深圳市汇顶科技股份有限公司

2020 年三季报披露投资者交流会纪要

一、会议时间：2020 年 10 月 30 日上午 10:00-11:00

二、会议形式：电话会议

三、公司参会人：CFO侯学理先生、董事会秘书王丽女士、品牌总监曹晖女 士、投资者关系总监杨涛先生、财务总监陈云刚先生

四、本次说明会召开情况

深圳市汇顶科技股份有限公司（以下简称“公司”）投资者交流会于 2020 年10 月 30 日通过电话会议方式召开。CFO 侯学理先生、董事会秘书王丽女士、品牌总监曹晖女士、投资者关系总监杨涛先生、财务总监陈云刚先生参加了本次交流会，并就投资者、媒体关注的事项与参会人进行了交流与沟通。

参会人员：中国国际金融股份有限公司、招商证券股份有限公司、广发证券股份有限公司、中欧基金管理有限公司、野村东方国际证券有限公司、华泰证券股份有限公司、汇丰前海证券有限责任公司、泓德基金管理有限公司、交银施罗
德基金管理有限公司、中信证券股份有限公司、Bank of America Merrill Lynch 、
东方证券股份有限公司、瀚伦投资顾问（上海）有限公司、Morgan Stanley、兴业证券股份有限公司、方正证券股份有限公司、Citi、Credit Suisse、Daiwa、方圆基金、Nomura、Goldman Sachs、海通国际证券有限公司、兴业基金管理有限公司、海通证券股份有限公司、东方财富证券股份有限公司、天安人寿保险股份有限公司、上海重阳投资管理股份有限公司、北京源乐晟资产管理有限公司、中国证券报、上海证券报、证券时报、新浪财经、第一财经日报、21 世纪经济报道、通信世界、C114、集微网、每日经济新闻等。

会议由董事会秘书王丽女士主持，交流会共分两个部分：

（一）CFO 侯学理先生介绍 2020 年三季度财务情况；

（二）互动交流环节。

(一) 公司 2020 年三季度财务情况介绍：

公司 2020 年第三季度，实现营业收入 20.7 亿元，较 2019 年第三季度 17.9
亿元同比增长 16.0%，较 2020 年第二季度的营业收入 17.1 亿元环比增长 21%。
主要原因是今年第三季度内某些客户提前备货所致。2020 年第三季度实现毛利
10.8 亿元，较 2019 年第三季度 10.9 亿元基本持平；2020 年第三季度综合毛利
率 52%，较 2019 年第三季度的 61%同比减少 9 个百分点，主要受新旧产品迭代、
产品销售结构变化的影响，超薄屏下指纹产品成本较高，导致综合成本较高所致。
2020 年三季度发生经营费用 6.88 亿元，较 2019 年同期 4.29 亿元同比增长
60%。主要是由研发费用大幅增长所致。2020 年第三季度发生销售费用 2 亿元，
较 2019 年第三季度 1.3 亿元同比增长 52%，主要由于销售人员增长及销售额增
加带动终端客户投入技术支持所产生的费用增长。管理费用为3300 万元，较 2019年第三季度 3400 万元同比减少 5%，主要系福田总部土地摊销费由行政部全部
承担转为按部门分摊所致；研发费用为 4.6 亿元，较 2019 年第三季度 2.6 亿元
同比增长 73%，主要为新增研发人员、增加研发项目所致；2020 年第三季度，研
发费用占营业收入比重为 22%,较 2019 年第三季度 15%同比上升 7 个百分点。研
发投入的持续增加，充分体现了公司着眼于长远发展，致力于打造核心竞争力的战略布局；公司将持续专注于芯片研发设计，在新产品、新领域积极开拓进取。
2020 年第三季度实现净利润 5.03 亿元，较 2019 年第三季度 6.95 亿元同比
下降 28%，主要是产品毛利下降、研发投入大幅增加所致；较 2020 年第二季度3.93 亿元环比增长 28%，主要原因是因一些客户提前备货，导致收入提升所致。
2020 年第三季度，经营活动现金流净额为 1.5 亿元，较 2019 年同期 9.8 亿
元同比减少 85%，主要为公司增加生产采购、应收账款增加及净利润下降所致；投资活动产生的现金流量净额为 8.4 亿元，2019 年第三季度为-11.5 亿元，差异19.8 亿元主要为理财产品到期回收时间差异所致；筹资活动产生的现金流净额
为 8200 万，较 2019 年第三季度-2.5 亿元同比增加 3.3 亿元，变动主要因为 2019
年第三季度支付 18 年现金股利，2020 年在第二季度支付 19 年现金股利所致。
截至 2020 年 9 月 30 日，总资产 92 亿元，较上年同期的 76.2 亿元同比增长
21%，净资产 74.4 亿元，较上年同期的 57.2 亿元同比增长 30%；资产负债率 19%，
处于正常和健康水平，具备良好的偿债能力；

