证券代码：万孚生物 证券简称：300482 编号：2020-001

广州万孚生物技术股份有限公司投资者关系活动记录表

投资者关系活动 特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

√其他 电话会议，投资者线上交流会

参与单位名称及 海通证券、易方达基金管理有限公司、景顺长城基金管理有限公司、中国人
人员姓名 保资产管理有限公司、光大保德信基金管理有限公司、前海开源基金管理有
限公司、富国基金管理有限公司、Causeway Capital Management LLC、

Oasis Management (Hong Kong) LLC、Alliance Bernstein、AIHC、Tokio Marine
Asset Management International Pte. L 等

时间 2020 年 8 月 28 日

地点 电话会议

上市公司接待人 董事长：王继华

员姓名 财务总监：余芳霞

董事会秘书：胡洪

（一）公司就 2020 年半年度经营情况进行了介绍

各位投资人好，欢迎大家抽空来参加万孚生物投资者线上交流会。

今年以来新冠疫情干扰了业务经营的秩序，也创造了很多新的业务机会。
新冠疫情暴露出国内公共卫生，特别是重大疫情防控救治能力存在严重短板。
投资者关系活动 在“医药新基建”的政策驱动下，无论政府层面还是医院终端层面，对于新
主要内容介绍 冠快速检测及相关 POCT 检测产品的重视程度空前。

万孚生物在上半年的业务经营中，一直强调要“守住价值观”，强调企业
的社会责任，把国家的需求、国际社会对于抗疫产品的需求摆在首位。

从财务上来看，上半年公司实现收入 16 亿元，同比增长 66%；归母净利
润 4.5 亿元，同比增长 117%；扣非归母净利润 4.4 亿元，同比增长 128%。公
司的经营质量持续改善，合并报表层面毛利率为 70.5%，同比提升了 5.3 个百

分点。经营性现金流净额为 8.4 亿元，比上年同期增长了 792%，经营性现金流改善明显。

1、销售回顾

（1）传染病检测

销售收入 10.6 亿元，较去年同期大幅增长 275.46%。公司的新冠抗体检
测试剂盒在 2 月底、3 月初陆续获得 NMPA 和欧盟 CE 的注册证，截止报告期末，
已获得全球超过 20 个国家和地区的注册准入，为公司新冠产品的海外销售扫清了合规层面的障碍。公司积极克服新冠疫情所造成的用工短缺、物流受限、防控任务艰巨等困难，新冠产品产能迅速提升，日产能最高峰达到了 180 万人份/天。2020 年上半年，公司新冠病毒抗体检测试剂盒累计实现销售收入约8.4 亿元，销售覆盖欧洲、亚洲、拉美等超过 70 个国家和地区。

（2）慢病管理

销售收入 2 亿元，较去年同期下滑 30.5%。新冠疫情爆发初期，国内各级
医院及医疗机构对门诊量进行了严格的管控，使得一季度门诊量和样本量大幅下降，对公司慢病管理检测业务带来一定的负面影响；随着国内疫情的好转，各级医院及医疗机构的门诊量和样本量持续恢复，二季度公司的慢病管理检测业务也逐步恢复。公司慢病管理检测业务的若干检测产品，如全自动免疫荧光检测分析仪，能够避免在样本离心过程中产生“气溶胶”，有效保护医护人员的安全，并且其检测项目覆盖炎症因子、心脏标志物等项目，对新冠病毒引起的免疫应答过激（炎症风暴）、心肌损伤等症状起到了较好的持续监控和用药指导作用，因此该产品在疫情期间受到了各级医院及医疗机构的广泛欢迎。

（3）毒检产品线

销售收入 1.3 亿元，较上年同期增长 53.6%。公司的毒检产品主要销往美
国市场。美国是全球新冠疫情最严重的国家之一，疫情带来的物流受限、非常规的流程管控为公司毒检产品的出口通关及交付增加了额外的困难。面对重重挑战，公司积极对美国毒检业务进行战略调整。美国子公司全新的薪酬激励与考核管理制度在年初落地，所有的销售人员都积极奔赴一线，勇当“逆行者”，竭尽所能保证订单的按时发放和不间断的售后服务。在团队的不懈努

力之下，美国子公司在上半年出色地完成了各项业务指标，完成了超过 50%的良好业绩增长。

（4）优生优育检测产品线

收入 6300 万元，同比下降 15%。虽然疫情带来负面影响，公司在中国大
陆地区的优生优育检测业务仍然实现了快速增长，是优生优育检测业务线的核心驱动因素。公司的金秀儿品牌在高端精准排卵类别继续领跑。公司积极开展与线下连锁和临床生殖中心、妇科专科连锁诊所或医疗机构的深度合作，推动 O2O、学术推广以及便捷医疗服务的融合发展。

