千禾味业机构投资者现场调研活动记录
2019年5月24日
时间 调研方式 公司参会人员 参会机构投资者 机构投资者主要关注问题
2019年5月24日 参加四川上市公司协会组织的机构投资者交流会，在成都凯宾斯基酒店现场座谈 董事会秘书、证券事务代表 嘉实基金
四川弘涛投资
壹玖资产
翰聚资产
菁英时代
浦银安盛基金
中信建投证券
申万宏源长虹
长润资本
望正资本
国辰投资
西藏仁恒投资
前海期货
易方达基金等机构投资者
一、公司经销商开拓的情况？
公司目前有近一千家调味品经销商，今年计划再开发约200家经销商。计划新开发经销商主要布局在经济实力较强的县级单位。
二、公司是如何进行市场开拓的，请介绍下2019年的销售举措？
1、强化品牌建设。总体上坚定实施“千禾零添加酱油，0添加剂，天然好味道”的品牌定位，对头道原香等零添加产品进行全面升级，统一品牌符号、统一促销话术、统一推广模式。
实施“低空飞行、精准打击”的媒体投放策略：一是重点在川渝市场整合电视、电台、地铁、门禁等广告媒介，加大千禾零添加酱油品牌声量，为全国性媒体投放积累经验。二是快速强化促销与推广培训，快速普及已经实践成功的地面推广模式。
2、优化渠道布局。以独立团队、独立渠道、独立产品，分别在零售、餐饮、特通、电商四个渠道全面发力，确保战略目标实现。
零售渠道。一是西南市场继续深耕，持续巩固领先地位。二是西南以外市场：强化已开发市场精耕，快速复制成熟的现代渠道推广方式，同时开展传统渠道销售试点工作，确保快速起量、提高市场地位；同时，加快新市场的开拓速度，全年将在全国百强县及以上地区、经济发达地区开发空白市场，为全国媒体投放赢得时间。
餐饮渠道。一是分地域分阶段推进市场布局，首先在公司确定的重点市场（京津、河北、山东等）稳健发展，找到精准模式。二是强化团队建设，科学定员定岗，推行以销售业绩考核为核心的人效管理，强化付费资源的有效利用。
特通渠道。一是稳定、增量现有客户，全力开拓新用户，力争打造成为公司又一重要收入贡献板块。二是以用户需求为导向开展产品研发和现场服务工作。三是继续强化团队建设，提升攻坚突破能力。
电商渠道。一是确保在完成全年总目标的基础上，实现较好盈利。二是紧跟新零售发展趋势，优化完善与之相匹配的平台、人员和产品结构，创新营销模式，不断提高竞争能力。
3、建好业务团队、专职推广导购、经销商团队三支队伍。加快销售人才引进、加强实战培训，提高人均单产，全面提升队伍质量。优化经销商资源配置，由公司提供专业培训和业务指导；引导经销商伙伴利用现代信息化工具，加强过程管理。
三、公司2018年度、2019年第一季度调味品业绩出现增长的原因及持续性如何?
