浙江康恩贝制药股份有限公司

机构投资者调研活动纪要

一、机构调研情况

时间：2023 年 1 月 31 日

形式：现场交流

参与交流机构：西部证券、东证资管、中海基金、淡水泉、鹏扬基金、东吴资管、宁银理财、兴华基金、环懿投资、财通资管、源来资本、野村资管共 12家机构。

公司参与交流人员：副总裁、董事会秘书金祖成，总裁顾问杨俊德，董事会办公室主任、证券事务代表陈芳，投资者关系管理高级经理汪鸯。

二、调研活动纪要

（一）公司业绩情况介绍

公司投资者关系管理高级经理汪鸯首先向参与调研和交流的投资者就康恩贝的基本概况及近几年的经营情况作了介绍。尤其结合刚披露的 2022 年度业绩预告，详细介绍了公司 2022 年度预计的整体经营情况、各业务板块的经营情况和各主要品种的增长情况。总体来看，2022 年公司通过聚焦核心业务发展，推动经营业绩稳中向好长，盈利能力持续提升,进一步巩固了内生增长趋势,并且在中药创新、资源整合、大品牌销售等多个方面呈现出了新的亮点及突破点。未来，康恩贝将继续聚焦中药大健康核心产业，通过内生增长和外延并购双轮驱动，推动公司经营质量和经营规模的同步提升，助力企业实现新的成长和突破。

（二）主要交流问题

1、销售费用率和研发投入比例趋势如何？

答：销售费用与公司现有的业务结构、产品结构有关，而集采的推进，包括医保控费导致的降价等都能倒逼销售模式转型，有利于降低销售费用率。从数据
指标来看，公司的销售费用率从 2019 年的近 50%下降到了 2021 年的 39%，预计
2022 年销售费用率在 35%以内。未来公司会继续创新营销模式，通过数字化转型、营销网络平台建设，引导销售费用结构性改革，推动公司销售费用率进一步下降。

研发投入方面，浙江省国资委对企业的研发费用率有较高的要求，无论是企业内部推行期权激励还是对公司的业绩规划指引，都将研发费用率作为一个很重要的考核指标。并且这几年公司在原有基础的药品上不断提升研发力度、加大产品二次开发，公司的研发投入已经呈现了逐年上升的趋势。2022 年预计研发投
入占营收比重约 4.5%，同比 2021 年提升 1 个百分点。后续公司也会借助浙江省
中医药创新发展联合体、浙江医疗机构制剂转化研究中心等项目，推动更多的合作研发项目落地，继续加大研发投入。

2、公司有信心实现比股票期权激励计划对应的考核指标更高的业绩吗？
答：公司现在作为浙江省国资系统内的混改样本，这次股票期权激励推出的体制背景有所不同，相关考核指标的制定是经过省国资委审核批准的，既需要体现国资委对康恩贝作为混改样本企业有关创新激励机制等举措的落实与对标业内先进的考核要求，同时也需兼顾医药行业的变化情况和公司 2019 年经营业绩经历了较大冲击后还在回升阶段及未来发展趋势等实际情况。从 2022 年度业绩预告的扣非净利润数据看，公司 2022 年与期权激励计划相关的扣非净利润考核指标达成。基于公司目前呈现出来的稳中向好的内生增长态势，并结合在中药创新、资源聚焦、并购整合、大品牌销售等方面的全力推进，对于未来几年取得比期权激励计划考核指标更高的经营业绩，公司还是有信心的。

3、公司这几年投资收益波动比较大，往后看这块影响大吗？

答：这几年对公司投资收益影响比较大的主要是公司参股的嘉和生物，在港股市场股价下跌带来公允价值变动收益的减少，2021 年因为嘉和的因素减少公
司归母净利润 5.91 亿元人民币，2022 年继续减少公司公司净利润约 1.98 亿元。
目前，嘉和生物所在的港股市场正逐步回暖，诸多港股企业在经历新一轮的估值修复。并且嘉和生物自身的基本面良好，近几年在业务聚焦、优化方面做了很多工作，目前在研的新药都是有较高临床价值的产品，且业务进展较为顺利，预计未来逐年都会推出新的药品上市。因此我们预计，随着港股创新药企业估值的回升，并依托嘉和生物自身未来较好的成长性，未来嘉和生物将会给公司带来正向的非经常性损益业绩影响。


4、公司外延并购进展如何？并购企业和整合产品的难度不同，公司会有偏向吗？

答：公司当前及未来的战略方向是中药大健康产业，公司会聚焦在这一领域进行整合布局。在产业整合方面，出于解决同业竞争问题的需要，省国贸集团下属的中药饮片业务已经纳入到康恩贝体系，未来的产业整合将主要就省国贸体系外的标的展开，公司计划在“十四五”期间完成 1-2 家医药上市公司或老字号中药企业的并购重组工作，公司也为此一直在积极努力寻求合适对象和时机开展外部并购。在产品整合方面，公司会聚焦大品牌大品种工程，以购买或 MAH 等方式不断引进类似于黄蜀葵花总黄酮口腔贴片这样的适合各个阶段发展需求的大品种。相较而言，收购产品的难度和不确定性更小，公司也会努力在企业并购整合方面取得突破。

5、公司的战略方向是中药大健康产业，那会在化药领域开展并购吗？

答：围绕中药大健康产业战略，在外延并购方面公司会优先考虑中药创新药、大健康产品企业。鉴于目前公司形成的产品结构是以现代中药和植物药为基础，以特色化学药包括原料药和制剂以及功能型健康产品为重要支撑，因此在化学药领域的外延并购也有所规划，化药方面的整合方向主要以心脑血管、消化、呼吸、泌尿创新药、特色化学药及高端制剂为主。

6、肠炎宁这几年保持了比较高的增长，是如何做到的？

答：近年来，公司对肠炎宁的市场深耕细作，并不断地开发新的应用场景，与更多的消费者进行链接，持续提升品牌知名度。如五一黄金周的“百万寻找康恩贝肠炎宁”活动、十一黄金周推出的“旅行带上肠炎宁”（旅途中应对肠胃道炎症，带上肠炎宁会更安心），并与“美团”、“饿了么”等第三方平台建立深度战略合作关系，并不断探索新传播环境下营销模式的创新。2022 年 1 月份以来，公司还推出了“推广疗程用药，提升肠道健康”活动，促进该产品销量短期内出现较大幅度的增长，多家连锁客户动销量环比增幅创下了新高。

一系列的举措推动了肠炎宁销售收入这几年取得了较快的增长，2017 年增

长 64%，2018 年增长 26%，2021 年增长超 25%，2022 年销售收入突破 10 亿元。
并且在美团、饿了么等电商平台销售增速加快。基于这个产品很好的临床价值，公司对肠炎宁系列产品做了二次开发，推出的肠炎宁颗粒在 2022 年实现了近 90%的销售收入增长。康恩贝牌肠炎宁已连续六年为国内肠道用药中成药的第一品牌，目前在零售终端肠道用药中成药占 63%市场份额，属于龙头地位。

7、肠炎宁 2023 年有提价计划吗？公司有具体的提价策略吗？

答：肠炎宁的价格调整主要会看产品成本和市场需求情况而定。公司对品牌OTC 产品的提价策略，一是产品力较强，有比较广泛的消费者群体；二是品牌优势突出，市场认知度高，如肠炎宁品牌为康恩贝牌，知名度高，如前列康品牌是全国驰名商标，营销模式有 OTC、线上和处方药，在细分市场具备龙头地位；三是产品原来的基础价格不高，且产品质量过硬，也属大众可普遍接受的水平。