证券代码：300815 证券简称：玉禾田
玉禾田环境发展集团股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2020-001
投资者关系活动类别 特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 安信证券：邵琳琳、马丁、汪磊
广发基金：林英睿、徐驰、张东一
平安养老：王晓林
人保资产：蔡春根
海富通：踪敬珍
华安资产：房晓
建信养老：刘洋
博时基金：邓云程
平安基金：陈泽昆
平安资管：邓莹
德邦基金：孙健
大家保险：许嵩
东方基金：陈浩
东方资产：郭东辉
富国基金：杨栋、徐颖真
国联安：张一健
华宝基金：黄超杰
华商基金：孙常蕾
汇添富：刘昇、马翔
交银基金：黄鼎、郭斐
平安资产：童飞
融通基金：张鹏
太平资产：袁银泉
新华资产：高丰晨
万家基金：耿家州
兴银基金：雷楚珊
长江养老：张金涛
招商基金：王锦
国寿资产：夏冬、刘卓伟
中金基金：邱正
中科沃土：黄益民
中融基金：吴刚
信诚基金：孙鹏
中信资管：谢正东
中银基金：王瑞
淳厚基金：陈文
鼎锋资产：吴其未
广东泓毅资产：王国鹏
广州金控投资：马莉安
国融证券：刘爽
国信证券：贺东伟
和沣资本：郭志强
安信基金：刘丹
城发环境：江沃峰
国贞环保：王超
恒基投资：王斌
恒生基金：罗娟
集诚投资：李胜
聚鸣投资：笪菲、王广群
凯石基金：梁福涛
启迪金控：李良晨
圣为投资：周鹏
始丰投资：王宁兵
腾业资本：黄云松
长城证券：王洋
一二零环境平台：丁玲
湘财证券：王云
御风港湾：森林
中科沃土：黄益民
中远海运：郭恒志
颖灏资产：程兵
国海证券：陈亮
时间 2020年2月12日 16:30
地点 电话会议
上市公司接待人员姓名 董事长、总经理：周平
董事、财务总监兼董事会秘书：王东焱
投资者关系活动主要内容介绍 环境卫生是现代文明的重要标志，环卫行业是建设“美丽大中国”、“环保大中国”和“生态大中国”的刚需行业。
随着环卫市场化的深入推进，环卫行业市场竞争不断加剧，行业集中度不断提升，行业进入集约化、规模化的快速发展阶段。
可以预见，疫情将倒逼中国各级政府更加重视公共环境卫生的管理，千亿级环卫蓝海市场将迎来更大的爆发，环卫行业将成为疫情中的“逆行者”。
玉禾田深耕环卫行业23年，现有员工超过六万人，业务覆盖全国八十多个城市，服务超过一千家的物业清洁客户和超过两百家的市政环卫客户，公司的管理能力、运作效率和服务水平均居于行业前列，并已发展成为国内环卫行业的龙头企业。
本次疫情对公司造成了哪些影响？环卫行业的空间和未来发展趋势，以及公司具备哪些竞争优势？等问题，深受广大投资者的关注，为此，公司与安信证券等机构于2020年2月12日16:30召开了电话会议，就投资者所关注的问题进行了交流，本次活动交流提及的问题及答复如下：
1. 在政府（甲方）付费固定的情况下，成本端是否受疫情影响而有所增加？以后会不会常态化？后续有什么政策可以预期？
答：在本次新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来，公司第一时间配合项目所在地政府投入了防疫抗疫的战斗当中。目前全国各地的消毒保洁工作基本上都是各地的环卫公司在负责，公司增量服务主要是消毒、杀菌等工作，相关防疫物资的采购主要包括口罩、消毒液、防护服等支出。鉴于有些项目所在地的政府也会免费给公司提供部分防疫物资，有些社会人士也会以各种方式给项目公司环卫工人捐款捐物，同时也有些项目所在地政府承诺会事后给公司提供相应的补贴或奖励，加上公司采取的其他降低成本的措施，所以，疫情不会导致公司成本增加。未来,我们认为因疫情引发的政府对公共环境卫生投入和标准的提升将是大势所趋。

