证券代码：300740 证券简称：水羊股份
债券代码：123188 债券简称：水羊转债
水羊集团股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2024-007

投资者 关系活动 ☐特定对象调研 ☐分析师会议 ☐媒体采访 ☐业绩说明会

类别

☐新闻发布会 ☐路演活动 ☐现场参观 其他

中信证券、中邮证券、中信建投证券、中金公司、中汇人寿保险、中国国
际金融、中庚基金、国元证券、国信证券、国投证券、国泰君安证券、国
泰基金国盛证券、国联证券、国金证券、国海证券、广发证券、光大证

券、高盛(亚洲)、富安达基金、方正证券、东兴证券、东吴证券、东莞证
券、东方财富证券、东北证券、德邦证券、成都厚生、财信证券、财通证
券、浙商证券、招商证券、长信基金、长江证券、粤佛私募基金、英大基
金、兴银基金、兴业证券、信达证券、西部证券、西部利得基金、天风证
参与单位名称及 券、首创证券、深圳中天汇富基金、深圳市兴亿投资、深圳市尚诚资产、
深圳市九霄投资、深圳茂源财富、上海证券、上海昭云投资、上海云门投
人员姓名 资、上海汐泰投资、上海万纳私募、上海同犇投资、上海天猊投资、上海
申银万国证券、上海嘉世私募、上海贵源投资、青岛猎马资产、乾锦豪

(深圳)资产、平安证券、平安养老保险、农银汇理基金、摩根大通证券、
民生证券、路博迈基金、力嘉企业管理咨询、开源证券、君阳私募基金、
嘉兴鑫扬私募基金、汇安基金、华曦资本、华泰证券、华福证券、华创证
券、红杉资本、杭州长谋投资、海通证券、北京养元投资、北京晓鹰投

资、北京京港伟业投资、Quartet Capital

时间 2024年10月30日 10:30

地点 电话会议

上市公 司接待人 董事会秘书 吴小瑾

员姓名

一、公 司整体财务数据情况介绍

1、2024 年前三季度，公司实现营业收入 30.45 亿，同比下降 9.84%，
单三季度收入 7.52 亿，同比下降 30.87%，前三季度归母净利润 0.94 亿元，
投资者关系活动 同比下降 47.60%左右；扣非净利润 1.08 元，同比下降 44.82%，整体出现较
大变化的原因主要有：

主要内 容介绍 （1）三季度，外部宏观环境持续低迷，消费不振，6 月至今，化妆品行
业总零售额也已连续 4 个月出现下滑，化妆品行业持续承压，对公司业务产
生不利影响；另外，公司逐步确立起高端化、全球化战略，本季度内也进行
了业务结构的明显调整。

1）自主品牌端


御泥坊在目前的行业环境与公司战略调整的背景下 ，二季度启动线下渠道的收缩，三季度绝大部分线下渠道完成收缩，直接影响当季度的收入，另外，还需要清退线下人员，消化退货，对收入和利润造成双重影响；品牌升级不及预期，在目前的行业环境下，升级未能释放效益，整体品牌有较大程度的下滑；三季度调整基本完成，目前看，四季度御泥坊数据有明显好转，但是否持续好转，还有待观察。

公司聚焦资源在高端高奢品牌上，所以对大众线小 品牌进行了战略性收缩。

2）CP 业务板块

科赴（原强生）仍然受到外部环境低迷的影响，并且叠加科赴中国全球战略调整的影响，中国区品牌矩阵和投资策略阶段有一些变化，三季度仍有一定的影响，对水羊的收入和利润均产生不利影响；

其他代理品牌，公司进一步优化品牌结构和资源配置，收缩部分盈利能力不佳的品牌，阶段性对收入带来一定的影响。

（2）并且，外部环境的持续恶化，对 EDB 也带来了一定的影响，同时
由于达播排期集中在 10 月、整体投放节奏后移等因素，EDB 品牌三季度虽仍然实现了较高的增速，但其三季度的增长与公司预期 也还是有一定的差距。

