证券代码：300596 证券简称：利安隆 记录编号：2019-001
天津利安隆新材料股份有限公司
投资者调研会议纪要
一、 参加调研情况
调研时间：2019年6月27日下午13:30-16:30
调研地点：浙江常山科润新材料有限公司
来访单位：华商基金、泰康资产、招商证券、新时代证券、东方财富证券、金元顺安基金、万丰友方、滇商资本、国投瑞银基金、鑫富越资产、中泰和盛、颐和银丰投资、申万宏源、西南证券、华创证券、天风证券、国金证券、杭州睿银资产、汉和资产、颜大鹏、中欧基金、财通证券、中银国际证券、东北证券、宁波若汐投资、国泰君安、海通证券等。
接待人员：
公司董事、副总经理、浙江常山科润新材料有限公司董事长：毕作鹏先生；公司董事、财务总监：谢金桃女士；公司副总经理兼董事会秘书：张春平先生；浙江常山科润新材料有限公司总经理：何火雷先生；公司证券事务代表刘佳女士；公司投资者关系经理：蒋少华女士。
二、公司证券事务代表介绍公司相关情况
1、公司基本情况
利安隆是全球领先的高分子材料抗老化助剂产品和技术供应商，主要产品有抗氧化剂、光稳定剂和整体解决方案产品U-pack。公司是国家级高新技术企业，中国同行业第一家A股上市公司。公司坚守为客户创造价值的使命，专注于高分子材料抗老化技术领域，加强技术创新和全球网络布局，为全球高分子材料技术进步做出贡献。
公司目标是发展成为全球高分子材料客户首选的抗老化助剂产品和技术供应商。借助于公司成功上市的基础，公司将进一步加强技术研发，加快在国内外抗老化助剂产品的产能布局，并通过并购、合作等多种金融业态不断地为客户及行业提供更多的创新产品及应用技术解决方案。
我们已经在欧洲的鹿特丹、美国的俄亥俄州、新加坡、泰国、日本，以及广州、上海、宁夏等地区设立物流仓库，打造覆盖全球主要客户群的72小时快速服务网络，为各地客户提供方便快捷的本土化服务。
公司现有5个生产基地：天津汉沽基地、宁夏中卫基地、浙江常山基地、广东珠海基地、河北衡水基地。
公司已经实现包括GAO、SAO、UVA、HALS、U-pack在内的全部高分子材料抗老化助剂产品的产能配套，并将根据市场开拓进展及客户需求，在全球范围内规划新的产能布局。
2、行业竞争格局
高分子材料抗老化助剂是一个相对细分且充分竞争的市场领域，整体而言，虽然国内高分子材料抗老化助剂行业的集中度在逐年改善，在产品质量、研发能力、管理水平等方面也正在向国际先进企业靠近。但由于国内企业起步较晚，国际同行业公司凭借原料、规模、技术优势以及与国际大型高分子材料制造商长期的合作关系，仍然在全球市场份额上占据优势。不过，随着近些年我国高分子材料工业和化工工业的快速发展，相关技术的不断积累，国内化学助剂产业正呈现集聚式发展态势，规模企业数量快速增加，产业结构逐渐向规模化、集约化、专业化方向调整，尤其在抗氧化剂、光稳定剂等产品领域更为明显。在抗氧化剂和光稳定剂等抗老化化学助剂产品领域，以本公司为代表的国内企业利用后发优势已成为全球高分子材料领域知名的抗老化技术输出企业，其产品性价比高、市场反应速度快、技术服务和库存逐步在全球实现本土化，不断缩短与国际同行业公司在不同细分产品领域的差距。
全球主要同行业包括德国的BASF、韩国的Songwon、美国的SI、日本的ADEKA等；主要国内的同行业包括宿迁联盛化学有限公司、营口市风光化工有限公司、山东省临沂市三丰化工有限公司等。结合公司现有的竞争实力和市场地位来看，公司业务领域主要竞争对手为上述国际同行业跨国公司。
3、行业发展阶段
所有与空气、光照接触的高分子材料都需要添加抗氧化剂和光稳定剂以对抗材料的老化，抗老化助剂的发展一定程度上也依附于高分子材料的发展。据Eurostat等数据源，塑料、橡胶等五大高分子材料2017年全球合计产量接近5亿吨，Markets and Markets等市场研究咨询公司据此判断：2017年全球高分子材料助剂市场容量逾700亿美元，其中抗老化助剂（主要是抗氧化剂、光稳定剂、热稳定剂等）市场容量近200亿美元。目前下游的涂料、胶黏剂、工程塑料以及其他高分子材料增速较好，并将在未来较长时期保持稳定的增长；同时，随着人们生活追求的提高，进一步提升高分子材料抗老化性能是今后一段时期的技术热点，抗老化助剂对下游高分子材料的渗透率将会进一步提升。