证券代码：300645 证券简称：正元智慧
浙江正元智慧科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2018-002
投资者关系活动类别 √特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 国泰君安 王政之；谱成资产 李剑；瑞特资产 葛丰旻；玖石投资 杨洋；盈月投资 董琴琴；硕益投资 刘军
（以上排名不分先后）
时间 2018年6月5日 10:00-12:00
地点 浙江正元智慧科技股份有限公司大会议室
上市公司接待人员姓名 副总经理兼董事会秘书 周军辉
副总经理兼财务总监 陈根清
证券事务代表 姚春梅
投资者关系活动主要内容介绍 一、参观公司环境及产品展示厅，并介绍了公司产品情况
董事会秘书周军辉先生陪同来访嘉宾参观了公司办公环境及产品展示厅，介绍了人脸识别系统、多媒体扫码POS机、扫码门禁一体机、扫码无线水控、智慧手环手表、智慧班牌、智慧门锁、智慧餐台等物联网产品及虚拟校园卡产品的应用，并介绍了公司近几年获得的奖项荣誉及资质证照。
公司是国家火炬计划重点高新技术企业，同时也是国家规划布局内重点软件企业，拥有自主研发生产的百余项软件着作权、专利及多系列核心硬件产品，具有智能化工程设计与施工、系统集成、人防、安防等多项国家一、二级资质，并通过软件成熟度CMMI5级评估，产品通过公安部、人民银行认证，先后获得“武警部队科技进步一等奖”、“国家金卡工程金蚂蚁奖”、“中国国际软件博览会金奖”。
公司通过聚合支付、生物识别、大数据、物联网、移动互联、量子加密及区块链等新兴技术的研究应用，以智慧一卡通为基础，积极拓展智慧校园、智慧园区及行业信息化建设及服务，不断推进校园卡互联网运营服务。
公司先后承接了国内众多高等院校、职业院校及中小学校的“智慧校园”建设，电力行业智慧健康餐厅一体化平台，各级政府机关“智慧后勤”，大型企事业“智慧园区”，以及杭州市民卡、上海环球金融中心智能管控等项目建设。
二、互动交流环节
（一）公司对于一卡通行业的前景怎么判断？
答：一卡通行业作为近十年快速发展的新兴行业，在下游各应用领域信息化建设加快的推动下，产业规模不断扩大、管理水平日益成熟。伴随虚拟介质的应用，以及物联网、移动互联网、大数据等技术的发展和应用，一卡通行业目前正处于快速扩张期，行业技术水平不断提高，产品经济附加值不断增加，各行业应用不断深化，市场规模持续增长。同时，随着“互联网 ”时代的到来，以及信息化的不断发展，一卡通市场潜力巨大。
传统一卡通主要应用在人员密集度较大的园区，其主要功能是认证和支付。当前的一卡通系统主要通过二维码、人脸识别等虚拟介质与物联网化、云端化等技术的结合，实现园区数据分析、决策、管理等功能。公司一卡通主要应用于校园、园区及行业应用拓展，市场前景广阔，主要体现在：
1）一卡通行业本身的快速发展；
2）新技术及新介质的应用推进一卡通的升级换代；
3）校园一卡通应用场景不断拓宽、深化，走向智慧校园；
4）西部等区域一卡通市场空间；
5）物联网产业发展迅速，各行业应用不断深化。
公司自设立以来，一直非常重视技术的创新。公司设置研发中心专门负责管理和组织整个公司的技术研发活动，成立大数据研究院及时跟踪掌握研究业内技术动态，推荐、介绍、跟踪学习对公司有重大价值的技术，深入研究具有广阔前景的技术，提高公司技术水平。

