千禾味业机构投资者现场调研活动记录
2019年1月22日
时间 调研方式 公司参会人员 参会机构投资者 机构投资者主要关注问题
2019年1月22日 现场座谈结合参观 董事长、财务总监、董事会秘书、零售事业部销售总监、证券事务代表 安信证券
嘉实基金
诺安基金
长城证券
方正证券
光大证券
长江证券
东北证券
申万宏源
平安证券
国泰君安证券
汇添富基金
西南证券
新思哲投资
林园投资
中信证券
鹏华基金
展博投资
敦和资管善渊投资
中瑞和银基金
海富通基金
华创证券
长城证券
兴业证券
汇丰
浙江锦和投资
国信证券
中欧瑞博
华夏资本
广东筠业资本
招商银行成都分行
万家基金
申万宏源眉山
重庆博勇投资
成都龙凤飞资产
华泰证券
青岛四季投资
煜德投资
博时基金
望岳投资
华夏基金等投资者65人。 一、公司2018年度业绩的主要变化情况?
2018年全年，公司整体业绩较去年同期保持平稳增长，实现营业收10.7亿元，同比增长12.8%,其中调味品实现营业收入8.51亿元，同比增长21.07%；焦糖色销售收入1.84亿元。实现归属于上市公司股东的净利润2.4亿元，同比增长66.6%；扣除非经常性损益后的净利润1.54亿元，同比减少18.48%。（以上数据未经审计）
二、公司战略及定位？
公司的愿景是打造高品质健康调味品第一品牌。公司定位基于消费者对健康美味调味品的需求、行业竞争格局、公司自身优势（公司2008年就开始做零添加，具备先发优势，设备、技术成熟）。
三、公司业绩出现增长的原因及持续性如何?
2018年度公司业绩同比增长的主要原因有： 1、公司持续拓展全国市场，调味品业务销售规模扩大、销售收入增长，使得公司净利润提高。 2、公司顺应消费升级，优化产品结构和强化内部管理，产品竞争力增强，产品盈利能力提升。 3、2018年公司转让子公司股权实现收益6,910.52万元。
四：公司在上海市场很成功，北京及其他一线市场也有不错的表现，未来可能会逐渐下沉到二三线市场，这方面的规划如何？
这和公司的市场布局、品牌定位有很大关系，千禾定位是做高品质调味品，主要以零添加为主。现在已经初步完成北上广深和主要省会城市的布局，西南以外以商超渠道为主。随着品牌定位完成，2019年计划对全国主要的二级城市、百强县和人口大县完成拓展，完成以商超为主的渠道布局。华东地区（上海）以及北京2019年会继续深耕，现代渠道基本布局完成;二是在川渝地区继续加强媒体投放，电视、门禁、地铁、交通广播等，下半年初步计划会进一步强化北京上海的广告投放布局。公司的产品外形也做了调整，突出了零添加的特点让产品自身说话。新零售背景下，从品牌和营销的角度，卖货的渠道越来越多，无数的线上渠道在涌现，公司需要合适的渠道去发力；另外从媒介的角度来看，电视台等已经属于传统渠道，需要思考怎么样让消费者更精准地看到公司的广告投放。广告投放如果不够精准就是浪费资源。
五：调味品市场竞争越来越激烈，如何应对这样的外部环境？
调味品行业是一个竞争非常激烈的行业，除了固有的大品牌以外，一些大粮油企业也在切入调味品进行布局。公司走的是转型升级差异化路线，而不是同质化竞争，这是公司最有底气的地方。千禾零添加酱油作为公司的核心品类，不管是产品本身，还是在升级方向上，都走在行业前列。市场上竞争抄主要品类是鲜味酱油，公司主要是零添加酱油，是更高一级的品类，所以也在围绕消费者为核心去做消费者培育。竞争是必然的，但是公司会坚持自差异化的竞争，公司就是找准了零添加富含的品类价值，发展空间是非常广阔的。新改版的瓶贴就是直白地告诉消费者我们就是零添加产品。我们子公司四川吉恒的渠道是最早开始上市新一批瓶贴零添加产品的，自然动销比原来强多了，因为产品本身会说话。一个人可以拒绝很多东西，但是不能拒绝健康，美味是在健康前提下的美味，调味品的本质是调味，需要好吃，所以公司产品定位为健康美味。
