证券代码：300273 证券简称：和佳医疗
珠海和佳医疗设备股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：Memo2021-003

□特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 业绩说明会

类别 □新闻发布会 ■路演活动

现场参观

□其他

参与单位名称及

华泰柏瑞 谢峰、沈雪峰

人员姓名

时间 2021-05-17 周一 13:00--14:00

地点 电话会议

上市公司接待人

员姓名 和佳医疗董秘 张晓菁

投资者关系活动
主要内容介绍 见下文
附件清单（如有） 无

日期 2021-05-17


会议内容

和佳医疗董秘张晓菁就以下问题进行了答复：

1、在医院整体建设板块，和佳与央企、国企合作的“轻资产”模式的有哪些合作伙伴，具体合作流程和方式是怎样的？

答：目前已经与公司签署战略合作协议的央企包括：中核华兴、中国电建集团、中交一公局集团等。疫情之后，国家充分认识到医疗补短板的重要性，央企、国企也积极履行企业的社会责任，希望更多地参与医院项目建设。但很多央企、国企在医疗专业性方面缺少相应经验，为了项目能快速顺利地交付使用，急需寻找合作伙伴。和佳有成功交付落地的项目，有丰富的医疗行业资源及医疗专业背景，能使项目顺利完成医疗专业方面的建设，助力医院的医疗综合服务能力大幅提升，效益良好，这都是他们选择与和佳合作的原因。新模式下具体的流程大致如下：双方分别进行项目意向摸排，信息汇总，筛选合适的项目，央企牵头、和佳配合，共同与医院及当地政府洽谈投资协议，项目招投标，分项合同签订。合作模式为：央企负责项目融资和土建，和佳负责医用工程、医院学科规划、医疗设备购置、重点学科建设、后勤运营、药品耗材供应链等。

2、目前医院整体建设主要集中在基层医院，当地政府和医院是否承担建设所需的资金？医院整体建设投入的规模大概是多少？

答：医院整体建设的资金来源主要取决于当地的财政水平。较发达地区的医院建设不仅集中在基层医院，也包括了三甲医院的扩建及分院建设，地方政府的财政实力较强，基本不需要垫资，比如我们广州呼吸中心的项目就属于这样的模式。但在经济欠发达地区，地方财政较弱，医院建设需要由我们合作的央企、国企负责融资建设，项目建成交付运营后，医院分期完成还款。医院整体建设投入规模是根据医院等级、建设规模、建设标准来确定，不同的项目有差异。

3、您刚才提到央企在整个医疗补短板的大环境下也是承担了医院建设的任务，有些投资是必须完成的对吗？

答：我们在与合作央企交流时了解到，目前国家政策要求央企减少对房地产行业的投资，加大对“新基建”领域的投资，尤其是教育、医疗等民生领域。

4、公司医院整体建设的投资额大概在什么水平？对后续带动主营业务的发展大概有什么样的要求？对于项目的筛选有什么标准？


答：我们以和佳正在做的一个整体建设项目来说，和佳与中核华兴（央企）合作，共同承接了四川省仪陇县人民医院的整体建设项目。该项目总投资额 10.5 亿，中核华兴负责项目融资及土建工程，和佳负责完成约 1 亿的制氧机、管道及净化工程，2 亿设备采购（含和佳自产设备、代理设备），同时和佳享有医院 20 年的耗材配送权，授权给具有实力的供应链企业（如国药、九州通、云南白药等），和佳将依据每年配送量收取一定比例的管理费。这个项目符合公司对于项目毛利率和回款条件的要求，后续项目将以此作为项目筛选的标准。

5、您刚才提到央企的资金回收期长达 5-20 年，那么和佳在项目中资金回收的时间
节点是怎样的？

答：在新合作模式下，和佳的业务主要分为设备类和专业工程类。设备类采购有10%-30%的预付款，设备到货之后可以回收 90%-95%，剩余 5%-10%作为质保金在一年内回收；专业工程类 10%预付款，施工周期内支付工程进度款，工程结算后支付至 90%-95%，剩余 5%-10%作为质保金在一年内回收。

6、跟医院签订合同之后，整体项目建设周期一共需要多长时间？

答：还是以四川省仪陇县人民医院为例，从开工建设到交付使用大致需要 3 年，

其中土建工程需要 1-1.5 年，医用工程建设需要 8 个月-10 个月，医院科室规划及设备
采购需要 3 个月-6 个月。

7、各地医院整体建设资金的来源是哪里？

答：央企为主体进行的融资，主要来自于银行，融资成本较低。

8、目前在医院整体建设领域公司的竞争对手主要有哪几家？

答：和佳 2013 年进入医院整体建设领域，当时主要的竞争对手有神州长城、东旭
蓝天、尚荣医疗等。据我们了解，最近几年民营企业独立完成医院整体建设业务的项目不多，主要还是央企国企主导完成。