（二）公司目前的业务主要集中在华东地区，其他地区的拓展方式和难度在哪里？
答：2017年度，公司在华东地区的销售收入约占总销售收入的65%，华中地区、西北地区及国内其他地区占35%。
在营销方面，公司坚持“根据地”式的市场建设策略，现已建成了除西藏、海南等少数省份外的全国性营销网络体系，并与区域型优势企业进行合作实现市场的快速切入与扩张。在优势市场上，公司逐步形成了若干密集、稳固、平稳增长的用户群，为公司占据更高的市场主动权、大幅降低营销服务成本、整合资源进行业务新拓展；在目前市场占有率较低的省份，建立了办事处，业务不断有新的突破。
一卡通行业主要应用领域为学校、企事业、城市，其研发设计、生产、销售及原材料配件采购均不受区域限制。而高等院校在部分发达城市较为集中，且由于企事业、城市等信息化发展程度受到地区资源环境、政策规划、经济发展等因素影响存在地区不均衡性，这使得一卡通行业在市场及企业分布上表现出向经济、教育、工业等发达城市和地区集中的特点。
智慧一卡通行业需形成一定的区域规模效应及客户粘性，有较明显的区域特征。公司经过多年智能卡行业的市场经营与深耕服务，积累并沉淀了一大批优质客户。除在教育行业拥有广泛的市场基础外，公司积极拓展在电力、银行、政府、军警、旅游、卫生等其他行业。公司通过对已有客户的优质服务，不断实现产品迭代，拓展延伸产品与服务链条，不断增强客户黏性，使公司的主营业务保持了持续稳定增长。

（三）请介绍公司在线教育业务模式，公司对在线教育业务的预期如何？
答：公司的学堂里在线教育平台是ToB模式，主要为学校和培训机构提供服务。
目前在线教育行业呈现分化态势，相对而言，ToB模式比 ToC模式更为成熟，同时B端是教育核心环节，为ToC模式打开空间。学校和培训机构是在线教育不容忽视的核心场景，B端市场将成为业务发展的重要切入口。此外，借助于学校的渠道推广和ToB业务的数据积累，则将为C端业务打开成长空间。
学堂里在线教育平台自2016年推出以来，针对学校师资、教学场地不足的痛点，通过开展名师课堂、培优班、兴趣专题班、初高中衔接班等网络课程的形式，实现了分层走班教学的模式，达到资源共享的目的。教师和学生可以通过“学堂里”完成开课、选课、购买、上课。将传统的面对面课堂教学移植到“云端”来完成。目前在线教育平台已在浙江丽水、温州等多地市深入推进，并在江西、安徽等省份稳步拓展。当前签约客户有40多所学校与培训机构，共覆盖20余万学生。
学堂里在线教育业务与公司推进的智慧校园业务，特别是基础教育的智慧校园业务互为依托、互相促进，在线教育是公司培育发展的业务之一，未来我们将从以服务学校、培训机构的ToB模式逐步向服务学生、家长的ToC模式延伸。

（四）公司是如何确认收入的？订单会有披露么？结算周期是不是都在四季度？每季度业绩占全年的百分比是多少？
答：2017年度公司按智慧一卡通相关业务的系统建设、运营和维护服务、智能管控三大类进行业务分类，总体来说，公司按项目已实际完工并取得项目调试验收报告时进行收入确认。
由于主要终端用户为学校，公司全年业绩存在较明显的季节性特征，这也是行业的特性。通过对公司最近4年的数据对比，全年四个季度中，第三季度与第四季度的营业收入占全年的70%左右，第一季度、第二季度占30%左右。
公司营业收入中系统建设项目占比较大，系统建设项目的终端客户主要为学校，学校寒暑假特性影响了校园一卡通建设设计计划及实施周期，因此经营存在一定的季节性特征。通常而言，学校在寒假过后的3-4月份启动一卡通建设计划，5-7月份通过招标方式确定供应商，暑期开始施工以保证学生开学时基本功能能够投入使用，7-9月份为校园一卡通建设高峰期并开始逐步验收及结转收入，在10-12月份进入项目结转收入的高峰，部分系统建设项目的调试及验收工作会在次年完成并结转收入。
公司会在定期报告中披露公司财务状况及经营情况。如有订单金额达到《深圳证券交易所创业板股票上市规则》的披露要求，公司也将及时披露。
附件清单（如有） 无
日期 2018年6月5日