证券代码：300273 证券简称：和佳医疗
珠海和佳医疗设备股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：Memo2021-002

□特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 业绩说明会

类别 □新闻发布会 ■路演活动

现场参观

□其他

睿扬投资 罗会礼、彭砚

南土资产 吴刚

参与单位名称及 盛宇投资 邓亚辉

弘尚资产 何志俊

人员姓名 华泰柏瑞 谢峰

济峰投资 余正坤

重阳投资 胡敏

时间 2021-05-16 周日 14:00 --15:30

地点 电话会议

董事长、总裁 郝镇熙

上市公司接待人 副总裁 董进生

董事、董秘 张晓菁

员姓名 肿瘤产线总经理 董辉

医用工程产线总经理 黄卓树

投资者关系活动
主要内容介绍 见下文
附件清单（如有） 无

日期 2021-05-16


会议内容

一、董事长郝镇熙先生介绍和佳医疗的基本情况

近几年，公司重资产模式的 13 个医院整体建设项目，占用了公司较多的资金和资
源，在宏观去杠杆的背景下，对公司业务造成了一定的冲击。自 2020 年开始，公司开始调整战略，一方面，把资源和精力聚焦在主业医疗设备和医用专业工程上，另一方面，公司调整医院整体建设项目原“重资产”商业模式，不再采用直接投资的方式，而是与央企、国企合作，由央企、国企来完成项目出资及土建工程，和佳提供医用工程、医院学科规划、医疗设备购置、重点学科建设等服务。

2020 年，公司加大自产肿瘤设备的销售力度，配套耗材的注册工作也在稳步推进，
入股深圳拉尔文公司取得核药生产牌照，还密切跟进着一些优质的耗材项目。以大型医用制氧机为核心的医用气体、医用专业工程以及康复学科建设、自建康复医院等业务都有序的开展，可以说 2020 年和佳的战略转型已初见成果。随着国家新基建医疗补短板的全面推开，未来 5-8 年医院建设将呈现井喷式发展，和佳与国企、央企合作的“轻资产”模式，未来发展空间将更大。

二、问答部分：

（一）和佳医院整体建设和医用工程业务相关问题

1、董事长刚才提到未来会大量扩建医院，请问这些医院大致是怎样的体量？

答：2020 年的新冠疫情使国家深刻认识到我国医院数量远远不足以满足此类情况下
国民的就医需求，所以疫情后中央坚定决心要医疗补短板。我们根据已知信息判断，新建的医院除了专科医院，基本都是三级医院的规模，床位数量更多，很多医院定位为“平战结合”医院。以广州市举例，我们了解到广州市投资 800 个亿，要求市区内每个三甲医院都要在市内其他区域扩建 3 家分院，这些分院体量均在 1500 个床位以上；我们承接的广州呼吸中心项目，总投资在 20 多亿，和佳分包此项目中的制氧、管道及净化工程，合同额在 1.36 亿元；我们还获悉广州市将扩建一个全球最大的传染病医院，总投资在 54 个亿。除此以外，我们还了解到深圳也将财政拨款 800 亿用于医院建设。

2、和佳在此类新建医院的建设项目中，可以拿到哪部分业务订单，体量分别是多少？总计有多少？


答：每个项目情况不一样。我们以和佳正在做的一个整体建设项目来说明：和佳与中核华兴（央企）合作，共同承接了四川省仪陇县人民医院的整体建设项目。该项目总投资额 10.5 亿，中核华兴负责项目的融资及土建工程，目前已基本完成。和佳负责完成约 1 亿的制氧机、管道及净化工程，2 亿设备采购（含和佳自产设备、代理设备），同时和佳享有医院 20 年的耗材配送权。和佳在获得医院的耗材配送权后，会授权给具有实力的供应链企业（如国药、九州通、云南白药等），公司将依据每年配送量收取一定比例的管理费。

3、根据以上介绍，公司无论是一次性收入还是后续持续性收入都比较可观，请介绍此行业的竞争格局是怎样的？为什么和佳可以在谈判中具有话语权？

答：和佳自 13 年至今已做了 13 个医院整体建设项目，医院整体建设项目不同于普
通的房地产开发项目，土建仅占整个项目的三分之一，更多是医院的规划、学科的建设、医疗专业能力的提升，而和佳多年实战经验打造了我们团队的综合能力。据我们了解，目前大量的医院整体建设项目将由央企和地方政府主导建设，除了完成土建部分，央企很难独立完成医院的科室规划、设备购置、重点学科建设等工作，仅分项招标可能都需要耗时 2 年。要想医院快速顺利的交付使用，必须找到在此领域具有专业能力的企业来合作完成，而目前只有和佳具有医院整体建设这项系统工程的落地能力，如双方强强联手，可确保项目在 3 年内顺利移交。

4、在此之前我国也建设了很多医院，当时的建设模式是怎样的呢？

答：过去医院建设主要由医院主导，土建、医院专业装修、医疗设备单项或批量采购等均需医院自行招标，导致整体建设周期长、造价高、效率低，甚至因资金问题出现大批烂尾工程。

