千禾味业近期机构投资者现场调研活动记录
时间 调研方式 公司参会人员 参会机构投资者 主要关注问题
2017年9月1日 现场座谈结合参观 董事长、财务总监、营销总监、眉山工厂厂长、证券事务代表 安信证券、中天国富证券、长江证券、中投证券、东吴证券、国泰君安证券、光大证券、国海证券、方正证券、东北证券、东兴证券、东方证券、中山证券、富国基金、博时基金、金元顺安基金、晨曦基金、中国农业产业发展基金、长信基金、银河基金、华商基金、诚华基金、中银基金、国寿安保、申万菱信基金管理公司、建信养老金、国联资管、涌金资产、中铁宝盈资产、红塔证券资产管理部、上海正享投资、上海标朴资产、上海混沌道然资产、上海汇利资产、邵图投资、南土资产、中融财商汇资本管理有限公司、海宁拾贝投资管理有限公司、西藏合众易晟投资管理有限公司、深圳前海珞珈方圆资产、博永投资、北京金泽汇融投资有限公司、浙银合一资产管理有限公司、永安国富资产管理有限公司、彬元资本 1、分地区收入情况（西南、华东、华北、华南市场）？
2017年上半年，公司实现营业收入4.8亿元，同比增长35%；其中调味品收入3.6亿元，同比增长54.35%。从地区来看，西南地区调味品收入2.8亿，占比约70%；华东收入约4000万；京津地区1000万。
2、分产品的收入和增长情况，包括具体的主要单品情况，比如目前公司在华东地区大力推广的鼎鼎鲜单品上半年表现如何？
从产品来看，公司调味品收入3.6亿元，同比增长54.35%。主要产品酱油、食醋分别为2.5亿元、8900万元，同比增长56.83%、45.83%。焦糖色收入1.1亿元，相比去年保持稳定。
从主要单品来看，酱油收入2.5亿元，其中头道原香系列收入8000多万，占比30%，有机系列占比约10%，中高端产品收入占比超六成。华东地区鼎鼎鲜酱油收入占华东地区酱油收入的37%-38%。
3、公司第二季度收入环比下降原因？
2017年第二季度与第一季度收入相比略有下降。原因包括：第一季度春节旺季销售量较大，带来更多收入；产品提价，第一季度末经销商有一定程度上压货现象，但公司严格控制发货数量，影响不大。

4、汇鲜堂2017年合同计划与上半年收入？
2013 年 7 月 29 日，公司与上海汇鲜堂食品销售有限公司签订经销期为 10 年《产品经销合同》，合同约定 2017 年度经销任务为 1 亿元。今年上半年，汇鲜堂收入为3101.27 万元。
5、目前对公司产品和品牌的整体定位是怎么考虑的？
公司一直将“高品质、健康”调味品作为公司品牌和产品的整体定位，坚持“做放心食品，酿更好味道”的品牌理念，专注聚焦零添加酿造酱油、食醋、料酒等高品质健康调味品，紧紧把握消费升级的时代趋势，快速抢占中高端市场引领并创造消费需求，形成独具特色的差异化品牌竞争优势。
6、如何看待其他品牌（海天、六月鲜、李锦记等）推出高端产品，竞品增多的现象？海天等企业进入高端酱油行业对于公司是否会造成比较大的影响？
千禾从2008年开始做零添加产品，经过长期的技术攻关与经验积淀，坚持“高品质、健康”调味品的品牌定位，成功地实现了“零添加又美味”的竞争优势。对于其他品牌进入高端市场的现象，公司持开放的心态。公司欢迎行业伙伴加入零添加产品行列，共同加强消费者消费升级教育。同时，公司将持续巩固并提升技术优势和先发优势，成为消费者零添加产品的首选，打造高品质健康酱油第一品牌。
7、产品差异化下，市场反馈复购率情况如何，是否已有市场验证？
从市场反馈情况来看，消费者重复购买率较高，电商渠道评价良好，许多初次购买的消费者表示愿意持续购买。经公司研究发现，消费者对调味品的口味形成周期往往需要一定时间。针对这项研究，公司特别推出了1L装产品，使初次购买的消费者能够在使用完1L左右的产品后，形成口味偏好，加强持续购买意愿。
8、公司全国化拓展战略？
随着全国市场的全面铺开，为更好的调配公司销售资源，提升服务质量，公司重新划分全国销售市场，形成了西南区、北区、东南区三大销售区域，针对不同区域的消费水平和消费习惯精准营销。
西南市场：一是现代渠道通过加强铺货和销售服务质量，提升在卖场的销售占比，保持领先；二是在传统渠道继续优化经销商结构和实力，强化渠道精耕，进一步扩大渗透率和覆盖率；三是推进产品升级，提升中高端产品收入占比，增强盈利水平。