2、经营活动现金流为负八千多万元，主要原因有：

首先，御泥坊线下渠道的收缩，对现金流造成一定影响；此外，三季度提前为双十一做筹备，一方面代理品牌如美斯蒂克、ESI 等加强备货，预付了较多货款；同时，抓住大促前宣传周期进行推广，费用相对有前置。

3、第三季度销售费用率有所提升，主要原因有：

在外部环境持续变化的情况下，部分品牌费用过程指标达到预期，但最终销售转化不及预期；如前面所述，为预热双十一，三季度相对前置了一些重要活动的费用，比如美斯蒂克、PA 品牌欧洲溯源、EDB 抖音线下音乐节、法国 EDB 的奥运会宣传推广等等，以支撑 Q4 的销售爆发；另外，公司销售结构持续优化，以自播为代表的自主销售占比提升。

但是第三季度销售费用从绝对数额来看同比是有所 减少的，也说明公司持续加强品牌的费用管控，尤其是对于小品牌取得了一些成效。


4、整体来看，公司在转型升级的过程中，业绩受到外部大环境不确定性和自身调整的双重挑战，对外部环境敏感度高，业绩随之确实有所波动，但 10 月份以来，随着国家出台的促进经济回暖的各项政策，公司也感受到许多正面反馈，多个品牌的数据出现明显好转。当然四 季度是否能持续好转，也还需要结合后续的政策、经济形势来看。

5、尽管外部环境出现较大的变化，但大家也可清晰地看到，公司毛利率同比去年、环比上半年，均有所提升，单三季度达到了 68%，实现了业务结构的进一步优化。随着高毛利品牌及产品在公司收入中的占比持续提升，公司的毛利水平持续改善，长期来看，业务结构的优化将有助于公司业务持续朝着更健康的方向发展。
二、具 体分品牌情况

1、自主品牌板块，高端高奢品牌增长显著，随着 PA 的完整所有权的取
得以及科技先锋高档美妆品牌 RV 的全新加入，水羊初步构建出“一家初步全球化的新晋高奢美妆品牌管理集团”这个全新标签。

（1）法国高奢护肤品牌 EDB

今年以来，品牌在天猫、京东日销增速超 50%，抖音自播板块增速超 50%，
达播上相较 2023 年持续稳定发展，品牌势能持续提升。此外，为了给客户提供更贴心、更具体验感的服务，今年品牌进一步加快了线下渠道的拓展和布局。品牌在中国最顶级的高奢百货基本都已经开店或者即将开店，目前中国区已开业 6 家直营店：合肥银泰、杭州武林银泰、上海前滩太古里、武汉SKP、南京德基 POPUP 以及西安开元银泰，已开的店铺的销售业绩基本排名在商场的前 1/3。同时，亚洲区首家城堡店即将在上海张园对外营业，给每位用户带来视、触、嗅、听全方位的极致体验。

同时，全球在英国，EDB 在哈罗德百货业绩持续上升，今年 9 月，柜台
已经切换到商场一楼最中间的商位；在法国，8 月 EDB 在巴黎老佛爷的 2 个
专柜正式亮相，其中有一家成为永久店。除了欧洲市场之外，在刚刚过去的一个月，EDB 也已经进入了北美市场的加拿大，在加拿大第二大城市蒙特利尔开设品牌第一家店，在全球十大旅游城市之一曼谷，也有多家销售门店。
截至目前，EDB 在免税渠道，香港、澳门的 DFS 有 8 家门店，海南入驻了 3
家免税店；中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡机场机上免税店也共计合作了 9 家。在 SPA 渠道，品牌持续与全球多家超五星酒店如瑰丽、瑞吉、华尔道夫等合作 SPA，网点遍布法国、德国、墨西哥、意大利、中国香港等国家和地区；除此之外，品牌也持续在全球拓展 Day SPA 专业渠道，单中国区，Day SPA 合作目前已达到 75 家。

