证券代码：300562 证券简称：乐心医疗
广东乐心医疗电子股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020-001
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （电话会议）
参与单位名称及人员 华泰证券、中欧基金、国泰基金、易方达基金、富国基金、国寿安保、西南证券、红土创新投、东吴证券、中科沃土、前海开源、MLP基金、中大投资、大成基金、广发基金、拓普投资、海宸投资、景林投资、万吨资产等64家机构和个人投资者参加本次电话会议。
时间 2020年02月02日 下午16：00—17：30
地点 电话会议形式
上市公司接待人员姓名 副总经理：徐浪先生 财务总监：石绍海先生
董事会秘书：丁芸洁女士 法规组负责人：曾庆福先生
健康IoT业务负责人：郑璐女士 证券事务代表：钟玲女士
投资者关系活动主要内容介绍 本次机构调研活动以电话会议形式进行，公司就投资者目前关心的本次疫情对公司生产经营的影响、医疗资质认证流程、健康IoT及健康管理业务布局等内容与投资者进行了在线交流，主要内容如下：
一、介绍目前乐心医疗的生产复工安排及目前疫情对公司生产经营的影响
新型冠状病毒疫情牵动了全国人民的心，乐心医疗积极履行上市公司社会责任，及时响应，希望为疫情防控攻坚战贡献自己的力量。
公司一直保持对疫情发展的关注，公司启动了一系列防疫响应措施，以保证员工生命安全和身体健康。公司各地员工根据当地实际情况通过多种形式分散办公；对于生产厂区，公司加强了消杀、防疫、健康管理等一系列措施，根据外地员工返岗情况，做好相应隔离管控准备，全力做好疫情防控工作，切实保证公司员工安全，防止疫情传播。关于工厂开工时间，也是积极响应广东省政府的统一安排，工厂将于2月10日开工，这次受疫情影响公司延长了假期，延期这段时间公司将根据相关政策给员工发放工资。
关于本次疫情对生产经营情况的影响，通过客户及供应链等各渠道了解到的情况，对公司节后开工没有什么实质性的影响，我们会持续关注疫情发展，保持与供应商的沟通，积极协调物流渠道，密切关注开工后的影响情况，根据疫情及市场情况适时调整生产策略。
从疫情来看，通过专业医疗认证的医疗器械产品的需求是在增加的。作为健康IoT和智能健康整体解决方案的供应商，我们更多地看到了一些机会。根据国家卫健委制定《医疗机构内新型冠状病毒感染预防与控制技术指南（第一版））》的要求，全国各地用于收治疑似或确诊新型冠状病毒肺炎患者的病房、患者需要“专人专用”的医疗器械等。
目前乐心医疗已启动支援防疫捐赠行动，正积极与中山市红十字会沟通物资捐赠事宜，公司将尽快为前线医院提供所需的智能电子血压计等医疗器械产品，并同时为医院搭建远程患者监测管理系统（RPM）。乐心智能电子血压计，配套乐心医疗远程患者监测管理系统（RPM），有效降低因医疗器具引发的交叉感染，减少医生工作量，提升工作效率，为前线医护人员提供必要的战斗“武器”，从目前我们沟通的情况来看，医院需求量都是比较大的。
二、介绍不同地区医疗资质认证体系、流程及公司目前医疗资质认证情况
医疗器械法规是各个国家、地区的政府和主管当局监管医疗器械的依据。由于医疗器械不同于其它普通商品，它关系到操作者、使用者或患者的安全健康问题，为此，全世界所有发达经济体和绝大多数发展中国家均建立了医疗器械监管体系，以保障公众身体健康和生命安全。
目前各个国家、地区的医疗器械监管体系不尽相同，但通常都是类似于如下中国监管体系的金字塔式结构。
中国的医疗器械认证机构是国家药品监督管理局。医疗器械监管按照风险等级去管理，我国将医疗器械根据风险等级由低到高分成一二三类，不同风险等级有不同的上市流程和法规监管。
