最近几年我们做了4件事

　　1、第一部分叫C2B消费者驱动模式，最早叫数码化全屋定制，不仅仅橱柜和衣柜，都能做，只是生产方式不同，其他厂商的都是一些标准化型或非标件，比如u型厨房，边角比较复杂，其空间没法标准化，我们的数码化设计其尺寸以毫米递增递减，系统柜等客户感兴趣的都能做

　　2、第二部分是o2o模式，去年终端销售20亿，包括加盟商和自营的销售，其中新居网推送商业机会，自营和渠道也好50%左右的销售收入来自于线上推送，同时线上流量对加盟商管控有一个保证

　　3、大规模定制生产能力。佛山工厂自动化程度高，大量机器人，我们一直重点打造，解决很大问题，因为原来软件纸上谈兵很简单，难的后面怎么生产出来，佛山那边优点就是快、成本低。我们周期比如

　　从下单待发货5天左右，国内效率比较高，不一样的产品

　　4、软件公司。主要是公司的一些云设计品牌，公司也做了5-6年，云数据系统推送的模型可以自动匹配客户的需求，提高了效率和解决设计师水平不同造成的问题，避免客户的方案有了伤害

　　三、公司想法

　　行业的红海还没到，但是全屋定制已经是厂商众多，我们认为首先解决除了衣柜橱柜以为的东西能否组出来，而不是简单标准件；二是o2o流量争夺站，很多公司对标尚品宅配，我们做的比较好，很多同行挖人

　　客户需求分析：家居行业涉及家的期待美学认知，很难有一家企业满足需求

　　我们自身的情况是基于自己大数据云设计能力和shopmall的经营模式 020线上线下流量都融合的的mini宜家，另外我们也做一些家居配套品类的拓张，比如顾家沙发、灯具窗帘等，未来加强个性化设计和客户一起研究和探索进入第一梯队，想客户潜在客户真实需求

　　四、提问交流

　　Q1：直营增长主要来自于线上流量，未来几年趋势？

　　15年开了几个自营和门店10几个，所以16年没大开，2-3个，接下来上市后自营计划每年个位数的增长，需要谨慎，门店直接带来损益，为了增长做布局，15年利润率掉的厉害，很多门店费用很高，16年恢复一点收入3个月500万的预收，但是确认不了收入，现金流为正，但损益的话不是很好看，我们会战略性的增长，网店布局更合理，也会考虑成熟度和渠道，比如上海3个亿，城市一线中心得到大的巩固

　　不会过于追求门店数目，有时候需要养的，但是对城市品牌宣传有作用，线上没有，需要做投资，门店不能简单做经济o2o自营50%收入来源于新居网流量推送，o2o不需要继续开店，只需要招人

　　Q2：募集目标70家？

　　比较早，ipo没改，这几年运作下来，现金流量表看门店增长，100家门店亏完，销售收入确认也不知道，渠道结转22天，预收到确认，自营比较慢，比如很早就交但是房子没，直营80-90天全部结转

　　16年量和利润，直营占比一般了，包括成品家具大部分都是经销为主

　　Q3：直营管理模式？如何激励？

　　当地招人，本地化，全资子公司

　　Q4：经销商考核，50%不达标，是不是考核比较严格？经销商方差比较大？

　　我们三年前政策提出购物中心，有点没有跟进政策，我们就本来续签一年改到三个月重复计算，第二我们对三四线城市统一划线，内部控制70%以上正常的续约，主动权在我们手上，门店增长会是一个很大的跨越，购物比非购物中心要高很高，加盟商单店180w，sm店还会高很多

　　Q5：加盟商的选择？

　　自营城市都有了，加盟城市大的城市深圳青岛郑州西安都有大的门店，大的都可以容纳，先期投入600-800w，后期费用没有那么大，是卖场的三分之一

　　Q6：加盟商门店一般要求多大？

　　使用面积250平方以上，经销商筛选比较严格，选址也比较严格，低于的话都通不过，店泰小影响客户体验，300方左右的性价比最高，新居网这么

　　Q7：板材利用率比较高？

　　板材利用率93%左右，核算库存时废旧板材也算利用率，主要原因一是品类丰富各种柜体，小阳台的柜体，开料的话很好填充，第二个是算法的优势

　　Q8：新居网导购50%为什么这么高？

　　新居网不是一个品牌，只是一个公司，对外宣传是尚品宅配的唯一制定的，帮助客户免费量尺寸机会的同时获取客户的电话、住址、时间等数据，再派给设计师，再和客户预约，量尺、出方案、下单

