证券代码：300633 证券简称：开立医疗 编号：2020-007
深圳开立生物医疗科技股份有限公司
投资者关系活动记录表

投资者关系活动类别
特定对象调研
媒体采访
新闻发布会
现场参观
电话会议 分析师会议
业绩说明会
路演活动
一对一沟通
其他
参与单位名称 大成基金、嘉实基金、国投创新、泰达宏利、中海基金、北信瑞丰、中国人寿养老、淡水泉、信达自营、汇利资产、东北证券自营、华夏财富、东方证券资管、誉华资产、中实资产
时间 2020年2月25-26日
地点 深圳软件园12栋2楼会议室
上市公司
接待人员 董事会秘书李浩
投资者关系活动主要内容介绍

互动提问：
问：公司2019年度业绩回顾？
答：2019年公司业绩表现不太好的主要原因有两个，一是收入端受到特殊事件影响，国内收入有所下降；二是销售费用的增加，具体体现在内窥镜产品线销售团队的扩充、海外建立分支机构和高端彩超S60、内镜HD-550的市场推广，基于对公司内镜产品技术水平的信心和临床医生的良好评价，公司重点加大了内镜销售团队的建设，团队人员增加较快，目前已达一百八十余人；在海外建立分支机构是公司长期发展的必然趋势，某些西方国家必须通过直销的方式才能进入院内市场，而且海外直销的方式更有利于提高销售毛利率和终端渠道的管控；S60、HD-550均为公司推出的重磅产品，产品性能相比前一代产品有大幅提高，因此公司在2019年予以大力推广，但高端医疗器械的销售放量存在一定滞后性。

问：公司目前的生产经营情况？
答：从2020年2月10日起，公司供应链体系及研发、销售、职能体系已正式复工，截至目前，除少量人员按照政府要求暂时远程办公以外，其余员工基本返工，内部生产经营恢复正常，产能可以满足正常需求。

问：公司2019年下半年启动的营销体系改革情况？
答：国内营销方面，公司自2019年10月以来，开始实施对国内营销体系的改革，对销售队伍的架构和职权进行了一定调整，具体表现在，由原来的办事处主任单一角色决策转变为产品线、民营医疗体系、公立医疗体系、办事处等多体系人员集体决策，决策更为科学合理，同时对销售人员的考核也更加全面，重点增加了对销售人员发展有效代理商的考核，从过去几年的经验总结，公司认为“经销渠道”仍是医疗器械设备销售的重点因素，本次营销体系改革，主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系，稳定的渠道经销商自发推动产品销售，公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理，产品销售将更具稳定性和持久性，老产品的生命周期更长。

问：公司是如何从超声切入内镜产品线的？
答：公司早期做了大量调研，包括专利、技术和市场方面的，一方面需要绕开日系厂家的知识产权限制，另一方面，对公司自身的技术专长进行分析，认为内镜产品所需的技术和公司的技术力量方向比较吻合；再者，内窥镜产品技术门槛、研发周期、认证周期、临床要求等各方面要求比较高，毛利率水平较高，是个有发展潜力的产品领域。公司经过了长达七年的技术磨合与转变，从初级的标清开始试水，再到高清级别，这个过程是克服很多困难逐步跨越的。

问：公司内镜业务发展规划？
答：销售策略上，在日系内镜占市场主导地位的背景下，国产内镜的市场认可仍需时间，公司内镜业务的前期推广力求提高市场覆盖率，扩大公司产品的知名度和品牌影响力。目前公司HD-550系列软镜各方面性能指标已不输于市场同类产品，基于内镜产品良好的临床评价，公司在2019年大力进行内镜的销售团队建设，今后公司将进一步完善渠道，加大内镜产品的学术推广，同时瞄准行业顶尖产品，提升产品的临床使用效果，继续保持内镜业务的高速增长。

问：子公司威尔逊的业务情况、未来如何整合耗材业务？
答：内镜耗材领域，威尔逊的基础产品种类较为齐全，产品质量过硬，一直给日系厂家做代工。公司目前已在日本设立研发中心，通过项目合作、委托开发等形式加强高端耗材的研发，未来威尔逊的耗材种类将逐渐得到丰富。目前市场上比较热门的和谐夹，威尔逊的同类产品已获得CE证书，产品性能优于市场同类产品。公司与威尔逊的业绩对赌将于2020年到期，公司前期已委派部分人员参与威尔逊国内销售业务，对赌期结束后，将全面接管威尔逊的生产经营，公司内镜的销售体系已搭建完毕，“内镜设备+镜下耗材”的协同销售模式将正式步入正轨。

附件清单 无
日期 2020.02.26