总体来讲，在全球疫情及外部宏观形势不利的情况下，公司管理层及员工克服困难，继续着眼于长期发展，努力耕耘，不断扩宽产品线和客户市场。截至目前，公司的屏下光学指纹已商用于 177 款品牌机型，其中超薄屏下光学指纹 34款；随着在线教育的普及，公司触控芯片的出货稳中有升，车载触控方案和车规级指纹方案也已在多家知名汽车品牌车型上实现商用；除此之外，公司的入耳检测及触控二合一方案、性能指标业界一流的 ECG、PPG 芯片、低功耗蓝牙芯片、主动降噪音频编解码器芯片也实现了规模量产出货，并获得多个知名终端品牌客户认可和商用。

公司将继续围绕智能移动终端、IoT、汽车电子领域深耕，持续扩展人机交互、生物识别、IoT 平台三条产品线的应用深度和广度，同时坚持不懈的努力，逐渐成长为全球领先的综合型 IC 设计公司和世界一流的创新科技公司，为客户和投资者创造更大的价值。
(二) 互动交流环节
Q1：基于华为今年的业务现状，OPPO、小米等厂商都在积极填补空缺，请问您怎么看汇顶的机会？在这几个品牌客户中的布局会是什么样？谢谢！

答：在移动终端市场，汇顶一直以来都和各个品牌客户有着长期合作和互动。目前虽然个别客户出现了不确定性情况，但我们依然保持和华为、小米、OPPO、vivo 等国内知名厂商的紧密合作，而且在商用产品上的市占率处于领先地位。特别是在高端机型、OLED 屏移动终端等市场，我们也遥遥领先，未来我们还将继续跟合作伙伴紧密沟通，深入合作、共同发展。谢谢！
Q2：最近晶圆代工厂产能紧张，从这个角度讲，可否满足充分的供货，是否有机会再去扩展？

答: 我们的产品有在 8 寸和 12 寸晶圆上生产。我们在密切关注产业变化，
同我们上下游客户、供应链紧密沟通，并且根据客户需求提前和尽早安排生产计划；同时我们跟供应链合作伙伴建立有长期、良好的合作关系，目前暂时没有看
到太大的影响。此外，大家看到公司库存较为充足，从近期和明年来看，我们会继续关注，但不会给公司经营和业绩造成负面影响。谢谢！
Q3：公司有很多新产品在紧锣密鼓开发，也会遇到各种不确定性，怎样充分调动研发团队的积极性和战斗力？汇顶一直非常重视客户需求，在手机市场以大客户为主，而物联网市场客户结构分散，客户需求差异化会非常大，公司如何寻找客户需求？并且贴近和挖掘客户需求，实时响应并跟踪客户的技术趋势？

答：首先，半导体业界探索新产品、新技术都会存在不同的挑战。没人能保证研发的成功率百分之百，投入越多消耗资源也越多，但不投入就不会有回报。汇顶是一家有研发实力和创新基因的公司，不能因为不确定性和存在失败的可能性就不投入，我们要把自身优势最大化。只有不断布局未来、不断投入、不断提升核心竞争力，才能实现公司的长远发展，这是汇顶与生俱来的基因和原则。
具体落实上，主要通过统一企业文化和公司价值观，激励团队创新、创造。当然也有实实在在的激励，通过广泛的、全员股权激励计划，使员工共同分享公司长期发展的成果。

我们在物联网市场的策略和考虑首先是，我们 IoT 行业的主要客户同样是消费电子类厂商，依托在声、光、电三大领域深厚的技术储备，我们能够针对不同的客户需求快速响应，并演进出不同的产品；其次，我们会重点关注一些主流的客户和厂商，比如可穿戴、音频等产品也都用在主流客户的设备上，在市场上会做一些策略性选择和细分，最终的目的还是推动市场发展，满足客户的需求。谢谢！
Q4: 请问三季度公司超薄屏下指纹芯片良率、毛利率？第二个问题，光学产品的进入门槛主要包括设计、工艺、系统端，请问公司相关研发投入及人员配置的比例？在某一方面我们是否有欠缺？产能上是否有潜在的压力？谢谢！

答: 首先，超薄芯片的良率从年初开始一直在逐步提升，现在接近比较正常的水平。从整个 Q3 来看，毛利率跟之前基本持平、略有下降，主要是存在一些
综合的原因，比如某一些产品线价格的调整，今年疫情导致终端客户对成本比较敏感，我们也做一些价格上的调整；还有不同产品线的组合比例发生变化。总体来讲，我们目前的毛利率水平还是一个非常合理的水平。