我们国家对医疗器械产品是注册制度，所有医疗器械要经过各级药品监督管理部门的审核批准。首先我们要把产品研究出来，进行小批量量产；把产品在药品监督管理部门认可的检测部门检测，取得相应报告；根据产品具体情况评估是否需进行临床实验；然后整理注册资料去对应药监部门进行评审，并同步接受对工厂质量管理体系的检查，当这两个通过之后才能取得产品的注册证书；之后进行相应的生产范围的增加或者获取生产许可证，这样就完成产品的注册流程。整体的注册时长，根据不同的产品（比如血压计），一般是需要12月到18个月。大家最近了解到的如防护服、口罩等产品，受疫情影响需要尽快上市，但是上市流程较长，于是最近药监部门推出了相关应急审批程序，指导大家怎么快速的获得医疗器械注册证，尽快上市。
（结合现行法规对美国、欧盟的医疗器械注册流程进行了简要介绍）
乐心医疗目前有国内外智能电子血压计、血糖仪、体脂秤、健康ECG手表等产品认证及质量管理体系证书。公司从2007年开始进军医疗器械领域，2007年拿到首张电子血压计产品注册证书，并申请到国内医疗器械生产许可证；之后陆续开拓国外市场，陆续取得ISO13485及9001等系列关于工厂和产品的证书；2014年获得了首张体脂秤产品注册证书；2017年获得血糖仪注册证，2019年获得国内第一款医疗级心电手表的注册证书。公司仍在不断丰富IoT产品的认证，计划会进一步扩展认证市场并获取当地的证书。
三、医疗级和非医疗级产品的主要差异点以及医疗级产品对医生的具体帮助
医疗级的产品意味着安全、有效，所测量或获得的数据是可信的，消费级的产品测量的数据则更多只作为参考。比如我们的体脂秤按照医疗级要求对应的标准去进行相关的产品测试、或临床实验，经过一系列的评审审批上市，是能够证明我们产品是符合医疗器械上市标准的，是经过药监管理部门评审认可的，测量的结果能在相关标准范围内，能够给医生一个可信的参考值，对使用者是安全有效的。如果是消费级产品，可能没有做对应的标准测试，或者说临床实验，所获得的数值可信度不高，只能作为参考。医疗器械产品取得认证之后，是能够保证持续有效的生产出符合相关标准的产品给到消费者。
四、介绍乐心医疗在健康IoT、健康管理相关领域的业务布局
针对于健康管理领域，公司搭建了软硬件一体化管理方案。产品层面，公司搭建了从硬件的检测到智能评估，智能评估里面包含医学理论、AI分析、分诊预测、反馈干预，包括科学计划、运动处方、膳食处方、改善服务全闭环产品能力，同时配备了两大终端系统，包括医生端患者管理平台，面向患者端自我管理风险筛查。软件的理论层面，我们联动了专业的机构，包括专家进行背书，比如携手库珀有氧（Cooper），构建首创全球有氧健康管理体系，同时公司作为主要参与单位承接国家科技部重点研发计划“重大慢性非传染性疾病防控研究”专项、“2型糖尿病智能化健康管理体系的建立”课题，借助智能医疗终端和生活化干预服务，实现患者减药停药。此外，公司还联合顾东风院士成立国家心血管防控联盟。通过专业医疗赋能，构建乐心健康管理服务体系。将我们的专家风险评估模型引入到整体慢病管理模型当中，使我们模型具备循证医学的科学依据。我们目前即将落地的项目包括中山医院、罗湖医院为试点的心血管管控方案，以及云诊所、30家康复中心、连锁大药房等。面对本次疫情，乐心医疗在捐助具备医疗认证资质的血压计给到前线医院同时，也会为医院搭建系统，血压计做到专人专用，血压计与床号进行关联，在管理平台可以看到床位患者数据，以及高低血压及时报警，有效提升医生效率，特别是针对于专人防传染可以做到很好隔离作用。
此外，公司在医院和保险上都有一些具体业务落地，比如目前与深圳罗湖医院合作搭建了试点，试点会有一个小型医院实验室，会把这一套评估模型和硬件方案放到该实验室。比如说心血管相关的患者可以通过这个试点，拿到得到医生和医院认证的评估方案，帮助他后续在整体慢性病管理过程中有很好的效果和作用。同时在用户端和患者端用到终端体系里面，能够具备相应能力，通过这个方式可以实现远程医疗方案的运转。