　　推送的话8-10个点，新居网的业绩考核，设计师也会有提成。新居网直销团队，线下直营团队。

　　很多品牌也会遇到管理问题。我们做授权服务的其他付定金包括经销商都是这样做的。

　　线上接触下来我们模式包括消费习惯也是可以在行业提倡的

　　Q9：设计师量？

　　我们自营1600-1800设计师，自己签约的员工，加盟商的设计师4000-5000设计师，每个店4-5个，没有具体统计，门店4 1配置,4个设计师加一个主管，一个普通门店2个技术加1个导购单元，也是4个导购师加一个主管，上面2个店长

　　Q10：为什么大力直营？

　　现在看起来和索菲亚大，怎么实现弯道超车，增长这么年欧派的一半，他们老牌，70多亿，我们不在的缩小距离，挺近第一格局，三巨头格局，第四名都是10来个亿体量，高速扩张一定站位,战略上直营和加盟，直营能做到销售，加盟更加着力去做，自己17-18年大跨度的发展。

　　而且品牌差距大，迅速，每年新增500个店，直营稳固发展，牺牲利润有助于做大销售。

　　Q11：公司配套设置顾家和老板电器？

　　找个别大的一起玩，一般会选择2-3个供应商，比如沙发顾家和左右sku很多的话对供应链考验很大，我们是做一个搭配，我们想用这种方式做一种服务。标准消费品某系细分领域没有规模效应的

　　Q12：设计师的考核？

　　一般6-8w合格，10w优秀，12w超越线。不同的话提升点不同。好的设计师2-3w，差的话基本工资

　　Q13：公司加盟公司的情况？

　　加盟小几十家规模，200-300家门店，我们考核也严格，很多建材店做的不好就关掉去进购物街，四五线的要求房租2w以上的才做的比较好，一个门店做的5000-6000不行，7000-5-6w给我恩2-3w。2w以上的简单做到30w，经济效用比较好的。

　　Q14：佛山生产扩张？

　　募投很大了，2年之后达产，整个佛山支撑80亿的收入产能，未来逐渐扫外地的厂房做外地的生产。

　　交货周期、物流、响应等。下单北京到上海20多天，四个工厂都在佛山，外地市场风险大，外部效应和公司效应不好呼应，高新技术制造端和圆方软件都是

　　Q15：公司大家居，大门店租金很高，净利率比较低，战略调整？

　　公司保持收入20-30%增长，自己没有规模增长的话很关键，健康增长有利润最重要，应该不会出现15年大跨步，16年反转，费用造成利润降低但关键是人效问题。广州北京深圳上海等购物中心，，广州和上海10个点以上，并不是物业，主要还是人均产出，广州设计10几万一个月，差的话2-3/m,优秀水平的好的占据趋势，未来流量趋势，济南长春亏损的，长沙也在亏损，并不是增长就乏力了

　　Q16：毛利率低，后续怎么改善？

　　我们有45亿100%渠道，直营占了一大半，对于对加盟渠道没有涨价，我们价格比较便宜，支持加盟商为主。20亿渠道这边边际规模效应，规模越大边际成本越低，未来直营往上走，渠道随着量扩张，出来利润不是特别难，比如我们也可以提高出厂价格。

　　Q17：直营占比高，但经销商毛利30%？

　　一二线盈利，小地方不怎么赚钱，销售额700-800w就不错了；另外渠道多是自营，渠道全面盈利，自营的话只有2-3%，渠道大约10个

　　Q18：下游来自不同房产的需求情况？

　　一手60%，二手20-30%，还有租赁

　　Q19：直营和加盟客单价？

　　3-5万

　　Q20:设计这块情况？未来战略考虑?

　　市场上好几家设计软件，三维家设计团队原来我们这出去的，我们技术储备上处于先发优势，包括行业内最领先vr全景沉浸式感受，提前感知自己家的三维场景。设计环节、渲染等长短看情况，同时免费服务的云服务器定位匹配房间户型，客户由很多特殊想法也会经常改。行业上设计技术不是问题，难度在于管理，比如先让免费量尺寸，加盟商能否接受。技术难度不大，管理难度很大。