证券代码：300633 证券简称：开立医疗 编号：2020-002
深圳开立生物医疗科技股份有限公司
投资者关系活动记录表

投资者关系活动类别
特定对象调研
媒体采访
新闻发布会
现场参观
其他 分析师会议
业绩说明会
路演活动
一对一沟通

参与单位名称 易方达基金、国君医药、广州玄元投资、广州金控、深圳石马资本、菁英时代基金
时间 2020年1月7-8日
地点 深圳软件园12栋2楼会议室
上市公司
接待人员 董事会秘书李浩、证券事务代表吴坚志
投资者关系活动主要内容介绍

互动提问：
问：2019年10月以来公司推出营销体系改革，具体举措？
答：国内营销方面，公司自2019年10月以来，开始实施对国内营销体系的改革，对销售队伍的架构和职权进行了一定调整，具体表现在，由原来的办事处主任单一角色决策转变为产品线、民营医疗体系、公立医疗体系、办事处等多体系人员集体决策，决策更为科学合理，同时对销售人员的考核也更加全面，重点增加了对销售人员发展有效代理商的考核，从过去几年的经验总结，公司认为“经销渠道”仍是医疗器械设备销售的重点因素，本次营销体系改革，主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系，稳定的渠道经销商自发推动产品销售，公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理，产品销售将更具稳定性和持久性，老产品的生命周期更长。

问：软镜的售后服务如何实现？目前镜体与主机的销售数量比？
答：公司将建立以总部为中心、覆盖各大销售区域的售后服务体系，各销售区域配备专职的售后维护人员，储备一定量的镜体，及时响应客户需求，同时公司将根据在市场上销售的内镜数量，配备数量适当的售后维护人员。现在主要还是一胃一肠的标准套，后续随着公司销量不断加大，市场接受度更高，镜体与主机的销售比将呈现增长趋势，这也是公司考核内镜产品线发展情况的重要指标之一。

问：公司内镜产品与进口产品对比的优劣势？
答：整体来看，公司认为目前公司内镜产品的技术水平已经略微超过个别进口厂家，与行业顶尖尚存在差距，主要表现在：1、最新的最高端应用如光学放大还没有导入；2、十二指肠镜等横向镜体种类不够丰富；3、产品的稳定性与使用寿命方面需要持续提高。同时，公司也在持续优化产品的性能，近期在镜体的操控方面又有较大进展，将体现在后续的新产品批次中，与日系产品的差距进一步缩小。与进口厂家相比，国内厂家在产品的性价比、技术支持、客户响应速度方面都有优势，未来体量上去后，政府在政策方面也可能会给予一定支持。

问：公司2019年度销售费用率较高，2020年将如何？
答：销售费用方面，2020年公司希望销售费用的整体费用率控制在2018年度的水平或者总费用额控制在2019年的水平；2019年公司已完成内镜销售团队的搭建和海外办事处的初步布局，2020年不会有大的人员增加，海外建办的几个点处于先期运营，短期内不会增加很多布点，销售费用增速会得到控制。

问：公司如何吸引实力更强的代理商？
答：公司认为，厂家与代理商之间是一个双方相互选择的情况，让利空间是次要因素，本质的决定因素是产品品牌的影响力，从常识角度来看，公司的成立时间、产品技术水平、产品种类等各方面都会影响产品品牌影响力，这是一个长期积累的结果，而非短期内可以迅速改变。开立在近几年不断推出高端产品，发展新的产品线，尝试更高技术水平产品的研发，也将不断扩大公司品牌的影响力，对代理商的吸引力也会逐渐增强。

问：超声行业市场份额向龙头企业集中的趋势会不会逐渐加剧？
答：公司认为，对于庞大的终端客户来讲，并没有形成所谓集体统一的采购倾向，客户的需求是多样化的，客户的天性总是希望花更少的钱买到更好的产品。从目前超声市场状况看，外资品牌仍占据高端市场，部分国产低端品牌也能正常经营，远远没有到个别厂家垄断市场的局面，公司认为只要产品技术水平处于领先地位，再在营销方面予以侧重，市场销售可以保证。但国内超声厂家方面，公司认为市场集中度会逐渐增加，不断向头部企业靠拢。

问：回顾2019年，公司在经营上遇到了一些外部困难，现在是否已解决？2020年公司展望？
答：2019年超声行业市场增速下降，这是宏观的客观情况，另一方面公司在收入端遇到了特殊事件，同时建立内镜销售团队及海外建办投入较大，总体导致2019年利润水平波动较大。展望2020年，公司认为受医保控费及地方财政支出影响，超声行业的整体增速仍将低于往年，公司希望通过丰富超声产品的种类和型号，保持超声业务的平稳增长，软镜方面保持较高的增速，逐渐拓展硬镜的销售，加强内部费用的管控，提高单人产出，向管理要效益，向规模要效益，多方面共举实现利润水平的回升。

附件清单 无
日期 2020.01.08