在保险端目前有几家保险客户跟我们做深入合作联动，我们会为保险客户策划一整套的保险产品，包括我们乐心硬件产品以及软件上的具体评估方案。用户在购买保险之后，能够长期使用我们的产品，达到健康保证的作用。在这个过程当中用户的身体得到自己健康上的管控，从而降低整体赔付率，我们的最终目标是体现为用户身体更加健康，是以这样方向为出发点的。
五、投资者互动交流环节
1、问题：公司要跟一些巨头合作做健康管理，包括手表、手环或者其他的智能健康管理的合作，我们现在有具体合作的意向吗？有具体案例吗？
答：公司围绕整体战略目标，致力于成为行业客户深度布局健康IoT行业的重要合作伙伴。依托公司在智能医疗健康领域产品创新研发、生产制造和应用技术等方面的独特优势，积极探索与优质客户在更多领域实现更全面更密切合作的可能性。公司目前客户大体上分为两大类，一类是优势关键客户，这一类客户从乐心成立到现在，一直伴随着乐心成长、多年来建立了稳定合作关系的国际众多知名品牌商、渠道商，例如博朗、伟伦、飞利浦、WITHINGS等。这一类客户一直保持相对平稳的增长，跟整个行业或者说当地的发展趋势差不多。另一类是战略大客户。2019年，公司不断提高公司产品的研发效率和创新能力，并通过多途径、多通道与国内外大型知名企业展开更为全面和深入的合作，这些战略大客户也将进一步助力公司未来业绩增长。
在健康管理领域公司已有项目落地，一方面公司会与国内外大型的IoT硬件厂JDM/ODM合作，这是在硬件层面的合作；另一方面公司会利用乐心云以及对方的云平台去共同搭建软件服务平台，形成软件的健康管理方案。

2、问题：健康数据这一块有2000多万注册用户，如何增加商业价值？
答：在给客户搭建健康IoT及智能健康管理方案时，我们营收模式在2B上面有标准的服务费。在2C上面会有硬件收入以及软件的增值服务的分成，比如在我们软件的服务上面会有关于高血压患者的运动方案，营养的处方方案，基于这些处方方案里面会有一定的增值服务，我们会有软件增值服务包的方式做未来的营收。2000多万用户也是几个模式，一方面我们会有硬件端额外的收入，另一方面也会有更多的软件增值服务收入，比如说会员付费模式收入。

3、问题：关于2019年6月份高管薪酬考核目标的公告，我看公司在收入端的业绩增长幅度也不是特别大，为什么利润较大幅度增长？
答：公司上市以来，我们利润的情况是投资者比较关注的。我们看到公司的收入这几年还是保持稳定的，2017-2018年利润下滑主要是在上市之后，当时相当一部分精力开拓C端市场。在国内，大家知道在C端的市场规模是非常大的，为了开拓C端市场公司大幅增加费用投入，造成前两年费用大幅上升，归母净利润下滑。公司在2018年下半年我们进行了一些战略反思，进行了战略调整，聚焦医疗健康领域，充分发挥乐心的核心竞争优势，积极开拓B端市场。随着战略的调整转换，在C端向B端的转换过程中，期间费用比如销售费用是在大幅下降的，在2019年上半年，我们基本上出现了拐点，我们C端费用在控制， B端利润在逐步回升，这是基于开源节流两方面的努力。

4、问题：公司战略大客户是看到未来两到三年行业什么样的趋势？我们作为生产供应商目前国内和国外有哪些竞争对手？
答：战略大客户为什么会这么重视进行投资健康IoT领域，整个行业来说我们可以分为几块：
第一，无论国内外，现在大家对健康是越来越重视。随着大家收入的增长，健康的消费也越来越受到重视，特别是这一次疫情的发生，大家对这一方面的认识会更深刻。
第二，人口老龄化。整个全球和中国人口老龄化都是非常快，有一个统计数据今年中国60岁以上可以达到2.5亿，差不多整个比例是百分之十七左右，人口的老龄化带来了对慢病的管理需求，慢病主要是指高血压、糖尿病、脑卒中、心血管疾病等。