2、研发及产品注册情况

上半年，公司的研发开支为 1.6 亿元，占营业收入的比例为 9.95%。报告
期内，公司完成 20 余项新产品开发；公司获得产品注册证 44 个，累计获得产品注册证已经达到 476 个。

在注册和质量体系方面，为满足欧盟市场法律法规及标准的要求以及公司产品战略规划，公司内部初步完成欧盟 IVDR 法规体系搭建。

公司正式启动了新冠、梅毒、疟疾等十余个项目的 WHO PQ 认证，与盖茨
基金会和 UNICEF 的项目合作进一步加强，在非洲多国继续推进 HIV 检测试剂的国家评估及准入工作。

（二）互动问答

1、Q: 2020 年上半年，公司新冠检测产品的业绩表现良好，预计今年下
半年公司新冠检测产品的销售情况如何？

A: 今年上半年是新冠检测产品的销售高峰。下半年不管是国内市场还是海外市场，新冠检测会逐步常态化。公司已经把新冠检测产品的销售目标纳入各个事业部的销售考核指标中，预计国内和海外都能持续的获得新的订单，但是订单规模会比上半年高峰期要小一些。国内市场新冠检测以核酸检测为主，但不同省份的具体政策有差异。下半年新冠疫情总体比较平稳，局部地区新冠疫情的反复会持续给公司新冠检测产品带来销售机会，比如国内某省份在七月份有疫情反弹，当地政府的防控政策是要求全民做核酸和抗体检测，因此公司在当地实现了较大规模的新冠产品的销售。


从产品层面上来讲，目前公司正在做新冠产品的更新。今年上半年公司销售的新冠检测产品主要是 IGG 和 IGM 的总抗。下半年，全球疫情逐渐进入到下半段，市场对新冠单抗产品的市场需求会更多一些。目前公司的基于胶体金技术平台和免疫荧光技术平台的新冠单抗产品正在走欧盟 CE 认证和商务部白名单认证流程，预计在 9 月份左右可以逐步开始对外出口。

2、Q: 公司的慢病管理业务产品线在最近几月的恢复情况如何？

A: 2020 年上半年，公司慢病管理业务产品线的业绩有所下滑，主要原因是各级医院的门诊量和样本量有较大幅度减少，并且由于公司获得的新冠检测产品订单较多，公司把慢病管理业务产品线的部分产能转移给新冠检测产品，导致慢病管理业务产品线的产能受到影响。第三季度，医院的门诊量和样本量逐步恢复，公司慢病管理业务的销售业绩也逐步恢复。从七月、八月的经营数据来看，业务恢复的趋势较为明显。

3、Q: 2020 年上半年，公司传染病业务和慢病管理业务各个子项目的收入占比如何？

A: 2020 年上半年，公司新冠检测产品收入占传染病业务产品收入的比例为 80%左右。剔除新冠检测产品，流感检测产品收入占其他传染病业务产品收入的比例为 50%左右，炎症因子、疟疾、登革热检测产品收入占比也较大。预计今年下半年各级医院门诊量和样本量逐步恢复后，公司除新冠检测产品以外的其他产品的收入占比会逐步提升。

2020 年上半年，由于医院门诊量和样本量下降，公司心标检测产品占慢病管理业务产品收入的比例有所下降，凝血、血气检测产品占慢病管理业务产品收入的比例有所上升。

4、Q: 预计公司的贸易类业务收入未来将如何发展？

A: 前几年公司的贸易类业务收入稳步增长，去年贸易类业务收入较往年基本持平或略微下降，今年上半年贸易类业务收入同比下降，主要原因是公司逐步剥离渠道公司或降低公司在渠道公司的持股比例。考虑到贸易类收入

的毛利率和利润贡献程度较低，预计未来贸易类收入占公司营业收入的比例会逐步降低。

5、Q: 请介绍目前公司的研发管线情况。

A: 公司主要聚焦于 POCT 领域，免疫领域拥有胶体金平台、荧光平台和
化学发光平台，除此之外还拥有电化学平台、干式生化、分子诊断等技术平台。其中，胶体金平台和荧光平台是支撑公司业务的成熟平台，电化学平台和化学发光平台是未来业务收入占比逐步增长的发展中的平台，分子诊断是培育中的平台。公司每年都会把收入的 10%用于产品研发，持续对研发做强投入，以新品的不断上市和放量来带动业务的活力。

