证券代码：300348 证券简称：长亮科技

深圳市长亮科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会

类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观

●其他 （公司 2022 年三季报业绩电话交流会）

参与单位名称及

具体参与单位名称及人员姓名见附件

人员姓名

时间 2022 年 10 月 28 日 9:30-12:00

地点 电话会议

公司接待人员姓

董事会秘书：徐亚丽

名

一、公司业务介绍

公司三季报的收入增速超过 30%，一方面因为公司去年部分实
施项目因各种原因验收递延至今年所致，另一方面因为公司通过人
员与项目管理的调整，使得人均产出得到了部分提升所形成。今年
下半年由于信创政策的助力，我们看到行业景气度有了一定的提升，
投资者关系活动 商机数量也在增加。如疫情形势有所好转、信创政策能逐步落地，
我们期望行业增速能保持或超过 20%增速。

主要内容介绍 公司三季报的净利润和毛利率表现不太好，有几个原因：

1、公司的大行客户主要分布在上海北京，而今年疫情多地散发、
各地封控的情况对项目实施进度影响很大，同时隔离成本增加，导
致公司刚性成本上升；

2、为了满足大行客户需求，公司在技术、人才准备以及资源的
投放上都做了最大努力，这增加了公司的成本；

3、除此外，去年存在的人力资源成本居高不下的情况，需要一
定的时间进行消化。


从今年初开始，公司也在采取一系列措施改善这种情况。一方面，公司设立了北京运营中心，预计明年还会设立上海运营中心，通过人员本地化，在两个城市组建售前、运营及交付团队以支持大行项目，并贴身服务客户，以期在一定程度上降低成本。另一方面，公司经过与大行的磨合，双方之间建立了信任关系，公司的产品也得到了大行的认可。在这个背景下，预计后续大行业务的毛利率情况将有所改善。

