证券代码：300815 证券简称：玉禾田

玉禾田环境发展集团股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2021-003

特定对象调研 □分析师会议

投资者关 □媒体采访 □业绩说明会

系活动类 □新闻发布会 □路演活动

别 □现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

兴业证券：蔡屹、李春驰、李昇

广发基金：杨定光

招商基金：郭锐

鹏华基金：谢书英

天风证券：许杰

长江证券：任楠

华泰证券：惠普

东吴证券：赵旭

参与单位 中金公司：张钰琪、白鹭
名称及人光大保德：陆达之、鄢然
员姓名 美国银行证券：关谷涵

东方证券：谢超波

光大证券：肖意生

南翎展基金：邵仕威

中意资产：高兰君

上海万纳资产：王臣刚

上海景林资产：王嵩

农银人寿保险：付方宝

金鹰基金：王琛皞


昆仑健康保险：王轩

海南翎展基金：邵仕威等

时间 2021 年 8 月 18 日 15:00——16:00

地点 电话会议
上市公司财务总监兼董事会秘书：王东焱
接待人员 副总经理：杨波

姓名 证券事务代表：管小芬

公司于 2021 年 8 月 18 日（星期三）15:00——16:00 与兴业证
券、天风证券、长江证券等多家机构召开了电话会议，会议主要就
2021 年半年度业绩情况、业绩亮点等问题进行了沟通和交流，本次
活动交流提及的问题及答复如下：

一、公司基本情况介绍

（一）2021 年半年度经营情况介绍

2021 年上半年，面对新冠疫情带来的严峻考验和复杂多变的市
场环境，公司在董事会总体部署和正确领导下，采取多项措施全面保
障经营工作正常开展，大力做好内部防范、在经受新冠肺炎疫情各种
不利因素考验的同时，继续全面推动精细化管理，深入挖掘市场潜力，
投资者关 带动业绩持续增长。

系活动主 报告期内，公司实现营业收入 23.98 亿元，同比增长 16.61%；
要内容介 实现归属于上市公司股东的净利润 3.15 亿元，同比下降 9.50%；扣
绍 非归母净利润 3.07 亿元；总资产 49.87 亿元，比期初增长 9.65%；
归属上市公司股东的所有者权益 27.18 亿元，比期初增长 6.24%；营
业成本 17.88 亿元，同比增长 26.18%。

报告期内，环卫行业发展态势持续向好，公司根据市场布局及市
场开拓计划持续推进订单落地，同时增加了营业收入。由于受新冠疫
情政策优惠影响，2020 年上半年归属于上市公司股东的净利润较
2019 年上半年归属于上市公司股东的净利润增长幅度约为 156.26%。
2021 年上半年，新冠疫情的政策优惠已逐步全面取消，公司盈利增
长能力已逐步恢复至疫情优惠政策前的水平，剔除新冠疫情政策优惠
对营业利润的影响，报告期内，公司经营情况保持了惯有稳健的增长
态势。

报告期内，经营性现金流净值为 1.79 亿元，同比增长 61.48%，
主要系报告期销售商品、提供劳务收到的现金增加所致；投资活动的现金流净值同比减少 3.28 亿元；筹资活动现金流净值为-8512 万元。
2021 年半年度，基本每股收益 1.14 元，与上年同期相比下降
56.49%，主要系报告期内公积金转增股本所致，剔除以上因素，每股收益基本与上期持平；加权平均净资产收益率 10.82%，与上年同期相比下降 9.84%，主要系报告期内净资产增加所致。
（二）订单情况介绍

（1）市政环卫业务业绩：报告期内，公司市政环卫业务实现营收 18.79 亿元，同比增长 16.68%,占总收入比重 78.33%；毛利率为29.69%，2021 年上半年，新冠疫情的政策优惠已逐步全面取消，2021年半年度的毛利率与剔除疫情影响后的 2020 年毛利率相比基本持平。市政环卫持续为公司营收主要来源和业绩增长的主要驱动力。2021 年半年度，新增合同总金额 13.21 亿元，截止报告期末，在手合同总金额 350.08 亿元，待执行合同金额 253.30 亿元。

