证券代码：301235 证券简称：华康医疗
武汉华康世纪医疗股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-006

 特定对象调研 分析师会议

投资者关系活 □媒体采访 业绩说明会

动类别 □新闻发布会 路演活动

□现场参观

 其他（电话会议）

进门财经 尚诗；盘京投资 曹姗姗；大成基金 陈泉龙；中信
参与单位名称 建投 李虹达 王在存；循远资产 覃婷；诚盛投资 冯航；通
及人员姓名 用技术投资 陈佳琦；和谐汇资产 施跃 陈凯；金百镕投资
刘新；兴银理财 卢新平；鹤禧投资 吴迪龙；中英人寿 吴义
天；国新控股 刘峻豪；东方阿尔法基金 程可

时间 2022 年 6 月 14 日 15:30-16:30

地点 电话会议

上市公司接待 财务总监张英超、证券部负责人彭沾
人员姓名

首先，公司财务总监张英超总结了近期公司整体经营情

况。

本次活动主要问题汇总如下：

1、在手订单的结构，新建医院和改建医院的占比？

答：受益于新冠疫情后公共卫生补短板的需求增加，
公司在手订单充足，其中 90%以上订单来源于新建医院。很
多医院项目立项、建设规模、进度、配置要求都受到疫情
投资者关系活 影响有所加快或升级。
动主要内容介 2、项目完工周期和收入确认方式是怎样的？

绍 答：根据历史数据测算，从 2017 年到 2021 年，整体
项目实施周期逐步缩短，目前实施周期平均在 270 天左

右，个别规模较大的项目如 EPC 专项项目实施周期超过一
年。净化项目的交付要求比较高，需要通过第三方检测后
验收，采取项目完工一次性确认收入的方式。

3、预付款的节奏和现金流入流出的节奏，是否要提前储
备原材料？项目前期投入对资金体量的要求？

答：目前资金来源来看，大部分项目是公立二甲、三
甲医院，资金来源是国家财政和地方财政为主，资金是比
较有保障的。


同时，公司对于合同中付款方式的把控较严格，一般要求 0%-30%的预付款约定；实施过程有进度款；项目完
工，合同支付比例 70%左右；审计结算后，合同支付比例95%左右，剩余 5%左右质保金在质保期完后支付。从收款条件来看，公司会有一部分前期投入，但是到项目完工的时候，前期投资成本回收的差不多了，因为项目毛利率在 30-40%之间，有一定时间的错配，前期需要一定的资金的投入，但是占用时间不会太长。资金的回款能够覆盖投入的成本。

4、项目资金来源很多是财政拨款，疫情是否对地方财政有压力？

答：公司项目有抗疫属性，多数项目使用的就是抗疫债的资金，尤其 20 年和 21 年遇到的比较多。公共卫生补短板需求增加，公司营销策略也有所调整，加大了区域市场的拓展，在资金方面整体压力不大。

5、我们华中地区收入占比较高，新基建过程中在其他地区的市场开拓计划？

答：第一，公司将募投项目“营销及运维营销及运维中心建设项目”升级，原来计划在 7 个城市建设，现在增加至 27 个城市，把运维销售，技术人员捆绑起来，对各地市实行立体式营销，提升全国各地市场营销、售后运维的区域中心地位，满足就近服务、即刻响应，提升客户体
验。这是现在做的最主要的市场拓展布局。

第二，公司 2015 年开始对外拓展市场，虽然省内占比较高，但是过去几年已经在逐步拓展省外市场，上市之前在全国 31 个省都有项目交付，完成了“从零到一”的突破，现在我们在进一步加强各地的区域建设。

6、订单体量有怎样的变化？EPC 模式下是否对于订单体量提升有帮助？

答：从订单结构来看，随着医疗新基建的推进，单体过亿的项目数量明显增加，3000-5000 万项目数量占比也在提升，平均的订单规模呈现持续增长的态势。

7、EPC 模式和基建类公司总包的模式有什么区别？

答：医疗专项 EPC 模式和其他总包模式差异在于：我们之所以叫医疗专项 EPC 工程，打包的范围有一定门槛
的，只做和特殊科室相关，有医疗特殊要求的，如：医疗气体、气动物流、放射防护、污水处理，这些都是有别于一般的土建和装饰装修的项目。

EPC 第一步是设计，有较高的专业度要求，需要满足医疗相关的标准，使用的材料也有定制化的要求，采购也是
和特定的供应商在我们定制化要求的基础上来采购设备。交付的时候也有一些特殊的检测的要求。

从整体的投入来看，一些总包单位，更多是医院整体建设项目，需要投入的资金比较大，总包方主要以管理项目作为服务的主要内容，和医疗专项 EPC 有本质区别，我们更多是自己来实施。

