证券代码：300273 证券简称：和佳股份
珠海和佳医疗设备股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：Memo 2020-001
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他
参与单位名称及人员姓名 国信研究所、东方证券资产管理、金信基金、宝盈基金、泰康资产、广发基金、西部利得基金、深圳清水源投资、深圳市裕晋投资、富国基金、中银基金、兴全、东方证券资管基金、信诚基金、中海基金、国信证券、泓铭资本、建信基金、上海景熙资产管理、嘉实基金、东方证券资产管理、人保资产（上海）、富敦投资咨询、信达澳银基金、中科沃土、招商基金、上海人寿。合计27家机构，共31人。
时间 2020-03-04 周三15：00
地点 电话会议
上市公司接待人员姓名 和佳股份董事长、总裁 郝镇熙
医院整体建设业务执行总裁 石壮平
恒源租赁总裁 张平
董秘 张晓菁
财务负责人 何雄涛
投资者关系活动主要内容介绍 见下文
附件清单（如有） 无
日期 2020-03-06

会议内容
一、董事长郝镇熙介绍和佳股份的业务板块及战略规划
公司2011年上市，是一家集医疗设备研发销售、医用工程、康复医疗服务及整体医院建设为一体的平台型公司。
医疗设备及学科建设：公司拥有治疗类医疗设备产品注册证26个，毛利水平较高。肿瘤介入微创治疗系列设备均为自主研发生产，是公司对的核心产品，公司在建设肿瘤重点学科方面有丰富的市场经验，为超过800家二甲以上公立医院建立肿瘤治疗中心。经过十几年的努力，我们在已成为国内肿瘤介入微创治疗这个细分市场的带头人。未来我们将在该领域不断引入新技术及设备，同时发力在相关设备的耗材领域，保持行业能力及地位。
医用工程：和佳医用工程是含医疗设备、专业设计、施工及安装的综合性版块业务。公司自主研发生产制造的设备主要包括：大型医用制氧机、医用中心供氧系统、医用中心吸氧系统、小型一体化医用制氧机、医用气体在线监测管理系统等。公司目前客户均为医疗机构，暂未涉及家用制氧设备。医用工程在本次疫情中表现出非常大的需求，早期武汉及湖北很多病人由于隔离病房不足、氧气量不够（很多医院使用传统瓶装氧或液氧，运输及使用量受到很大限制，供氧无法满足需求）等原因，没有得到及时有效的治疗，后期通过紧急建设隔离医院、方舱医院、改造病房才得到一定缓解。而这些改扩建的核心要求是氧气供应量、洁净工程，公司也在疫情期间率先推出医用负压排气消毒处理系统，为定点收治医院增设排气消毒处理设施。本次疫情会使国家及相关部门意识到在医疗建设领域的投入不足，现在明确要求加大医疗建设投入，所以预计和佳医用工程版块会迎来较快的发展阶段。
康复医疗服务：随着中国社会老龄化进程加快，医疗康复需求将逐步增大。公立医院主要解决“治病、救命”问题，现行医保政策是病患术后只能住院7天，而很多心脑血管、中风、骨伤病人，术后需要长时间的康复。和佳康复版块的发展模式是三位一体，即康复设备的研发制造、为公立医院建立康复中心、投资建立连锁康复医院。目前公司已取得了五类27个型号100多款设备的注册证，再加上不需要注册的康复设备，公司有基础类康复设备250多款。目前该业务板块已基本成熟，南通和佳康复医院预计2020年可实现盈亏平衡，康复设备销售及为公立医院建设康复中心在2020年也会有较大的增长。
医院整体建设：公司在2013年进入医院整体建设领域，第一个项目是位于河南睢县中医院整体建设搬迁工程，老医院有300张床位，床位紧张，技术相对落后，年收入仅1亿元左右。和佳为其建设了新院，拥有1200张床位、配套设备设施及相关学科，新院已运行4年，2019年医院收入过5亿元，曾作为标杆登上央视的“焦点访谈”，目前全县实现“大病不出县”，充分落实国家“分级诊疗”政策，具有很好的社会和经济效益。公司目前整体建设项目有12家医院，合同总额40多亿元。在新形势下，和佳探索出更适合我们的新模式，未来我们将加大与央企、国企的合作，资源互补，和佳做更专业、更擅长的事。医院整体建投业务可为和佳带来持续的收益。