10 月份，超面二代在中国区上市销售，用户反馈非常好；双十一期间，
EDB 在坚持其高奢属性，不降价促销的背景下，仍多次登上天猫、抖音平台护肤品牌榜单。消费者对品牌的认可度和美誉度持续提升。

（2）法国高端院线修护品牌 PA

依托其对海外小众美妆市场的洞察、捕捉本土高端 用户深层护肤需求的优势，以及集团整合资源品牌建设的能力，于 2023 年下半年正式在中国市场发力营销，精准切入修护抗衰赛道，并已取得阶段性成果。在经济下行的市场环境下，PA 在中国实现了爆发式增长，表现亮眼；最近，我们已经
取得了法国 PA 完整的所有权。水羊不仅拥有了法国 PA 品牌和法国 PA 总
部，还在法国拥有了一间工厂，PA 在法国的上百家 SPA 网点。我们同步留任 PA 品牌创始人赫乔家族第三代，也是一位已经在公司工作了 30 年的品牌总监，继续服务这个品牌。PA 品牌营收大幅增长，虽然有品牌去年基数相对较小的原因，但再次验证了水羊帮助高端品牌在中国市场实现从0-1 的能力、证明了水羊高端品牌的方法论是可以得到复制的。未来，PA 将持续构建产品梯队，相信长期会实现不错的业绩释放。

（3）科技先锋高档美妆品牌 RV

不久前，与大家沟通过，公司品牌家族新成员——拥有近三十年历史的由整形医生创立的科技先锋高档美妆品牌 RV，目前公司正在进行相关的交接工作。这是水羊旗下第三个高端高奢美妆品牌。目前水羊通过旗下 EDB、PA 及 RV，在研发维度，水羊在美国、法国、日本、中国都拥有差异化研发团队和本地化生产能力。在全球主要的市场维度，欧洲、英国、法国、美国、加拿大、中国等国家的主要城市都已经建立起我们的销售网点和旗舰店铺。全球前十大国际化大都市中，其中八大城市已有水羊旗 下的品牌门店和销售网点，分别是纽约、伦敦、巴黎、香港、上海、北京、新加坡、洛杉矶。也想重述一下的是，双业务的战略在帮助水羊自有品牌业务高档化的同时，
自然而然的让水羊完成了初步的全球化，包括品牌全球化、研发与供应链全球化、市场与渠道全球化、组织能力全球化。水羊已经初步构建出“一家初步全球化的新晋高奢美妆品牌管理集团”这个全新标签。

2、CP 品牌方面，公司进一步集中资源培育优势品牌。科赴中国（原强
生）板块，整体仍然在调整中，占比进一步下降。其他代理品牌，公司进一步聚焦资源、聚焦质量，品牌结构进一步优化，盈利能力对应有所提升。
美斯蒂克在水羊的全要素业务体系赋能下，连续四年复合高增，品牌全
渠道 GMV 从 21 年 5000 万快速跃升至 24 年超 5 亿，实现超 10 倍增长。深
受无数明星名媛喜爱，成为口服美容行业现象级产品，多次登顶天猫、抖音
海外膳食 TOP 榜单。9 月份，向太、千惠等数 10 位明星达人西班牙溯源，
20 场+专场直播，持续渗透高端人群，传递品牌“全球黑色素领域标杆”心智。今年，品牌陆续引进院线护肤、私密护理等新产品，并完善线下专业院线渠道布局，为消费者提供更多高端定制化护理方案。

意大利国民保健品牌 ESI、LV 家族基金旗下彩妆品牌 KIKO、个护品类
美国高端局部毛发护理品牌 REVITALASH、香水品类阿曼王室国礼香水品牌AMOUAGE 均实现了不错的业绩增长和市场反馈，在各自细分品类取得优秀的成绩。

