证券代码：300633 证券简称：开立医疗 编号：2017-14

深圳开立生物医疗科技股份有限公司
投资者关系活动记录表

投资者关系活动类别
特定对象调研
媒体采访
新闻发布会
现场参观
分析师会议
业绩说明会
路演活动
一对一沟通
其他
参与单位名称及人员姓名 郑薇 天风证券 房玉 海通证券
彭铁 中智创投资 钱海章 国信证券
吴家望 中衍赢富资产管理 杨正 广发证券
黄檀宋 中瑞博文顾问咨询 张涛 广发基金
温燕 中加基金 何睿思 广东竣弘投资
王文真 长金投资 魏文清 方正证券
尹志超 长金投资 刘嘉 东旭集团
曾尚 源乘投资 张磊 第一创业证券
张文平 永安国富资产管理 杨建华 德邦证券
邱海云 银石投资 吕俏 淡水泉投资
甘雨灵 玄卜投资 刘楠 诚盛投资
毛丽丽 徐星投资 纪钢 渤海汇金
马欣宇 兴业银行 郭峻 渤海国有资本投资
冯石 汐泰投资 李进 宝盈基金
陈季叶 西南证券 姚弘瑜 安信证券
李悦 通用投资 许智涵 上海南土资产管理
夏天宇 天风证券 邱璟旻 广发基金管理有限公司
周军辉 深圳市景泰利丰投资 刘祯 厦门普尔投资管理
王达 深圳市合心资本管理 邓巧 东兴基金管理有限公司
谈冰 上海晓著投资 季益烽 银华基金管理有限公司
谭飞 润泽资产 张弘 兴全基金管理有限公司
陆慧 瑞瑞投资 任毅 上海南土资产管理
赵梁 青骊投资 杨柯 信达澳银基金管理有限公司
李林 民生证券资产管理 王柱栋 国信证券资产管理部
王晓波 坤易投资 皮劲松 创金合信基金管理
高仲泽 九合资产 肖世源 圆信永丰基金管理有限公司
张雪晴 景顺长城基金 郭相博 天弘基金管理
龙大香 怀新投资 胡朝凤 华夏久盈资产管理
冯皓琪 华泰证券 张伟光 长盛基金管理有限公司
陈勇胜 泓嘉基金 赵文龙 中国人寿资产管理
刘璐 宏鼎财富 景莹 中国民生信托有限公司
应正洲 宏道投资 张树声 中国人寿养老保险
周小钢 恒复投资 汪旭敏 信达证券资产管理部
时间 2017年10月27日
地点 深圳市南山区玉泉路毅哲大厦十楼大会议室（电话会议）
上市公司
接待人员 董事会秘书李浩、财务负责人罗曰佐、国内市场总监祝斌
投资者关系活动主要内容介绍
公司董事会秘书对开立医疗做简要介绍后，会议进入问答环节。以下是会议纪要。
互动提问：
问：三季报中的软件收入退税款是什么情况？
答：这个一直有的，是1-9月份的，会算到利润中去。

问：研发费用占比情况？
答：今年前三季度20%左右，主要是研发费用支出是平稳的，销售第四季度一般受季节性因素影响会比较大，所以预计全年会低点。去年全年在18%左右。

问：整个超声市场中，国内市场需求是否持续旺盛？
答：全球整体增长率6%左右，国内增长15%左右。开立销售增长基本翻倍。中国尤其是乡镇级别彩超需求量较大，政府集中采购然后投放到乡镇级别的情况增多；二级三级医院采购也在增加。在3到5年内国内市场还会持续增长。

问：为什么国内这两年会有较大增长？
答：可能前两年反腐等政策因素暂缓了部分医疗设备的采购，但刚性需求还在，现在有所释放。

问：S50的增长是怎样的？
答：增长比较平稳，1到9月份，S50平台产品大概占10%的销售额。

问：高清内窥镜的增长情况是怎样的？
答：今年1到3季度，相比去年同期有140%的增长。

问：内镜的市场推广情况是怎样的？
答：开立的高清内窥镜首先在高端三甲医院进行推广，图像质量等已经得到内窥镜医生认可，可以和进口设备相媲美，甚至比同等价位国外品牌的某些性能指标要明显好。今年市场投入费用比去年将近翻翻。目前，在国内只有开立的内镜能实现进口替代。

问：内镜装机大概分部在哪里？
答：我们目前的目标是建窗口医院。今年主要在高端三甲医院装机，在国内的主要省份的重点医院都进去了。

问：二级医院的需求怎样？
答：二级医院的潜在需求量是巨大的，只是苦于内镜医生的极度短缺和经费限制。等窗口建立好后，就要实现向二级医院推广。另外，中国民营医疗集团的采购需求量也很大。

问：三级医院一般配多少台内窥镜？
答：一般在20至30条内镜，高端三甲更多。

问：内镜经常需排队，为什么医院不多配一些？
答：内镜在县级医院用的还不多的原因：一是会操作的医生比较少，全国才约2.6万内镜医生，资源奇缺；二是内镜以前都是日本垄断，价格较为昂贵。

问：我们在体检机构有销售吗？
答：公司彩超在民营医疗机构中有大量销售，早在招股书中就有披露像美年大健康这种已经是我们前五大客户。

问：彩超方面，市场宣传投入情况是怎样的？
答：彩超今年的市场宣传投入约为去年一倍，参加了大大小小约300场各类学术及推广活动，S50是重点推广的产品。

问：今年我们在招标方面的比例较大吧？
答：招标不是销售的最大来源，最近这两年占比有些提升。

问：医院做彩超经常排队，为什么不多采购呢？
答：主要是医院的场地、医务人员的限制。超声放在医院试用几个月左右后，其采购成本就可能赚回来了，因此医院在采购超声时，经济效益不是主要考量因素。

问：1-9月份海外市场的情况？
答：公司在海外30%的增长还是比较符合预期。

问：我们在海外市场有什么计划？
答：准备在重点市场进行设点布局。将来会在国外生根，更多依赖自身力量来推动当地市场开拓。

问：海外收入比国内毛利率低是为什么？贴牌比例大概多少？
答：在海外主要靠代理商进行推广和售后工作，所以很大一部分利润要让给代理商。将来随着我们海外布局的落实，海外销售的毛利率势将提升。海外贴牌销售的比例在个位数，主要还是用自有品牌销售。

问：公司人均销售效益怎么样？
答：与公司发展阶段性策略有关，目前公司强调的是覆盖，必须大量的销售人员进行医院覆盖和推广。公司非常重视这个指标的提升，以后将会加强内部管理逐步提升人均销售额。

问：公司三季度有一个预收账款，是什么？
答：主要来源于政府采购的定金，以及国际市场的款到发货销售。

问：公司高管团队履历都比较好，但在在销售方面人才似乎不太明显，是什么原因？
答：公司一直比较注重核心技术，是技术型的公司。最近几年已经引进了很多销售人才，但人才培养有一个过程。




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日期 2017.10.27