证券简称：孩子王 证券代码：301078
孩子王儿童用品股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-003

√特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活

□媒体采访 □业绩说明会

动

□新闻发布会 □路演活动

类别

□现场参观 □其他（请文字说明其他活动内容）

君合资本 中金

景林基金 中信证券

兴全基金 中信建投

诺安基金 广发证券

正心谷 国泰君安

上海国盛 民生证券

温氏投资 天风证券

华夏久盈 华泰证券

参与单位名称 唯德投资 开源证券

及人员姓名 上海佳许投资 招商证券

中融基金 华创证券

上海锦臻 国盛证券

平安证券 证券日报

国元证券 证券时报

华安证券 中国证券报

财通证券

Destination Partners

(Shanghai) Limited

时间 2022 年 8 月 30 日（周二）下午

地点 江苏省南京市江宁区运粮河东路 701 号孩子王园区

上市公司 联合创始人、总经理 徐卫红先生

副总经理 何辉先生

接待人员 副总经理、财务总监 蔡博先生

姓名 副总经理 侍光磊先生

董事会秘书 李昌华先生

投资者关系活 一、活动具体内容：

动主要内容介 本次交流会采用现场会议方式举行，与投资者就公司业
绍 绩、发展情况以及其他投资者关心的问题进行了充分沟通。
公司副总经理侍光磊先生对公司行业发展概况、公司竞争优
势、上半年经营亮点等内容进行介绍。

二、问答环节：

问题 1、面对疫情、出生率低影响，公司如何应对？

回答：受疫情影响，公司报告期内部分门店的到店业务
出现过暂停营业的情况，对公司线下到店业务确实造成一定
影响。在疫情期间，公司线上业务仍正常开展，顾客可以通
过线上购买的方式，弥补不能到店购买的影响。此外，短期
看，疫情对于人们的生育意愿有一定影响，未来随着疫情逐
步受控，影响会逐步减弱。

虽然近年出生率有所下降，但人口政策是国家的基本国
策，国家正积极实施三孩生育政策及配套支持措施，今年 8 月
16 日，国家卫健委等 17 部门印发《关于进一步完善和落实
积极生育支持措施的指导意见》。因此，我们对国家持续刺激
人口出生率提高保持乐观态度。同时，据相关数据统计，中
国母婴市场规模超过 3 万亿，未来预计保持增长，加之消费
升级大趋势，仍有很多机会点。

公司在母婴行业线上线下覆盖最广，规模最大，龙头地
位明显。市场进入调整期后，市场上的资源会更愿意聚焦于
行业龙头，公司的龙头优势将充分显现。一方面，公司将及
时调整经营策略，通过从量到质、数据驱动、效率闭环，积极
寻求存量突破的机会，并推进变革，打造敏捷组织，进一步
提高运营效率；另一方面，公司继续完善市场布局，以及物
流仓网布局，缩短链路，提高运营效率；最后，围绕以“用户
为中心”，深挖客户需求，继续拓展服务边界，如儿童成长、

家庭清洁（家清）和个人护理（个护）等，打造新的增长极。
问题 2、相比行业竞争对手，公司的竞争优势在哪里？
回答：公司是一家数据驱动的，基于顾客关系经营的创新型亲子家庭全渠道服务提供商，自设立以来，通过“科技力量+人性化服务”，深度挖掘客户需求，通过大量场景互动，建立高粘度客户基础，开创了以会员关系为核心资产的单客经营模式。相较同行，公司在以下方面优势明显：

（1）龙头规模优势。作为母婴行业龙头，业内首创大店运营模式，占据优势物业，规模领先优势明显。

（2）重度会员优势。围绕以用户为中心，深耕单客经济，具有重度会员优势，会员超过 5,300 万人、近 82 万黑金会员，公司 96%以上收入来自会员，黑金会员单客产值为普通会员的 11 倍。

（3）全渠道全场景融合优势。全国覆盖面最广，具有线上线下全面布局优势，线上订单及收入占比近 50%。

（4）育儿顾问优势。公司绝大部分一线员工持有国家育婴职业资格，在业内具有较强的专业服务优势。

（5）仓网布局优势。公司已形成三级仓网布局，打造母婴行业首个覆盖全国的物流网络布局。

（6）数字化技术优势。通过多年持续的数字化研发投入，数字化优势明显，已实现了全生产要素的数字化，以及实现了业务决策及资源配置的数据驱动的能力。

（7）供应链管理优势。公司大力发展“供应链+本地生活服务"，目前拥有 7 大自有品牌，打造新的增长曲线。

（8）人力及组织优势。公司推进从垂直管理到以用户为导向的组织变革，打造以用户为中心的敏捷组织，实现组织致胜。


问题 3、简述公司会员情况，未来如何深耕单客价值？
回答：截至 2022 年 6 月末，公司会员人数超过 5,300 万
人，其中最近一年活跃用户近 1,000 万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的 96%以上。同时，公司推出了付
费会员—黑金 PLUS 会员，截至 2022 年 6 月末，公司累计黑
金会员规模超过 82 万人，黑金会员单客年产值达到普通会员的 11 倍左右。

