证券代码：300633 证券简称：开立医疗 编号：2020-003
深圳开立生物医疗科技股份有限公司
投资者关系活动记录表

投资者关系活动类别
特定对象调研
媒体采访
新闻发布会
现场参观
其他 分析师会议
业绩说明会
路演活动
一对一沟通

参与单位名称 博时基金、东北证券、长城财富资管、君和资本、必达控股、奕歌投资、国投瑞银基金、中信建投证券
时间 2020年1月9-10日
地点 深圳东海朗廷酒店、深圳软件园12栋2楼会议室
上市公司
接待人员 董事会秘书李浩、证券事务代表吴坚志
投资者关系活动主要内容介绍

互动提问：
问：公司内镜目前的技术水平、市场排名及未来规划？
答：公司推出的HD-500、HD-550系列内镜目前已满足大部分的诊断临床需求和部分手术要求，多次在国内、国外的消化道学术会议上作为现场学术示范设备。目前公司高清内镜在市场上的保有量已超过一千台，每年新增三十几家三级重点窗口医院。与进口内镜对比，公司内镜产品各方面的指标和性能已经比肩或超过个别日系厂家，近期公司在镜体的操控方面又有较大进展，将体现在后续的新产品批次中，镜体整体操控性与日系日益接近。
软镜的厂家较为集中，国内和国外市场均被日系三大厂家垄断，近年来公司软镜业务增长迅速，大概排名全球第四。未来两年在软镜方面，横向上公司将不断扩充镜体的种类，如支气管镜、十二指肠镜、耳鼻咽喉镜、小肠镜等，更好的满足医院需求，有利于参与国内招标；纵向上，公司将积极提升现有产品的技术水平，如导入2k4k、多光源等，同时不断提高产品的稳定性与临床使用效果，并积极推动产品销售，总体实现内镜业务的持续高速增长。

问：公司预计2020年超声行业整体增速是否会得到恢复？
答：从第三方数据公司的报告来看，2017-2018年国内超声市场维持8-10%的增速，预计2019年至未来几年将保持5-6%的增速，对超声市场的增长预期有所下调，可能总体还是受国内经济形势下行的影响。公司作为国产超声行业较为领先的企业，将逐步发力高端彩超，丰富产品线型号，争取保持超声业务收入的平稳增长，高于行业平均水平，行业集中度预计将进一步集中。

问：2020年收入目标及公司2020年销售费用？
答：2020年，公司的全年目标将以2019年推出的股权激励考核业绩作为总体目标，动员各产品线、分子公司、国内外营销团队，从上至下全力以赴完成目标任务。销售费用方面，2020年公司指导性建议是希望销售费用的整体费用率控制在2018年度的水平或者总费用额控制在2019年的水平；2019年公司已完成内镜销售团队的搭建和海外办事处的初步布局，2020年不会有大的人员增加，海外建办的几个点处于先期运营，短期内不会增加很多布点，销售费用增速会得到控制。

问：公司如何加强销售能力？
答：国内营销方面，公司自2019年10月以来，开始实施对国内营销体系的改革，对销售队伍的架构和职权进行了一定调整，具体表现在，由原来的办事处主任单一角色决策转变为产品线、民营医疗体系、公立医疗体系、办事处等多体系人员集体决策，决策更为科学合理，同时对销售人员的考核也更加全面，重点增加了对销售人员发展有效代理商的考核，从过去几年的经验总结，公司认为“经销渠道”仍是医疗器械设备销售的重点因素，本次营销体系改革，主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系，稳定的渠道经销商自发推动产品销售，公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理，产品销售将更具稳定性和持久性，老产品的生命周期更长。国外营销方面，公司正在积极推进海外建办，在海外设立分子公司，招聘海外当地营销人员，直接对接终端医疗机构，以期提高品牌的影响力和渠道管控，进而提升毛利。

问：公司未来产品的布局？
答：公司未来将主要围绕超声和内镜两条产品线进行延伸，具体包括IVUS（血管内超声）、超声内镜、硬镜、镜下耗材、IVD等。IVUS已经进入创新医疗器械特别审批程序，目前正在临床阶段，因该产品临床试验时间较长，预计距离拿证仍需2年左右的时间；环阵的超声内镜已于2019年9月取得CE的证书，预计在2021年获得国内的注册证。公司的2K硬镜已于2019年发布，后续将推出4K硬镜，硬镜是公司从临床内科介入到外科的一个重要契机。镜下耗材方面，子公司威尔逊也正在注册市场上比较热门的止血夹，已获得CE证书，国内注册将于2020年正式启动。总体来看，开立多年来重视研发，推出了超声、超声探头、软镜、硬镜、血管内超声、超声内镜等一批代表国内领先水平或国际医一流水平的产品，未来产品线的丰富将更好的满足国内三级医院的需求，前景可期。

附件清单 无
日期 2020.01.10