6、Q: 在新冠疫情的影响下，公司的基层医疗业务拓展情况如何？

A: 在基层，公司将以“发热”为切入点，以信息化系统建设为牵引，快速推广标准化实验室的建设和快速复制，为基层医疗提供整体化的解决方案。基层下半年主要的业务机会是“基层医疗质量行”。2018 年国家卫健委基层医疗司出台了“基层医疗质量行”的政策，要求对基层医疗机构的诊疗能力、检测能力等进行系统化的考核；这个政策所覆盖的医疗机构超过 7 万家，其中农村的乡镇医疗机构约有 3.5 万家，城市的社区医院约有 3.7 万家。近期卫健委推出了基层医疗机构考核系统，要求政策覆盖的基层医疗机构都要在系统上进行填报和考核，因此基层医疗机构提升检验能力的诉求会变得较为强烈，预计下半年会为公司带来很多业务增量。对于基层业务拓展，公司会主要通过标准化实验室建设和县域医共体医建设两种模式。

7、Q: 公司每年在二三级医院和基层医院实现的收入大概有多少？

A:公司把对各级医院的覆盖率提升作为各个事业部的考核指标。目前公司在各级医院的覆盖率约为 30%。由于不同医院门诊量和样本量存在很大差异，公司在不同医院的仪器投放数量也存在较大差异，因此不同医院的产出水平也有不同。目前在一些标杆三甲医院，公司能实现的产出可以达到几百万元；在普通三甲医院，年产出约为几十万元；在基层医疗机构，平均年单

产约为几万元。

8、Q: 公司在五大医学中心建设的战略落地情况如何？

A:公司从 2017 年开始推进危急重症五大医学中心建设的经营战略。五大中心中，胸痛中心建设进度最快。国家在政策牵引上要求二级以上的医院均要设立胸痛中心。实操中，国内的某些省份会把胸痛中心的建设作为二级医院升级为三级医院的重要考核指标，同一区域的不同医院之间也会有抢夺危急重症病人的竞争，因此不管是二级医院还是三级医院，都有较为强烈的建
设胸痛中心的诉求。截至 2020 年 6 月底，全国已建立 1500 家左右胸痛中心，
公司在胸痛中心的覆盖率约为 30%。目前还有很多未认证的胸痛中心正在排队等待胸痛中心协会的认证。除胸痛中心之外，国家还在推进脑卒中中心、创伤中心、危急孕产妇中心、危急新生儿中心等。门急诊的专业化建设将为公司带来更多的业务发展机会。

9、Q: 预计 2020 年度公司流感检测产品的销售收入如何？当前很多人日
常佩戴口罩，流感的发病率相应降低，是否会对公司流感检测产品的收入产生影响？另外，公司血栓六项检测产品的销售进展如何？

A: 今年一季度公司流感检测产品销售情况较好，从二季度开始由于日常佩戴口罩，呼吸道疾病发病率降低，公司流感产品的销售受到一定影响。下半年，为了对冲流感产品可能出现的销售缺口，公司金标事业部积极布局新品，计划以新品的快速上量来对冲流感产品的销售下降。另外，随着中小学九月份开学，秋冬季节的到来，流感也存在局部小范围爆发的可能性，公司在生产上也积极备货，做好随时供应流感产品的准备。

公司的新血栓六项基于化学发光技术平台，检测内皮因子及纤溶因子，是对凝血和血栓弹力图的有力补充。当前市场上从事化学发光业务的厂商较多，但各家都有自己的特色项目。公司以新血栓六项作为化学发光平台的特色项目。目前，新血栓六项的竞争格局较好，终端收费情况较为理想，是可以对业绩形成支撑的大单品。上半年，从学术推广、专家共识、收费及医保覆盖方面来看，血栓项目的进展都很迅速。今年以来，以血栓六项检测产品

作为切入点，化学发光技术平台也实现了快速的装机和终端覆盖率的提升。
10、Q: 公司的化学发光产品具有怎么样的应用场景？与外资品牌的竞争策略是怎么样的？

A: 公司化学发光产品在不同医疗机构的应用场景不同：（1）对于基层医疗机构，如果要达到卫建委的 A 类的考核标准，要求必须拥有化学发光的仪器。同时，由于基层医疗机构的样本量较低，通常选用低通量的化学发光或者小发光。公司的化学发光产品主要投放在基层医疗机构的检验科。（2）对于等级医院，公司通过血栓六项检测产品作为市场切入口，主要投放在检验科、血液科等科室。

公司化学发光产品与外资品牌的竞争策略主要包括以下三方面：（1）进口替代，逐步扩大市场份额。（2）通过保持产品质量、控制成本等方式来提高产品性价比，满足等级医院和基层医疗机构的不同需求。（3）推出血栓六项检测产品等特色检测项目。