证券代码：300253 证券简称：卫宁健康
卫宁健康科技集团股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2021-004

投资者关系活动类 √特定对象调研 □分析师会议

别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

□其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称 APS毕盛资产、F ide lity富达 基金、Morgen Stanley摩根士 丹利、Oasis
Management 、OTPP安大略省教师退休基金、Rio Cap ita l、 Schroder
Investment施罗德基金、百毅资本、泓澄投资、北京凯读投资、博道基
金、博时基金 、博远基 金、财通资管、才誉 资产、常春藤资产 、大家
资产、东北证 券、东方 证券、东吴资管、敦 颐资产、方正资管 、沣杨
资产、富国基金、工银国际、工银瑞信基金、观合资产、光大保德信、
光大资管、广 发基金、 广发证券、国都证券 、国海证券、国华 人寿、
国君资管、国 泰君安证券、国投瑞银、国元 证券、海富通基金 、海通
证券、红杉资 本、鸿道 投资、花旗银行、华 安证券、华创证券 、华泰
证券、华夏未 来资本、 汇添富基金、惠理基 金、嘉实基金、交 银人寿
保险、交银施罗德基金、九泰基金、开源证券、宽潭资本、立格资本、
丽景资本、聆 泽投资、 民生证券、明河投资 、牧野投资、鹏华 基金、
平安基金、平 安养老、千合资本、青榕资管 、青锐资本、仁桥 资管、
融通基金、睿 远基金、 三井住友、乘安资管 、高毅资产、滚石 投资、
海通资管、翙 鹏投资、景领投资、林孚资产 、浦浩投资、煜德 投资、
申万宏源资管 、拾贝投资、首创证券、太证 资本、天安人寿、 伟星资
本、西部利得 基金、相 聚资本、新华资产、 信达基金、兴业基 金、兴
业证券、兴业资管、兴银基金、兴证全球基金、弈慧投资、毅木资产、
懿坤资产、银 河基金、 永赢基金、涌悦资产 、圆信永丰基金、 源峰基
金、长江证券 、招银理 财、浙商证券、中庚 基金、中海基金、 中金公
司、中欧基金 、中润投 资、中泰证券、中投 公司、中信证券、 中信证
券资管、中银证券、中银国际资管、中银基金（排名不分先后）

时间 2021 年 10 月 31 日 16:00——17:30

地点 电话会议

上市公司接待人员 董事长：周炜先生

姓名 董事、高级副总裁、董事会秘书：靳茂先生


财务总监：王利先生

一、 2021 年三季报简要回顾

2021 年前三季度公司实现营业收入 17.63 亿元，同比增长 28.56%，归
母净利润 2.60 亿元，同比增长 27.71%，扣非净利润 2.20 亿元，同比增
长 10.85%。

从收入分项来看，医疗信息化业务收入占比 86.08%，同比增长 13.57%，
其中核心的软件及技术服务收入占比 69.50%，较半年报 69.01%的占比
有所提高；同比增长 17.29%，较半年报 16.47%的增速有所提高；硬件
收入占比 16.58%，较半年报 18.49%的占比有所下降，同比增长 0.27%，
较半年报 13.61%的增速有所下降。

互联网医疗健康业务收入占比 13.90%，较半年报 12.43%的占比有所提
高；考虑沄钥科技并表因素同比增长 636.14%，较半年报 605.18%的增
速有所提高。

新一代产品 WiNEX 持续发力，截至 9 月底已在全国约 140 家医院落地，
有代表性的是天津市海河医院，是全国首家在大临床范围上线 WiNEX
系统的三甲医院。另外，WiNEX 作为信创产品，坚持自主创新，在 2021
华为鲲鹏应用创新大赛上荣获上海赛区金奖、全国总决赛银奖。

2021 年前三 季度，新 签合同订 单金额同 比保持快 速增长， 增速超过
33%，中标多个千万级以上项目。

创新业务板块 ，云医、 云药和云险业务推进 都取得非常好的进 展，四
投资者关系活动主 家公司合计收入同比增长 54.24%，净利润同比下降 42.33%，预计随着
要内容介绍 第四季度收入 端的大幅 确认，第四 季度利润 端亏损情况会有所 改善。
另外，报告期 公司按照 可转债相关 规定需账 面计提的利息比较 多，对
净利润影响也较大，综合导致我们整体三季报利润端受到一些影响。
二、 Q＆ A

Q：公司 WiNEX 产 品今年以来有较为明显的推广加速 迹象，我们新一
代产 品的口碑和反馈如 何？接下来 会采取哪些举措进 一步加大力度促
成存 量客户的替换和新 客户的获取 。新一代产品在交 付实施效率上有
怎样的提升？

