证券代码：300342 证券简称：天银机电
常熟市天银机电股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2017-01
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 广发资产管理：真怡（权益产品部 研究员）
中国人寿资产管理有限公司：陈柳（股票投资部）
时间 2017年6月6日
地点 常熟市天银机电股份有限公司 董秘办公室
上市公司接待人员姓名 董事会秘书：李玲玲女士
证券事务代表：李燕女士








投资者关系活动主要内容介绍
1、参观厂区、研发部及各生产车间
2、李玲玲女士与调研人员就以下几方面内容进行了讨论与沟通：
李玲玲：简单介绍公司基本情况
公司自2012年7月上市以来，通过自身的发展及利用资本市场平台进行外延式扩张，稳健发展家电零配件主营业务的同时，已顺利切入了军工电子及航天传感器行业，构建了公司多元化可持续发展的企业生态系统，既提升了公司的盈利能力，也提高了公司的抗风险能力，为公司的可持续发展打下了坚实的基础。 报告期内公司形成了由家电零配件业务及军工电子业务的双主业运营格局。
2016年度，公司主营业务收入主要来源于起动器、吸气消音器、冰箱变频控制器、迷你型整体式PTC起动器以及雷达目标模拟器等相关产品。华清瑞达主营的雷达目标模拟器及相关产品销售收入占其总营收80%左右，在雷达模拟领域拥有业界领先的技术优势及行业地位，部分产品已接近或达到国际先进水平。
华清瑞达确定了军工电子方向的总体发展思路：“保持传统业务优势地位、加快研制新型产品、积极做大新兴业务、优化收入结构、提升未来可持续发展能力”。在此思路下，华清瑞达传统业务保持了良好发展和行业优势地位、新兴业务占收入比重开始提高，收入结构更加优化，呈现出高质量、可持续性高速发展态势。军工电子业务实现营业收入10,862.11万元，占营业收入的16.60%，较上年同期增长32.30%。
（1）公司产品的市场核心竞争力是什么？
答：公司的核心竞争能力体现在以下几个方面：
1、长期聚焦家电零配件业务形成的知识和经验
公司自设立以来一直专注于研究家电零配件业务，多年来在行业技术、研发创新、市场动态、产业运营等方面积累了大量的知识、经验，并通过人才队伍的长期积累与传承，将之转化为公司的隐性知识，成为公司最重要的核心竞争力。
2、技术研发优势
公司自成立以来，始终重视研发设计能力建设。基于非标自动化设备的技术特点，公司以全面服务客户需求为研发导向，打造了完备的研发体系，聚集了行业经验丰富的研发团队，经过多年实践积累，系统性的提高了研发设计能力。目前，公司实验室已获得了中国合格评定国家认可委员会CNAS的认可资格，公司的资质和检测能力得到了进一步认可，将有利于提升公司新技术的检测和应用能力、增强市场核心竞争力以及提高行业知名度。
3、产品优势
公司核心技术保证了产品的高稳定性、高可靠性以及低成本，为客户提供了高性价比的产品。公司始终坚持生产工艺持续改进，强化产品质量控制、优化设计结构，大力推行设备自动化，着力推动产品结构创新。公司产品以标准化设计、模块化生产，以管理精细化为准则、生产精益化为手段，建立了完备的质量管理体系，并均通过CQC、CB、VDE、UL认证。公司还通过了ISO9001：2008质量体系认证，在质量控制方面依据GB/T19001-2008质量管理体系制定了完善的质量控制规范和操作流程，保证了公司产品性能和质量的全面领先。公司产品的创新设计多次获得行业及省级奖项。
4、管理优势
公司核心管理团队稳定、高效，长期服务于冰箱零配件行业，对行业的管理模式、业务流程等有着长期、深入、全面的理解，能敏锐把握行业和产品的发展方向。
5、客户资源优势
公司凭借产品的性能与质量优势，与国内主要的压缩机生产商均建立了良好的战略合作关系，其中包括华意压缩、黄石东贝等国内冰箱压缩机龙头企业以及北京恩布拉科、扎努西天津、SECOP公司等全球知名冰箱压缩机企业。