关于研发费用持续增长和投入的情况，首先，今年挑战很大，市场也比较动荡，从年初开始我们就一直在告诉市场，我们在坚持不懈地为未来做准备，自然而然会持续投入研发。研发费用增长主要原因是研发人数增长，还有一些研发活动相关的费用增长。我们的研发投入大部分是面向未来的产品线，比如 IoT 领域我们今年取得了比较好的进展；还有跟光学相关的，例如 ToF、CIS。

对于我们在设计、工艺、系统端的储备情况，总体来讲我们的研发储备比较充分，每一部分都是很有实力的团队在推进。从代工厂产能角度来讲，目前我们还没有到量产阶段，所以不受产能影响和限制。接下来我们会根据产品研发进展以及客户需求情况，更早、更好地就产能和交付能力同代工厂进行沟通和安排，不存在特别大的问题。谢谢！
Q5: 公司在 IoT 领域的业务取得了不错的进展，目前该领域的业务占公司整体营收的比例如何？我们看到今年公司在 IoT 领域不断推出新产品，能否分享您对公司 IoT 产品未来的市场空间以及竞争格局的思考？谢谢！

答: 首先，我们认为 IoT 市场本身的前景和规模是巨大的。这个市场产品种
类多、市场参与者较分散，我们对 IoT 市场的策略和看法是：结合汇顶自身的产品技术储备以及优势，继续推进和拓展更多技术领先的优势产品。目前我们在这个市场已经推出的产品系列包括了入耳检测+触控二合一方案、血氧传感器、Bluetooth LE 芯片、主动降噪音频编解码芯片等，这些产品都陆续实现了规模量产，商用在行业领先的商业客户产品上。这些足以证明我们拥有了较厚实的技术和产品积淀，接下来大家会看到这些产品的营收贡献会越来越大。谢谢！
Q6: 请教一下股权相关的问题，大基金等股东持续减持，可否分享一下后续他们大概的减持情况？公司最近也在寻找战略投资者，最新进展如何？


答:大基金、汇发国际作为投资者和股东，减持行为是他们正常行使股东的权利，都是作为专业投资机构的市场化行为，我们没有特别关注他们的想法。总体来讲，他们已经享受到了汇顶以往发展带来的增值，这离不开公司业绩和能力的提升。对于未来大基金和汇发国际的减持计划，大家可以留意相关公告，公司还会一如既往专注于自身发展，持续为客户和投资者创造新的价值。

关于战略投资者，我们一直在和现有的、潜在的一些长期看好汇顶发展，着眼长期价值投资的战略投资者进行沟通，这方面我们始终抱着开放的态度。谢谢！Q7: 根据最近的新闻报道，华为供应链已经陆陆续续拿到供应许可，请问公司对国内大客户申请许可的情况？后续对于大客户，公司目前的定位和规划是怎样的？

答: 9 月 15 日以后，华为上下游产业链合作伙伴都需要去申请许可才能继
续供货。公司也会根据包括客户需求、规则等具体情况，进行相关准备和许可申请。至于未来，这确实是一个我们没有办法左右的外部环境。我们希望情况能够逐渐好转，但是在这个过程中公司将继续保持跟客户的沟通、交流和合作，在我们力所能及的范围内继续关注我们能够左右的工作，和客户共同发展。谢谢！Q8: 汇顶科技首创入耳检测和触控二合一芯片，目前已经在 OPPO 等高端产品应用，请问如何将这个产品推广给更多用户，充分复用指纹识别产品的客户群体资源？

答:汇顶科技首创的入耳检测和触控二合一芯片，在市场上是领先的，除了收获 OPPO、vivo、一加等客户商用外，还有更多的客户在逐渐采用我们的产品，也获得了很好的市场认可。接下来我们会充分发挥品牌效应，不断在我们现有客户和新客户中推广和应用。这部分耳机市场空间足够大，我们一方面在现有客户中逐渐提高份额，同时也会开拓更多新的客户。谢谢！

Q9: 关于光学指纹，请问对于后续竞争格局怎么判断？

答: 我们的屏下光学指纹产品线有两条：第一是超薄，我们是市场上唯一能够提供超薄方案的厂商，也一直没有被超越。这部分我们主要的努力方向是，随着客户对成本敏感的变化，通过一些成本优化来保持核心竞争力以及合理的毛利率水平；第二是传统镜头式方案，的确有一些同行模仿甚至抄袭了我们的技术，但是抄袭并没有给他们带来竞争优势。我们认为，随着技术不断成熟都会伴随竞争和价格的压力，我们能够做的就是不断寻找新机会和突破口，脚踏实地持续投入研发，提升自身能力，持续引领技术变革和发展，保持我们的竞争优势。目前没有看到竞争格局有本质的变化，可能有一些干扰，但是不妨碍我们继续沿着发展方向往前推进。谢谢！