和佳具有独特的商业模式，不同于单纯的设备生产销售企业，公司在每个版块都有自主研发的设备、解决方案、解决方案带动设备销售；医院整体建设则是通过帮助医院规划建设好学科，提升医院能力，带动公司各版块业务销售。

二、问答部分
1、医院建设的投资总量预计在千亿级别，在实际执行上，土建和设备采购的占比是怎样的？国产和进口的占比是怎样的？可替代情况是怎样的？
答：医院整体建设主要包括投融资、土建、医用工程建设、重点学科建设、药品耗材供应链、后勤服务的管理运营。在实际执行上，土建约占30%~40%，专业医用工程约占30%，医疗设备约占30%。但根据医院实际情况，占比也会有所不同。设备中，国产、进口的比例约为50%：50%。
和佳自主研发的制氧机完全可以替代进口设备，能耗较进口产品降低约40%，同时能够远程监控制氧机运行状况，能形成大数据；在肿瘤微创介入治疗领域，和佳自产的肿瘤微创设备拥有多项知识产权，被列入肿瘤治疗的临床指南和专家共识，国外设备厂家更关注放疗等大型设备。

2、请问医院建设的流程、周期及项目评估关键节点是什么？未来会不会有专项基金的模式，回款是否会加快？
答：医院整体建设的流程：获取医院建设项目信息；全面风险评估；政府采购招标；中标后的投融资准备；整体项目建设；项目运营；整体移交。
项目建设期约2-3年，项目运营期在10年以上，和佳早期承接部分项目的运营期在5~8年。项目评估的关注点：1）风险评估，主要为政策的合规性、医院还款能力；2）带动主营业务的占比及项目收益率测算；3）锁定特许经营权，带来长期的现金流。
医院整体建设的盈利模式：1）建设期内，土建、普通装修、机电安装、园林绿化、弱电部分外包，和佳收取不同比例的管理费用；2）建设期内，实现和佳的医用工程、医疗设备及学科建设、医疗信息化等业务的销售；3）进入运营期后，和佳收取投资回报；4）运营期内，和佳获得供应链运营管理收入、后勤服务收入（保洁、保安、食堂、超市、园林绿化、消毒供应中心等特色科室及其他项目）；5）运营期内医院新增设备采购业务均由和佳采购。
目前已交付项目均顺利回款，项目资金有政府兜底。

3、医院整体建设是否需要特殊的资质，壁垒多高，竞争格局如何？
答：医院整体建设的专业医用工程及机电安装等须有特种资质、各类医疗设备的生产销售均须具备生产、经营资质。
和佳与其他单纯投资或建筑企业不同，和佳更了解医院流程、所需功能配套、医院人才引进及培养流程、医疗技术服务水平提升方式，能够从理念、管理到执行上帮助医院提升综合能力。医院整体建设除了在硬件上的提升外，更重要的是软实力的提升，即医疗技术、人才、服务、管理，特别是大病诊断治疗及公共卫生、疫情防控能力的提升。和佳在此领域干了二十多年，具有全套业务能力，多年来累计了大量的客户资源、落地的项目成果、客户对和佳的信心，以及我们对国家政策及时准确的解读、落实，使很多县级政府机构也非常信任和佳，这些综合能力使和佳成为医院整体建设领域的龙头企业。

