仁泽思维:
益佰制药交流纪要
$益佰制药(SH600594)$
6月15日下午股东大会后我们和公司管理层做了短暂交流，以下是简短的纪要。

Q1：医生集团未来要以什么方式发展并体现利润？
A：目前我们有30个左右的店，一个是做医疗服务，另一个是做患者的引流入境。我们目前也自建了不少自己的医院，有6个，未来要搭配规模要做肿瘤专科，会给公司贡献稳定的现金流和利润。另外要做和大医院合作的肿瘤中心，这种现金流比较好，但我们也要建新的肿瘤机构，但这种利润产生比较慢。所以我们现在是赚快钱、慢钱、未来的钱一起搭配着走。

Q2：肿瘤医院的布局是需要很长时间的，这会不会对我们的声誉有什么影响？
A：肿瘤治疗排第一位的是外科治疗，第二位是放射治疗，其他是常规化疗，但规模不大。放疗必须是要有历史沉淀的，放疗中心在国外基本是和大医院在一起的，但国外放疗中心基本是独立的，国内暂时还没有，但未来肯定允许，我们在放疗里面占了比较大的比例。外科治疗一般情况下还是会在综合医院，这个不会形成太大的市场。做成品牌的话，我们都知道这个是需要用钱来烧的，这个需要一二十年的积淀，我们基本是不会做这种烧钱的事的。我们是要做大医生集团，而不是单独的某家医院。我们一方面要质量，另一方面也得要效益。

Q3：就目前的医保目录，能不能给我们做一个公司未来的展望？
A：在医保新近名单公布之后，无论是以前我们的老品种，还是新进的几个品种，我们都会获益。例如最核心的产品艾迪，是09版的医保目录，在这次的医保目录里，并没有受到中药注射剂被归为辅助药目录的影响，依然在治疗用药里。观察同类产品，很多被放为了治疗用药，被限制的很厉害。也包括很多其他的从乙类升到甲类的药，也是很大的利好的。

Q4：公司对于自己的产品和经营怎么看待？
A：我们属于稳扎稳打，我在公司20年了，刚进公司时候全公司销售3000万，那时候艾迪只有800万，现在15亿，我们在市场的基础根深蒂固，所以团队系统化管理日趋严格这对我们是利好的，这实际是打击万金油用药。但是我们的艾迪还有很多空白的地方，必须不断的去覆盖去宣传去推广。我今年接管公司的儿科产品金莲，在一次会议上认识了全国儿科组委北京儿科医院院长申昆玲教授，我们在相互自我介绍之后她很惊讶金莲竟然是我们生产的，她表示这个药太好了。我想说的是这么大牌的专家有这么好的认知，但绝大多数儿科医生我们没有宣传教育到，未来必须用正规的声音传递下去。

Q5：艾愈会做补充药么？
A：这个药去年6月才正式恢复生产，之前是地点搬迁。不做补充药，这是个独家产品。就像艾迪在20年前没人能预测它会卖十几个亿，我现在也不做大的预测。这个产品目前销量还小，我接触也才一年时间，还需要等待产品在医生患者那里的评价，我一直认为药品的销售是立足于它的疗效。这个产品适应症比较窄，作为一种苗药，在疗效上是否会有鲜明的特色我还是要感觉一下。但进了医保目录一定会比进之前接受度高很多。

Q6：新的医保对银杏达莫有影响么？
A：杏丁是唯一医保目录里限制了我们的产品的，限制二级以下医院不能使用。杏丁作为这么多年心脑血管的产品，二级以下的医院占了我们很大的销售占比。杏丁2012年时候出现了四五个厂商竞价，很多厂商降了卖不起了，于是形成一种共识。中药注射剂，中国现在对这个产品是很谨慎的，仅剩的100个会研究怎么去保护。2012年时候四五个厂商来杀价，确实给市场带来了一定恐慌。

Q7：怎么评价金骨莲这个产品？
A：金骨莲这个产品我很看好的，这是我2013年从0开始带起的，那时候几乎没有销售，重新建队伍销售，现在做到1.3个亿。但团队架构出了变化，现在速度下来了，原来是事业部制，现在变成省分公司。但我们每次分分合合都有目的的，原来有些新产品小产品放在大部门里不受重视得不到发展，只要把它剥离出来有了一定发展后再去做。

Q8：对去年的招商管理有什么看法？
A：去年招商管理在我看来偏粗，一支团队管着手上不同产品所有的代理。今年我要求它们细化，希望今年能分产品线做代理。我找的是在这个领域非常有能力的代理商，比如儿科找儿科的，妇科找妇科的，这样对我们的产品销量一定有提升。

Q9：医疗集团公司和医生间的互动对销售有什么影响？
A：我认为这是相辅相成的，实际上对于医生来讲，他们更希望获得展示自己的机会。医生集团大家都在探索，但实际上对于益佰来说，我们有其他所不具备的优势。我们有几千人的团队，和医生有着频繁的互动，这是非常珍贵的。等哪一天国家政策对执业医师多点执业放开了以后，我们会有先机的。只是目前没有真真切切的比如把这50个医生装在这，那50个人装那，但互动都在的。所以我觉得加强医生互动，公司加强这方面运营，今后对于公司总体一定是好的。

Q10：假设我们出现了魏则西事件，医疗风险是怎样分担的？
A：我们和医院放疗中心的合作都是设备租赁和医疗咨询，法律风险是医院主体承担。

Q11：新收购的绵阳富临医院财务状况不是很好，未来怎么整合？
A：全国所有的医疗机构包括世界上的财务报表都不好，跟医院的本身非营利性质有关，我们买的时候一定是看着有改善空间才会买。交易所曾经质疑过一次，当时我们打电话进行了回复，我当时讲的方向是我们有大幅的空间，有很好的医疗团队，它的供应链我们是可以改善的。

Q12：毕节、瓮安、睿科、华謇的医院和中心是不是也投入使用了？
A：上个月就开张了，不过今年做不了多少，因为国家规定运营不到一年国家规定不允许进医保。瓮安的这个要等等，因为才把执照批给我们，建医院是明年的事了。睿科4个全开，华謇19个开了12个左右。