因此，从中长期来看，高分子材料抗老化助剂行业前景向好，将保持良好的增长势头。此外，近年来我国开展了较为严厉的环保核查，部分抗老化助剂企业由于地理位置选择不当或安全环保投资不到位，这些企业规模小、集约发展程度低、生产过程粗放、生产设备工艺落后、产品质量和技术水平相对较低、安全环保条件和设施不到位，是行业发展和国家政策重点淘汰的企业。随着该类企业的逐步淘汰，必将为符合法规或产业升级的企业带来巨大的市场空间。公司将紧抓化工行业重新“洗牌”的契机，加大技术创新力度，通过项目建设实施，提升工艺装备自动化水平，积极进行产能升级和产品结构调整，抢抓市场机遇，提升发展空间，在未来发展中赢得先机和竞争优势，实现公司全球化战略目标。
4、公司所处行业地位
国内高分子材料抗老化助剂的市场竞争呈现出“三多、三少”的局面，即小企业多、大企业少，与小企业相比，大企业在产品开发能力、技术服务能力、生产设备先进性等方面具有明显的优势，能为客户提供质量更为稳定的产品以及更为及时、有效的技术服务；“单一产品型”企业多、“系列产品型”企业少，大型高分子材料制造商出于质量稳定和降低管理成本的需求，往往要求抗老化化学助剂供应商一次满足其系列化的产品需求（抗氧化剂和光稳定剂）。因此产品的系列化完整程度和配套能力是大型高分子材料制造商选择供应商的重要影响因素之一，但是国内具备产品配套能力的企业非常有限；“成本效益型”企业多、“技术效益型”企业少，“技术效益型”企业更注重新产品和新技术的研究开发，产品整体质量高、附加值高，以高质量、产品配套、技术服务等为基础进行差异化竞争，不将价格作为主要竞争手段。公司目前处于国内领先企业的行列，是国内唯一抗老化助剂全系列产品型企业，已覆盖抗氧化剂和光稳定剂的主要类别，并推出了一站式解决客户抗老化需求的个性化配方产品（U-pack产品）。同时，也是国内少数的“技术效益型”企业，公司经过多年不断的研发投入和技术积累，已经掌握了抗氧化剂和光稳定剂的核心技术，并仍在持续通过“自主研发+合作研发”的模式，主动开发新产品和前沿新技术，积极探寻与下游企业的合作，争取早日实现进入全球同行业领导者的行列。
三、投资者问答
1.请问宁夏中卫基地今年在建产能是什么情况？
答：今年三季度将有两条试生产线，分别是716线和726线，716线设计产能为1千吨，生产光稳定剂，据公司了解应该是国内首条该类产品的生产线，726线设计产能为3千吨，生产光稳定剂。
2.请介绍一下常山基地在整个化工园区提升改造中的未来规划。
答：常山基地是园区内最大的企业，当地政府考察认为，常山基地的安全、环保方面非常规范，且经营发展规划非常合理。认为公司具有提升整个化工园的能力，于是政府计划以利安隆为主体，将园区委托给公司进行整体规划、建设，帮助政府对常山基地所处的化工园进行整体提升。目前尚处于前期准备阶段，常山基地以及整个化工园的后续规划和建设时间尚不明确，具有不确定性。
3.请问公司产品均价是多少?价格持续时间多久？
答：公司在交易所2018年年报问询函的回复中有明确回复，光稳定剂平均价格9万/吨，抗氧化剂平均3万/吨。在上报给交易所的2018年年报的问询函回复中已经给出对产品从2014年价格走势的分析。公司的产品价格相对稳定，主要受每年的产品结构变化存在一定的波动。其中抗氧化剂价格从二万至五万/吨不等，光稳定剂由六万至十几万/吨甚至几十万/吨不等，由于公司每年投产的产品不同，就导致当年销售的产品结构也会有所不同，其产品平均价必然发生变化。
4.请问产品价格对客户成本的影响？
答：根据目前公司产品价格成本占客户成本比例较小的特征，客户一般更注重产品质量和稳定供应，价格高低不是最重要的因素。
5.外协粗品的单价是否相对较低？
答：外协粗品中抗氧化剂的价格会比光稳定剂低，总体而言，外协粗品会影响公司的毛利率。
6.未来珠海产能售价跟现有产能售价是否有差异？
答：公司认为：价格跟产品结构有关，若产品结构相似，价格也会相似。
7.请问光稳定性的销售策略是以产定销还是以销定产？
答：基本采取以销定产，同时准备存货。因为现在产能不足，所以需要根据订单来排产。
8.公司产品在下游客户的认证周期长，但现金流状况跟净利润状况不匹配的原因？多基地生产管理的方式是怎样的？销售端在新扩产能中的作用是怎样的？