9、和佳的竞争优势主要是什么？

答：和佳的业务范围涵盖了医院整体建设链条上必备的硬件建设和软实力建设，例如医院的制氧系统、净化工程、信息化系统就属于医院的硬件建设，而医院的学科规划、学科建设、后勤运营服务则是软实力建设，只有软硬件相结合，医院才能有较好的发展基础。我们了解到在同行业内，和佳是唯一在主营业务同时具备专业工程、自产医疗设备和学科建设能力、后勤运营能力的企业。

10、您认为国家医疗补短板的建设高峰期会持续到什么时候？


答：根据《十四五规划和 2035 年远景目标建议》以及我们目前在各省了解到的项
目计划实施周期来看，我们认为未来 5 年是医院整体建设的高峰期。

11、在此之前我国也建设了很多医院，当时的建设模式是怎样的呢？

答：过去医院建设主要由医院或当地政府主导，土建、医院专业装修、医疗设备单项或批量采购等均由医院或政府自行招标，导致整体建设周期长、造价高、效率低，甚至因资金问题出现烂尾工程。

12、公司前期投资建设的 13 个项目目前的回款情况如何？

答：已经交付的项目除了睢县中医院之外，其余项目回款基本正常。

13、睢县中医院项目会有坏账的风险吗？

答：睢县中医院项目主要由于医院历史债务负担过重及医保资金未及时结算，导致目前经营困难。现在睢县人民政府相关单位高度重视，已经与医院成立了化债小组，公司正就睢县中医院的欠款问题与化债小组积极的磋商过程中，坏账的风险很小。

14、公司在完成“轻资产”模式的转型之后，项目毛利率是否会有大幅的提升？

答：在新模式下，一是大幅降低融资成本（无需投入土建），二是资金回笼周期短。公司前期的“重资产”模式，主要重在土建部分投入大、资金回笼周期长，因公司没有土建资质，只能获得少量的土建分包收益。随着存量项目陆续完成土建，能在未来 3 年拉动公司主营业务，陆续确认收入。

15、预计未来几年公司在医院整体建设收入端的增速会维持在什么水平？

答：公司财务报表中将医院整体建设带动的主营业务收入分拆到设备和工程收入中列示，我们的目标是每年签订 2-3 个与央企、国企合作的大型医院整体建设项目。

16、公司计划在耗材、康复领域同时发力，同时推进医院整体建设，公司是否有精力同时经营多项业务领域？

答：目前和佳聚焦的核心业务领域：一是肿瘤微创设备+配套耗材；二是用“轻资产”模式与央企合作进行医院整体建设。康复医院连锁将在合适的时机，有合适的标的时才启动。过去多元化布局的战略某种程度上给公司带来了一定的压力，我们已经调整了业务布局，会聚焦主营，不断垒高核心产业的竞争力。

17、公司将最核心的业务聚焦在肿瘤微创设备+耗材领域是基于什么样的考虑？

答：和佳从 2002 年开始为医院建设肿瘤学科，20 年来，和佳见证和推动了微创介
入技术在肿瘤治疗领域的医学进步，随着肿瘤治疗理念的改变，微创介入技术逐渐被学术界和老百姓所认可。但过去，和佳忽视了设备配套耗材的重要性。2020 年，公司开始
将更多精力专注在我们的强项--肿瘤微创介入治疗设备+高值耗材领域。我们认为和佳在耗材领域虽然起步晚了，但现在开始迎头赶上，市场机会仍然很大。公司目前拥有 4款需要使用耗材的自产设备，这些设备在市场上都有可观的装机量，可以为耗材销售提供庞大、稳定的客户群，这是我们在这个领域的先发优势，设备+耗材，将是和佳未来中长期发展的重心。

18、公司自产设备未来的增长态势如何？

答：公司去年通过聚焦主营业务的战略重心转移，加大了自产设备的推广力度，取得了一定的效果，我们认为医疗设备的增速今年仍然会保持。随着公司耗材逐步上市销售，我们预计 3 年左右的时间，公司医疗设备板块的收入结构会有所变化，耗材销售占比将超过设备销售占比。

19、公司的财务费用什么时候会有下降的趋势？

答：预计明年开始会逐步下降，2-3 年内恢复到正常水平。我们会采取以下措施改
善公司财务状况：首先盘活存量资产，加大对现有项目的回款力度；其次新项目均采用新模式，将极大改善现金流问题；另外通过资本市场进行融资，降低财务成本。

20、公司在去年和前年有较多的信用减值损失，主要原因是什么？

答：大概有几点原因：1、公司有较大金额的应收款项，按照账龄计提信用减值损失；2、个别应收款项，基于谨慎性原则，采取单项计提信用减值损失；3、过去国家对医疗领域投入不足，医保资金结算不及时等原因导致基层医院债务压力很大，也间接造成公司设备和工程类项目的账龄变长，从而造成信用减值。但从 2019 年下半年开始，国家频繁发文整治工程欠款乱象，工信部组织两次大规模的清收行动，给地方政府和医院施加压力，协助企业完成回款，所以公司 2020 年的信用减值损失相较于 2019 年有明显好转。2021 年公司会继续加大回款催收力度，回笼资金，优化现金流和财务结构。