前阵子，公司也与大家沟通过水羊的高端化、全球化的战略。趁此机会也想与大家再补充说明一下。首先，基于双业务驱动的战略，公司与全球领先的强生集团消费品业务，今天独立上市公司科赴（也是全球十大美妆企业之一）深度合作七年，让水羊团队全面实战学习全球领先的美妆集团组织能力。最近五年，公司接触了上千个海外优质小众品牌，也在与这些品牌的合作中积累了丰富的高端品牌的运营经验，EDB、PA 在中国市场从 0-1，从代理到自有的发展链路也验证了公司有能力做好高端品牌的打造。其次，从强生到多细分领域多个海外小众品牌，再到公司并购的 EDB、PA、RV，帮助海外品牌发展过程中，水羊与海外团队合作的经验和模式 也日趋体系化；再者，组织能力上，公司很早就开始布局，引入了很多来自跨国大企业、具备海外工作和教育背景的人才，目前公司具备海外教育背 景或海外工作经验的人员超过 200 名，对具有海外经验和教育背景的团队，进行差异化的管理。所以，无论是组织能力、运营能力、还是国际化思维都能迅速匹配业务
发展的需要，水羊在运作海外高端品牌上，是有明显的独特的优势的。

总体而言，公司已经根据环境变化，进行了业务的调整，并且基于自身战略的调整，集中资源做核心业务，也想再次跟大家沟通的是，高奢美妆企业的打造是一个持续漫长的过程，中间过程依然有很多不确定性，转型过程中短期业绩易受到环境波动的影响，公司也将持续用长 期确定性的战略应对短期的不确定性。坚持品牌长线投入，坚持高端化、全球化投入。相信未来能为公司带来更加健康的业务结构，释放出更好的业绩。
三、主 要问题及解答
1 、明年的品牌投放计划，今年 EDB 处于建设期其实有不少的投入，那明年开始三 个完整高端会不会加大投入？

（1）公司新晋高奢美妆企业的标签，已经逐步清晰。在公司资源有限的情况下，投入肯定会进一步聚焦在高奢品牌上。

今年是 EDB 品牌夯实品牌资产，提升品牌势能的重要年份，通过品牌建
设投入，大家肯定也观察到，EDB 的平销、自播目前都保持着快速的增长。作为高奢品牌，在不断被消费者、达人、行业所认可，成为目前中国市场上 ，唯一获得包括达人、高奢商场等业内普遍认同的新晋高奢美妆品牌；PA 品牌今年其实就已经逐步加大了品牌种草、传播心智等方面的投入，在此基础上迅速实现了营收的落地，未来也会是公司投入的重点品牌之一；RV 品牌之前提到过，它的规模大约相当于 2022 年的 EDB，但营收结构完全不一样，中国大陆市场占比还比较低，大概在 10%几，公司也将结合 EDB、PA 的经验打法，培育好这个品牌

（2）这几个品牌目前处于发展的不同阶段，投入的方式、节奏可能会有差异，但肯定的是，高端高奢品牌会始终坚持品牌长期投入，在其他大众高端牺牲自身品牌调性的市场环境下，坚持按照自身品牌节奏投放，坚持自身的品牌资产做长线投入

（3）根据外部市场环境的变化，御泥坊、小迷糊、大水滴等品牌发展方向会有一些调整和变化。
2 、三季度同行业费用率普遍提高，四季度及明年销售费用销售费用率的趋势如何 展望？

（1）今年双十一整体节奏有提前，为预热双十一，销售和市场费用会
有一些前置，以及 Q3 还有一些大的市场投入：比如 EDB 芭莎音乐会，法国奥运会推广，各类达人的欧洲溯源，所以会导致销售费 用相比收入会有前置，这些前置投入会在 Q4 的销售上有体现，目前看 10 月的一些达播和自播渠道的销售相比 9 月都有较大的增幅；另外，Q3 即使作为销售淡季，我们前期的一些市场费用投入，比如代言费用也需要进行分摊，所以销售费比有所提升。但是，以上因素随着四季度的销售释放，销售费率整体将有所下降。

