浙江海正药业股份有限公司

调研内容纪要

时间 2022-1-1810:00-12:00 方式 现场+网络

来访目的

浙江海正药业股份有限公司机构投资者调研会议

或会议主题

光大证券、兴全基金、勤远资产、健顺资产、复杉投资、鼎晖投资、
投资者 中银基金、彤源投资、工银瑞信基金、华安基金、蜂巢基金、东海证
或来访者 券、中泰证券研究所、兴证全球基金、中信基金、华泰证券、澜亭投
资、睿扬投资、朴道瑞富投资等 50 余家机构

董事长蒋国平，副董事长兼高级副总裁陈晓华，董事兼总裁李琰，董
海正药业 事会秘书沈锡飞，高级副总裁杨志清，高级副总裁赵磊，高级副总裁接待人员 路兴海，高级副总裁杜加秋，财务总监张祯颖，瀚晖制药总裁李岳，
战略规划与投资中心副总经理刘璇

会议记录

本次电话会议由公司董事会秘书沈锡飞先生主持，会议首先由沈锡飞先生对公司近况及参会领导做简要介绍、董事长蒋国平先生致辞，随后，董事兼总裁李琰先生对公司现状及未来发展做全面介绍，介绍完毕后，与会嘉宾与公司管理层进行了互动交流。

本次活动不涉及应当披露的重大信息。

会议纪要如下：

问：海博麦布片进医保后规划？如何看待与依折麦布片的竞争？

答：海博麦布片通过进入医保，可以获得医院的准入，目前来看，专家比较认可其治疗效果，期待未来会有好的销售业绩；与依折麦布相比，海博麦布批准上市的临床研究全部入组了中国患者，可能更适宜中国人群使用。

问：如何看待医保 DRG 付费政策对海博麦布片的影响？

答：该政策有利有弊，主要针对高价药，短期内不会受影响。


问：公司已经推出了一期股权激励，未来是否会在集团层面或者下属子公司层面继续推出激励措施？

答：未来原则上讲股权激励针对的就是上市公司，子公司如果拆分出去，激励政策由其相应的管理层制定。

问：胰岛素的工艺路线从成本考虑在行业内是什么水平？

答：从技术工艺上来说，行业内每家成本都差不多，差异不大，基本上还是生产量造成的产能差异。

问：通过医保谈判可以看出，医保局对国外厂商的价格底线掌握的很全面，对瀚晖来说，代理的品种在全球的供价体系看的话，处于什么位置？

答：基本上就是全球最低价。此处引出 BD 的重要性，在引入品种时，如果预计将来要进国谈，那谈的就是进入国谈的价格，否则引入产品的协议就是一张废纸。
问：CSO 这个领域，对于瀚晖自身运营的模式，竞争对手是哪一类公司？

答：瀚晖 CSO 领域的产品引进是完全围绕治疗科室进行的产品补强和升级，真正的对手是跨国公司，因为它也需要产品补强管线；其他民营公司也有竞争性，但是瀚晖的合规性、体量和全面的科室覆盖是引进产品的竞争优势。

问：原料药定位？

答：公司历史上做的就是特色原料药，现在想转型做毛利率较低、产量比较大的品种很难，因为固定资产已经成型，公司也不可能再去买设备、建厂房，所以资产情况就决定了公司只能做一些附加值比较高的、有特色的、有技术壁垒的，具体要看国内国际市场的平衡，短期内，欧盟暂未解禁，肯定要去在国内市场多挖掘机会，长期来看，如果欧盟禁令解除，国际上机会肯定更多。

问：制剂产品的出口占比？未来的海外布局？

答：制剂出口占比很小。国内来讲，单纯做制剂出口而成功的例子并不多，公司在美国有子公司，也在找机会。


问：胰岛素集采报量很少，报量以外的增量是什么情况？增量以外的市场是否积极争取？

答：对于海正来说，集采报量不是最主要的问题，最主要的是通过报量拿到很多医院的准入，解决了医院准入问题。因为胰岛素这个品种，对于新进企业来说，医院准入是个非常大的难题，包括国内很多头部企业都很难进院。公司通过集采的报量和增量部分的争取，已经获得了近 2000 家医院的准入。同时胰岛素潜在市场较大，公司对胰岛素市场的销量持谨慎乐观的看法。

问：请介绍研发及 BD 团队架构的情况。

答：BD 团队包括两部分，一是总部 BD 团队，包括立项、评估（股权、资产类）、
引进处于早期的技术产品及 CMO 服务，二是以瀚晖为主的商业化子公司 BD 团队，主要引进成熟的产品，两边侧重点不一样，每个季度互通信息。

研发包括原料药研究院、仿制药团队、中央研究院（小分子创新药）及博锐生物药团队（参股），去年起重新创建自己的临床团队。

问：随着平台的扩大，品种的增加，瀚晖未来员工增长情况？

答：瀚晖这几年人员增加很少，未来除非开辟战略性科室，增加人员需要考虑人均生产率、人均毛利贡献，这里有严格的指标控制，销售以外的支持团队也不是同比增加的，总体来说，瀚晖的营销团队不会无序扩张。

问：海南子公司的情况。

答：目前是在海南布一个点，希望能捕捉到一些行业机会，未来还是要看政策变化。