（2）问：请问公司军工业务发展如何？军工板块的战略是怎样的？
答：公司主要以华清瑞达为平台开展军工业务。华清瑞达在传统主业雷达及电子战模拟器细分市场中，无论是技术积累或市场占有率均处于明显优势地位。去年八月，华清瑞达收购上海讯析，双方迅速开展了技术整合工作，这样做的目的一是整合技术资源，避免重复研发。二是提高了华清瑞达在高速信号处理系统产品线的技术优势，并成为华清瑞达新的利润增长点。军工板块是一个高门槛高附加值的行业，公司将继续坚持以华清瑞达为平台发展军工业务，目前主要任务有三 ：一，基于国际军工技术领域雷达通信电子战一体化的技术发展趋势，开拓军用通信市场，电子侦察市场，电子战市场。二 把目前高速信号处理系统快速增长的势头用好用足，将其推广至国防新型号，新装备的研制和生产过程，培育新的批量采购订单。三，利用华清瑞达在军用技术方面的深厚积累，加快技术转化，积极进入民用高端装备市场，替代进口。
（3）问：公司产品收入占比及内销、外销情况
答：2016年度，公司家电零配件行业的营业收入约为54,586万元，占公司营业收入的比重为83.40%，较2015年增长了20.85%；军工电子行业的营业收入约为10,862万元，占公司营业收入的比重为16.60%，较2015年增长了22.62%。
公司产品销售分为国内销售和国外销售。公司均采用直接销售模式。2016年度，公司产品内销金额约61,447万元，占营业收入的比重为93.89%，较2015年增长了22.15%；外销金额约为4,000万元，占营业收入的比重为6.11%，较2015年增长了30.21%。
（4）问：公司军工板块近年来发展迅猛，并购标的华清瑞达公司质量很好，成长性也很好。公司在治理结构上有无做出相应调整，引进专业人才加强业务协同？有无计划打算参与军工单位及科研院所的混合所有制改革？
答：至于引进人才，大家可以留意华清瑞达发布的相关专业人才的招聘信息。公司对优秀人才一直非常重视。至于混合所有制改革，只要有利于公司军工业务的发展，有利于公司股东特别是广大中小股东的利益的机会，公司都不会放弃。
（5）问：公司家电零配件行业主要客户和产品销售情况
答：公司凭借产品的性能与质量优势，与国内主要的压缩机生产商均建立了良好的战略合作关系，其中包括华意压缩、黄石东贝等国内冰箱压缩机龙头企业以及北京恩布拉科、扎努西天津、SECOP公司等全球知名冰箱压缩机企业。2016年度，公司前5大客户资料：
序号 客户名称 销售额（元） 占年度销售总额比例
1 加西贝拉压缩机有限公司、华意压缩机股份有限公司 244,857,229.68 37.41%
2 黄石东贝电器股份有限公司、芜湖欧宝机电有限公司、东贝机电(江苏)有限公司 86,550,990.06 13.22%
3 北京恩布拉科雪花压缩机有限公司、墨西哥恩布拉科公司、巴西恩布拉科压缩机公司、意大利恩布拉科压缩机有限公司 79,750,805.10 12.19%
4 安徽美芝制冷设备有限公司 54,768,600.22 8.37%
5 思科普压缩机(天津)有限公司 31,536,260.45 4.82%
合计 -- 497,463,885.51 76.01%
（6）问：公司海外销售情况如何？
针对国际市场的需求调整及优化产品结构，公司已成功打开了亚洲、欧洲和美洲等国外市场。公司的吸气消音器、无功耗起动器及定子绝缘板等产品已销往墨西哥、巴西、意大利、土耳其、斯洛伐克等国家。近年来，销售额较前期有较快增长。公司将乘胜追击，继续加大开发国外新兴市场，提升营销管理水平，强化产品质量控制，努力实现国际国内快速增长。
（7）问：公司管理层对未来发展是否有信心？
答：二级市场对于公司价值的认识和判断有一个逐步深入的过程。管理层在一如既往做好公司经营的同时，将继续加强做好与投资者的沟通交流工作。公司的管理层对公司的未来发展是充满信心的，也希望与广大投资者共同成长，一同分享公司成长所带来的收益。
附件清单（如有） 承诺书
日期 2017年6月7日