（2）未来，公司的费用投入会更加集中到高端、高增品牌，其实从单三季度销售费用的值有所下降可以看到费用管控是有一 定成效的，公司也将更加集中资源做核心业务，持续做好动态、精细化的管控，以期实现业务健康良性发展。
3、目 前主要品牌双 11 各个平台的进度及达成情况

（1）EDB：10 月以来，无论是自播还是达播，业绩都是超出预期的，10
月 8 日-10 月 14 日登上抖音电商双十一大促高端护肤品牌榜 TOP1、四火姐
姐专场 GMV 破新高、天猫李佳琦直播间预售订单也取得非常不错的成绩

（2）PA：抖音平台近 30 天融雪面膜荣登进口面膜好价金榜 top1、睡
眠面膜爆款榜 top1 等，天猫平台双 11 第一波，同比销售增长 900%，天猫
免洗涂抹面膜热销榜 top1。
4、双 十一 EDB 的表现挺好的，公司双十一费用控制得怎么样？

公司根据外部环境的变化，严格按照销售匹配支出，目前双十一期间费用效率有明显提升。具体来看，部分双十一的市场推广费用已经在三季度前置支付，部分达人特别是超头的合作也随着播出场次的 增加边际利润不断改善，渠道费用方面也严格控制支出。因此，总体来看，双十一费用的管理有良性的提升，且大部分于三季度产生，第四季度费用改善的预期明显。5、今年看到外资品牌在中国市场卷起来了，EDB 后续在产品、渠道等方面
如何规 划呢，突破 10 亿后怎么实现到 20 亿、30 亿的跨越？

（1）首先，公司想强调的是，水羊对 EDB 高奢品牌资产的维护是非常
坚定的，即便是大促期间，也不会妥协于损伤品牌资产的机制。从双十一到目前的结果看，我们的坚守也是获得了普遍的认同的。

（2）基于 EDB 的高奢定位，公司会持续完善匹配高奢品牌的产品体系
搭建，然后会有逐步有节奏的来做整个产品体系的沟通和推广，有节奏地释放潜力大单品。目前，第一大单品 CP 组合仍在持续触达、渗透高端人群，超面二代 10 月份也正式在中国上市销售；精华防晒、rich 面霜、臻金系列以及海外丰富的产品储备，基于品牌过硬的产品力与品牌势能的放大，也仍有不错的潜力；同时，公司对日本和巴黎的研发实验室进行升级及研发团队的扩充，对新的原料、配方、产品方面进行升级迭代，通过产品研发持续支撑品牌发展。

（3）渠道层面，品牌在中国区进一步布局线上线下全渠道的发展，并且也不局限于在中国市场的投入，今年在法国巴黎奥运 会期间做了很多投入；RV 的收购也解决了美国市场相对空缺的问题，下一步将通过高端的实体店、独立站等渠道扩大美国市场，实现市场和品牌的全球化。

在我们单方面看来，部分外资品牌前几年，持续使用极其粗暴的降价等牺牲品牌资产的方式，换取短期业绩增长，是不可持续的，今天外资高档品牌业绩不及预期，不是今天决定的，是过去几年他们过度追求业绩、牺牲品牌资产决定的。这种方式，既决定了品牌过去几年的业绩高增，也决定了今天业绩的下滑，御泥坊早在六年前就交过学费了。
6、代 理业务策略发生了什么变化？目前科赴旗下品牌占比及后续规划？
（1）公司今年以来，对代理业务进一步进行了分层分阶的管理，聚焦资源、聚焦质量，对于高增长、高潜力的品牌进行资源的倾斜，对于盈利能力不佳的品牌和平分手，整体资源投放效率进一步提升，带动代理业务健康发展

