上海妙可蓝多食品科技股份有限公司

投资者接待活动记录表

编号：2022001

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系 □媒体采访 □业绩说明会

活动类别 □新闻发布会 □路演活动

■现场接待

□其他（请文字说明其他活动内容）

时间 2022 年 8 月 18 日 15:30-17:30

地点 上海市浦东新区金桥路 1398 号金台大厦 6 楼

董事长：卢敏放先生（视频连线致辞）

副董事长、总经理：柴琇女士

公司接待人员 执行总经理：任松先生

董事、财务总监：蒯玉龙先生

董事会秘书：谢毅女士

投资者关系负责人：姚遥先生

3wfund，Willing capital，安信基金，东亚前海证券资管，东证资管，富达投
资，富国基金，国寿资产，杭州无峰，汇安基金，吉林融悦，泉果基金，人保资
产，睿郡资产，上海沣杨，上海汇旌，上海领久，施罗德，太平基金，腾跃基金，
参与单位 信达澳亚基金，兴全基金，寻常投资，域秀资本，中欧基金，中信保诚基金，中
亿投资，中银基金，UBS，大和资本，东北证券，高盛，光大证券，国海证券，
国联证券，国信证券，华泰证券，华西证券，浦银国际，申万宏源，太平洋证券，
天风证券，西部证券，西南证券，信达证券，兴业证券，野村东方，中金公司，
中信建投，中信证券等机构。

一、董事长卢敏放先生开场致辞

董事长卢敏放先生开场致辞，主要介绍了蒙牛与公司战略协同及近期合作情
况，内容概要如下：

2022 年上半年，面对复杂的宏观环境，妙可蓝多依然取得了不错的业绩。
同时，妙可蓝多在新一届董事会治理下发生了较为积极的变化，希望妙可蓝多可
以成为真正有竞争力的中型企业，并向一家更有领导力的企业进化。在这个过程
投资者关系活动 中，公司要确保公司治理、产品质量等方面均达到行业领先企业的水平，这也是
主要内容介绍 公司接下来快速增长的保障。

卢总从公司治理、人力资源、品牌、供应链等方面介绍了蒙牛对妙可蓝多的
赋能与战略协同。蒙牛作为大股东，与全体股东、管理团队及公司的利益是完全
一致的。蒙牛把妙可蓝多作为奶酪业务的唯一运营平台，希望妙可蓝多成为奶酪
品类的绝对领导者，目前公司头部优势已经显现。今年市场消费环境复杂、承压，
但蒙牛依然对产业、对品类坚定信心，并将为妙可蓝多快速和稳定发展提供基础，
公司未来前景可期。

二、总经理柴琇女士介绍公司经营情况及业务展望

总经理柴琇女士讲话内容主要如下：

上半年疫情反弹及原辅材料大幅上涨，对公司生产经营造成较大影响，同时，行业竞争亦进一步加剧。上海等地疫情解封之后，原本预计市场可以迅速恢复，但目前看市场仍比较疲软，商场人流少，动销速度减慢，整个奶酪市场增长放缓。在上述不利因素影响下，公司积极寻求解决问题的方法。上半年公司市场份额进一步扩大，截至 6 月底市场占有率已经达到了 36.4%，奶酪棒更超过 40%，并基本实现董事会设定的收入利润指标，但和公司设定的挑战目标还有差距。

将妙可蓝多做成绝对优势的第一品牌是公司的目标。公司于去年年底提出成为品类领导者战略：“坚守奶酪初心，紧扣原点人群，以强渠道力为根基，构建1+N+X 产品矩阵，建立最受中国消费者喜爱的奶酪品牌，以 10 倍思维打造奶酪
品类领导者地位。” “1+N+X”，其中 1 是奶酪棒，目前能看到的两个 N 是马苏
里拉及奶酪片，公司将挑战 50%的市占率目标，未来妙可蓝多还有很多成长空间和力量。