A：我们去年发布 WiNEX，今年制定了 200 家用户推广目标，希望在
全国各个省份 都有我们的样板用户。目前从 人员组织、实施推 进、上
线效果等方面 来看，我 们还是比较满意的， 不仅我们，而且友 商、投
资人、客户都在关注 WiNEX 的实际效果。目前对 WiNEX 的反馈都是
正面的，说明 我们 做得还 不 错。信息系统 是一 套复杂的系统 。随着
WiNEX 推广上线客户数增加，我们的实施人员也会日益熟悉，实施效
率还会进一步提升。另外，我们经过目前 100 多家医院的推广部署，
还持续做了很 多小版本、小产品的迭代和丰 富，我们对产品完 整性、
实用性和实施 组织架构 的调整，都做了很好 的准备和提升，为 未来更
大规模的推广 打下良好的基础。目 前医疗信 息化市场需求是真 实存在
的，那么如何提高利润水平？如果是纯粹拿原来的传统方式去做部署，
那么随着合同 订单的增加就意味着人员也必 须增加，费用也会 增加，对利润的贡献 就有限，所以我们下决心率先 在行业内研发推出 云原生的 WiNEX 产品，就是希望能突破行业原来的传统增长模式。
Q：公司前三季度资产 减值和信用减值损失水平依然较高，对全年有怎样的预计？
A：公司非常重视回款，也取得了良好的效果，目前公司整体还处在成长阶段，收入 持续快速 增长，所以我们在成 长和回款上要有个 平衡。我们回款季节性比较明显，预计四季度约占 50%以上，全 年的回款应该还是比较良 性的。计提减值比较 大跟我们 的谨慎原则有关系 ，计提目前已经达到 比较高的 比例了。预 计全年不 太会有太大的增加，今年跟去年规模应该差不太多。
Q：本周卫健委发布了 互联网诊疗监管细则征求意见稿，细则正式确定后，对互联网医疗行业及卫宁健康创新业务是否会产生较大的影响？A：从细则内容来看，没有太突然的感觉，和 2018 年出台的互联网医院等三大文件 是一脉相承的，相关政策也是 持续性和连贯的。 我们之前介绍过，卫 宁的互联网医疗模式 跟第三方 有一定的区别，我 们是和实体医疗机构 合作的模 式，这种模式和第三 方平台相比有优点 也有缺点，优点是和 国家政策 导向高度吻合，比如 和这次的文件、今 年颁布
并将于 2022 年 3 月 1 日正式实施的医师法等要求基本都是一致的，医
师法规定医生 参与线上诊疗，必须要经过所 在医疗机构的同意。卫宁2015 年开始做创新业务的布局和投入，我们比较好地预见并把握住国家政策的方向 和要求，做了我们的一些努力 和尝试，并在国家 相关政策出台上也有 我们的部 分贡献。因 此卫宁的 互联网医疗模式不 会出现今年类似双减 对教培行 业那样的政策风险， 只是这种模式的缺 点也比较明显，就是 推进和效果体现的速 度相对较 慢。去年初由于疫 情的暴发，互联网医 院需求短期井喷，大家可能对 此业务就抱有比较 高的预期，但回过头 来看，相关的预期可能过于乐 观，无论是投资者 还是我们从业者，都 没有办法做到精准预测，只能 说是疫情期间行业 出现短期的加速，但 由于互联网医疗毕竟是新生事 物，需要方方面面因素的支撑，所以具体落地会是一个逐步的过程。我们目前已经看到国务院、国家卫健委、 国家医保 局等均对互联网医疗 的发展持鼓励支持 态度，但具体到每个 地区的落地，都有节奏上的问 题。比如三季报里 云医开展的业务中收 费项目业务量现阶段还是要远 远小于暂未收费项 目业务量，比如纳里的收费在线问诊订单是 90 余万次，收费在线检验检查与健康管理服务订单是 100 余万次（今年新增），但是暂未实现收费的在线服务订单高达 3,500 余万单。对部分地区的医院而言，如果目前还没有经当地发改 委物价局 统一审批发布的收费 项目那就暂时不能 收费，因此很多地方的互联网医院只能是先行免费 开展互联网医疗业 务，所以能看到我们云医的业务量上升很快，但是财务报表上体现还不充分。不过从大的方 向来看，卫宁的模式与国家倡 导的方向是高度吻 合的，目前暂时无法 收费的，未来应该都 可以转化 为收费项目，包括 明年 3月份医师法正 式实施后，预计依托实体医院 的互联网医院会更 多进行
建设和开展运营。
从整体的创新业务 4+1 板块来看，前三季度收入增长 54.24%，预计全年增速会进一步提升，因为主要的几家公司 Q4 收入确认可能会比较集中，因此预计利润端 Q4 会有改善，当然全年预计总体还是亏损，但是不必用前三季 度的亏损 数据来推演全年亏损数据，这些预期都 是有先期订单来做支 撑的。明年我们互联网医疗板 块预期应该会更加 乐观一些，预计收入端将保持快速增长，利润端将大幅减亏。
