上海妙可蓝多食品科技股份有限公司
投资者接待活动记录表
编号：2021004
投资者关系
活动类别 □特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
■现场接待
□其他（请文字说明其他活动内容）
时间 2021年9月27日 14:00-15:45
地点 上海市浦东新区金台路222号碧悦城市酒店二楼宴会厅
公司接待人员 第十一届董事会非独立董事候选人：卢敏放、柴琇、张平、任松、蒯玉龙、郭永来
董事会秘书：谢毅
投资者关系负责人：姚遥
参与单位 中金公司、华西证券、中信证券、西部证券、安信证券、华泰证券、浙商证券等机构
投资者关系活动
主要内容介绍 一、关于公司经营战略、蒙牛赋能的介绍
（一）柴琇女士介绍公司经营战略
五年前，公司及管理层从东北来到上海，设定了目标成为中国第一奶酪品牌。五年之后我们成为中国奶酪第一品牌。五年来，妙可蓝多得到消费者认可，得到投资人的认可；蒙牛入股妙可蓝多成为大股东，得到蒙牛和中粮的认可，这是对所有妙可蓝多人最大的肯定。前一个五年，我们完成零到一的突破，现在开启第二个五年的新征程。在卢总引导下，我们设定更高目标，从中国奶酪第一品牌，变成中国领先、世界一流的乳品公司。我们现在非常有信心能在未来五年实现既定目标，妙可蓝多在产品力、渠道力、品牌力、创新力、团队战斗力方面都准备好了。
（二）卢敏放先生介绍蒙牛赋能
蒙牛选择与妙可蓝多合作因为二者的“基因”相近，所以合作会非常坚实、稳定。我们信任妙可蓝多的管理团队，同样也会补充一些管理方面的人才帮助团队一起实现共同梦想。
柴总非常喜爱奶酪这个行业，这是很多创始人的共同点。从战略布局看，我们认为奶酪赛道非常好，蒙牛也是极少数和柴总一样看到市场机会和发力比较早的企业之一。蒙牛下一个5年要做从“喝奶”向“吃奶”发展，几个新板块迅速发展。二者的目标不只是做中国奶酪第一，还要一同把奶酪市场做大。妙可蓝多披露的2020年股权激励计划业绩考核指标是21-23年营收40、60、80亿元。在零食、餐饮的机会很多，我们认为未来中国奶酪的发展道路更加宽广，我们的合作将把这个赛道继续做大。我们非常看好妙可蓝多品牌和团队以及奶酪赛道，蒙牛会坚定支持妙可蓝多发展，相信蒙牛和妙可蓝多的结合，未来一定是百亿营收规模。这也和蒙牛未来5年计划非常吻合，做消费者挚爱、国际化、更有责任的企业。
在蒙牛和妙可蓝多的协同方面，第一，从渠道、采购资源、供应链、质量控制、数字化升级等方面全面赋能妙可蓝多；第二，坚定和柴总团队做好公司治理，使妙可蓝多成为A股奶酪行业具有代表性的公司。

二、问题与回答
问题：蒙牛对于奶酪行业的发展思路是什么？2025年蒙牛百亿新品集群，如何看待妙可蓝多的战略意义？
回答：中国奶酪的人均消费量比较低，大约为日本的1/20，所以我们非常看好这个行业，我们认为奶酪行业没有明确的天花板，行业规模是妙可蓝多等行业主流的公司一起做出来的。2025年，我们再创一个新蒙牛，所有战略性的BU营收至少超过百亿。
问题：蒙牛投资妙可蓝多，以奶酪为重点的战略品类，可以详细介绍一下全方位合作框架，对未来两家公司合作抱有什么期待？