西南以外市场：继续开发经销商，并给予经销商富有竞争力的利润空间，充分调动经销商积极性，借助其渠道、人员等资源夯实现有市场网点，并继续开拓新的市场区域，保证全国市场拓展、下沉顺利开展，保持调味品业务收入稳步增长。具体措施：一是夯实已开发渠道，实现跨越式增量，特别是华东、京津及重要省会城市，树立品牌旗帜；二是继续完善省会城市及发达地级城市的地方卖场渠道；三是继续推进渠道下沉，扩大市场覆盖。
9、几个龙头去年下半年开始加大市场费用投放，拓展力度明显增强，公司如何应对？
公司将继续专注聚焦主业，深化营销。在战略上，坚定千禾“高品质、健康”品牌定位，持续强化品牌传播与保护，加大在央视和新媒体的广告投放，提高千禾品牌张力。在策略上，在深耕、精耕西南市场的同时，加快产品转型升级；聚焦一线城市、重点省会城市等核心市场，集中资源投放，夯实并提升已开发市场销量，进而开发新市场份额；特渠要稳定现有客户并实现增量，继续拓展新客户；顺应电子商务渠道增长趋势，实现大幅增长。
10、目前品类动销情况，经销商利润如何？
公司根据各个市场的开拓程度和成熟程度，并结合经销商实力情况，给予经销商富有竞争力的利润空间和费用支持，充分调动渠道的积极性，推动快速抢占市场。
11、北京深圳等一线城市上半年收入端体量及增速情况如何，目前是否主要还是依靠公司自己的力量在做，今年上半年增加了多少销售人员；北京、深圳地区能否复制上海汇鲜堂模式？
华北市场以京津地区的表现最为突出，2017年上半年京、津地区收入持续保持较高增长。目前，华北区域导购团队有100余人，并且还持续增加中。北京、深圳地区的市场较为复杂，各品牌竞争激烈，渠道众多，且经销商情况也与汇鲜堂有差异，不可完全复制汇鲜堂模式。公司将针对不同渠道的特点，聚集经销商优势资源，有针对性的开拓提升市场占比。
12、千禾未来各版块业务发展规划（酱油、醋、食品添加剂）？
专注聚焦，创新创造。
专注聚焦调味品发展战略。一是进一步提升核心品类酱油、醋、料酒的产品品质和消费体验，同时加大创新研发力度，丰富产品品类，进一步满足不同消费群体的消费需求；二是不断扩大中高端产品收入占比，提升公司盈利水平；三是拓展全国市场，并择机布局海外市场，提升千禾品牌高度，回馈国内市场。同时，巩固焦糖色行业地位，进一步发挥焦糖色研发优势，努力拓展、拓宽应用领域。
13、研发产品情况？
公司充分认识到科学技术是第一生产力，高度重视科学技术对企业的积极推动作用。公司围绕健康、零添加理念，针对不同的消费终端，不断丰富现有产品细分品类，完善产业生态，相继推出了五谷陈醋、糯米香醋、鸡汁酱油、柠檬醋等新品类，满足不同消费人群、消费地区需求。
14、料酒新产能情况？料酒销售收入规模？
公司去年开始建造5万吨料酒产能，预计今年10月应该会投产。上半年料酒收入超2000万元。
15、2017年下半年规划
（1）专注聚焦主业，深化营销
战略上，坚定千禾“高品质、健康”品牌定位，持续强化品牌传播与保护，加大在央视和新媒体的广告投放，提高千禾品牌张力。
策略上，在深耕、精耕西南市场的同时，加快产品转型升级；聚焦一线城市、重点省会城市等核心市场，集中资源投放，夯实并提升已开发市场销量，进而开发新市场份额；特渠要稳定现有客户并实现增量，继续拓展新客户；电子商务要实现大幅增长；国际贸易要有实质性突破。
（2）继续强化创新，提升企业活力
一是产品创新，持续创造更健康、更高品质、更高性价比的极致差异化产品，满足、创造并引领消费需求。二是技术创新，保持设备、工艺技术领先性与全球同频同步。三是商业模式创新，一方面与互联网、大数据融合发展，创造线上营销新模式，迅速做强品牌，抢占消费者心智；另一方面把握时代趋势，以互联网思维开展线下营销推广，用极致差异化产品和服务，提升消费者体验感，引领消费升级。
（3）严抓生产管理，确保产能
一是高度重视食品、环保及生产安全，健全完善质量控制体系，从严落实品质保障措施；二是深化供应商合作关系，确保按质按时保证履约；三是严抓“年产25 万吨酱油、食醋生产线技改项目”的建设进度及质量，同时努力推进可转债发行工作，及时满足项目资金需求，确保工程高质、按时投产。
（4）优化人才结构，提升队伍质量
围绕公司发展战略，结合时代需求，坚决推进“年轻化、专业化”的人才战略。一是以发展的眼光加强年轻、专业人才储备，并为其提供足够广阔的成长平台，推行小步快跑的人才培养和成长机制，以战养人，建立健全容错机制。二是强化考核和退出机制，加大优秀员工与一般员工的收入差距，以价值贡献决定职务和薪酬，真正做到能上能下、人尽其才。
16、从中炬和海天中报看，二季度都有加速趋势，您认为是行业普遍情况还是个别公司情况，原因是什么？高端调味品行业发展趋势？