六、公司是如何进行市场开拓的，请介绍下销售团队的情况？
在渠道拓展方便公司以独立团队/独立产品开拓零售市场、餐饮市场、电商渠道、特通渠道，四剑齐发
1、零售事业部：从原来五大区转变为六大区，从27个销售区域增加至35个，2019年计划实现百强县和人口大县初步布局。主要三支队伍：公司销售团队、导购团队（公司导购 与经销商共建人员）、经销商团队（公司将持续为经销商匹配团队、加强培训、加强管理）。
2、餐饮渠道：2018年9月推出餐饮渠道产品千禾东坡红，未来有可能直接用东坡红命名。公司引入了专业的餐饮团队，逐步寻找适合餐饮的模式，目前主要聚焦河北、西北地区以及四川个别城市（成都、绵阳、南充等）。
3、电商：主要销售的产品为零添加产品。电商渠道一是进一步提升现有电商平台的运营质量，整合天猫和京东平台资源，扩大渠道销量；二是积极挖掘、尝试网络直播、网络造节等多样的创新营销活动；三是继续探索O2O新零售模式，把握新老零售模式切换、过渡的窗口期，与未来的新消费模式顺利接轨，汇聚并留住客户；四是强化电商渠道独有的品牌展示和传播功能，进一步提升消费者对千禾品牌的认知。
4、特通渠道：将全国分为5大区，特通渠道定制化产品为主，一个厂家一个标准。随着团队的成熟，2019年可能会有一个好的表现。5、市场区域拓展：公司现在的布局和公司品牌定位相关。第一步，已经完成所有省会城市和一线城市布局，渠道以商超为主。2019年计划布局全国主要二级城市、百强县以及人口大县，初步完成以商超为主的全国布局。公司主要以2个指标选择核心市场：GDP和人口数量，北上深一定是重点市场。
上海/北京继续深耕。从人员配置角度，目前现代渠道基本布局完成，2019年配置业务代表去做传统渠道（农贸市场等）。从媒介角度，川渝两地已经有投放电视、电台、门禁、地铁广告，从中总结适合公司的营销策略和媒介，在下半年强化北京和上海地区的营销。
七、分区域来看，四川地区四季度是否有好转？山东推进的情况如何？
四川前三季度特别是上半年增速一般主要是因为2017年提价导致的经销商囤货基数偏高，同比数据不是很快，四川和全国市场的本质区别是四川的转型升级速度略慢于全国市场，二三级酱油比较多，还处在消费升级的过程之中，这是趋势的问题，三四季度会比上半年好一些，相信未来会更好。2018年第一深化了西南的精耕；第二媒体的投放也加大了力度；第三强化导购深耕终端。
山东是2017年开始布局，2018年主要在做家家悦、利群等三大系统，也是选择了核心市场和核心经销商去做。2018年是公司在山东的第一年，就已经取得不错的成绩，但是在山东市场的调味品容量里还很少，公司觉得市场空间和潜力还有很大希望。山东是全国单个省吃酱油用量最多的，但是竞争也很激烈，酱油产能最大的是广东，第二大是山东，但是因为消费习惯，用量最大的是山东，而且山东经济也是不错的，所以消费的空间很大。
八、四季度收入端突然加速的原因是什么。
公司在去年三季度确立了以零添加作为主要战略、高鲜作为阶段性战术的发展思路，所以公司在推广和资源投放上更加聚焦在零添加酱油上了，四季度开始表现地更加明显，取得了很好的市场反馈。
另外从基数角度看，2017年上半年有提价导致的经销商囤货因素，使下半年基数偏低。我们认为四季度销售其实就是正常表现，还有进一步提升空间。