Q：3 季度公司核心的软件加技术服务收入增速和订单增速有差别的原因？全年软服收入 20%以上的增速是否还能预期？长期看市 场需求如何？
A：以前我们介绍过，订单是前瞻性指标。交付是分期确认收入，从订单到交付确认收入平均需要几个月的周期，过去的经验值大概为 9 个月左右，现在虽然有了 WiNEX 以及现有产品的实施交付优化，但是已实施的 WiNEX 项目绝大部分是先行实 施的，目前并不贡献 合同和收入，相关收入要明年以后可能才体现出来。去年全年我们的合同订单，由于疫情影响 ，很多医 院线下门诊停诊，招 投标和实施工作均 延后开展，所以 2020 年新签合同金额较 2019 年略有下降，但是从客户实际需求看没有下 降，因为我们去年做 了较往年 更多的先行实施的 项目，既有传统业务 也有互联网医疗业务，所以实 际需求还是正向增 长，只是增长幅度要低于往年常规年度。
我们上半年考 虑到去年 的部分项目只是延后 并不是取消，所以 原本预期今年可能需求会叠加释放，但目前实践下来释放得还不是那么充分，可能受制于客 户及相关 方资源的限制，没有 达到我们年初相对 乐观的预期，没有达 到类似于二倍叠加， 而是只达 到了一点几的水平 。所以造成了我们今年的当期收入增速与当期的合同订单增速超过 30%相比会有一定差异 ，但随着客户需求后 期的进一 步释放以及我们实 施交付效率的持续提升，我们的收入和订单增速从长期来看还是会匹配的。从需求端来看市场需求还是比较旺盛的，国 家卫健委的要求不 但没有放松，反而是在不断加大，而且今年 6 月份国办发布了推动公立医院高质量发展的 意见，文件中明确提出强化信 息化支撑作用，推 进新一代信息技术与 医疗服务 的深度融合，推进电 子病历、智慧服务 、智慧管理“三位一体”的智慧医院建设和医院信息标准化建设，大力发展远程医疗和互联网 诊疗等。 这个文件是面向整个 十四五的，所以这 个政策可以简单理解为行业未来 5 年发展的定海神针，后面陆续出台的政策基本都是基于 这份纲领性文件的分 解落地执 行。而卫宁本身是 公立医院用户占比高 的用户结 构，理论上受益会更 大。有投资者担心 医院由于带量采购等 影响收入 而会不会缩 减在信息 化上的支出，我们 从实际的情况看，总体上医院的投入水平并没有减少而是在增加。比如CHIMA在 2019 年有份 调查报告显示医 院 IT 支出大概 占医院年度总预 算的1.13%，今年 4 月国家卫健委统计信息中心的一份调查报告也显示中国医院 IT 投入水平在医院年度总收入中占比并不高（投入占比在0.1%-1%的医院约占 54%，投入占比在 1%-5%的医院约占 32%），而美国等发达国家的医疗 IT 投入约占医疗机构总支出的 3%-5%，所以预
计还有比较大 的提升空 间。另外调查报告显 示医院信息化建设 资金来源以自筹方式为主，二级医院约 94%、三级医院约 98%以上都是自筹方式，一部分 来自于医院的收入转化，另外 还有一些是第三方 买单，比如项目招标 中时不时能看到的有 银行、运 营商和其他主体， 从这些角度看，以上 担心就过虑了，因为中国目前 医疗信息化的整体 成熟度还不高，从国家卫健委 10 月份最近刚刚发布的新的要求来看，对三级医院和二级医院电子病历达到 4 级、3 级的目标由于疫情影响，现延期到 2022 年底前完成，另外还增加了智慧服务和智慧管理评级的具体要求。所以从信 息系统成熟度角度来 看，中国 医院信息化总体水 平目前还是不高的，如果以电子病历评级为例来衡量，目前标准最高级别是 8级，但全国整体水平可能平均连 3 级都没达到。而根据第三方报告，
截至 2017 年，美国通过 HMISS 五级及以上的医院占比已高达 70%。
Q：硬件收入较慢，是 需求原因还是公司主动地选择？
A：我们也关注医院机房核心业务的硬件，包括集成业务。以前我们碰到因存储、服 务器问题 导致系统宕机，用户 的直接感受可能就 是软件系统出问题了 ，所以通过软硬件一 体化交付 的方式就可以提高 用户满意度。我们的硬件业务不是以普通的 PC、打印机等低毛利硬件为主。我们做硬件业 务的主要目的不是为赚钱，主 要是为了满足客户 需求，提升客户满意 度。今年硬件收入增长不高，可能一部分原因是 我们客户的硬件机房 升级换代之后，不一定有机房 核心硬件的更换， 另外我们也没有花太 大精力要去做这些硬 件业务， 我们的主要精力还 是放在软件和服务业务上。