答：关于现金流的问题，报表中的现金流低是因为承兑票据没有计入现金流，目前报表中仅为现金，所以实际现金流比报表中体现的要大很多。认证时间是进入市场的壁垒和周期。现金流主要来源于应收、应付、存货。应收的总额虽然每年增长，但应收账款的周转天数在改善。应付方面，因为产能不够，每年外协粗品产生的应付对于现金流是不利因素。考虑到即期销售，产能不足导致了存货备货量加大。
关于多基地生产的管理问题，公司采用“低成本、差异化”理念。在每个基地，对于现有产品，通过技术部门，每年提高工艺和技术，从而获得低成本竞争力。对于基地现场管理和生产低成本目标我司设立了相应考核指标。
公司的基地管理较有特色—四部门直管，销售、供应链、人事、财务部门由总部直接管理。
关于销售问题，因为公司销售人员的主要工作是客户开发和维护，跟单（订单、物流）工作由客服中心直接负责，所以销售人员效率高，成本低。另外，销售队伍在逐渐扩大，网点也更完善。
9.现金流改善的时间是怎样规划的？
答：产能充分发挥时能改善现金流，暂时没有具体时间。在国际上，行业惯例应收账期一般是60到90天，直接影响现金流。
10.如何根据客户响应速度管理供应链？
答：公司提出的竞争策略为“双稳一快”：稳定质量，稳定供应，快速反应。所谓快速反应，就是满足客户72小时供应、快速反应和本土服务的诉求。为此，公司除了在欧洲的鹿特丹、美国的俄亥俄州、新加坡、泰国、日本，以及广州、上海、宁夏等地区设立物流仓库，打造覆盖全球主要客户群的72小时快速服务网络，还专门设立了供应链管理部门，统筹安排采购、物流。另外，各个子公司也设有专门的供应链管理部门，由总部直接管理。
11.需要切换产品的生产线每年的切换频率是怎样的？
答：上市前，公司只有天津和中卫基地。缺少实质的单品专线生产装置，一直采取以销定产的模式，当时一条线一般需要生产三个牌号的产品，一年切换三到四次。目前，中卫基地建设速度较快，常山基地有两条新线准备投用，因转产耽误的产能将大幅度减少，同时可以减少成本（人力、折旧），产能逐渐增加。
为满足客户稳定供应，公司采用双基地模式，即同一产品，实现双基地生产保证客户供应。双基地供应主要是因为化工行业的特殊性，恶性事故会在整个园区区域内互相影响，政府采取的非常规手段管控加大了行业的压力。
12.公司经营是否与BASF存在竞争冲突？
答：公司跟巴斯夫是竞争合作关系，这是行业的特性，目前来讲，公司占市场份额低，双方正面冲突还不多，没有感觉到对方给出的竞争压力，不排除未来公司市占率提高之后，会有正面竞争。公司尚没有直接挑战行业国际巨头的想法，助剂行业品种极多，巴斯夫有长久忠诚的客户，有一个竞争对手相辅相成的促进，对利安隆的成长，和在市场上获得更好的利润，都是有很好的帮助。国内现在是三多三少的局面，单剂产品多个企业每家做几个产品来针对公司的话，公司的发展也不能有点滴的懈怠，公司不与国内企业打价格战，以质量、服务赢得市场。
13.开拓新客户的产品验证周期是多久？请介绍新品进入下游客户的流程和时间，以及产品质量的评判指标。
答：公司的产品除了需要取得所在国要求的认证（比如美国FDA、欧盟REACH认证等，公司在此方面已经提前做了准备，并完成了相应的认证工作，使客户开发和认证工作更加顺畅），还需要通过客户的产品质量严格检测评估后才能进入供应商体系获得供应资格。基于不同的应用行业和不同的客户，以及所使用助剂产品的不同，产品的验证周期要求也各异，有些短至1至2个月，有些长至半年至1年，对于需要户外暴晒检测的特殊客户，甚至2年以上，需要历经不同批次的样品实验室检测及应用评价、生产大样试验，实地验厂等程序。
关于新品进入下游客户的流程和时间。新品进行客户推广，一般要经历前期客户联系、商业报价、送小样评价、通过后大样试生产、客户来厂审核、明确合作意向签定合同等多个阶段，基于行业不同产品不同，客户情况也各异，整体流程的时间差别较大，快的3-6个月，慢的需要1-2年甚至更久。
关于产品质量的评判指标。公司每个产品都有基础的技术资料，包含产品规格说明，这是基于行业标准以及市场需求确定的，通常涉及外观、熔点、挥发分、透光率、含量等项目。


天津利安隆新材料股份有限公司
董事会
2019年6月27日