第三，技术的发展。随着5G技术的发展，健康IoT、软硬件的连接，方案的解决形成了一个可能。我们也可以看到，不管是美国还是中国，在慢病尤其是心血管疾病里面，医保负担是非常的重。乐心医疗的健康IoT主要是针对慢病里面的心血管疾病进行管理，这一块也提供了很大的市场空间。现在苹果、华为、三星这些巨头都很看好这个市场，也在培养一些医疗人才。这个逻辑我们觉得很简单，巨头看好的市场一定是一个非常大的市场。我们跟随这些巨头一起成长，我们有我们的优势，比如医疗认证、研发生产能力。在研发方面，公司产品核心部件都是自主研发，比如传感器、血压计里面的气泵等等。我们能够充分利用我们的核心竞争力来和行业巨头在健康IoT行业里面一起成长。
另外，行业的竞争格局，我们的优势在哪里。现在整个健康IoT产品行业集中度是很低的，市场的JDM、ODM生产企业也都很分散，乐心医疗在这个市场里面占有率也就是百分之几，但是市占率是排在前面的。我们认为这给乐心提供了非常好的机会，未来随着巨头在这个行业里面不断的发展，行业的上游集中度必然会提高。我们的战略大客户看的很清楚，某行业巨头跟乐心医疗合作，乐心医疗在整个研发生产质管体系各个方面达到要求了，客户便会慕名而来，2019年乐心已经体现出这样优势。未来随着集中度提高，乐心市场占有率提升，包括我们一些新产品推出、我们销售收入快速增长是非常有保证的。
此外，除了跟随大客户享受智能健康IoT行业成长之外，我们还会在客户渠道上叠加品类。首先是秤，然后是可穿戴等。从目前来看我们在秤这个领域还是有优势的，后续和大客户建立了合作的关系，包括生产验证，包括整个质量品控管理，随后我们随着品类的增加，会有一轮增长。关于秤这个领域，我们总结下来为什么能够为战略大客户进行ODM，一方面是我们的研发及传感器具有一定的优势，另一方面这个竞争相对没有那么激烈。市场上做秤大家比较熟悉的香山股份，还有一些销售收入比我们量级还是小很多的，我们相对于他们的优势在于产品质量方面，还有规模成本优势。

5、问题：我们手环手表产品定位是什么技术，也是传感器吗？
答：我们手环手表产品使用光电传感器，通过蓝牙和手机进行连接。公司目前推出的“HEALTH WATCH H1-医疗级心电健康手表”能及时有效监测ECG，生成心脏健康报告，并且提供专业的健康指导服务。“专业心电监测、医疗级认证、自主心脏健康管理”是手表的三大亮点。另外它还拥有“24小时连续心率监测、心律失常识别、MAF180跑步方法、有氧能力监测、15种运动模式、日常活动监测、GPS运动轨迹记录、科学睡眠监测、久坐提醒、家人互联”等各项功能。目前公司正在开发具有独立通讯功能的手表，未来公司将不断加快符合市场及公司发展战略方向的新产品推出。

6、问题：咱们公司和战略大客户合作以后，公司产能是不是能支撑？在资本开支有没有什么计划？
答：2019年以前因整体行业发展、市场环境的变化及公司实际业务发展情况不是特别明朗，为降低募集资金的投资风险，保障资金的安全、公司调整了募投项目的投入节奏。2018年下半年公司调整了发展战略，聚焦于为行业优质客户提供健康智能硬件+软件整体解决方案。2019年过渡期间，公司在外租了部分厂房，用以保障战略客户的产能需求。同时乐心产业园三期项目已于2019年3月28日通过总体设计方案，2019年5月提交项目建设许可申请，2019年7月正式破土动工，新建的三期工程总建筑面积约4万平方米，投资规模在1.5个亿左右，包括研发中心、检测试验中心、生产车间、立体自动仓储、自动物流传输线、员工生活配套设施等。在建设进度不受影响的情况下，三期厂房将在2020年9月交付使用。项目建设完成后，将大幅提升公司的产能及生产效率，有利于发挥规模优势和增强服务行业客户的能力，整体产能将有两到三倍的提升。

（说明：已剔除近期调研活动中的重复性问答。）
注：接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照有关制度规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况。
附件清单 无
日期 2020年02月03日