8、EPC 除了净化之外还有哪些其他项目，EPC 项目相比于传统项目的毛利率？

答：EPC 项目的毛利率还是受项目本身的个体化差异的影响。不同等级、地区的医院都有差异。整体来讲我们的毛利率在 30-40%左右，医疗专项 EPC 也是类似的标准来筛选订单，所以其毛利水平也是在这个水平。

9、新基建需求比较旺盛的情况下我们去跟踪和获取订单的步骤和节奏是怎样的？

答：订单跟踪渠道：1）公司的营销体系来看，各个区域都有营销负责人，同时还有很强的营销中心，总部支持各个区域的销售人员。销售人员摸排订单的时候，营销中心有要求，每个销售人员一般有 3 个大的区域，会对他做到多少拜访量有要求。2）营销中心通过政府、发改委的网站跟踪医院建设的信息。3）医疗净化领域深耕多年，知名度较高，有些医院会邀请我们做一些方案参与投标的。

医院的前期跟踪还是一个长期的过程的，整体从跟踪到完成 1-3 年的时间不等。

订单筛选：会关注建设周期、医院等级、所在区域的经济发展水平，我们会对订单评为 ABC 类，其中 A 类订单是重点跟踪也是比较有把握获取的。B 类是 A 类订单的储备。扩大订单库的同时把订单做精细。

10、A 类订单的中标率近两年和疫情前相比是否有显著提升？

答：这个是有明显提升的，火神山项目和上市之后我们的品牌形象有很大的提升，对我们的认可度更高。

11、疫情之后整个市场的竞争格局是否有变化？是否有集中度提升的趋势？

答：我们招股书也提到净化行业分散度较高，头部企业能做全国性的业务的也就三四家，体量也都不是很大。同时市场的细分程度较高，包括很多是之前中字头的企业打包到总体建设中了。疫情过后大家对于医院感染的重视程度越来越高，专业技术含量的项目打包到整体总包中可能会有一些问题。疫情之后龙头公司市占率都有一定的提
升，我们的供应链、销售中心都搭建好了，希望抓住这个机会进一步提升市占率。

12、头部的三四家公司能够做到领先的原因什么？

答：头部三四家业务基本都能覆盖全国，但是区域重心也都会比较明显。共同特点：是技术导向的公司，对于净化技术都能做到较高的标准，投入的也相对比较多。我们公司的差异化优势：

第一、精细化管理方面有优势，有比较完善的预算、结算体系，投标之前会把项目的利润率、可能有哪些变更导致成本增减，提前做测算，这是我们比较强的能力。实施过程中我们也注重和预算成本的比对，有效控制成本管理。

第二、公司拥有一支创新能力较强、专业素质高的研发队伍，能够深刻理解和把握行业技术发展方向，并受邀编制多个行业标准及指导性文件。能够为各类医院量身定制临床科室医疗净化系统服务，业务范围覆盖洁净手术
室、负压病房、ICU、PCR 实验室等重点洁净临床科室。

第三、创新服务优势：向大中型医院客户提供优质、全方位的 24 小时“保姆式”运维服务，在重点区域设立售后机构，最大限度满足医院的后续个性化服务需求。

13、我们在跨省做业务的难度在哪里？我们如何获得外省医院的认可？

答：一、公司有很多标杆项目，全国医院信息是互通的，公司的服务和质量会形成口碑；

二、公司每年参加全国医院建设大会，全国各地医院都会应邀参会，通过展会对公司有更多了解，提升品牌知名度。
三、公司参编了多项行业规范，对行业准则的理解较为深刻，公司的技术研发优势明显，助力订单的获取。

14、是否三甲医院更倾向专业化团队，基层医院会倾向于基建公司总包？中字头的基建公司拿到项目后是否会外包给我们？

答：会有这样的趋势，我们和中字头的基建公司也有合作，但是会选择性进行合作，我们会保证项目质量，也就是保证利润率。从现在的趋势来看，越来越多的医院选择平行发包，把基建类的发给中字头公司，医疗专项发另一个总包。

15、县级医院我们的策略是怎样的？

答：之前没有医疗新基建的需求下，县级医院本身对于手术室的净化没有那么高的要求，现在国家在“千县工程”的推动下，县级医院和基层卫生院的建设标准要求提

升。同时国家也有专项的财政投入针对基层医院来建设，
建设到更高标准，医院肯定是会选择去做的。

16、除了院感和净化之外，后续还会有哪些新业务？
答：主要围绕医疗专项，气体、防护、物流、智能化
信息化等，这些都是我们业务拓展的方向。

附件清单（如 无
有）

日期 2022 年 6 月 14 日