5、目前我们的医院整体建设项目中，设备采购主要包含哪些内容？

答：主要分为两部分：和佳自产设备、代理设备。如前面提到的四川仪陇项目中有
2 亿元的设备采购，其中和佳自产设备 3000 万，代理设备 1.7 亿元。

6、和佳前期承接的 13 家整体建设项目，目前进展如何了？

答：目前和佳在建项目还有 3 个，土建部分均已完成，正在进行医用工程施工或医
疗设备采购，预计 2022 年可全部移交。未来和佳将轻装上阵，全部采用“轻资产”模式参与医院整体建设项目，如四川仪陇项目，和佳在协议签订时即可获得 10%的首付款，后续项目公司按项目进度付款，项目完成即可完成回款。

7、在医院整体建设方面，公司未来采取“轻资产”模式，是不是意味着未来公司
的现金流和财务费用情况会逐步改善？

答：我们会采取以下措施改善公司财务状况：首先盘活存量资产，加大对现有项目的回款力度；其次新项目均采用新模式，将极大改善现金流问题；另外通过资本市场进行融资，降低财务成本。

（二）和佳康复产业相关问题

1、请问目前南通和佳康复医院的运营情况怎样？公司对康复产业未来的规划是？
答：2017 年 10 月，南通和佳康复医院正式开业，目前医院开放 135 张床位（入住
率近 100%），综合康复治疗水平在业内已获得良好口碑，2020 年医院营业收入同比增长 89%，呈现较快的增长态势，预计 2021 年将继续保持快速增长态势。

中国第七次人口普查数据更清晰的指出了“老龄化”情况加剧，但目前我国的医疗体系受限于医保政策的相关规定，还停留在“重治疗轻康复”的阶段。大量患者在综合医院解决急重症后，只能出院在门诊进行简单康复治疗或直接回家休养。和佳早在 2015年就发现了这个巨大的市场，自建自营的南通和佳康复医院成为全国第一家与大学附属医院（南通大学附属医院）形成紧密型医联体的民营康复医院。患者在南通大学附属医院进行急重症期的康复治疗后，转诊至南通和佳康复医院进行持续性的康复治疗，这大大加快了患者康复，回归社会的速度。

目前南通和佳康复医院已逐步完成康复理念、设备选配、科室管理、临床路径及收费搭配等方面的实践总结。待未来模式更趋成熟时，和佳将借鉴爱尔眼科的模式，开展康复医院的连锁业务或寻找已具备一定基础的标的（如小型综合医院），投入少量资金，帮助医院打造康复学科。

2、目前南通和佳康复医院的年均床位收入是多少？在业内处于怎样的水平？

答：根据南通和佳康复医院的数据分析，每个床位年收入约 30 万元左右。康复医
院的收入与当地的医保政策有很大关系，我们了解到上海的康复医院床位费约是南通康复医院的三倍。医保政策也是一个逐步调整的过程，目前南通医院较高的康复医疗水平，在病人中有很好的口碑，医保政策也会不断向我们倾斜。所以和佳认为：康复医院连锁要选择医保政策相对好的地方，这正是和佳自建自营康复医院所获得的实践经验。

3、对于康复医院连锁项目，公司未来是怎样规划的？

答：和佳目前的工作重点放在肿瘤微创介入治疗设备+高值耗材、医用制氧机、医用工程和医院整体建设领域。在康复医院连锁方面，公司将选择合适的时机、合适的标
的后开展，目前南通和佳康复医院正在运营中不断探索各类康复病症的最佳临床路径、收费方案，不断优化康复科室管理、医生及治疗师培养体系，为未来启动康复医院连锁项目打好坚实的基础。国家十四五规划将应对“老龄化”上升为国家战略，我们非常看好未来康复在中国的发展前景。

4、公司是做肿瘤微创治疗设备起家的，为什么在布局医院连锁时没有选择肿瘤方向，而选择了康复方向？

答：主要基于两个方面的考虑：一、鉴于资金投入量考虑，肿瘤专科医院除了需要肿瘤微创治疗设备之外，还需配置大量与肿瘤诊断、治疗相关的其他设备，相当于要采购一家综合医院的大部分医疗设备，属于重资产医院。而康复专科医院则除了个别大型设备外，更多的是治疗师辅以小设备，消耗人力为主，属于轻资产医院。二、肿瘤的治疗非常依赖业内专家和医生的诊疗水平，而在康复医院，容易培养、专业要求较低的治疗师才是核心骨干。以上特点决定了康复医院比肿瘤医院更适合复制连锁发展。

5、公司康复设备销售情况怎样？未来公司的康复设备研发是怎样规划的？

答：公司康复设备销售将继续增长。康复设备分为低端和中高端，和佳的研发方向是中高端的康复机器人，属于三类医疗器械。目前公司正在研发一款踝关节的康复机器人，不同于辅助行走机器人等简单的康复机器人，和佳的康复机器人是依托大数据分析建模的人工智能设备，可对康复患者进行精准康复诊断，形成详细医学诊断数据，并辅助治疗的医疗设备。

6、康复是最近一段时间市场关注的热点，目前康复设备领域，目前的竞争格局是怎样的？我们关注到最近一些康复领域的上市公司发展得也非常不错，和佳在这个领域的竞争优势是什么呢？