回答：第一，采购资源的共享。蒙牛有大量稀奶油、黄油等产品，将给妙可蓝多原料很大的帮助，全链条资源共享，协同效应非常明显。第二，两年内蒙牛奶酪业务将并入妙可蓝多。第一轮蒙牛投资吉林科技后，蒙牛产品中已经有相当一部分是由妙可蓝多代工，接下来供应链全方位协同，将使蒙牛和妙可蓝多的工厂布局更加高效。第三，质量、数字化、信息化系统。今年妙可蓝多在上SAP系统，蒙牛可以帮助妙可蓝多节约很多时间。我们也把常温事业部的管理层派到妙可蓝多。第四，渠道上面有很多协同，使经销商体系，餐饮、零售、特渠等渠道更加完善。第五，蒙牛可以和妙可蓝多分享公司治理以及公共事务和媒体团队的经验。
问题：蒙牛和妙可蓝多强强联合，怎么看待和伊利的竞争，以及在奶酪棒、奶酪赛道的竞争？
回答：我们更加关注的是市场，不是竞争对手。我认为未来在竞争中，是由市场和消费者决定，谁把消费者看得准，谁能更好地创新，谁有最好的品牌，谁将会对消费者产生更大影响。妙可蓝多作为奶酪品牌，是奶酪专家，提到奶酪第一个会想到妙可蓝多。我不认为低价的竞争是市场的主流趋势，市场的主流一定是更好的品牌，更好的产品，更好的消费者沟通和互动。
问题：公司长期来看，常温和低温奶酪棒的市场空间大约是多少？
回答：公司7月份成立常温事业部，9月份，常温奶酪棒产品已经陆续投放市场。常温奶酪棒历时三年，投入了很大的资源和精力研发，在配方、原料、工艺、技术上都取得了很大的突破，因此9月份上市后受到了渠道和消费者的关注。常温奶酪棒的推出会为消费者提供一个更加方便快捷的享受奶酪棒的渠道。
问题：怎么看待当前的竞争格局，会采取什么动作？
回答：奶酪在中国刚刚进入发展快车道，参与的竞争对手越来越多，我们认为这是一个非常正常的现象，也会给这个行业带来比较激烈的竞争。妙可蓝多已经成为行业的第一品牌，我们会一如既往地按照公司既定策略做好品牌、产品、渠道，提高公司治理能力，今后依然保持行业第一品牌地位。
问题：未来费用投放情况如何？中长期来看，觉得比较合适的利润率空间是多少？
回答：我们会持续进行品牌建设和新产品推广，投入足够资源助推妙可蓝多快速增长，保持品牌的声量和新产品推广费用。同时随着规模的快速扩大，销售费用率逐渐降低，利润水平逐渐增加，投入会持续并合理。
问题：公司相对于其他正在研发常温奶酪棒的竞争对手有哪些优势？
回答：妙可蓝多做低温产品时靠综合实力拿下了奶酪棒30%以上的市场份额。常温产品有几大技术革新，第一，公司在配方上做了几年时间的研发储备；第二，包装上彩壳和外袋都采用了新技术，同时和我们合作的常温奶酪包装机厂，与我们签订了有条件的独家协议；第三，设备上针对多个关键环节进行创新。
问题：公司还会推出其他的常温新产品吗？
回答：奶酪棒是我们切入奶酪的第一个系列产品，未来会有很多个系列产品推出，我们已经准备好第二赛道、第三赛道产品，陆续会让大家看到。
问题：可否介绍一下家庭餐桌的情况以及原有低温业务的发展思路？
回答：韩国、日本餐桌奶酪占比很大，妙可蓝多在第四季度着重推出餐桌系列产品，设备产能在全中国奶酪企业中领先。奶酪进中餐，我们会持续加快去实现“让奶酪进入每个家庭”的使命。年中我们做了组织架构的升级，南北合并，常温和低温事业部分开，低温做精，常温做宽。低温渠道我们终端网点超过30万家，常温赛道上终端数量有600-700万个，我们希望做到300万个。
问题：介绍一下近期事业部调整的相关情况？
回答：现在公司形成了5大业务板块，低温、常温、餐饮、电商和国际业务。
问题：南北区合并后的管理情况如何？未来在低温渠道拓展上的思路是什么？
南北区合并从7月份开始进行，整体进展非常顺利。
问题：介绍一下线上销售的占比及未来的发展思路。
回答：2017年公司组建电商小分队，发展速度非常快。现在线上销售收入占比大约为15-20%，我们也希望电商事业部成为品牌传播、消费者运维、新品推广的阵地，同时肩负起销量增长的任务。