（2）物业清洁业务业绩：报告期内，公司物业清洁业务实现营收 5.18 亿元，同比增长 18.14%，占公司营收比重 21.61%，毛利率为10.38%。2021 年半年度物业清洁新增合同总金额 7.62 亿元。在手合同总金额 17.87 亿元，待执行合同金额 9.31 亿元。
（三）报告期内完成的主要工作

（1）加强人才队伍建设，优化激励考核机制

公司在报告期内筹划了股权激励方案，并于 2021 年 7 月召开了
第三届董事会 2021 年第一次会议审议通过了第二类限制性股票激励计划，计划向符合条件的 92 名激励对象合计授予 276.8 万股限制性股票，此举是健全公司长期激励机制的重要举措，有利于充分调动公司核心技术（业务）人员及优秀员工的积极性，有效地将股东利益、公司利益和核心团队的个人利益结合在一起，使各方共同努力实现公司可持续发展。

（2）推动实现“垃圾分类”及“资源回收”两网融合

公司成立了“垃圾分类中心”，并收购了主营业务与垃圾分类相
关的深圳宝泰鑫，逐步和完善了垃圾回收体系、转运体系、后端处理嫁接体系，推动实现“垃圾分类”及“资源回收”两网融合，助力碳达峰和碳中和目标的实现。

（3）紧跟市场格局变化，调整市场布局

报告期内，为进一步优化市场布局，大力开拓优质市场资源，公司成立了“全国市场开发中心”，下设 15 个区域省级市场开发中心和集团市场管理部，并在全国范围各分子公司设立市场部。

同时，为拓展未来产业发展，发掘优质外部合作伙伴，公司对外发布了城市合伙人召集令，推出了城市合伙人招募计划，并制定了《城市合伙人试行办法》及《合伙人评估标准指引》。城市合伙人的基本条件为有丰富的全国城市（县、乡）项目开拓资源、成熟的项目拓展经验，具备一定实力、有意发展“第二产业”的企业或机构。公司希望通过高效的管理能力及丰富的项目运营经验，汇集各方力量精诚合作，实现收益共享，进一步推动经营业绩和企业规模持续增长。

公司将根据市场格局变化不断增强业务韧性，抢抓发展机遇，加强区域布局，为公司可持续发展奠定坚实的基础。
（四）投资者关注要点

1、收入方面：2021 年上半年收入同比增长 16.61%，其中市政环
卫增长 16.68%，物业保洁增长 18.14%。物业保洁基于其行业特点，每个体量都比较小，经过前期一定时间的客户结构调整，今年上半年有比较显著的收入增长。市政环卫增长幅度虽然有 16.68%，但其实我们认为并不是很理想，主要原因如下：

（1）去年大部分订单是下半年落地，所以较多订单的进场时间相对较迟。

（2）其中有一个年化收入约为 1.6 亿元的项目暂未并表，还有
一个年化收入约为 1.3 亿元的项目合同未具体签订，虽然有合同招投标的指导价格，但是本着会计角度的谨慎性原则，我们以成本确认该项目的收入。

公司下半年将加快推进订单落地及新项目进场工作，同时持续跟进上半年未确认收入的合同及老项目增费的事项，希望年底能有一些收入的增加。


2、毛利率方面：去年因疫情优惠政策原因，毛利率水平提升较多。剔除疫情优惠政策的影响，我们对本报告期的毛利率及上年的毛利率做了对比。

（1）2021 年上半年剔除疫情影响后，市政环卫的毛利率与 2020
年剔除疫情影响后的毛利率基本持平，毛利率会根据项目的不同情况有一些变化，我们认为毛利率有 1-2 个点的上下幅动都属于正常情况。