2. 由于疫情的影响公司今年的订单趋势会有何变化？
答：近期由于疫情原因政府的项目招标会延迟，我们预计疫情可能会持续两个月，但是新的招标项目只是延期，不会对新增业务造成大的影响。疫情对公司整体营收不会有影响，比如我们项目所在地一线城市的消毒杀菌工作，政府会委托我们去做，有的地方政府也会给我们相应的补贴，收入没有减少，对营业利润也不会有大的影响。从净利润增长来看，14年的3900万，15年6400万，16年1.2亿，17年1.75亿，18年的2.02亿，每年增速超过30%，增长持续6年，趋势保持不变，而且19年预计新增利润上限在70%左右。

3. 公司的ROE高于同行，公司的竞争优势体现在哪些方面？
答：公司的竞争优势体现在以下几方面：
（1）市场先发优势、规模优势和资金优势
环境卫生管理行业是劳动力密集型的服务行业，目前公司已成为拥有超过六万名员工，服务超过一千家物业和超过两百家市政环卫客户，在环境卫生管理领域积累了较多的优质客户和丰富的服务经验；公司经营规模处于行业前列，在与同行业的竞争中具有市场先发优势、规模优势和资金优势。
（2）管理优势
公司拥有23年的行业管理经验，在行业中独树一帜，公司高度重视人员技能培训、项目的精细化管理、客户满意度管理等，为持续扩大公司业务规模和服务区域奠定了坚实的管理基础。在获得ISO9001、ISO14001、OHSAS18001管理体系认证的基础上，持续完善各项制度流程，逐步实现项目管理、服务标准化和管理可复制化。
（3）品牌形象优势
公司经过多年的实践探索，成功实施了众多精品项目，在行业内取得了良好的口碑，建立了自身的品牌。公司具有规模优势，先后获得国家级重合同守信用企业、广东省著名商标、广东企业500强、广东服务业100强、广东民营企业100强、深圳市质量百强企业、深圳百位行业领军企业、深圳十佳爱心企业、深圳老字号企业等荣誉。本次抗击疫情中，公司向毗邻湖北的江西赣州和安徽岳西革命老区累计捐赠800万元，用于抗击新冠肺炎；公司数万员工日夜坚守在环卫岗位第一线，全力开展疫情防控和环卫工作。
（4）人才优势
23年的行业深耕实践以及玉禾田大学培养了大批业务核心骨干和精通业务的员工。
（5）文化优势
公司经过23年的沉淀，形成了独特的具有家国情怀的企业文化，玉禾田要做一家伟大的对社会和对祖国有贡献的企业、一家伟大的对改善人类生态环境做出杰出贡献的企业。

4. 近几年净利润一直提升，19年提升较多，是如何做到的？
答：公司2018年新增项目较多，初期项目投入较大、成本会高一些，而这些新增项目在2019年进入了稳定成长期，对2019年的业绩贡献突显出来。同时，2019年公司整个战略上也做了调整，选择了一些优质的大项目来突破，2019年进场项目不多，但体量都比较大，也都比较优质，所以2019年整体的利润有了提升。

5. 未来公司成本端是否也会上升，比如员工成本等？
答：成本的上升是可以覆盖掉的，因为我们很多项目也包括PPP项目的合同多数都根据物价的上涨的幅度，设定了工资上涨和最低工资的调整机制条款，地方政府（甲方）会根据合同的约定或在续签中予以调价。PPP项目合同期限往往是15年，每3年能有一次调价机会，加上公司的其他有效的降本措施，成本的上涨是完全能够覆盖掉的。而且未来在经营上，机械化、人工智能、无人驾驶等技术的普遍应用会进一步提高效率，盈利能力的提升空间很大。