调味品行业属于成长期，特点是行业集中度低，行业需求持续增长。中炬和海天的增长都说明了调味品行业还存在广阔的发展空间。从目前来看，调味品行业处在消费升级的转型时期。消费者从追求单一、廉价的调味品的需求逐渐转变为追求更健康、更高品质、更细分产品的需求。更健康意味着消费者更加重视添加剂含量、原料品质对调味品的影响，零添加的消费会逐渐增加。更高品质意味着调味品的口感、醇香或者说氨基酸态氮的含量指标将会被更多人重视。而更细分的产品也意味着调味品厂商新品的研发要更加注重消费者地域口味偏好、使用场景等因素。以日本为参考，随收入水平提升，日本家庭传统食品消费减少，而消费酱油的单价明显提升，高收入家庭消费酱油的单价比低收入家庭高 30%。毫无疑问，未来高端调味品行业的市场会进一步扩大。
17、千禾产能扩张情况及对应的市场消化措施
（1）公司目前产能扩张情况
公司目前拥有酿造酱油产能12万吨，酿造食醋产能8万吨。根据全国市场战略规划和开拓进度，为提高生产供给能力，巩固和提升公司市场地位，公司启动了投资总额为 5.38 亿元的“年产 25 万吨酿造酱油、食醋生产线扩建项目”，该项目将分两期建设，其中第一期（第1-2年）工程建设扩建完成10万吨/年酿造酱油生产线；第二期（第3-4年）建设扩建完成10万吨/年酿造酱油生产线和5万吨/年酿造食醋生产线。
（2）市场产能消化措施
我国酱油未来消费潜力较大，随着人民生活水平的提高，酱油的需求量会进一步增长。本次募投项目达产后，将新增20万吨酱油和5万吨食醋产量，占整个行业产量的比重很低，而巨大的酱油、食醋的市场，有助于公司本次募投项目新增产能的消化。
公司拟采取的具体措施如下：
1）在深耕西南市场的同时，继续开拓全国性市场；
2）不断完善销售渠道，丰富产品的渠道覆盖；
3）继续提升品牌影响力，培养客户黏性；
4）强化创新力度，提升核心竞争力。
18、千禾原材料供应情况
国家重环保、调结构、去库存政策力度加大，刺激相关行业产品价格上涨。煤炭、粮食、纸箱等原辅材料价格及运费大幅攀升，制造成本、物流成本猛涨，一定程度上提升了企业成本。
鉴于此，公司一是强化供应链管理，持续开发与公司共同成长的战略性合作伙伴作为长期供应商，采取战略性备料方式，依订单需求分批进料，减少材料库存量，降低采购成本；二是持续提升规模化、自动化、智能化制造水平，加强成本管控，有效控制生产成本；三是调整了部分产品出厂价，消化成本上涨压力，目前调价工作已基本完成。同时，公司合理运用各种融资工具，优化资金安排，提高闲置资金使用效率，有效地控制了资金成本。
19、关于提价？
公司自2017年4月份起上调了调味品的出厂价，以及相关的建议终端供价及零售价，其出厂价的调价幅度在8%左右；各级经销商同步开始调整终端供价及零售价，在6月份整体完成提价。
20、公司毛利率增长原因，1、2季度毛利率是否具有可持续性？
公司毛利率增长主要得益于调味品销售占比提升及中高端产品占比提升，未来公司坚持打造高品质健调味品第一品牌，未来将持续优化产品结构，不断提升盈利能力。
21、宽街博华减持情况
目前持有公司无限售条件流通股份 31,112,000 股，占公司总股本的 9.72%。其股份变动情况如下：
（1）宽街博华在公司首次公开发行股票并上市前持有公司限售股份 17,556,000股，占公司总股本 160,000,000 股的 10.97%。该部分股票已于 2017 年 3 月 7 日解除限售并上市流通。
（2）2017 年 5 月 23 日、5 月 25 日宽街博华通过上海证券交易所大宗交易平台累计减持公司股份2,000,000股，减持后持有公司股份 15,556,000 股，占公司当时总股本 160,000,000 股的 9.72%。
（3）公司于 2017 年 6 月 7 日实施每 10 股转增 10 股的权益分派方案，该利润分配方案实施完成后，宽街博华持有的公司股份数量相应变为 31,112,000 股，占公司总股本 320,000,000 股的 9.72%。
2017年，8月24日，宽街博华发给公司《关于持股 5%以上股东减持股份计划实施进展情况、变更减持股份方式及追加承诺的告知函》，减持股份方式由“大宗交易”变更为“中国证监会及上海证券交易所允许的方式(包括大宗交易、集中竞价及协议转让)。变更减持股份方式公告之日起十五个交易日后方可通过集中竞价交易方式减持公司股份”。