（2）物业保洁整体毛利率剔除疫情影响之后与 2020 年底的物业
毛利率对比有 1 个点的下降，主要原因是报告期内新签及进场的物业保洁项目较多，营业收入增长较快所致。此外，物业项目订单年限也有一定的变化，以往的合同都是一年一签，在成本端不会有太大投入。目前我们主推的地铁、机场等多个项目，年限一般在两到三年，前期成本端的投入相对会有一定上浮。

3、净利率方面：剔除疫情优惠政策影响，2021 年上半年的净利
率水平与上年同期的净利率水平相比基本持平，考虑到公司营业成本和销售费用等变化情况，我们认为净利率变化的水平是合理且可控的。

（1）营业成本：首先员工薪酬水平相对上年同期有一定的上浮；其次上年同期受疫情影响，导致去年的人工成本相对较低。

（2）销售费用：2021 年上半年，我们对市场布局进行了调整，
市场人员大幅增加，销售费用较上年同期增长了 54.52%。

（3）其他费用，除以上费用以外，我们管理费用、财务费用等相比往年均无较大变化。
二、问答环节

1、今年到 8 月下旬订单情况如何？公司全年的订单目标，或者
计划完成订单的目标是什么？

答：截止到 8 月 17 日，不含公司本年度收购的相关主体，市政
环卫新增订单年化金额约为 2.66 亿元，总合同金额约为 14.39 亿元，同比增长较多，同比上年同期订单金额增长较多，主要是受疫情影响，去年上半年订单相对较少。


截止目前，本年度共中标了 28 个市政项目。从 7 月份开始，项
目中标的情况相对比较集中，7 月份至今共中标了 9 个项目，项目的服务内容也较为丰富，其中果蔬处理、垃圾清运、垃圾分类、高速公路的养护都非常具有代表性，项目金额虽然不是很大，但我们认为在服务内容方面更丰富、多元、细化，在市场拓展方面是有成效的，所以我们有信心完成年初的经营目标。

2、问：环卫回款情况怎么样？账龄天数的变化趋势怎么样？
答：近年来，政府发标的项目增加了按季度收款的条件（往年是
按月度），2018 年公司账龄约 2.15 月，2019 年公司账龄约 2.35 月，
2020 年公司账龄约 2.47 月，我们预计 2021 年的账龄在 2.47 月基础
上还会有一定增加，但不会有太大的变化幅度。此外，从去年开始，政府在市政服务板块开始考评打分，所涉流程也越来越多，整体拉长了我们的回款周期，但是还在可控范围之内。

3、行业这块竞争格局今年有没有一些新的变化？注意到今年环卫的小单和短期订单在变多，所以订单大型化和订单长期化的趋势怎么样看待？

答：竞争格局从竞争公司来讲，参与者基本上没有太大变化，主要还是三类企业，一是体现纵向一体化能力的上游环卫装备制造商和下游垃圾处理商，其在设备领域或下游垃圾处理上更具优势；二是以本公司等为代表的专业环卫服务企业，其轻资产模式服务更灵活，专注于运营服务能力的建设；三是以具有大型地产背景的物业管理龙头企业，通过投资并购方式收购环卫服务性企业，实现行业介入。

从项目金额及年限来看，项目情况可能不太符合之前所预计的订单金额大、周期长的趋势，我们认为主要是因为去年政府财政对疫情的投入非常大，政府财政预算在今年对城市基础设施改造、环境治理改革的推进相对会慢一些。同时，在环卫行业快速发展的阶段，政府对环卫板块也处在不断摸索及调整的阶段，所以造成了上述现象。
从城市环境治理的多元化诉求来看，特别是目前涉及到高速公路管养、垃圾分类，还有其他资源回收的项目来讲，服务内容会越来越细分且越来越丰富。以上趋势对我们企业还是非常有意义的，毕竟随
着我们服务能力的加强，我们将接触到服务内容更加丰富的项目，未来的竞争不会过于集中或分散，企业最终的道路一定是综合能力的加强。从补短板的角度来讲，未来类似于城市管家这种项目多元化的服务内容趋势肯定没变的，我们要适应政府在改革和在环境治理多元化的诉求。

