证券简称：锦盛新材 证券代码：300849
浙江锦盛新材料股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2020-001

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会 路演活动

现场参观其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称 安信证券：雷慧华、乔璐

及人员姓名 广发证券：吴鑫然

浙银汇智：张才纲

时间 2020 年 11 月 3 日（星期二）13:30-16:30

地点 浙江锦盛新材料股份有限公司（绍兴）

董事长：阮荣涛

上市公司接待人员 董事会秘书兼财务总监：段刘滨

姓名 证券事务代表：阮岑泓

一、 公司情况介绍

公司董事长、董事会秘书就公司基本情况做介绍，
投资者关系活动主要 参观公司展厅和车间。

内容介绍

二、问答环节

1、公司所处的化妆品包装行业特点

化妆品包装是一个细分度比较高的行业，大致分为
护肤、彩妆、洗护日化等大类，化妆品包装行业参与者
较多，整个行业集中度不高；客户黏性相对较大，新客
户开发难度比较高，一旦建立良好合作关系，会保持长
期稳定合作关系，与一个品牌方合作后，再去拓展该品
牌的其他产品线也相对容易。公司 2017 年至 2019 年对
前五名客户的销售收入占当期营业收入的比例分别为
49.58%、47.99%和 52.58%，客户集中度较高。

2、公司最近几年利润增加大于收入增加的影响因
素有那些？

影响因素主要有三方面：（1）主要塑料原料价格处
于下行周期；（2）出口退税率及增值税率变动；（3）美
元汇率有所上升。同时公司于 2016 年搬迁入新工厂，自动化程度提高，产能增加，销售增长带来规模效应，使公司利润增加。

3、国外与供应链公司合作的原因？未来是否会改变销售模式？

国内市场一般是由化妆品品牌企业直接向公司进行采购；海外市场的国际大品牌企业一般通过专业的供应链管理公司采购化妆品包装材料，对此公司的直接客户主要为专业的供应链管理公司，这是化妆品包装行业内一种常见的、较为成熟的业务模式。

国际品牌化妆品企业将其主要的资源投入到产品配方、生产工艺、品牌推广等核心业务。由于材质、容量、外观设计等因素导致包装瓶、配件及外包装等包装材料具体型号繁多，供应商数量众多且遍布全球各地，这些化妆品企业为方便采购订单管理并保障正常生产供应，一般会委托专业的供应链管理公司进行全球采购。

专业的供应链管理公司能够提供从包装设计、生产商选择、产品开发、物流管理的一体化服务。

通过产业链专业化分工，国外化妆品包装行业已经形成了成熟的“生产商→供应链管理公司→化妆品企业”的产业链模式。

因此公司外销主要通过供应链公司销售，也有个别品牌直接销售，比如 2017 年 8 月，公司成为雅诗兰黛的直接供应商，采用直接销售。

未来公司不会改变销售模式，但未来公司会持续加大对国际一线品牌开发力度，从产品质量、管理能力、交货周期等多方面满足客户需求，拓宽公司的销售渠道。


4、雅诗兰黛客户的由来及合作的稳定性，以及一线品牌公司合作前期开发周期的情况。

国内外一线品牌的前期沟通不管是直接销售和还是通过供应链公司销售都基本需要 2 年左右的考察周期，通过对公司的机器设备、生产体系、质量体系、社会责任、环境及安全、产品质量、交货准时率等多方面考量，品牌公司或供应链公司聘请的第三方公司对工厂做审验，审验通过后逐步建立合作。

以雅诗兰黛为例，公司于 2015 年 9 月通过雅诗兰
黛社会责任验厂，于 2016 年 2 月通过其质量体系等验
厂，于 2016 年 8 月开始小批量供货，2017 年 8 月公
司成为雅诗兰黛直接供应商，2018 年对雅诗兰黛销售
约 4,000 万元人民币，2019 年销售约为 5,000 万元人
民币，保持 25%左右的增长。

国内外一线品牌对供应商有严格的考核体系以及打分机质，同时对于满足一线品牌各种要求的供应
商，也会保持稳定的采购，致力于与优质供应商建立长期、稳定的合作关系。

5、公司定价政策

公司产品定价是由公司开发部、销售部、采购部、生产部、财务部等部门考虑产品技术含量、设计及制造难度、加工生产周期、产品用料用量要求、交付时间、运输方式以及汇率变动情况（外销）等因素后，计算产品成本，在此基础上，确定不同类型产品的成本加成比例后，向客户提供报价并协商确定最终价格。

6、中美贸易摩擦对公司的影响？

2017 年至 2019 年公司出口美国的销售收入占主营
业务收入的比例分别为 22.39%、30.20%和 35.71%，美国市场对公司的影响较大。2018 年以来，中美贸易摩擦
不断升级，公司积极与客户协商，2019 年 6 月份后对个别美国客户的个别产品价格下调 5%，对公司经营业绩产生一定影响，2019 年由于中美贸易摩擦公司产品价格下降对收入的影响额占收入总额的比例在1%以下。客户更关注的是产品质量、交货周期以及长期顺畅的合作，相对价格不敏感，因此贸易摩擦对公司的影响有限。
7、募投项目的进展情况如何？

公司募投项目有 2 个，其中“年增产 1,500 万套化
妆品包装容器技改项目”项目总投资 9,222 万元；“年产 4,500 万套化妆品包装容器新建项目”项目总投资20,063 万元；技改项目正在进行中，新建项目目前厂房主体已经建设完成，尚未验收，验收完毕后，会逐步进行设备安装，预计 2021 年第二季度末投产，首期产能
在 1500 至 2000 万套，将增长 30%左右的产能。

8、未来公司募投项目的产能如何实现销售，公司对电商和直播品牌的销售情况，国内销售有没有直接和电商平台合作，比如淘宝、京东直接合作来实现对化妆品品牌方的销售？

公司内销品牌主要在合作的有百雀羚（Pechoin）、温碧泉（WETHERM）、卡姿兰（Carslan）、丸美（MARUBI）、康婷、达尔威等品牌，公司从 1998 年成立到现在，一直采用的相对稳健谨慎的发展策略。

目前公司内销主要是通过直接与化妆品品牌方合作直接供货，暂没有通过与淘宝、京东直接合作方式来实现销售。

主要通过电商和直播销售的品牌，有一个特点是单品销售量特别大，短期内对包装材料需求量大且交货周
期短，在 2016 年至 2018 年公司产能利用率 90%以上的
情况下，公司无大量产能应对需求量大且交货周期短的

客户，随着未来产能的增加，公司将择机进入主要通过
电商和直播销售的品牌化妆品公司。

随着产能的增长，公司会拓宽产品线，加大与国内
外一线品牌的合作关系，同时对于国内市场（包括主要
通过电商直播销售的品牌）会采取比之前更积极的态
度，大力开拓国内市场。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 11 月 3 日