答：目前市场上的康复设备种类繁多，康复设备厂家根据不同的细分领域，主要有几类：一类是以量取胜的设备企业；第二类以智能康复机器人为主的设备企业；第三类是针对单一科室的专科设备企业。目前市场上大部分的康复设备企业是以销售产品为主，但和佳的重点是为公立医院规划建设康复学科，配套康复设备销售，定位不是康复设备的单独竞争，这是两种完全不同的发展方向。

（三）和佳肿瘤微创介入产业相关问题

1、公司在耗材领域的发展情况是怎样的？未来会主要集中在碘 125 粒子和体腔热
灌注耗材的发展？

答：20 年来，和佳见证和推动了微创介入技术在肿瘤治疗领域的医学进步，这个领
域门槛很高，和佳不仅销售设备，还为医院解决医疗服务能力问题，发展肿瘤学科，这是我们的核心竞争力。但过去和佳忽视了设备配套耗材的重要性，2020 年，公司开始战略转型，回归主业，将更多精力专注在我们的强项——肿瘤微创介入治疗设备+高值耗材领域。我们认为和佳在耗材领域虽然起步晚了，但现在开始迎头赶上，市场机会仍然很大。公司目前拥有 4 款需要使用耗材的自产设备，这些设备在市场上都有可观的装机量，可以为耗材销售提供庞大、稳定的客户群，这是我们在这个领域的先发优势，设备+耗材，将是和佳未来中长期发展的重心。

2020 年，公司入股了生产碘 125 粒子的深圳拉尔文公司，它是目前南方区域唯一具
有碘 125 粒子生产牌照的公司，碘 125 粒子是公司自产设备放射性粒子治疗计划系统的配套耗材。公司还为放射性粒子治疗计划系统配置了 3D 打印模板，使实际穿刺与计划系统规划的路径吻合度达到 90%上，推动了这项技术在临床上的规范使用。我们研发的穿刺导航机器人，可以解决基层医院医生不敢穿刺的问题，实现基层医院与三甲医院的粒子植入技术达到一致水平，这些都将进一步提升碘 125 粒子耗材的使用量。

和佳还有一款设备及配套耗材，能解决中晚期肿瘤患者会伴随的胸腹水症状。更多的临床研究结果表明，体腔热灌注技术不仅能解决胸腹水问题，还可用于体腔恶性肿瘤术中和术后防治肿瘤转移辅助治疗，未来体腔热灌注设备及耗材的应用科室将更多，市场潜力较大。

2、碘 125 粒子的市场空间是怎样的？和佳碘 125 粒子的产能是？

答：放射性粒子植入是一种把放射性粒子药品（[碘 125]密封籽源）植入实体恶性
肿瘤组织间，对肿瘤进行低剂量、持续性放疗，以达到杀灭肿瘤细胞的治疗技术。中国的核医学发展相比发达国家差距甚远，目前[碘 125]密封籽源在中国的市场规模约 10亿元。放射性粒子的产能与生产场地有直接关系，和佳计划在中山新建[碘 125]密封籽源生产基地，以满足销售需求。

3、碘 125 粒子未来会不会有国家集中带量采购？

答：目前[碘 125]密封籽源整体市场规模约 10 亿，细分市场相对小众，且牌照相对
稀缺。我们预计进入国家集中带量采购的可能性不大。

（四）大股东质押率

1、公司大股东（董事长）股票质押率一直较高，未来如何解决？

答：公司大股东、实控人郝镇熙、蔡孟珂在 2012 年通过股票质押，投资了茅台酱
香酒及配套产业，这是一个需要较长周期投入的项目，目前大股东个人投资的酒产业已
进入发展回报期，正在进行股权融资和股改工作，大股东出售一部分股权回笼资金，有望尽快完成对券商的还款，降低股票质押率。

三、总结

2018-2019 年是和佳业务最艰难的两年，2020 年公司战略调整取得了较好的成效，
展望未来我们充满希望。第一，公司的核心业务肿瘤微创介入治疗设备+耗材将会稳步增长；第二，由于国家新基建医疗补短板的政策利好，公司的医院整体建设和医用工程业务也有较大增长空间，我们既可以与国企、央企形成联合体，共同投标；也可以与项目总包方争取获得医用工程或学科建设的分包项目。和佳当前最主要的目标是把“蛋糕”装进“兜里”，拿下更多项目，为和佳未来 5-8 年的业绩奠定良好基础。第三，康复设备销售、康复学科建设、南通康复医院都会稳步增长。第四，公司采用“轻资产”模式运行，盘活存量，有利于降低财务费用和减少信用减值损失。

由于和佳业务的复杂性和专业性，希望与投资者多交流，让大家能看清楚和佳，理解和佳。我们希望向投资者展示公司最真实的一面，诚邀各位投资者来公司调研，到我们的客户现场调研。比如想了解和佳的医用工程，可以到广州呼吸中心现场看一看；想了解和佳的医院整体建设业务，可以去看看公司已移交在运营的医院考察；想了解和佳的设备和耗材，可以到公司的客户医院实地了解使用评价。