Q10: 苹果在 iPhone 12 已经配置了 ToF 摄像头，具有长远的产品战略，并且在
AR、自动驾驶等领域有很大的应用前景，汇顶在软硬件一体化有非常多的优势，非常符合 ToF 产品要求，请您介绍一下安卓厂商对 ToF 产品有什么样的进展和预期，以及汇顶在 ToF 方面的竞争力？

答: 目前来看安卓厂商比较关注 ToF，市场也在关注 ToF 技术具体的应用场
景，由具体应用场景决定什么是最佳的技术途径。我们在 ToF 方面开发了具有竞争力的创新方案，已经在跟客户交流，但最终还是要由应用场景决定我们的应用方案。我们将秉承核心优势，提供完整的 Sensor 加算法的核心解决方案。谢谢！Q11: 屏下光学指纹价格降幅大概有多大？超薄方案和超声波方案对比的话，怎么看性价比的优劣势？此外，今年股价下降，除了研发投入比较高，也有毛利率下行压力，您认为毛利率大概什么时候会有比较好的改善？

答: 不管是性价比还是方案本身，超薄方案都具有明显的优势，我们很有信心。接下来我们会进一步提升市场份额，同时还会不断拓展海外客户。现在我们也在跟海外客户做更多沟通，希望能够把屏下光学指纹特别是超薄方案在中国的市场优势扩展到全球，让全球消费者享受到我们产品带来的便捷操作体验，同时
为客户和投资者创造价值。

关于毛利率，纵观全球 IC 设计行业，高通、英伟达等全球最领先的公司，他们的毛利率水平基本在 50-60%之间。对于汇顶而言，我们毛利率的水平是比较合理的，也符合作为一个优秀 IC 设计公司评价的标准。当然随着新产品、新技术的不断拓展，毛利率会有波动，尽管稍有高低，但总体来讲目前处于一个比较稳定和合理的水平。谢谢！
Q12: 公司在加大回购力度，是否意味着市场对公司未来预期有所提升？互联网汽车场景等领域是否会成为新增长点？现在有哪些新的客户？

答: 首先，关于公司回购股份，在公告里也做了说明，我们不想误导市场。公司的目标是成为一个世界领先的 IC 设计公司，目前回购的股份主要是用于员工的持股计划，激励核心的研发人员。我们希望通过这样的股权激励计划为员工创造更好的工作和收益，与公司共同成长，我们对公司长远的发展充满了信心。
公司在汽车电子市场营收规模还不是很大，但这是公司未来重点布局的领域之一，我们相信这块未来成长空间非常大。目前在汽车电子领域，我们的增长点包括车规级的触控和指纹芯片，通用、现代、奇瑞、长安、领克等都是我们在这个领域目前新的客户，也希望伴随这些客户一同成长。谢谢！
Q13: 请问公司对于明年产品迭代的技术路径怎么看？在现有超薄或者屏下光学指纹方面，我们在技术参数上是否还会给客户提供更多的一些突破和增值的空间？像 ToF、蓝牙的技术路线，也希望分享一下。

答: 首先屏下光学指纹这块，未来要维持我们现有的市占率，然后不断提升产品的工艺和性能，降低成本，带给客户不断创新的解决方案；至于其他的解决方案，比如您提到的半屏方案，目前我们的解决方案是比较有竞争力的，每个同行有不同的战略选择。同时我们也在推动其他产品线成长，包括 PC 指纹、超窄侧边指纹方案非常有竞争力，目前已经进入三星及更多厂商应用。触控方面，随
长的空间。ToF 这部分我们将根据苹果对 ToF 应用的理解和判断，做相应的解决方案。目前来讲，我们产品线比较丰富了，已经比较强的产品线会继续增强它的竞争力、保有它的市场份额，对于新的产品线我们会加大对市场和客户的渗透。谢谢！
Q14: 对于四季度的手机市场预期，下游客户对于指纹芯片的整体需求量变化如何？

答: 今年整个来讲，变化比较剧烈。我们一直不看重短期和单季的情况，不对单个季度做预测。在今年的特殊情况下，我们每个季度交流会也把困难、挑战和机会跟大家做了分析和沟通。市场本身的变化和危机都是我们不能控制的，但是我们会紧跟市场变化不断满足客户的需求。谢谢！
Q15: 三季度公司营收表现不错，是因为有些客户提前备货，这个提前备货的动作会不会影响公司在第四季度的收入和盈利情况？

答: 对于提前备货的客户而言，第四季度的一部分需求在第三季度提前释放出来了，这块的确会有一个影响，我们也在进一步跟踪；同时进一步跟进其他客户，扩大市场份额。目前来讲，第四季度确实存在一定挑战，也有一些压力，但是我们会尽我们的努力去应对变化。谢谢！