公司从一开始就没有把自己定义成一家零售商，而是一家服务商，我们把孩子王门店定义成所在城市儿童线下生活社区，在社区里是各种关系的汇集，因此我们也不认为自己是一家渠道商，而是一个关系网。

围绕着“重度会员下的单客经济模式”，公司以实体门店为载体，以育儿顾问为纽带，通过为顾客提供帮助和解决育儿难题，与顾客快速建立良好的信任关系和情感基础，目前公司拥有近 5,000 名持有国家育婴员职业资格等职业资质的育儿顾问。此外，公司还推出了育儿专家服务，聘请退休育儿专家通过在线和坐堂的就诊方式为用户提供咨询服务，全面涵盖妇产、儿科、儿童保健、营养、心理等五大类需求。
公司上半年举办了 8.1 万场互动活动，为亲子家庭构建
了多样化的互动社区，进一步拉近了与会员的关系，增强会员用户的粘性。

问题 4、公司目前线上业务开展情况，以及未来的打算
和考虑？

回答：近年来，公司线上业务占比持续提升。2019 年、
2020 年、2021 年、2022 年上半年线上占比分别为 16%、31%、45%，49%，目前线上订单及收入占比近 50%。

截至 2022 年 6 月末，孩子王 APP 已拥有超过 4,400 万
名用户，小程序用户近 4,400 万，企微私域服务用户近 1,000

万，近 200 个城市实现同城 2 小时送达。

公司沿着“信息化—在线化—智能化”的发展路径，实现了“用户、员工、商品、服务、管理”等生产要素的数字化搭建。在线上销售方面，公司构建了包括移动端 APP、微信公众号、小程序、微商城、社群、直播等在内的 C 端产品矩阵，同时在目标用户选择的小红书、抖音、美团等，也做了相关服务矩阵的搭建，向目标用户群体提供优质、丰富、多样化的母婴童商品及服务。此外，公司已完成线上线下融合的数字化搭建，真正实现了会员服务、商品供应链、物流配送及运营一体化的全渠道数字化。

近年来，凭借强大的数字化能力，公司大力实施全渠道发展战略，充分发挥场景及供应链优势，大力推进同城数字化即时零售，线上业务占比持续提升。此外，公司已实现门店库存数字化共享，即“一店卖全国”、“一单全国发”，公司从用户思维出发，避免线上线下之间的竞争，真正实现全渠道融合。

问题 5、公司目前母婴服务经营情况，以及未来有哪些
举措可以提升服务占比？

回答：从服务布局上来看，公司目前拥有两大平台，分别为：一个是针对小朋友的成长服务平台，即成长+；另一个是针对家长的服务平台，即孕产+。中国母婴市场规模超过 3万亿，总量庞大，在儿童成长及孕产服务方面仍有很多机会点和增长空间。

同时我们也在积极拓宽服务边界，比如家庭清洁、个人护理、全家营养等，均是基于单个用户的深度满足和基于以用户为中心的理念展开的。

问题 6、请问公司的自有品牌的情况如何？未来如何发

展自有品牌，避免与现有供应链渠道产生冲突？

回答：围绕以用户为中心，创新性的满足客户需求，充分发挥公司供应链、全渠道、数字化等方面的优势，公司大力发展自有品牌，实现了从供应链到消费场景的产供销闭环。目前公司已有七大自有品牌，分别是贝特倍护、初衣萌、慧殿堂、柚咪柚、植物王国、可蒂家和梦游兔子，覆盖了用品、玩具、内衣家纺、饰品等多个品类，为用户提供全面、丰富的一站式商品解决方案。

2022 年上半年自有品牌销售收入较同期增长 22.5%。

公司目前自有品牌收入占比不高，仍有很大的增长空间。在产品定位上，与其他品牌形成差异化卖点，避免直接产生竞争。在价格带上，也与其他同类品牌进行错位。同时，自有品牌也起到小众品类的补充作用。

问题 7、公司数字化建设及研发情况？

回答：公司业务覆盖母婴垂直领域，垂直领域的数据相关性极强。公司一直高度重视自主研发能力，研发投入保持较高的强度。公司目前实现了全流程、全生产要素的数字化，并实现了业务决策及资源配置的数据驱动能力。

问题 8、公司未来投资发展策略？

回答：（1）投资发展策略

把握增长主旋律，不断提升市占率

①大力发展“差异化供应链+本地生活服务”

②发挥母婴行业龙头优势，努力推动行业整合

③围绕母婴童产业生态，积极寻求并购标的

（2）变革创新策略：

实施三大变革，未来六大创新方向

三大变革


①商品和服务变革：供应链+本地生活服务

②运营变革：数据驱动+充分发挥场景化优势

③组织变革：打造数字化敏捷组织+构建员工与企业长远
发展的激励政策

六大创新方向

①从母婴到家庭

②从商品到服务

③从门店到城市

④从企业到产业

⑤从员工自营到会员共创

⑥从数字商业到智慧生态

附件清单 无

日期 2022 年 8 月 31 日