4、和佳四季度的财务费用涨幅较大，是什么原因？目前的财务压力整体情况？对于未来的财务费用和融资怎么看？会不会有定向的低利息政策？
答：近两年国家在金融政策层面去扛杆，导致民营企业在资本市场和金融机构融资渠道不畅，融资难、融资贵的现象非常突出，公司为了保证正常业务开展，部分通过非银机构进行融资，成本较高，在债务规模没有增加的情况下，公司全年的财务成本增加近5000万元。公司在财务偏紧的情况下，主营业务没有下滑，是公司全员共同努力的结果。
本次疫情国家出台了系列政策放宽的措施，公司将积极与金融机构沟通，启动疫情债的发行，相关资金到位后，置换存量融资，将对财务费用降低和业绩提升有明显作用；公司内部也采取举措降低财务费用，例如盘活资产端，去年交付5家医院已经进入结算阶段，公司在联系各地方政府通过国家政策性银行以及地方专项债的形式尽快对项目实现回款；公司还在不断优化内部机制体制，实行事业部、省区的合伙制改革试点，有利于降低公司的固定支出和风险成本。综合来看，预计公司未来3年整体的固定费用、财务费用会持续降低，费用支出效率更高，财务状况会有很好的转变，公司内部很有信心，也希望市场能有信心。

5、除了新基建的大趋势之外，还有哪些具体的政策能够使公司明确受益的？
答：一是金融机构给予疫情方面的金融支持；二是上市公司恢复再融资功能；三是宏观经济对医疗基建领域的投入加大。

6、医院建设中扩建和新建占比如何，两类在投资收益上的区别？二是公司有点类似资产前置的状态，后期能够达到稳定现金流的，除了制氧机能达到稳定的现金流，还有哪些品种？
答：公司不参与完全没有基础的新建医院项目，只参与县级公立医院的旧院改造或整体搬迁，因为这些项目医院具有一定医疗技术、服务和人员基础，医院改造或搬迁后，收入增长能有保障。和佳之所以聚焦在县级医院的整体建设，因为县级医院一般是区域性的龙头，具有“垄断”地位，项目建成后能收治更多的患者，能够有显著的收入提升，这样才有充足的现金流给和佳回款。例如睢县中医院由于医疗能力不足，原本的病人都到外地去看病，收入外流，新建医院之后，病人开始回流，3-4年时间内医院的年收入从1亿元上升到5亿元，有充足的财力给公司回款。
目前和佳所有的主营业务板块都能够进入到医院整体建设项目中去，包括医用工程（中心制氧系统、手术室净化、ICU重点病房、隔离病房、负压病房、传染楼、消毒供应室等）、学科建设（肿瘤、介入、康复）、医疗信息化等，上述业务都是由项目公司与公司结算，能给公司带来较高的回报。

7、县级医院设备采购进口和国产的占比大概多少，以二级医院来看，整体采购的规模多大，上一级医院建设主要集中在县级，未来疫情后是否还是以县级医院为主？
答：中国的14亿人口中有9亿农民，国家要补足医疗投入不足的短板，实现分级诊疗，未来政策和资源投入仍然会是以县级为主。近期的国务院常务会议中也提到，财政半年内给县级医院的分账要多5%，地级和省级都不能截流，同时支持县级医院发债来支持民生。
以800张病床的医院整体搬迁为例，医疗设备份额大概在2亿左右。如仪陇县医疗中心项目共8亿元的投资额，有2.4亿元的专用医疗设备；安乡县人民医院，整体建设规模4亿元左右，第一批共8000多万医疗设备；平塘县人民医院扩建外科综合大楼，进行了较多的设备更新，合计的资金投资不到3亿元，设备合同额也达到8000万元。
大型诊断、检验、监护等产品，医疗设备国内产品的竞争力弱一点，目前以进口为主。和佳在代理产品上具有较强的议价能力。

总结：2017-2019年和佳由于处于战略转型期，我们在按照自己的战略规划，对大健康产业进行布局。公司不是一个单纯卖产品的公司，已经打造了一个生态链体系，能够保证公司可持续稳定发展。在当前疫情下主要的两个判断：1）大环境对民营企业融资会有很大改善；2）疫情对医疗板块包括医疗投资和各级政府的重视程度会有很大促进，前几年的公司的积累预计在未来将会得到可期的回报。欢迎投资者未来具体到项目上去调研，去到在建或者已交付使用的项目，现场调研会更有说服力。公司也会承担起更多的社会责任，在疫情防控医改大背景下，发挥自身的社会价值，同时取得好的效益回报投资者。