证券代码：301009 证券简称：可靠股份

杭州可靠护理用品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2022-001

投资者关系活 □特定对象调研 □分析师会议

动类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

√其他 （ 电话会议 ）

参与单位名称 详见附件
及人员姓名

时间 2022年4月24日

地点 浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号

上市公司参与 董事长兼总经理金利伟、副总经理兼董事会秘书俞文斌、副总经理兼财务总
人员姓名 监耿振强、证券事务代表徐思敏

一、董事长兼总经理金利伟作 2021 年度及 2022 年第一季度公司总体经营情况简介。
二、问答环节：

Q：2021 年大客户占比如何？今年内外销增长预期如何？

A：如公司年报披露，2021年TOP5客户的收入额小计7.71亿元，占公司总收入的65.02%。
公司坚持“自主品牌+ODM”双轮驱动发展战略，ODM 业务也一直是公司业务发展的
重点。在国内婴儿出生率下降、疫情波动、市场竞争日趋激烈的情况下，可靠将坚持
投资者关系活 优选 ODM 战略客户，坚持优选具有发展潜力且与公司在战略方向上契合的合作伙伴，
保持公司优质产能的有效利用。在境外 ODM 业务方面,公司将继续与重点战略客户保持
动主要内容介 良好的合作关系及稳定的供货能力。

绍 Q：2021 年渠道数量有多少？今年布局规划如何？成熟经销商盈利能力如何？

A：公司采用多种渠道进行销售，主要有经销商模式、直营零售模式、KA 模式和线上
销售模式。今年公司将首抓品牌建设，四月份刚刚推出可靠新 IP 等品牌推广活动，在
品牌驱动下，也将更加注重渠道的布局与发展，今年线下布局规划三万家门店进场铺
货。

Q：公司的特需渠道收入规模及盈利水平如何？养老政策对公司业务布局如何影响？
A：特渠业务是公司渠道发展的重点，尤其是医院周边店的场景下，“第一片”铺货对

品牌发展和未来市占率提升非常重要。公司提出了三万家铺货计划，在此目标下，规
模和盈利可期。老龄化趋势下，超 2 亿的 65 岁以上人口成为银发经济发展的使命。国
家也在 2022 年 2 月正式发布了十四五养老服务规划，政策提出将在目前 49 个试点城
市的基础上，稳步推进长护险。并在“9073”格局下大力发展普惠性养老，打造“一
刻钟”居家养老服务圈来解决老人的生活照料、护理康复、精神关爱等多种需求。尤
其是，在此十四五规划中也明确提到了提升成人尿裤、护理垫等适老产品的发展要求。
这对行业发展具有一定的积极作用，可靠将抓准时机加强品牌建设，利用上市公司的
优势大力加强品牌和市场拓展，提升市占率水平。

Q：渠道方面渗透率提升目标如何？如何培育消费者的习惯？

A：目前我国成人失禁用品的渗透率还比较低，由于文化习惯等原因，大部分的老年人
并不愿意使用成人失禁用品。公司与上海华与华营销咨询有限公司合作进行品牌建设，
全力打造“活力老人”理念，引领消费者享老乐活新体验。本月可靠推出的品牌超级
符号及活力老人 IP 形象，初步获得良好的传播效果，也将促进公司产品在渠道渗透率
方面的提升。公司将持续推进品牌和渠道拓展工作，推进消费者习惯的培育。

Q：公司是否提出了策略和计划，倾向于开发哪些国内 ODM 的客户？各个渠道打法战略
如何？

A：公司在 ODM 领域，立足于打造与品牌商优势互补、合作共赢的商业模式。对主要 ODM
客户的选择上，公司优选洞察消费需求，具有广阔前景且聚焦在产品营销、设计和渠
道建设等中前端销售运营方面的品牌商。可靠也成立了母婴护理用品事业部，以进一
步加强和提升公司在产品设计、生产解决方案、供应链等方面的客户服务能力，为合
作伙伴提供全面的解决方案，从而实现双方的共同成长和合作共赢。

附件清单 参会人员信息表

（如有）

日期 2022 年 4 月 24 日

附件：参会人员信息表

参会人员信息表

序号 参与单位名称 参与人员姓名

1 国泰君安 穆方舟、林昕宇

2 中金公司 惠普

3 华泰柏瑞基金管理有限公司 骆梦涛

4 招商证券 赵中平、王鹏

5 银河证券 甄唯萱、郭玥

6 浙商证券 王倩

（以上排名不分先后）