继百信银行作为市场首家独立法人直销银行获批之后，如今各家银行已经蜂拥向监管机构提请了直销银行独立子公司的资格，并耗费重金砸向该业务领域。

　　据《中国经营报》记者了解，由于利率市场化的推进和银行息差的收窄，商业银行一直在探索未来发展的新方向，而直销银行被寄予了厚望。以光大银行为例，短短一年多时间，其直销银行——阳光银行的新增客户数量超过450万，业务增长几近翻番，已经打破了传统银行获客及运营模式。

　　低成本增长点

　　早在2011年8月，光大银行内部一份提案上会，提出要搭建一个金融开放的服务平台，而这个平台就是眼下直销银行的雏形。

　　“搭建这个平台是因为当时业内流行探讨未来金融发展的方向，光大银行对此的想法很简单，就是想解决两个问题——‘为什么光大银行的产品只能卖给光大银行客户？’和‘为什么光大银行只能卖光大银行的产品？’。”光大银行电子银行部总经理杨兵兵接受记者专访时表示。

　　他认为，光大银行的产品针对的不仅仅是光大银行的客户，而是所有有理财需求的人。为了给这些人提供最佳的服务，光大银行提供的产品也不能局限于银行内部产品。“光大银行在提案中建议搭建一个金融开放服务平台，其目的就是实现两端开放，即客户和产品的开放”。

　　“在直销银行的一些领域，光大银行做了‘第一个吃螃蟹的人’，但是却受限于当时行业的环境和认知。”杨兵兵认为，每个创新和业务的演化都需要一个过程。

　　2014年11月，光大银行对于直销银行的理解和发展已经准备充分，基于对金融开放服务平台的改造，建立光大直销银行。“光大银行直销银行与其他银行最大的不同是直销银行的底层是开放平台，而很多开放式的理念在其中能够得到技术上的支持。”杨兵兵表示。

　　时下光大银行已经向监管机构提交了成立信用卡、理财、消费金融和直销银行四家独立子公司的资格申请，监管机构还在审批阶段。相比其他的业务板块，直销银行作为新生事物需要更多传统理念上的转变。

　　“直销银行的本意是从线上直接获得客户，打破了线下开户的限制。”杨兵兵称，这是银行运营模式转变的突破点。

　　他向记者介绍，电子银行与直销银行有本质上的区别。以前客户在线下的网点开户，然后通过网点将客户“引上来”。电子银行的作用是将产品实现电子化，客户和产品都不在电子银行部门。这种方式更多的是在完成一笔一笔交易；直销银行则是通过APP线上开户，直接成为银行客户，无需再到网点进行线下开户。直销银行通过线上满足客户的各种需求，更像是在经营客户。更重要的是，直销银行能够有存款、有贷款、有代销等等业务，能够实现独立核算。

　　“近一年来，光大银行直销银行的大部分精力在于建立获客体系，这是一个起点。当客户从线上引进来时，银行产品和金融服务都是能够做的了。”杨兵兵说。

　　据了解，由于互联网的特性，直销银行的获客速度和获客成本较传统途径优势明显，也被作为银行获客的新方向。

　　杨兵兵向记者介绍，直销银行的客户增长速度是远超过线下的，线上客户数量几乎可以达到一年翻番。光大银行直销银行于2015年8月上线，2015年底客户数量达到50万，截至去年年底，电子账户数已经突破450万。

　　光大银行内部曾经做过一个测算，直销银行成立第一年的获客量是170万，这相当于一个柜员每周七天、每天八小时工作48年；2016年下半年，阳光银行每日新增1.5万客户，如果按照每个支行有一个零售柜台测算，相当于156家支行8小时不间断工作的日开户量。

　　“直销银行的投入主要在初期，但是摊薄到所有客户的成本上，这个成本远低于线下。”杨兵兵表示。

　　行业直面竞争

　　现如今，商业银行设立直销银行的数量约达50家，行业内部的竞争不可避免。

　　“在各家商业银行直销银行APP中，客户和资金的流动性更快，对比更直接，也让竞争更激烈。”杨兵兵表示。

　　他认为，直销银行领域的客户群是所有使用银行网银和使用网络金融平台的客户总和，这个客户群体的共性是使用互联网的习惯。“用户体验是直销银行吸引客户、留住客户的核心竞争力。”杨兵兵称，客户体验是对直销银行的最大挑战。要吸引到客户，体验可以分为三个层次：基础层次是可用，强调功能和安全；第二层次则是易用，符合用户的习惯；第三层次是惊喜，让客户获得意想不到服务体验。

　　“目前直销银行在场景上多有作为。一方面是做好技术和功能，将直销银行的触角伸展到其他领域中，实现支付、结算等功能；另一种则是通过跨界合作，对其他的机构实现服务整合。”杨兵兵认为。

　　对于线上和线下客户的交叉，他认为这就是竞争结果表现，而要想抢客或者留住客户，只能武装自身。据了解，光大银行450多万的直销银行客户，其中7成是他行客户。

　　“直销银行客户数量和业务的增长是很惊人的。”他表示，直销银行短期内不可能成为一家银行利润的主要来源，毕竟商业银行经历了数十年的沉淀不可能一时就被新生事物所超越。但是，直销银行收入上和客户数量上的翻倍是可能实现的，这部分增量正在被各家银行重视起来。