6. 公司的PPP项目和其他工程类PPP项目有何不同？
答：PPP项目和工程类PPP项目其实也有较大差异，项目自进场就有稳定的收入现金流，没有建设期，一些基础设备的建设都是不断投入的，我们是轻资产公司，投入少，现金流好，这也是我们的核心竞争优势之一。

7. 公司净资产10亿左右，上市融资10亿，目前多了很多净资产，会对我们开展业务及市占率有什么影响？
答：我们可以减少融资，如果我们有10亿的现金，相较于10亿的贷款，就减少了7000万的利息支出，有多的资金我们可以根据公司的战略做收购兼并、做更多的技术革新等来扩大我们业务的市场规模，提高市占率。

8. 环卫行业的市场空间的判断，我们的市占率，未来的提升趋势，天花板在哪里？
答：我认为环卫行业是没有天花板的行业，我们虽然在深圳起家，但我们并不限于深圳，可以在全国发展业务，还可以根据一带一路去其他国家发展业务。我国约有3000多个县，假设每个县的环卫支出1个亿，就有3000亿的开支；还有300个左右地级市，假设每个地级市的环卫支出5个亿，就有1500亿左右的开支，再加上省会城市，预计有6000-7000亿的市场空间。我们预计疫情过后，我国市政环卫和医疗卫生会提高标准及加大投入，比如深圳的环卫开支：10年前每平方米6~7元，现在已经到每平方米30元，也包括创建国家卫生城市和文明城市，全国都在提高标准。公司2018年当期新增合同总金额为93.57亿元，环卫行业2018年全国服务合同总金额为2278亿元，按这个数据计算，公司市占率大约4%，可提升的空间广阔。

9. 我国4000多万的商业楼宇，物业清洁是否更赚钱？
答：我们从97年开始从事物业清洁业务，这部分业务依旧会是公司的核心业务，但是我们未来的目标是做全国1%的高端市场，我们希望做品牌，做行业的领军企业。

10. 深圳的中海、万科、保利等都在做物业清洁，我们的物业清洁和他们有什么区别？
答：我们与上述公司属于差异化发展，每个行业都有细分。我们主要围绕环境环保，环境包括清洁业务，他们做综合物业管理，还是有差异的。未来我们会适当在产业链上有延伸发展，我们和上述公司虽然有一定的同业竞争，但是客户群体不同，市场空间不一样，也是相互学习、共同发展的过程。

11. 市政环卫的周期和回款情况，合同的平均年限是几年？
答：市政环卫的合同年限是3-8年，一般为月度或季度结算，平均的回款周期在2-3个月的时间。

12. 各个地方的管理如何实现，是合伙人制还是统一管理？
答：主要是直属的全资子公司，合资不到20家，主要是和当地政府合作，因为我们有大量的PPP项目，地方政府需要自己的国有企业持股。
管理上经过23年的积累，总结出一套适合本行业的管理模式，结合智能化办公系统，实现了集团化统一垂直管理，同时也是可复制的，能够应对未来更大的发展空间，目前也可能会考虑或试行合伙制人。

13. 近三年ROE下降，负债率上升，投资现金流增加，商业模式在变得相对偏重，未来对于现金的消耗，或者资本开支的计划是什么样的？PPP项目的IRR情况？
答：公司一直以来现金流较好，融资能力相对同行业也比较好，前期没有通过增资补充现金流，投资现金流增加主要是根据项目需要成立了较多的子公司，前期注册资本的投入，随着上市，未来一段时间，公司会按前期的计划有序的开展各项工作。