2018年度、2019年第一季度公司调味品业绩同比增长的主要原因有： 1、公司持续拓展全国市场，调味品业务销售规模扩大、销售收入增长，使得公司净利润提高。 2、公司顺应消费升级，优化产品结构和强化内部管理，产品竞争力增强，产品盈利能力提升。3、公司战略聚焦零添加产品：公司在2018年度确立了以零添加作为主要战略、高鲜作为阶段性战术的发展思路，现在公司在推广和资源投放上更加聚焦零添加家族产品，2018年第四季度开始表现地更加明显，取得了很好的市场反馈。公司的广告投放对产品的销售有一定助力。公司进一步强化了销售队伍，配备了强大的推广团队，在部分市场取得了较好的销售。
四、近期中美贸易冲突加剧，请分析如果原材料价格波动对公司的具体影响？
原材料价格波动对公司调味品生产成本有直接影响。鉴于此，公司持续开发与公司共同成长的战略性合作伙伴作为长期供应商，采取了战略性备料方式，降低采购成本；同时持续提升规模化、自动化、智能化制造水平，加强成本管控，有效控制生产成本；目前调味品的原料、辅料及包材价格保持稳定，成本压力已获得较好的缓解。
五、公司在上海、北京、山东等市场取得了进展，未来对市场的规划如何？
市场开拓规划要与公司市场布局、品牌定位相匹配，公司定位是做高品质健康调味品，主要以零添加产品为主。现在已经初步完成北上广深和主要省会城市、计划单列市的布局，西南以外以商超渠道为主。公司2019年计划对全国主要的二级城市、百强县和人口大县进行拓展，在这些区域完成以商超为主的渠道布局，对已开发区域进行深耕精耕。
六、公司的广告投放有什么计划？
2019年公司在川渝地区加强媒体投放，主要集中在电视、门禁、地铁、交通广播等，在评估川渝地区广告投放效果后，今年下半年计划会进一步强化北京、上海的媒体投放。公司的产品外形也做了调整，突出了零添加的特点。
七、公司调味品2019年或未来是否还有提价计划？
公司于2017年上半年上调过一次调味品产品的售价。2019年度暂无提价计划。未来是否提价主要依据市场的具体情况而定。目前原料成本、包材成本均保持稳定，成本压力可以较好的消化。
八、请介绍下公司当前产能及未来产能情况？公司有没有足够的销售能力来消化这些产能？
公司现有酱油产能12万吨，食醋产能8万吨，料酒产能5万吨。可转债募投项目“年产25万吨酿造酱油、食醋生产线扩建项目”正在建设，其中第一期“年产10万吨酿造酱油项目”正在进行设备调试，预计今年6月投产。公司募投项目的产能是逐步达产的，公司也会结合市场销售情况调整产能投放力度。公司建立了强大的销售团队，市场营销网络已经遍布国，市场空间广阔，有能力有信心消化新增产能。随着全国市场开拓的进一步深化，新增产能将得到逐步释放和消化。
九、分区域来看，京津地区、山东地区的市场开拓的情况如何？
公司在北京天津市场配备了较强的销售队伍，对经销商也是精挑细选和大力支持，在北京天津市场取得了很好的增长速度。北京天津市场很大，公司将继续强化在京津市场及其周边市场的开拓力度和渠道下沉。
山东市场是2017年开始布局，现在产品已经进入了当地主要的商超系统。公司在山东选择了核心市场和核心经销商去做，在山东公司在山东市场的调味品容量里占比还很少，市场空间和潜力还很大。
十、酱油市场高鲜产品空间很大，公司对这块有哪些规划？
公司的目标要成为零添加酱油的第一品牌。从营销的角度来看，公司具备做零添加产品的优势和基础。零添加是公司战略产品，高鲜酱油是阶段性策略性产品。目前公司在西南以外地区也销售鼎鼎鲜、高鲜135、味极鲜等高鲜酱油，完善品类布局，满足消费者对高鲜酱油的需求。
十一、公司今年成本控制方面做了哪些工作？面临哪些挑战
人力成本方面，公司对管理、生产、后勤人员是定员定岗；原材料方面，公司采用战略合作方式与原料供应商建立了稳定的供应关系，提前锁价、约定式规模采购实现有效成本管控；另外新建产能公司以智能化设备实现效率的提升和人员的减少，较好的提升人均产出效率以及投入产出比。
十二、假如竞争对手也开始发力零添加产品，公司还能保持较好的发展吗？
调味品市场的竞争是必然的，公司作为零添加调味品的先行者，具备良好的技术、团队沉淀，公司相信零添加市场的扩大会为公司带来更大的收益
十三、公司对焦糖色业务有什么规划？
2018年公司焦糖色业务实现销售收入同比减少，主要原因是一位较大客户减少了采购。为了减少上述不利影响，公司一是持续提升酿造焦糖色技术水平，满足客户对着色效果的个性化需求,强化在酿造焦糖色领域的领先地位；二是加强在双倍、粉末焦糖色等更多应用领域的技术和产品开发，力争取得更大突破。