4、请教一下公司新收购深圳宝泰鑫的情况？

答：深圳宝泰鑫是公司第一家控股收购的公司，主要经营范围在深圳，主要服务内容是垃圾分类的信息咨询及培训、垃圾分类及环保公益推广活动策划、细分垃圾分类的培训督导以及垃圾分类的后端资源基础设施的改造。

按照国家要求，生活垃圾分类处置网与再生资源回收利用网应该是相融合的，但现实中，两网之间是存在衔接的断点、堵点的。从战略角度来讲，我们认为垃圾分类未来是从两网融合和从墙内到墙外非常重要的症结。深圳宝泰鑫目前所从事的服务内容正是解决和打通两网融合节点的关键。实际上在前两年，我们一直在接触垃圾分类项目，但是针对垃圾分类具体的服务内容以及推广和营销的角度来讲，我们并没有做的特别细致。目前宝泰鑫在深圳的垃圾分类市场占有率非常高的，属于第一梯队的企业，而且其成功的项目运作经验具备在全国范围进行复制的能力。政府非常看重对垃圾分类的系统化运营、垃圾分类基础设施的建设、以及垃圾分类制度化和体系化的建造，所以我们也想借助这样一个有实力的团队更好的服务于我们的未来。

我们认为今年下半年到明年垃圾分类的理念会逐渐常态化，政府也会对垃圾分类有很多强制性的推广措施。目前，内地各个城市也逐渐出现了垃圾分类订单，我们希望在运营垃圾分类服务的项目中，公司收入可以有一定的增幅。同时，通过垃圾资源回收和垃圾的处理和简单的资源性再造也能对利润做出一定的贡献。

2021 年上半年深圳宝泰鑫合并报表的时间只有两个月，对公司
半年度的业绩贡献虽然不是特别多，但是我们对深圳宝泰鑫的经营能力充满信心。

5、垃圾分类出来的有价值的资源化产品，如果作为公司后期增
营收的增长方向，是不是会产生跟环卫工人的利益冲突？

答：正常而言垃圾从小区保洁工到后端垃圾处理厂需要经过 3-4
次回收。第一道是小区里面的保洁员将回收回来的纸皮进行变卖；第二道是转运到小区垃圾中转站的垃圾，这一类型的垃圾相对而言较难处理，由垃圾分类公司进行回收及拆解。之后再将回收的垃圾转给垃圾处理填埋场或者焚烧厂，实际上垃圾分类公司是将这一部分垃圾作为原材料卖给对手方，这也是垃圾回收公司收入的主要来源。其次政府对类似建筑垃圾的处理都是有补贴费用的。

我们做的是更有价值的高层次的回收，处于环卫工人处理的下游工序，因此与环卫工人的利益并不冲突。

6、公司市政环卫还有物业清洁各自的毛利率水平未来提升空间还有多少？如果有提升的话主要来自哪方面的改进？

答：毛利率的提升与公司精细化管理密不可分，未来公司希望可以保持目前的毛利率水平，也希望未来通过精细化管理的深入贯彻，毛利率水平可以进一步提升，但是否能够保持并获得提升尚不确定，这与行业整体毛利率水平、新增项目落地的时间、项目投入节奏以及项目本身的定价息息相关。

7、公司未来的再融资计划是怎样的？如果有再融资的话，主要会用在哪些方面？

答：公司目前暂无融资计划安排。未来公司将根据公司发展战略和业务发展规划，综合考虑公司财务状况、筹资成本、资本结构和资金的运用周期等方面因素，拓宽融资渠道、优化资本结构并降低融资成本，为公司持续发展提供可靠的、低成本的资金支持。同时公司还是会一如既往的注重经营资金回收工作，提高应收帐款回收率，提高资金周转率，防范坏帐的发生。