下半年的经营思路，仍为“产品引领、品牌占位、渠道精耕、管理升级”的16 字方针。下半年会很艰苦，但是有信心带着团队战胜挑战。
三、问答环节
Q1：上半年疫情影响下，公司迎难而上，但是收入略有承压，全年 60 亿元的目标，如何实现？是否有挑战？
A1：公司上半年营收约 26 亿，占全年目标的 43%，下半年要完成剩余的 57%。往年公司营收上下半年占比，基本均为 4：6。尤其是今年受到疫情影响，4-6 月销量没有放开，但是全年 60 亿营收是公司团队必须努力实现的目标。公司在利润上有压力，主要来自于原辅材料大幅度上涨。公司已经制定了阶梯型调价策略，将会关注竞争对手的反应推行。竞争环境决定了公司下半年的利润情况，公司会密切关注市场。同时，公司下半年有高毛利的新品推出，对利润有积极的作用。Q2：蒙牛加入后，在营销、质控方面均有协同，请问渠道方面有什么样的想象空间？
A2：主要从以下几个维度分析：1）从供应链上，蒙牛有奶源优势，未来中国奶酪会用自己的奶源，因此奶源上会有协同。2）未来公司也会有原制奶酪，这个是发展趋势，蒙牛可以对公司进行供应链赋能。3）未来蒙牛的奶酪和妙可蓝多的奶酪品牌、渠道都会协同。蒙牛与茅台推出茅台冰淇淋，也许未来还可能会有妙可蓝多奶酪和酒的合作。
Q3：原制奶酪和再制奶酪方面，新国标对公司有什么样的影响？
A3：两年前行业开始制定国标，已经充分听取公司的意见。公司的生产、研发完全覆盖新国标下各个奶酪的分类。同样新国标与国际奶酪接轨，这样方便公司进口采购，对公司来说有积极作用，尤其是在奶酪创新上给公司新的空间。公司一直期待新国标发布，这意味着中国奶酪进入新的阶段，对于公司而言是极大利好。Q4：妙可蓝多餐饮奶酪旺盛的需求，增速喜人，公司家庭餐桌业务快速增长的原因以及未来规划？
A4：家庭餐桌奶酪增速是 2022 年上半年公司整个奶酪品类中增幅最快的，超过

50%。奶酪在代餐和零食领域是很好的敲门砖，奶酪是富有营养的食品，可以直接吃、做食材、做调味料，因此基于以上特点，未来奶酪的增长趋势是进餐桌做正餐。所以从今年公司开始打造家庭餐桌系列，产品结构做了非常好的完善：1）奶酪片引入了新西兰的 AQ 认证，代表高品质；2）上半年公司推出了新的金装奶酪片（60%的干酪含量）；3）上半年推出“妙可蓝多奶酪片 营养早餐加一片”的主题广告。目前奶酪片销售增长很好。公司坚定认为奶酪进餐桌是未来的发展趋势，坚定不移把家庭餐桌作为第二增长曲线。
Q5：餐饮工业系列快速增长的原因？如何展望餐饮奶酪未来 3 年的发展趋势？妙可蓝多具体打算如何挖掘餐饮奶酪的增长空间？
A5：1）这几年来公司对餐饮工业的规划，是“决胜终端，引领中餐”。决胜终端需要公司的产品服务能力，公司一直保持高强度的产业、产能建设，在国内品牌中，就餐饮渠道，公司的供应能力和柔性生产能力非常强。柔性的定制化生产能力和运营能力领先，公司可以给终端一站式服务方案。2）公司大力发展终端，包括西餐、烘焙、茶饮、中餐、工业，至 2022 年上半年效果非常显著，几大渠道的 top 品牌都和公司取得了很好的合作。正是终端开发取得了非常好的效果，公司餐饮业绩稳步增长。餐饮工业渠道公司制定了双轮驱动策略，未来餐饮工业应用场景将更加广泛。疫情期间公司发现奶酪进餐桌的引导没那么难，一旦引导成功就是刚需。原来大家认为餐饮工业妙可蓝多没有竞争优势，但是其实不是，如果做出差异化的产品，依然可以有较高的毛利率。
Q6：上半年有很大的压力，也看得到公司的努力。成本方面压力大，是否可以拆分一下成本端原材料和运费对毛利率的影响？下半年原材料成本的展望？公司除涨价之外会采取什么措施应对成本的上涨？
A6：二季度受疫情影响，公司运费和原辅材料明显上涨，因此二季度对公司成本压力、毛利率压力均呈现比较明显的变化。原辅材料方面，公司目前进口原材料主要是车达、酪蛋白等，可以从公开数据中看到价格增长幅度。在应对原材料上涨时，公司采取的措施是提前做了原材料备货，同时也在价格和量的锁定方面做了大量的工作。在供应商的选择上，也希望通过原辅材料价格管理、供应商选择等措施抑制原辅材料上涨。
尽管毛利率受到了影响，但是公司也会通过以下方面应对毛利率的变化：1）运费上涨，但是随着疫情结束，运输成本已经回到正常水平。2）原辅材料，对于公司产品（尤其是餐饮产品）影响比较大的原材料，公司在产品销售价格上做了一部分上调。3）发挥供应链的优势，通过供应链优化、研发配方替代提升毛利率水平。4）即食端奶酪随着卖场客户流量的推动，销售回暖，对毛利率的提升也起到较大的促进作用。
Q7：奶酪片增速亮眼，可以展望未来竞争格局？行业空间有多大？公司目标是多少？
A7：疫情期间 toB 客户，公司奶酪片基本都成功进入了。公司成功进入后，考虑整体毛利率，也在控制量。toC 端公司觉得奶酪片可以和牛奶一样成为刚需，这一点非常重要。公司斥资数亿引进全球最先进的 5 条奶酪片设备，预计今年年底可以全部安装完毕。公司产能足够大，小企业则很难有这样的设备。美国销量最大的单品就是奶酪片，奶酪片未来在中国是几十亿元的大单品。公司的信心来自