14. 公司18-19年传统项目增多，PPP项目减少，从这两种类型的项目来看，哪一种对资金的消耗或者压力会更大一点？因为PPP项目还有一些设备和相关的一些添置，但是总体上感觉上从现金流角度可能不如传统项目？
答：PPP项目和传统的我们招投标的项目并没有特别大的差异，差异在合同周期。PPP项目是中央政府，包括国务院、包括发改委、包括财政部，希望在公共服务领域引进民间资本，跟企业形成一种长期的战略合作。这两类业务实际投资额差异也不是特别大，所以说两方面的投资收益实际上也差不多，只是招投标方式不同。

15. 公司在一线城市，比如说像大本营深圳，其实有些大项目是友商拿掉的，而我们好像在其他地区拿的更多一点，就是说我们是有意的去一些二三线城市去拿项目，还是说是一个偶然行为？
答：对于业务的扩张和布局我们是有长远规划的，10年前我们就开始布局和发展全国各地的业务，走出深圳，现在来看是正确的战略。从发展来看，我们一直是处于行业的龙头地位。由于市场竞争的存在，不可能说公司在深圳深圳的业务就都是公司的，公司应该做的是如何打造好玉禾田的品牌，打造好核心竞争力，培育好核心管理团队，根据公司的产业发展方向，有竞争优势，就一定会有市场，在哪里发展多一点少一点，是很正常的，并不会有意到二三线城市去拿项目。

16. PPP项目的一旦签订的话时间比较长，从市场14年15年开始发展来看，到现在我们的分析是感觉因为这种项目存在，所以导致很多小企业弄得退出了竞争，因此我们头部的企业增长较快，这种跑马圈地的快速增长能维持多久？能做的PPP项目，基本上就被头部公司就瓜分完了？
答：从市场趋势看，全国都在开放公共服务领域的市场，不仅仅是在环卫领域，围绕整个环境环保，我觉得环卫行业至少还有5年都处在市场的高速成长期。

17. PPP是这个行业的一个趋势，越来越多政府把过去直接购买服务的一些订单，然后集中打包来进行一个大项目，可能包括各种清扫？
答：是这个趋势，随着国家对于公共卫生标准的提高，尤其是文明城市创建标准的提高，也包括卫生城市创建标准的提高，未来的环境领域，尤其是环卫市场啊，会更加一体化、全覆盖、专业化、市场化。市场集中度会相对越来越高，会越来越向优质企业、知名企业和行业龙头去集中。龙头企业的竞争会更加激烈，但中国的环卫市场规模足够大，还有足够的市场空间。

18. 从订单的一个角度，其实我们可以看到行业在18、19年，尤其是19年整个订单的增速是降低的，但是目前的渗透率较低，从竞争格局的角度来说，龙头企业怎么去看通过并购的方式来增长，会成为行业的主流方式，还是依靠自己多拿订单的方式来成长。
答：虽然增长率相对低了一点，但是总额并没有减少。公司上市之后可以通过收购兼并、战略合作、事业合伙人等方式，来延伸和扩大我们的业务发展。也可以几条路齐头并进发展，进入资本市场之后，给我们提供了很好的融资平台和发展的路径。

19. 17、18、19年的新增订单的金额？
答：17年新增订单金额68.43亿元，18年新增订单金额103.40亿元，19年尚未披露。

20. 新参与者很多，项目激烈，甚至有些项目低价竞争，如何看待？
答：竞争对企业来说是好事，能倒逼企业要练好内功，做好自身经营、做好精细化管理，做好自己的品牌，做好自己的发展战略。

21. 拿项目是否有最低净利润率和最低收益率的要求？
答：我们对拟投标的项目会做谨慎的项目评估，对于什么项目可以去投标我们有一套完整的项目内控评价体系，非优质的项目我们会选择放弃。

22. 环卫项目目前的机械化率，以及提升空间？
答：这个指标不太好量化，因为每个项目的量化指标不一样。比如像人行道、小巷等作业环境比较复杂，标准也不一样。但整体趋势我认为机械化水平会越来越提高，机械化的投入也会越来越大，提升空间巨大。
附件清单（如有）
日期 2020年2月12日