九、高鲜产品空间很大，公司没有重点做会不会有些可惜？
公司的目标要成为零添加酱油的第一强势品牌，从消费者的角度看有没有品类价值。从营销三角论的角度来看，公司具备做零添加的优势和基础。零添加是公司战略产品，高鲜是策略性产品。
十、西南地区毛利率特别高，是省外的价格体系和渠道补贴有差异吗？
公司整体的价格体系是统一的，只是外区新开发市场的费用投入更大一些，在财务结算的时候，费用投放最后是以销售折扣来体现的，所以外区毛利率偏低一些。西南以外主要是零添加，以及部分高鲜产品，其实产品结构和吨均价是比西南地区更高的。
十一、成本控制方面做了哪些工作？
管理、生产、后勤人员是定员定岗，原材料方面都是大规模批量采购来进行成本管控，另外以智能化实现效率的提升和人员的减少，提升投入产出比。
十二、竞争对手如果也开始发力零添加产品，公司怎么看待？
竞争是必然的，把品类做大是第一原则，公司希望有规模的企业都来做零添加，但是公司是国内首家推出零添加产品的企业，而且有十年的生产经验和技术保障优势，而且还有大自然赋予我们最好的酿造元素即四川的湿润空气和水，所以不怕竞争。
十三、零添加换包装的时间以及首批投放的市场？
这次零添加产品不是简单的换包装，是品质和包装升级，11月底全国开始统一换包装，新包装产品已经开始有很好的动销表现。
十四、对食醋行业的展望以及竞争趋势？
酱油、醋和料酒都是公司战略核心产品。全国有四大名醋，公司的产品是结合了香醋陈醋特色，有清香，普适性更强，下一步公司将推出零添加食醋系列产品。料酒其实是一个新品类，这个产业现在增长很快，用量可能比醋还大公司的料酒产品是兼白酒去腥功能，也要有黄酒的味，普适性更强。公司对料酒市场看好。
十五、公司未来是否还有提价计划？
公司于2017年上半年上调了调味品产品的售价。2019年度暂无提价计划。未来是否提价主要依据行业的具体情况而定。
十六、公司2018年度焦糖色业务出现了下滑，公司对焦糖色业务有什么规划？
2018年，公司焦糖色业务实现销售收入1.85亿元（数据未经审计），同比减少15%，主要原因是一位较大客户减少了采购。为了减少上述不利影响，公司将一是持续提升酿造焦糖色技术水平，满足客户对着色效果的个性化需求,强化在酿造焦糖色领域的领先地位；二是加强在双倍、粉末焦糖色领域的技术和产品开发，力争取得更大突破。
十七、原材料涨价对公司的影响？
原材料涨价对调味品企业生产成本有直接影响。鉴于此，公司将持续开发与公司共同成长的战略性合作伙伴作为长期供应商，采取战略性备料方式，降低采购成本；同时持续提升规模化、自动化、智能化制造水平，加强成本管控，有效控制生产成本；公司已经于2017年调整产品出厂价，消化成本上涨压力目前原料、辅料及包材价格保持稳定，成本压力已获得较好的缓解。
十八、2019年公司可转换公司债券募投项目投产后，酱油的产能由现在的12万吨将增长为22万吨。公司有没有足够的销售能力来消化这些产能？
公司可转债募投项目中酿造酱油的10万吨产能是逐步达产的，公司也会结合市场情况调整投产力度。公司的酱油酿造时间越久，品质越好，附加值越高。前面已经介绍公司建立了强大的销售团队，市场营销网络已经遍布国，市场空间广阔，完全有能力消化新增产能。
十九、公司当前产能及未来产能情况？
公司现有酱油产能12万吨，食醋产能8万吨，料酒产能5万吨。可转换公司债券募投项目“年产25万吨酿造酱油、食醋生产线扩建项目”正在建设，其中第一期“年产10万吨酿造酱油项目”主体工程已经封顶，正在进行设备安装，预计2019年5、6月投产。公司目前总规划调味品产能约50万吨。