出席嘉宾：董秘邱总、IR总监赵总 日期：2019年8月30日

一、关于Q2表现及全年展望

1.公司Q2增速回落原因？具体到各业务板块的情况？

Q2增速放缓：1）行业增速同比放缓，尼尔森数据显示行业 4.7%，去年同期 10.5%，行业二季度 4.5%，一季度 4.8%，放缓主要是液奶，常温液奶从增长3.2%下降至2.7%，常温酸奶增速放缓，低温从0.7%到-2%；2）竞争加剧：一二季度有季节性的不均衡，1、2月份会有产品促销，4月增值税下调后通过渠道让利给经销商和消费者，竞争很激烈。公司上半年液奶 13.2%，奶粉及冷饮等各板块增速略微放缓，公司奶粉增速主要受到二胎效应逐步减弱影响，奶粉增速略有放缓。行业来看，液奶-0.7%，常温液态奶 3%，奶粉 8.8%。

量价结构拆分：主营 13.45%，其中量的贡献8-9%，产品结构贡献3-4%，单价贡献1%，二季度主营贡献9.15%，销量贡献6-7%，结构贡献增速3-4%，二季度主要因为行业促销在加剧。收入在经营过程中季度间波动很正常，上半年我们实现了13%的增长，全年还是会朝着年初900亿目标努力。

2.全年13%的增长预期是否有变化？单季度单价降了1%，考虑增值税的下调实际价格是否整到3%左右？股权激励的方案是否有调整，股东大会什么时候开？

Q2单季买赠促销增加导致单价下降，增值税4月以来下降但返到渠道环节，其实对公司盈利的正贡献相对有限，增值税下降之后通过参与竞争转移了。Q2收入收到行业的影响有所放缓，全年还是会根据年报的指引去努力实现双位数增长。股权激励我们收到一些建议，还是希望共赢，我们也是考虑到公司未来几年处于转型时期，利润的增长会趋于平稳，长期来看业务会处于均衡发展，目前公司在筹备股东大会。

二、核心业务表现

3.常低温的市场策略？

从上半年的表现来看是跟着年初的经营规划来有条不紊运营，收入13%-14%增长和全年的规划吻合，季度间的波动比较正常。常温液奶在重点产品上优化产品结构，金典有机奶的份额在上半年提升4%，也会推出升级的产品引领市场的增长。低温市场从2018年下半年增长放缓，一个确实是常温酸奶的快速增长影响了低温需求，同时区域性的乳企竞争更加激烈。我们在价格战的参与相对少一些，虽然份额有点下降，但内部的收入增长来看还是比行业好一点。费用投放到更好的新品推广和渠道下沉，我们把更多资源用到产品和渠道建设上。

4.常温酸奶的市场份额？销售费用和管理费用中人工成本的上涨的原因？7-8月的竞争是否有改善？

安慕希一直占据第一的位置，包括产品的创新和PET包装提升消费场景，带动5%的份额提升。销售费用和管理费用的需求主要来自于组织人员的增加，第一是新成立的健康饮品、奶酪两个事业部以及进入东南亚市场上人员增加的需求，第二是销售任务完成较好，所以激励有所增加。

竞争和买赠：买赠促销对我们1%左右的正贡献，买赠促销的压力还是较大，全年的买赠促销和去年比不会有太大的变化，希望随着奶价上涨买赠促销会下降。

5.安慕希的增速？安慕希的PET和凤梨橙有缺货？

安慕希上半年有20%的增长，PET包装从2017开始上市，不断去增加口味，整个PET包装占收入20%，凤梨橙刚刚上市，所以产能匹配上会比较紧张，也增强了我们的信心。

6.今年推出新产品的表现如何？

安慕希对口味进行了一些升级，金典向下推出了高端的牛奶，以及新包装有机奶，有望带动高端奶整体向上。豆奶的规模逐步扩大，咖啡等新品还在市场的培育期，还在部分市场试销，反应的效果很好。刚刚培育的新品在收入上的贡献目前不会太多。今年我们队有机奶粉研发出金领冠塞纳牧的婴幼儿配方奶粉。新品收入占到总收入的18.4%，同期提高了2.6%。