于：1）最好的设备；2）最好的原料；3）优秀的品控。妙可蓝多目前已经不比国外企业差了，下半年公司还会在奶酪片上有大的动作。
Q8：奶酪棒，如何看奶酪棒后续的增长和天花板？公司高端化的趋势如何做更深入的挖潜？在当下时间节点，公司常温部分是否可以做更多的未来战略分享？A8：希望奶酪棒通过几年努力做到百亿单品，今年奶酪棒增速放缓（因为奶酪渗透率太低，不到 30%），公司经销商数量和网点数量都慢下来了，这个也和宏观经济形势有关系。公司在一、二线分众能打透的渠道都打透了，三、四、五、六线城市奶酪的渗透率还远远不够。上半年奶酪企业增速都放慢了，不仅是妙可蓝多一家。随着公司对产品、特别是常温奶酪升级换代，未来公司会优化小经销商。公司的战略是“低温做精，常温做广”，低温全线升级到 51%干酪，零防腐剂，有机奶酪棒等，不断做产品升级，一、二线高收入人群是公司想要打透的目标。常温公司是摸索前进，主观上也没有那么快的想法。常温关注的是首次过夏的食品安全，同时公司需要探索的是如何做更好的陈列，找什么经销商、什么门店做什么打法，现在公司基本有结果了，预计常温奶酪棒 2022 年 9 月份会开始发力。常温如何做宽，公司除了基础款以外，推出了单只奶酪棒，接下来 9 月份公司准备推出散装奶酪棒。公司还推出了妙同学，面向初中、高中学生，配套情景喜剧，也开始做推广。在低温方面公司还需要解决的问题是渠道里的品牌渗透率问题。渠道端，公司在新品推出的时候，给经销商毛利空间会更大一些。随着上述措施实施，公司对奶酪棒的目标将得到坚定不移的执行。

Q9：可否拆分一下 Q2 常温低温奶酪棒收入规模？Q2 经销商少了 700 多家是什么
样的经销商（常温 or 低温）？
A9：上半年公司经销商数量有所放缓。“常温做广”，但在结构上，公司不再是快速追求经销商数量增长，而是想要有序优化经销商，并对终端控制能力强化起来。今年常温产品经受住了夏季高温检验，下半年常温节奏会进一步加快。
Q10：广告促销费用有所控制，这里面广告费有多少？下半年广告促销方面的规划是什么样的？
A10：上半年因为疫情，媒体资源相对便宜。广告费用公司就金额而言没减少，但是占营收的比例是下降的。下半年广告费用金额会更高，但占营收比会有所下降。公司在接下来广告投入和市场费用上，随着企业规模做大，费率比下降，投入的量还会持续增加。
Q11：上半年行业格局也有发生很大的变化，如何展望下半年行业竞争局面？
A11：下半年竞争格局会加剧，公司在线下优势比较明显，但是线上现在价格战激烈，但低价做市场短期可以，长期不行，是慢性自杀。妙可蓝多应对激烈竞争没有打价格战，未来也不会被行业其他公司割韭菜，公司会主动应对，例如公司上半年推出效果很好的“加量不加价”，下半年将推出新品“钙多多”，线上线下两排货错开。因为过去产能不足，现在产能足够，产品就可以排开。面对激烈竞争公司抢先占位奶酪片、马苏里拉等，奶酪棒竞争激烈，其他的还是蓝海，这也是公司比较优势的地方，比如公司提前布局了家庭餐桌线。别人没准备好的，公司就快速跑。作为行业老大，妙可蓝多要坚守价格底线。

Q12：南北区域的差异问题？
A12：从南北区看，南区常温占比高，北区常温占比低。因为天气偏炎热，冷链发达，但是过去没有很合适的常温产品，现在无论是经销商布局还是铺货速度，南区都是很快的。
Q13：蒙牛的赋能？这个是所有网点都可以使用吗？
A13：渠道协同、供应链整合方面都给了很多的支持，随着未来蒙牛把妙可蓝多作为唯一平台，会有更深度的协同。
Q14：食品公司 30%毛利率，最后净利率可以达到 15%（例如恰恰）。奶酪棒毛利率更高，公司对于远期净利率如何展望？
A14：公司三年战略制定了利润率的目标，公司认为 12%~15%的利润率是有机会的，总体目标区间是 10%~15%。
Q15：Q2 奶酪产品的增速比较慢，个位数增长，是否和区域有很大的关系？南区（是否包含疫情严重区域）负增长是否也影响了奶酪产品的增速？没有疫情下q3、q4 合理增速？
A15：公司区域发展有不均衡性，竞争对手在某些区域很有优势，也会对公司有影响。下半年公司也在制定一省一策、一市一策，根据竞争情况制定战略。阶段而言个别区域孰高孰低是常态，但从市场整体来看，公司要做单一龙头。