海外业务发展的情况较为中规中矩，主要原因是海外市场的产品需求正在发生变化。公司这几年在海外推广的都是数字化核心产品（ICORE），这个产品对此前公司海外业务拓展起到了支撑作用。但是从今年开始客户的需求已经从传统核心+数字化核心转变为现代化核心，即双核变一核。虽然公司在国内是有“能力中心+微服务+组件化”的分布式架构产品，但目前还没有完全做好国际化的准备。因此，公司在今年下半年做了大量与产品国际化相关的工作，预计相关产品原型可能会在明年二季度左右进入市场。
二、问答环节
1. 商机里面您判断大行或者是中小型银行的占比有多少？
答：从数量上来说肯定是中小行多一些，本来中小行市场占比就多，大行占比较小。商机主要集中在与核心系统相关的业务上，如存贷汇系统、信用卡系统以及总账系统等。
2. 业务占比变化？未来大行小行的结构是否会延续过去的方向？答：股份制银行+头部大行的预算在整个市场预算中占比 50%以上，为了进一步提升市场份额，公司也需要进军大行业务，以占领龙头地位。
3. 相比于以前的核心系统，信创改造下的核心系统的投入量，建设的支出大概和以前相比是持平的还是更多一些？
答：信创本身就需要高投入，所以建设支出总体上会更多一些。以前尤其是大行用了很多外方产品，如果从底层架构开始替换投入是比较高的。因此，预计应该会分批、分年逐步推进国产化替代。
4.现在有了信创的展望以后，不知道人员这边的计划是怎么样的？想问一下后续降本增效的效果和进展？
答：从实际情况来看，公司目前的态度是谨慎偏乐观，前面也提到了，还是取决于信创政策推动的力度以及疫情的后续形势。公司现应该还是乐观的，但是会保持谨慎，继续观望信创政策的落地情况。公司的降本增效措施是一个持续性的工作，效果和进展是一个逐渐显现的过程。
5. 假设明年信创的占比开始往上提了，前期肯定先从基础设施开
始投入比例更高一些，不知道对于核心系统应用软件厂商来说，参与到基础设施的改造会不会变多，利润率这边结构性还是会下降一些，不知道会不会有这种结构的问题？如果底层去做替换，上层应用系统的改造量如何？
答：首先公司产品的适配性是比较强的，我们也提前做好了准备。其次，每个银行进行国产化替代的策略不同，从软件本身来说很多银行用的是国产，但底层数据库可能是海外产品。改造考虑两个方面。第一，从集中式改成分布式，那么应用系统都要改，这个属于新建。以前如果用的分布式，数据库的国产化更换，应用层改造的比较性可能比较小，主要是适配。第二，改造创新过程中，应用系统是否要置换？技术在不断迭代，分布式都已经进化了四个版本了，那么应用客户可能也会选择更新。版本迭代在我们看来和重建的规模也差不多。这和客户原来的系统状态、对未来的规划相关，也和银行的想法是否信创一体革新、采用最新的版本相关。每家银行会根据自己的特殊性，比如资金情况、战略规划、战略意图等做不同的规划，因此这个不能一概而论。
6. 我想请教一下，现在看咱们的收入明显开始增加了，我不知道咱们在前期的储备过程中，技术或者是人员的复用率现在有多大的提高，我们有没有数据能够证明我们后面收入增加的时候，成本不会同比例增加，能够使毛利率或者是净利率得到改善，有没有这个数据？
答：从目前的国情来看国内还是难以实现的。公司在过去 20 年里面一直坚持产品化的战略，但实际上产品化的应用软件在国内是没有生存空间的，但对海外市场而言，公司可以通过产品收费，以提高产品能力、交付效率，从而提高毛利率。因此，公司现在主要是在海外推广这种方式，试行提高研发能力、产品化能力以及海外交付的质量和效率等，但海外也需要一点时间沉淀。
7. 今年成本前置，进一步挤压了毛利率。往前看，未来毛利率回升的路径？明年中推进 V10 产品，目标群体为中小行，毛利率和大行相比会高一点？
答：公司采取了一些如通过自身的改造比如提高本地化服务、为大行提供贴身服务、扩大业务条线以及降本增效的措施改善毛利率，但是这是一个缓慢回升过程。同时，公司将继续扩大海外市场的份额，在做好国际化产品准备的前提下，以期进一步赢得海外市场，这是一个循序渐进的过程。推进新产品也是提升毛利率的措施之一，这属于技术平台之类的产品，一般新产品毛利率会稍微高一些。
8. 中小银行这边存量优势是比较明显，这个系统本身就是我们的，在中小银行去基础软硬环境替代的时候，对我们核心系统的升级，

包括升级成我们的 V8 的产品有没有硬性的契机和带动呢？

答：必然是有的，公司在做大行项目的过程中也学到了很多东西，
逐步在形成相关产品迭代，来迎接信创的发展。而且公司一般不会
做版本升级，基本上都是重建重构。因为版本之间有很大差异，很
难做版本升级，只能进行重建。

9.一般一个项目像小行的业务周期大概是多长，大行可能会更长，
之前我记得您说的是 18-24 个月？另外咱们在邮储目前像是存贷汇
这一套都做，还是说还有下一期？

答：类似邮储银行这样的大行，会把一个核心系统拆成存贷汇几个
模块，比如我们做邮储的汇款就做了 18 个月。但是对于小行来说存
贷汇可以一起做，可能就需要做 18-24 个月。邮储的项目目前已经
做了汇款模块，现在在做存款模块，下一步才做贷款模块，可能要
到明年去了。

10. 国产应用系统和海外厂商的对标情况？

答：公司在海外的竞争对手有 Temenos、Mambu 等欧美厂商。从规模
体量来看，都比我们大很多，属于成熟版的国际化产品，他们对国
际市场更熟悉。从产品角度来看各有利弊，他们的优势在于长期占
据海外市场，客户会习惯他们的模式，包括稳定性、人力资源配置、
品牌度等方面。公司的优势在于国内互联网发展的比较快、技术更
加先进。在 IT 技术、产品线进行以及业务理念方面，我们与欧洲厂
商相比是有优势的。目前公司正在积极招募国际化人才、努力提升
产品稳定性，但还需要一些时间进行改善。