7.金领冠保持30%增长，安慕希和金典放缓比较明显？

收入增长里面有3%-4%是结构贡献，附加值更高的产品还在引领行业增加，行业增长放缓是确定的。常温酸奶一直在快速增长很快，目前和UHT奶的增速差不多了，已经过了快速增长阶段，我们目前是通过产品升级拉长生命周期，还保持了20%增长。

8.奶粉二季度感受到一些压力，金领冠增速还不错，具体到哪个业务会有影响？奶粉去库存的进度？

终端商来看奶粉增长20%-30%增长，公司层面看二季度有所放缓，我们严格控制渠道库存，不希望库存太大，一季度末看到终端库存大了些，主动降了库存，所以奶粉二季度比一季度放缓。经营中控制库存这是很正常的经营行为，我们一直严格控制奶粉库存水平，一直保持在1-2个月水平还是比较正常。

9.电商渠道的账期相比其他渠道有什么不同？

电商的增速比其他渠道更快，上半年增32%，电商增速比较快也带来了应收天数的增加，账期和KA、大卖场差不多。电商我们是有专门的电商部门和京东、天猫平台合作。

三、原奶的影响

10.奶源涨价的情况以及对我们毛利率影响；原奶进入上涨通道后，公司在面临上涨周期中和上游原奶企业的合作比以前更紧密了，这一轮的策略？

2018年原奶供需进入上涨周期，上涨幅度约6%， 1-7月份原奶采购上涨7%，预计全年奶价上涨6%，我们会通过产品结构优化平滑毛利率压力；在奶源端，会积极地寻找更多奶源供应，以确保公司在奶源方面的地位。

11.下半年的原奶是否遇到紧缺？

季度间供需的不均衡都是行业的特点，进入到4季度原奶的产量少，但又是需求的旺季，公司会和上游紧密合作和供应链的管理，还不会大幅影响到我们的生产和经营。

12.原奶涨幅扩大，如何看产品单价下行？

单价要么是提价要么是减少买赠促销，全年买赠促销和去年的力度差不多。上半年买赠促销对收入有1%的正贡献，预计和全年是差不多的水平。

四、薪酬及其他

13.国际业务部人数增长导致薪酬增加的具体体现？

新增了两个事业部以及上海的创新业务部，这是薪酬增加的原因之一，涨薪以及业绩达成也是薪酬增加原因之一。薪酬的上涨未来是个大趋势，未来是相对稳定的增长，季度间有波动是比较政策的。公司这两年在转型期，会新增一些组织和人员，等组织结构稳定后会趋稳。

14.新的业务部门和原有的业务部门的薪酬费用增加各式多少？新业务的盈利能力？

业务达成比较好，这个会有一些波动。全年看管理费用率4%-5%，上半年增加较多主要是基数在季节之间的波动。销售费用率上半年略微下降，当下市场竞争非常激烈，还要看下半年的具体情况。

15.预付款有一个比较大的增长的原因？

预付账款主要是包材和原奶、大包粉的材料款增加，一方面是原奶短缺的因素，更多是时点的因素。

16.格局上能不能给一个展望？规模上是否可以拉开差距？

行业的竞争比较激烈，但我们没有很悲观的看这个事情，我们一直看好乳制品未来的空间，人均消费量还是比较低，三四线城市的消费空间还是很大。行业快速发展了20年，基数已经非常高，增长速度慢慢回落到中个位数的增长。但考虑到三四线人均消费量的提升，所以我们会持续做渠道下沉，包括三四线渗透率的提升，通过发掘消费者的需求，中国乳制品的行业还是创新能力很强的市场，我们会不断提高更好的产品给消费者。渠道的渗透能力，产品的组合能力、管理层的执行力，我们有信心逐步稳步去提升市场份额。产品同质化面临很多产品相似，大家也都会相互跟随，我们会去引领这个节奏，我们还会去拓展乳制品以外的业务去优化我们产品结构。大概一二线收入占比25%，三四线的消费占比75%左右，行业来讲三四线更快，从我们的表现来看一二三四线比较均衡。