，因此公司在Q1继续保持一个较快的同比增长，应该是比较肯定的。对于中长期而言，这次黑天鹅将会对产业互联网平台带来更大的发展机遇。
Q5、17年前的SARS对于京东等消费互联网公司是一个发展良机，产业互联网在这次疫情中是否会有大的发展机会？
一、从历史情况看，2003年的非典疫情对中国消费互联网，也即第一次电商大潮的发展带来了重大的推动作用，阿里、京东均自此崛起，2004年阿里推出淘宝商城，中国上网人数首次破亿，之后10年伴随中国电子商务的都是一条昂扬向上的曲线；
二、当前，产业互联网已呈不可逆趋势，但仍有其阻挡因素，即大量传统企业的信息化意识仍偏薄弱、数字化程度仍然不高。本次疫情将迫使和促进传统企业更加重视和积极通过电子商务平台来开展采购和销售，更加广泛的使用信息化工具来提升自身运营效率。这将对推动产业互联网平台发展，提高传统企业的数字化经营带来重大积极影响；
三、由于疫情期间对于流动和接触的控制，企业在生产和供应链层面将会受到一定压制，但在疫情控制解除后，企业的产能将出现一个集中式的爆发，对于以交易为主导的产业互联网平台而言，将带来更大的机遇，企业也将更加愿意通过电商平台直接进行交易。
当然，在短期之内，疫情对于产业互联网平台也会带来一定负面影响，主要体现在在疫情控制时期，企业对于采购和销售的经营活动将无法正常展开，但是这个影响时间较短，预计会影响到2月末。而在此期间积压的采购和销售需求，在3月份及之后将会更加集中的爆发出来。
Q6、对于发展机遇，公司目前是否有比较具体的策略。
公司会抓住此次机遇积极开展相关行业活动，一是不断扩大行业影响力、拓展新用户，二是积极打造多多平台在垂直领域的链主效应和领导地位。
Q7、受疫情影响，不同地区的上游的供货商这块，开工的时间上会不会受影响？下游的需求，上游的供货商能否及时供应？物流这一块，公司有自己的物流在线平台，目前是否有业绩同比增速的评估？
Q1是四个季度里的相对淡季。2019年里公司有70多个亿的营收，第一季度是10.4个亿，就全年而言，影响较小。在营收和利润上，今年1月份，公司已经完成了去年Q1的70%-80%，我们预计2月中下旬起生产会逐步恢复，货运物流会逐步正常，3月业务会快速增长。总体上影响不大。
在疫区方面，公司目前在湖北地区主要是四氯化钛业务，它的供应地主要在仙桃，目前判断它的复工复产会比别的地区晚一些。但公司非疫区的四氯化钛的供应商还是比较丰富的，完全能保障订单供应。
Q8、在公司的产业互联网布局方面，具体做了哪些？
对于国联股份来讲，未来发展的关键词就是3个：平台、数据、科技，战略计划和发展路径非常明确。
第一个关键词是平台。平台将按照交易、物流、金融的铁三角策略推进。
1、交易端：我们立足垂直产业链，从交易端切入，通过集合采购、拼单、团购等自主撮合方式，和旗舰店、品牌店等第三方撮合方式，快速扩大平台交易规模和行业影响力，同时实现业绩的持续快速增长。
2、物流端：我们在拥有交易规模的基础上，立足供应链，以轻资产模式打造RDC、FDC、共享系统、云仓系统、北斗车辆系统等智慧物流体系，积极提升供应链链的交付效率，同时实现服务增值收入。
3、金融端：我们在拥有交易规模和智慧物流体系的基础上，再以轻资产模式打造供应链金融科技系统，引入合格金融机构，提供基于交易数据和控货信用的第三方金融服务，同时实现服务增值收入。
第二个关键词是数据。数据是公司在2020年以及未来的重点布局，目标是打造国联的核心数据资产，引领基于多多平台垂直产业链的商品现货定价权，伴随公司多多平台交易、物流、金融铁三角策略的推进，公司的数据资源丰富程度将不断提高，建模分析能力和应用服务能力也将不断提高，从而实现数据服务的变现能力。
第三个关键词是科技。产业互联网平台，能为5G 、AI、IOT、DATA、BLOCKCHAIN等新技术提供务实的天然应用场景，推动新技术与制造业的深度融合，是产业互联网平台的最大优势。国联股份将通过自主研发和集成应用，为上下游提供智能工厂和工业互联网服务，不断提升传统产业的数字化和智能化水平，并实现增值服务收入。
Q9、能否具体讲一讲数据和产品是由公司开发的，还是第三方开发的？