8、2021 年上半年的销售费用同比上升了 54%，这方面的原因是
什么？

答：为进一步优化市场布局，大力开拓优质市场资源，公司成立了“全国市场开发中心”，下设 15 个区域省级市场开发中心和集团市场管理部，并在全国范围各分子公司设立市场部。


目前，15 个大区的布局已基本成型，销售人员数量有了大幅提
升，这是销售费用增长的主要原因。

公司将根据市场格局变化不断增强业务韧性，抢抓发展机遇，加强区域布局，为公司可持续发展奠定坚实的基础。

9、从行业层面来看，公司对城市合伙人的发展前景展望是怎么样的？公司对城市合伙人的招募条件有没有一些比较具体的要求？
答：合伙人是我们开拓市场资源方面推出的一个比较重要的计划，我们两年前就已经提出了事业合伙人方向，只是没有大规模推广。
城市合伙人的基本条件为有丰富的全国城市（县、乡）项目开拓资源、成熟的项目拓展经验，具备一定实力、有意发展“第二产业”的企业或机构。

我们核心诉求是环卫业务上下游的这类志同道合的企业，我们可以在项目拓展中和环卫运营过程中形成互动，或者形成采购和供应关系。公司希望通过高效的管理能力及丰富的项目运营经验，汇集各方力量精诚合作，实现收益共享，进一步推动经营业绩和企业规模持续增长。

10、公司的净利率与同行业相比相对较高，公司是怎么做到的？
答：经过 24 年的发展，公司已在市政环卫和物业清洁领域取得
了行业领先优势，公司净利率略高于同行，主要原因如下：

（1）良好的企业文化：公司将提倡的服务理念和服务精神传达到每一位玉禾田人，倡导奉献精神和纪律精神，通过物质和精神两方面共同激发员工的归属感和荣誉感，同时注重提高员工工作技能水平，评选星级分部、星级班组、星级个人，并成立了玉禾田大学，在全国设置了多个玉大分校，鼓励员工竞聘培训讲师，制定了员工学习考证奖励政策等多种方式，以上方式为玉禾田培养了很多优秀的一线储备干部。

（2）适合公司发展的管理架框：公司以简洁和快速为原则，设置了管理架框，保证全国的各分子公司当日事当日报当日审批，要求各分子公司的每个部门每个岗位都清楚了解公司的管理结构，保证管理的可复制性和及时性。同时公司制定了网格化管理机制并深入贯彻

了“阿米巴”的经营理念。

（3）充分应用技术手段：智慧化的技术手段能尽快调整人员分
布、岗位分配、应急预案处理、调整车辆运行路线等从而达到降本增
效。公司对所有管理部门都投入了相匹配的软件系统，通过智慧化的
技术手段达到对分子公司的管理目标和要求，例如现金管理平台、人
事管理系统、视频会议系统、电子印章管理平台、ERP、OA 办公管理
平台及作业云系统等。

（4）稳定的管理团队：公司拥有稳定的中层管理团队，稳定的
中层管理团队是所有工作的基础，减少了很多磨合期和消耗期的管理
成本。

（5）采用适当的激励措施：针对不同岗位、不同等级，公司制
定了不同的激励政策，鼓励公司所有员工参与经营管理。

公司始终坚持“强化管理、狠抓经营、培养干部、打造品质、提
效降本、再上台阶”的经营方针，持续贯彻“管理就是生命、业绩就
是尊严”的经营理念，公司将会持续加强内外风险管控，抓住战略机
遇期，大力拓展市场份额，希望公司可以成为引领行业健康发展的标
杆企业。

附件清单
（如有）

日期 2021 年 8 月 20 日