问题：对于IP的选择我们会考虑哪些因素？未来针对新品我们是否有储备一些IP？
回答：我们选定1-6岁孩子非常喜欢的汪汪队，80后、90后的妈妈们更喜欢宝可梦，我们针对两个IP人群的产品是错位的。我们很快会在线上推出无防腐剂、无香精、无色素、保质期三个月的宝可梦IP产品。在合适的时候我们也会打造妙可蓝多的IP。
问题：能否分享过去营销成功的经验？未来针对消费者，对于品牌建设和消费者之间的美誉度、忠诚度，有哪些具体措施？
回答：过去5年公司做对了几件事，第一，赛道选择正确，战略聚焦奶酪；第二，人群选择正确，瞄准儿童；第三，产品力打造，长期坚持用工匠精神做极致产品，这是过去5年成功的很重要的原因。过去妙可蓝多用《两只老虎》改编了奶酪棒的歌曲，具有一定的知名度，如何打造美誉度、忠诚度是未来5年要做的事情。
问题：怎么看待目前渠道结构的变化对奶酪行业的影响？对于新零售、社区团购的态度是怎样？
回答：大家都看到商超人流下滑，但是妙可蓝多的终端数据是提升的。我们团队拥抱线上零售、社区营销等方面，有能力跟上时代发展，只要盯着消费者和市场，妙可蓝多的成长性会更加确定。
问题：常温板块和低温板块未来产线投放的节奏安排和具体规划如何？
回答：产能的节奏是根据我们在不同时点对未来市场发展的预测做出来的，未来在产能布局上会更科学合理。
问题：如何把常温和低温奶酪棒区隔开？介绍一下两个大单品各自的KPI。
常温克数比低温低一些，毛利率是一样的。未来两个月内会有第二个常温品牌上市。低温奶酪棒会走升级换代，可能不添加防腐剂、香精、色素等，更适合宝宝，更加健康。未来我们在开发更多常温的产品，争取向蒙牛学习，在常温上占有更大的市场份额。
问题：后续对于激励的考量是怎样的？有没有具象的目标可以分享？
回答：蒙牛的人员加入妙可蓝多团队就是妙可蓝多的人，与妙可蓝多员工进行一样的股权激励。之前公告对KPI定的比较清楚，如果还有下一次激励，我们同样会有非常明晰的财务指标对整个管理团队进行考核，我认为妙可蓝多的整体盈利能力应该要超过蒙牛的净利润率。
问题：在新人群拓展和新场景营销和渠道打造方面，我们大概是什么思路？蒙牛具体可以为我们赋能哪些方面？
回答：我们接下来推出的家庭餐桌系列产品，实际上就是主打家庭餐桌消费、全人群，现在的常温产品也希望通过更好的加工技术拓宽人群。将来会推出针对年轻人的产品，也在储备更多的适合不同人群的产品。
问题：现在常温的招商进度如何？未来招商规划和终端网点覆盖的计划是怎样的？
回答：现在招商稳步推进，奶酪常温化非常得到了渠道的认可，我们期望着未来全中国应该有200-300万家终端适合常温奶酪铺货。
问题：如何避免常温和低温渠道的冲突？
回答：我们对产品的分区设定非常明确，将来低温就做低温渠道，常温就做常温的渠道，低温侧重KA、便利系统，常温更侧重流通渠道。目前两个事业部除了流通渠道有常低温共享的管理之外，经销商、终端网点不重叠。常温对下线市场的扩张更强，这也是我们下一步工作重点。
问题：能不能全面梳理一下常温、低温、餐饮方面的新品研发储备情况，以及未来新品牌上市的计划？
回答：我们特别注意研发能力的建设，具体细节没有办法具体透露，但是我们针对不同人群、场景储备的一些产品，会在今年下半年和明年上半年陆续推出，希望大家有所期待。
问题：介绍一下蒙牛业务注入公司后协助机制是怎样？
回答：管理上还是董事会管理，我们主要管战略方向，尽量不干涉柴总团队的经营。