Q：我们收入确认方式 没有调整，应该对我们收入确认没有影响，但我们 18-21 年 Q3 的订单增速与收入增速还是有错配的，我们如何看待这个差异？
A：目前确认收入，一种是完工百分比法，另一种是终验法确认。完工百分比法也有周期性，也是分阶段的，用户很多把验收阶段放在年底。从微观角度来看，假设有个 1000 万的合同，当年确认 800 万收入，还有 200 万进库存合同，需要在以后年度才会转化成收入。我们目前需要把项目实施 效率提升 ，加快库存合同的交 付。另外有些项目 还涉及到硬件采购，如设备还未采购，我们就无法确认收入。
如果是从长时 间角度来 看，收入增速和订单 增速还是匹配的。 今年 8
月 18 日刚好是公司上市十周年，10 年来公司收入增长了约 18 倍，年
复合增长约 34%，与订单增速基本就是匹配的。所以短期 有可能一两年不太匹配，但时间拉长看都是匹配的。
Q：现在平安好医生、微医也在做战略调整，与医院共同合作去推互联网医院，我们怎么看后续竞争？
A：我们是依托实体医院合作做互联网医疗的，我们把传统医院客户发展成互联网医 院客户， 提供的是一个生态体 系的连接。比如我 们可以帮助医院与保 险、院外药房连接来提升医院 收入，作为合作运 营方从中收一些服务 费，而大多第三方平台本质上 跟医院有竞争关系。我们
现在已经与 300 多家互联网医院签了有分润的合同，我们认为我们的模式是可以走 出来的， 只不过要看实体医疗 机构的进度。另外 ，我们的 WiNEX 本身也是可以打通线上线下，我们的整体方案更有竞争力。Q：在手未确认合同的 数值及增速？
A：今年半年报中有披露，已签订合同尚未履行完毕对应的收入金额约有 10.22 亿元，3 季度随着合同增长应该会有进一步增加。
Q：WiNEX 的 140 家医院里，有多少是 先行实施的，先行实施的项目，有没有和客户约定体量？
A：只有一小部分有合同，先行实施的占比会比较高。先行实施主要是要速度快，目 前主要是上线中台及标准版的 门诊医生站，金额平均大概百万左右。现在 140 家中有合同与先行实施的比例差不多是 3:7 的关系，先行实施占比要高。
Q：最新智慧医院政策 ，公司怎么看？
A：其实几个评级之间相互有联系，比如电子病历 5 级才能申请智慧服务 3 级评级，会有相互影响。未来 5 年，国家已经明确要大力发展智慧医院，预计未来几年是需要逐步释放的过程。
Q：有客户报价上，是 否有增量考虑？
A：我们有专门的咨询团队，帮助客户做规划、做预算去满足医院需求。具体投入增量，还是要看医院原有的信息化基础。
Q：公共卫生和医院端 的占比？
A：这些年医院端和公卫端占比大致是 7 :3，今年应该没有太大的变化，可能公卫端订单增速略微高一些。
Q：创新业务亏损扩大 的原因？未来迅速能变现模式会是什么 ？
A：创新业务前三季度亏损加大，总共亏损约 1.4 亿，上年同期亏损约9,800 万，预计随着第四季度收入端的大幅确认，第四季度利润端亏损情况会有所改善，预计全年亏损额也就是这个水平了。4+1 里，由于不同的业务模式 彼此之间 有关联而不是互相独 立，具体哪个先落 地目前不好说，但我们总体判断是一荣俱荣，所以明年我们会有更好的预期。Q：沄钥科技三季报有 2 个亿的收入，这部分的收入构成和成本分别是什么？
A：沄钥科技目前收入中包括一部分 B2B药品收入 ，有直接采购成本，毛利率也相对 较低。业 务方面团队也在做业 务优化和调整，希 望尽快打通更多医院 和保险公司、药品流通企业等 相关方，预计明年 服务运营类的收入占比会更高。
Q： WiNEX 现在主要是先行实施 ，未来一家医院能产生多少收入？
A：我们有一些老客户是采取先行实施的方式进行部署 ，先行实施先把

一部分切入进 去，后续 再陆续招标 其他项目 ，对应就会有合同 金额及
收入。先行实 施主要目的是先把系 统框架换 为中台架构，让客 户能够
体验到我们的 WiNEX 是一个好产品。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 10 月 31 日