证券代码：603029 证券简称：天鹅股份

山东天鹅棉业机械股份有限公司

投资者关系活动记录表（2023 年第二季度）

√特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会

动类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他

活动名称 中泰证券、宝盈基金、安信证券、鹏华基金、国泰基金

时间 2023 年 5 月 25 日、2023 年 6 月 2 日

地点 山东天鹅棉业机械股份有限公司会议室

活动方式 现场、腾讯会议
上市公司参与 董事会秘书：吴维众先生

人员

沟通交流的主要内容如下：

问：2023 年一季度经营情况，今年一季度业绩增长的原因？是否存
在一定季节性？

答：公司 2023 年一季度实现归属于上市公司股东的净利润为 595.56
万元，较上年同期增长 99.23%，主要是由于营业收入增加以及上年同期
比较基数较低。棉花种植和加工的季节性导致所处行业具有较强的季节
性。

投资者关系活 问：公司是否与棉花行业存在一定周期性关联，棉花周期是如何波
动主要内容 动的？

答：公司主要从事棉花采摘机械及棉花加工机械成套设备的研发、
生产及销售，而棉花采摘及加工是棉花产业链中不可或缺的环节。受宏
观经济、产业政策、国内外棉花市场供需状况及纺纱行业发展的影响，
并且棉花作为农作物势必会受各种自然灾害和病虫灾害影响，棉花生产
会出现一定程度的波动，棉花采摘及加工机械市场也随之呈现一定的周
期性波动。

问：公司产能利用率情况

答：公司主要产品为棉花采摘及加工机械产品，受行业经营季节性
影响，产能利用率存在不均衡的特点，淡、旺季产能利用率差异较大。
问：公司目前市占率和行业竞争情况？

答：公司棉花加工机械产品国内市场占有率稳居行业前列。近年来，随着公司打包采棉机的批量生产和市场推广，打包采棉机国内市场占有率不断提高。

棉花采摘及加工机械行业已经成为一个开放的、市场化程度较高的行业，行业内市场竞争激烈。棉花加工机械市场形成了以天鹅股份为主，众多规模不大的厂商为辅的市场竞争格局。采棉机是农业机械领域技术含量较高的细分市场，长期以来被外资品牌垄断。近年来，随着国内技术壁垒的突破，国内采棉机行业发展迅速，天鹅股份、钵施然、铁建重工、江苏沃得等国产厂商实现打包采棉机核心技术突破和量产，打破了该领域被国际品牌高度垄断的市场格局。

问：目前新疆等地区机械化的水平如何？机械化渗透率？公司产品在全国不同销售区域的渗透率情况差异？

答：目前国内棉花加工环节全部实现了机械化。新疆棉花生产机械化程度较高，随着人工采棉成本的不断增长和采棉劳动力短缺问题日趋严峻，国内大力鼓励和推广机采棉种植模式，棉花机采率逐步提升。根据农业农村部农业机械化管理司统计，2018 年至 2021 年我国棉花机收率分别为 41.12%、50.13%、60.08%、68.02%，其中新疆地区是我国最早推广机采棉种植模式地区，是我国棉花收获机械化水平最高的地区，机采率突破 80%。受宜机棉花品种少、标准化程度低、农户分散经营等影响，目前长江、黄河流域棉花机采率较低。

问：公司的主要客户是谁？直销、经销占比？

答：公司棉花加工机械产品采用直销为主、经销为辅的销售模式，下游客户主要是国有和民营的棉花加工企业。棉花采摘机械等农机产品采取经销为主、直销为辅的销售模式，下游客户主要是经销商。2022 年直销、经销占主营业务收入的比例分别为 39.30%、60.70%。

问：产品中采棉机从 2019 年开始收入高速增长的原因？是否有持
续性？

答：近年来伴随劳动力成本上涨、劳动力短缺问题日趋严重，新疆棉花机采率不断提高。长期以来，我国采棉机市场被国外品牌垄断，随
着采棉机技术壁垒的突破，国内采棉机行业发展迅速。随着国家政策的支持和国内打包采棉机技术壁垒的突破，国内采棉机市场逐渐由“箱式机时代”向“打包机时代”迈进。公司 2019 年采棉机收入主要是箱式采棉机，打包采棉机研制成功后经过小批量市场推广，2022 年实现批量生产和市场推广，采棉机收入不断逐渐增长。

公司将加大产业拓展、技术创新、市场开拓、装备制造能力提升、内部管理等，积极提升公司经营业绩，但是面临着行业政策、市场、技术、财务及不可抗力因素等风险，都会对公司经营业绩造成不利影响。因此，业绩增长持续性具有不确定性。