目前，公司在平台技术、SaaS应用和大数据端的开发和沉淀都是自有知识产权，未来在智能工厂和工业互联网的解决方案上，会选择自主研发和集成应用相结合。在集成应用时，会联合云计算、人工智能、物联网、区块链等技术领域的头部服务商进行合作开发。
Q10、在整个生态产业链中，公司和物料工厂哪一方会处于主导地位？
上下游企业间并不存在谁控制谁的说法，我们更愿意将我们的平台比作是产业顺畅高效运转的枢纽，通过我们提供的平台（交易、物流、金融三角）、数据、科技服务，和产业链深度融合、高效赋能，在促进上下游降本增效的同时，构建基于平台枢纽的行业生态体系。
Q11、公司1月份业绩数据良好，增速进一步提升，这种增速提高有哪些原因？
核心原因是需求和订单的快速增长，1月份的增长也是延续了19年Q4的较好发展态势。
Q12、增速提高的原因是老客户订单更多了还是拓展了新客户？
两部分都有。老客户逐步增加其在平台的业务订单，新客户的拓展量也在上升。
Q13、老客户下单比例？
2019年老客户户均贡献额347万，续签率91%。新客户户均贡献额137万。交易客户数量增长超过100%，新老客户共同增长推动业绩增速。
Q14、老客户增长潜力有多大？订单量有多大增长空间？
潜力还很大。就老客户而言，一般来说，中小企业客户年均也会有上千万的采购量，同时，多多平台上中大型客户的一站式采购也在不断增加。就新客户而言，国联资源网注册会员的交易转化率和多多平台主要品类的渗透率都还很低，还有很大的增长空间。
Q15、是否存在客户将采购全权外包给贵公司的可能性？
这是完全可能的，多多平台推出的一站式采购服务，即针对客户全权外包，目前这种趋势已经出现。部分客户今后不用再设置采购团队，一键下单即完成采购，价格更好、品类更多、货源更有保障、商务成本更低、采购环境更加透明，各项数字化服务更加高效。这也是平台的方向和目标。
Q16、以五到十年来看，公司目标是不是要做到产业互联网中的“淘宝”？如果阿里自己做产业互联网业务或者扶植其投资企业与我司竞争，我司是如何考虑的？
从长期发展看，公司当然希望能做到产业互联网中的“阿里”，这也是激励团队前进的方向和目标。当然，国联还是有自己的差异点：第一，国联的快速成长是先在细分行业上的纵向深入，然后才是横向覆盖，可能会做出规模巨大的垂直多多系，包括很多个细分行业，每个细分行业都是大体系的一个垂直支点；
第二，每个细分行业的产业互联网平台都具备较强的先发优势，各项数据资产的打造需要时间的积累，如果未来五到十年，公司业务能够覆盖多多垂直产业链上从采购、生产、销售、物流、金融到数智服务的各个领域，则其他公司很难再和国联竞争。
另外，阿里更多的是采用投资、参股、并购等方式来介入新兴产业和模式，更加聚焦数字化基础设施和大生态体系的投资和建设，更多是在基础层，而我们更多是在垂直领域的应用层，未来更多的合作和互补关系。
Q17、国联在行业的横向复制上是不是也会吸收合并一些其他的外部团队，包括并购策略？
国联资源网已经覆盖了100多个行业，每个行业都有独立的运营团队，很多团队已经有10多年的研究和服务经验，因此，公司会优先从这些团队中选择合适的团队孵化成多多系的平台。在行业的选择上，需要符合公司的交易模式和交易逻辑，上游相对集中且充分竞争，下游高度分散，中间流通环节比较多；团队必须在行业内工作七到八年以上并且具备强烈的创业精神。这是对于内部孵化多多系的要求。从目前来看，还有较多行业可以孵化并且值得孵化，但是为了保证多多系的成功率，公司会坚持适当的节奏，稳步推进。当然，在多多平台的团队建设上，除了公司内部伙伴，我们也一直在积极选择和吸收那些行业经验、资源较为丰富，价值观较为一致的外部人才和外部团队来作为合伙人一起创业，共同发展。
在横向复制的并购策略上，公司会根据自身的发展阶段和战略节奏来考虑，当前还没有这方面的计划。
Q18、如果因此这次疫情，行业有一个中短期爆发式发展，公司的发展瓶颈在哪里？比如流动资金的规模，研发和运营人员等?
如果之后公司业务高速发展，当然流动资金和研发运营人员上，两者都需要。第一，虽然平台的发展力量主要靠的是模式驱动、积累驱动、效率驱动和技术驱动，并非资金驱动。但平台交易规模和行业影响力的快速提升肯定还是需要充足匹配的流动资金的支持。第二，公司进一步的快速发展肯定需要技术研发和平台运营人员的增加来支持