11. 从生态上说，后续市场打法是否会受益于华为的生态？

答：在东南亚的确是这样，或者其他国家如拉美等地区。华为之前
在相关地区没有开展金融业务，也是希望和公司一起开拓市场、加
深合作。公司在东南亚和华为的合作还是比较深度的。

12. 下半年是否可以确认邮储的汇款、技术平台项目？新核心二期
的参与程度？

答：今年会陆续确认。公司与客户的关系、口碑都不错，树立了很
好地标杆作用。

附件清单 无

日期 2022 年 10 月 28 日

附件 1：

电话会议参与单位名称及人员姓名

序号 单位名称 人员姓名

1 嘉实基金管理有限公司 刘晔

2 鹏华基金管理有限公司 董威

3 国华兴益资产管理有限公司 王霆

4 中科沃土基金管理有限公司 林茵

5 中信证券 李康桥

6 上海光大证券资产管理有限公司 李行杰

7 北京柏治投资管理有限公司 任兆凯

8 国泰君安证券股份有限公司 楼剑雄

9 天风国际证券集团有限公司 赵子月

10 国华兴益资产管理有限公司 刘旭明

11 中英益利资产管理股份有限公司 武娇

12 海富通基金管理有限公司 刘海啸

13 太平洋证券资产管理总部 武香婷

14 大成基金管理有限公司 李燕宁

15 兴业国际信托有限公司 杨安乐

16 溪牛投资管理（北京）有限公司 王法

17 上海东方证券资产管理有限公司 郑童仁

18 天风证券股份有限公司 李璞玉

19 长安国际信托股份有限公司 徐勇

20 南方基金管理有限公司 黄俊

21 天风证券股份有限公司 缪欣君

22 中融国际信托有限公司（资金资本市场部） 赵晓媛

23 安信证券资产管理部 冷星星

24 恒泰证券零售客户 季元浩

25 上海保银私募基金管理有限公司 张煊

26 安徽国富产业投资基金管理有限公司 黎焜

27 浦银安盛基金管理有限公司 蒋建伟

28 诺德基金管理有限公司 周建胜

29 东方阿尔法基金管理有限公司 潘登

30 华泰证券自营证投 郑亚斌

31 创金合信基金管理有限公司 王鑫

32 中国天风证券股份有限公司 胡骞

33 上海从容资产管理有限公司 吴东昊

34 平安基金管理有限公司 王修宝

35 中海基金管理有限公司 顾闻

36 金元顺安基金管理有限公司 侯斌

37 中信证券股份有限公司 刘雯蜀

38 上海斯诺波投资管理有限公司 奚韬


39 国泰君安资产管理 刘慧慧

40 东方证券股份有限公司 尹伊

41 上海朴信投资管理有限公司 朱冰兵

42 嘉实基金管理有限公司 谢泽林

43 招商基金管理有限公司 李华建

44 宁波嘉富行远私募基金管理有限公司 周辉

45 四川金舵投资有限责任公司 蔡小鹏

46 鹏华基金管理有限公司 梁浩

47 中邮人寿保险股份有限公司 朱战宇

48 上海丹羿投资管理合伙企业（普通合伙） 朱亮

49 国华兴益资产管理有限公司 李灿

50 台灣國泰投信有限公司 Albert

51 天风国际证券集团有限公司 Junru Chen

52 光大永明资产管理股份有限公司 沈繁呈

53 太平养老保险股份有限公司 顾军蕾

54 天风证券股份有限公司 吴伟

55 广州瑞民私募证券投资基金管理有限公司 黄鹏

56 Allianz (Global Investment) Marco Yau

57 CPPIB rainy zhang

58 helved ocaen liu

59 Mirae Asset Global Investments Celia Qiu

60 Pinnacle Eric Qiu

61 PINPOINT ASSET MANAGEMENT JAMES ZHANG

62 PinPoint Asset Management JamJam Zhang

63 Point72 Asset Management LP (P), United States Vincent Gu

64 Sumitomo Mitsui DS Asset Management Stanley Tang

65 SVI Michael Shen

66 UBS xun huang

67 UBS Brian Lee

68 UBS Sylvia Xu

69 UBS wen chen

70 UBS yuhua li

71 UBS yiwen hong