问：采棉机国产化率目前达到什么样的水平？每年进口采棉机有多少？取代进口还有多大的空间？

答：国家出台的《中国制造 2025》《农机装备发展行动方案（2016-2025）》《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》等系列政策，将高端采棉机作为重点发展产品，鼓励和支持高端采棉机国产化。近年来，采棉机国产化率在逐步提高，随着国产打包采棉机关键核心技术的突破和产业化量产，国产打包采棉机市场份额近年来逐步提升，同时国内市场竞争也更加激烈的。

问：棉机设备收入近年有所萎缩的原因？2023 年对棉花加工机械业
务发展有没有规划和目标？

答：2020 年至 2022 年公司棉花加工机械产品收入分别为 3.5 亿元、
2.7 亿元、2.2 亿元。棉机行业具有一定的周期性特点，同时国家高度重视棉花质量提升，对棉花加工产业进行宏观调控，优化棉花加工产能布局，严控棉花加工产能，加快淘汰落后产能，鼓励棉花加工企业通过兼并重组、股份合作、资产转让等方式组建大型企业集团，提高棉花加工企业集约化、规模化、标准化和信息化水平，促进棉花加工产业提质增效和转型升级等。因此，国内棉花加工机械市场整体处于下行调整期。
公司秉承“提质降本、健康环保、自动智能”的创新理念，以国家“十三五”重点研发计划重点专项项目为抓手，研制并推广 60 包/时机采棉加工生产线解决方案，推动国内棉花加工向规模化、智能化、自动化方向发展。随着我国棉花产业持续向高质量方向发展以及相关产业政策的持续支持，棉花加工机械存量市场更新进程有望加快。


问：2022 年报合同负债还挺多，在手订单情况是怎样的？

答：公司 2022 年末合同负债较 2021 年年末增长 59.77%，主要系由
于 2022 年公司打包采棉机实现批量生产和销售，棉花采摘机械产品生产量和销售量较上年增加，预收合同款增加。同时，受国内经营环境影响，部分棉花加工机械及采摘机械产品已经发出但尚未验收，因此部分合同款在合同负债中列示。公司 2023 年订单情况请关注公司定期报告。
问：目前农机寿命周期大概几年？

答：棉花加工机械产品及采棉机产品使用寿命取决于作业环境、作业量、短时工作负荷、维护保养、操作人员水平、产品升级换代等多方面因素的影响。

问：国家补贴现状以及变化趋势？

答：公司采棉机产品享受国家农机购置与应用补贴，其中三行箱式
采棉机产品 30 万，三行打包采棉机 40 万，六行打包采棉机 60 万。

问：公司目前在开拓哪些新的农机业务？进展如何？

答：目前公司积极拓展粮食烘干机、谷物联合收割机等农机产品，打造粮食收获-烘干-秸秆回收的产品矩阵。其他农机业务正处于培育阶段，2022 年实现营业收入 2556 万元，占主营业务收入比例为 4%，对业绩支撑较小。

问：海外设立美国天鹅的原因，对海外市场的预期和规划？

答：2010 年公司在美国阿拉巴马州设立了美国天鹅，作为在美洲的研发、生产及销售基地。公司坚持立足国内市场并积极开拓国际市场，不断提高国际市场份额。目前，国际业务收入较小 2022 年国际市场收入2423.65 万元，占主营业务收入的 3.89%。

问：未来公司发展战略、2023 年经营预期？

答：公司坚持立足棉机主业不动摇，围绕棉花产业链前展后拓，打造世界棉业机械装备第一品牌；拓展高端智能农机装备产业，迈向高端装备制造业，缔造百年国际天鹅。2023 年将围绕“市场导向，创新驱动，资本赋能；服务升级，质量提升，品牌强企”战略方针，积极开展各项工作。

问：后续是否有做激励的打算？

答：目前没有股权激励计划，如涉及将及时履行信息披露义务。


问：实控人对公司后续发展的打算？公司与实控人旗下农产品业务
板块是否后续会有相应的合作？

答：公司实际控制人为山东省供销社。公司将聚焦装备制造业，坚
持立足棉机主业并围绕棉花产业链前展后拓，积极向农机装备拓展。公
司实际控制人、控股股东及公司目前没有改变主营业务或者对主营业务
作出重大调整的计划。2022 年，公司与实控人旗下农产品业务板块山东
省供销社农产品有限公司发生租赁业务收入 8.76 万元，目前与其无其他
业务合作的计划。

附件清单 无

日期 2023 年 5 月 25 日-2023 年 6 月 2 日