（2）今年，科赴基于整体大环境的变化、以及自身的调整，今年整体仍会处于一个调整状态，占比有所下降，但公司与之持 续保持着稳定的合作，并且就其旗下相关品牌展开中国化研发、中国化生产的新的合作模式探索。
7 、PA 品牌的之后产品策略、渠道策略是怎样的，该品牌天花板是怎么看待的

（1）PA 品牌在 24 年重点进行了供应链重构，以及整个产品线的梳理
及升级，所以在今年第四季度和明年的第一季度、第二季度陆续会有更多升级的产品线推出。这些升级的产品线会服务于中国，也会服务到原来 PA 在
法国的 SPA 渠道以及其他国家的代理商，把全球的业务再向前推动。最重要的是，公司目前取得了 PA 总部的一间工厂，后续可能也会对这个工厂做升级，未来，水羊在法国就有了自己的工厂和生产能力，这个对高端品牌是很好的基础支撑。未来，这个品牌也将是个全球化的高端品牌。

（2）PA 目前体量还处于比较小的阶段，短期来看，增长是比较确定的，
长期来看，全球第一梯队的高奢美妆品牌，基本是 10 亿美金到 30 亿美金之间的体量，规模是很大的，高端美妆品牌的天花板也是很理想的。
8 、现在能看到公司在打造全球高奢美妆的决心跟行动力，包括能看到今年二季度、三季度公司对于御泥坊的调整其实也是非常迅速的。想问一下，因为智能 制造工厂的产能，其实可能之前是跟这些品牌相匹配的，后续随着御泥坊，包括公司的其他一些自主大众品牌收缩，随着公司的一个战略升级以及这个 营收结构的变化，后面工厂的产能如何去处理，或者是如何跟未来的业务进 行协同呢？

（1）公司大众品牌的调整是一个动态的过程，根据市场需求以及公司资源、能力匹配推进。

（2）公司也将根据工厂生产情况适时外接产能；公司已经与科赴就其旗下相关品牌中国化研发、中国化生产开启水羊相关验厂认证工作，目前进展顺利。
9、因为公司刚刚收购了像 RV 这样的一个高奢的美国先锋美妆品牌，公司之前介绍过这个品牌，目前在中国市场的占比大概是在 10%左右，那预计未来什么时间段可能会在中国看到 RV 的收入端的体量，或者说 RV 品牌什么时候开 始从利润端会对水羊有一个正面的反馈呢？

（1）公司正在加紧推进 RV 交割后的相关安排，以最快速度做好 RV 的
交接工作、水羊外派团队及代理团队的搭建工作等等，董事长本人作为牵头人也直接在一线推进工作，已经选派第一批管理团队赴 美国全要素学习品牌。国内业务具体来说，从品牌和市场角度，将尽快梳理品牌资产，完善品牌故事在国内的打造和传播，树立美国高端科技护肤品 牌的市场认知和消费者认同；从产品角度而言，正在积极地推进既有产品的大贸备案，截止目前共有 6 款产品已经获得了备案，包括最畅销的一夜回春油等产品，今年最后一个季度预计还会有几个的产品完成备案。后续，还将进一步梳理品牌既

有的产品线，挑选组合符合中国市场的优势单品陆续引入中国市场；从渠道
角度，将尽快完成各大电商平台的店铺开设，预计年底左右完成好原代理商
的交接。之后将逐步复用 EDB 等品牌在国内的高端渠道资源，以期在国内快
速铺开销售。

（2）高奢品牌的构建是持续且相对长期的过程，而高奢品牌首要任务
是做长期品牌资产的投入和建设，所以业绩确实不会像 大众品牌一样快速
释放。但从 EDB、PA 的经验来看，公司有信心能打造好 RV 这个优质的品牌，
也相信不久的未来能释放逐步开始释放业绩，并进入品牌良性发展的阶段。

附件清 单（如 无

有）

日期 2024年10月30日