证券代码：300244 证券简称：迪安诊断
迪安诊断技术集团股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2018-004
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （股东大会交流）
参与单位名称及人员姓名 国信证券：李文英、马步云、朱寒青、梁佳、张智聪
东方证券：王树娟
光大保德信：房雷
富国基金：孙笑悦
万家基金：黄兴亮
中国人寿资管：王卫华、丁天宇
重阳投资：胡敏
安联投资：蒋磊
富兰克林邓普顿投资：朱国庆
元富投顾：傅恒聿
铭基国际投资:祝泉
时间 2018年11月27日星期二
地点 公司会议室
上市公司接待人员姓名 副总经理、董事会秘书：王彦肖
投资者关系活动主要内容介绍 1、公司如何看待目前的ICL行业发展？有何应对措施？
答：国内ICL行业目前仍然处于一个高速扩容的阶段，但与国外30%甚至50%以上的渗透率相比，国内的市场渗透率仍然较低，在5%左右，未来ICL行业仍有很大的发展空间。
迪安作为一家以诊断服务为核心业务的第三方医学诊断公司，在行业内深耕多年，从最初1.0版的产品代理到2.0版的服务外包再到3.0版的合作共建，公司作为模式创新的先行者，通过不断的探索和调整，寻求能够最大化发挥公司优势的商业模式。目前，依托于这三种模式的有效配合，公司以打造“医学诊断整体化服务提供商”平台型企业的战略定位，继续深化“服务 产品”一体化战略实施，高度重视合作共建等创新业务模式的推进，加强与地区龙头医院在区域检验中心等方面的深度合作，进一步增强与医院之间的合作深度与黏性，提前布局未来行业政策以及行业竞争格局的变化发展。
随着国内医改政策的进一步深化，行业变革和资源重组的速度在不断加快，对市场参与者提出了更高的要求，不仅要有成本和技术领先的优势，更要能够对政策及市场环境变化迅速作出反应。目前，行业的马太效应进一步凸显，头部公司的优势逐步显现，仅迪安和金域完成了全国范围内的实验室网络布局，两者占市场规模近半，采购能力和议价能力持续增强，未来行业内的竞争势必是规模和综合服务能力的竞争，行业集中度会进一步提升。而迪安致力于打造“医学诊断整体化服务提供商”，依托三种商业模式的有效配合，能够满足各级医疗机构的不同需求，为不同医疗机构提供整体化解决方案，在服务端、渠道端、供应链端、信息化平台等有着其他企业不可比拟的优势，势必在行业洗牌过程中进一步强化竞争优势，增强可持续发展的能力，目前公司相比与竞争对手的业务增速和盈利能力也是较强的。

2、请问公司目前的核心竞争优势在哪里？
答：首先是采购成本的优势。相比单个医院，第三方独立医学检验机构面对的是全国各地的医疗机构，目前迪安合作的客户超过16000家，采购总量要远远超过单体医院的采购量，采购规模的提升带来议价能力的增强，使得公司采购成本得到有效降低。其次是项目开展的全面性优势。目前公司可开展的检测项目超过2200余项，且近年来不断加强在精准医疗方面的布局，技术实力显著提升，相较医疗机构，公司在检测项目的种类和数量方面更加丰富。再者，公司着眼全产业链布局，在服务和产品双轮驱动战略的指导下，致力于为客户提供更具竞争力的整体化解决方案，不仅能够为客户提供试剂耗材的集采打包服务，也能提供样本检验的外包服务，具备满足客户从前端的供应链管理到后端的实验室综合运营不同阶段需求的能力。

3、请问公司目前特检领域的业务发展情况是怎样的？
答：鉴于传统的检测项目已经发展比较成熟，目前公司着重在精准诊断（特检）领域加大投入，并采取差异化的竞争策略。迪安在先进技术、高端人才、高端项目等方面加强与国际诊断行业领军企业之间的深度合作，站在巨人的肩膀上力争弯道超车。
在基因测序领域，公司与FMI、罗氏开展战略合作，迪安获得FMI全面基因组测序技术的10年独家授权，并共同建立由FMI给予支持的FMI肿瘤精准诊断实验室。目前该项目实验室建设已初步完成并启动运营，预计今年年底可全面开展对外运营。迪安FMI实验室可为临床医生的诊疗决策提供全面的数据支持，从而帮助医生制定有针对性的临床诊疗方案，提高治疗质量与效率，有助于延长患者的生命。今年，预计这一项目将覆盖到一线城市约100家医院，明年预计扩展到300家医院，为数千名肿瘤患者提供服务。
此外，迪安拥有以海外优秀科学家领衔的技术与遗传咨询师队伍，持续推动临床遗传咨询师培养计划。迪安与浙江省卫计委联合举办多期初、中级遗传师培训班，并指导协助支持学员在其所在医院建立遗传咨询门诊，加大配合监管部门制定符合中国国情的遗传咨询培训相关标准的参与力度，进一步加强公司与临床医生之间的黏性。
在质谱诊断领域，公司不仅在全国多个省份的迪安医学实验室建立质谱平台，还协助多个全国大型三级医院建立标准化临床质谱实验室。目前，质谱诊断平台已开展临床应用的检测项目涵盖了维生素类、遗传代谢病检测、药物浓度、胆汁酸谱、类固醇激素、元素分析、小分子代谢产物等，可检测项目达一百余项。此外，作为公司质谱技术重要的实施主体—控股子公司杭州凯莱谱精准医疗业务发展迅猛，运营两年即实现盈亏平衡；与丹纳赫旗下SCIEX中国全资子公司成立的合资公司浙江迪赛思诊断已正式投产，产品也会陆续面市；迪谱诊断作为Agena项目的实施主体，目前已设立完成，且迪谱和Agena共同设计完成了MassARRAY核酸质谱遗传分析系统在中国的一款型号——迪谱诊断核酸质谱仪DP-TOF，这台仪器与MassARRAY核酸质谱分析系统具备完全一致的性能特点及优势，即将申请浙江省食品药品监督管理局（ZJFDA）注册，并会基于该平台开发适合中国人群遗传特性的诊断试剂盒，申请国家食品药品监督管理总局（NMPA）注册，未来投入临床诊断应用。
未来，随着公司在特检领域差异化竞争优势的进一步凸显，公司特检领域的业务有望实现临床放量，成为助力公司业绩增长的重要支撑点。

4、持续并购带来的高杠杆和高商誉，公司是怎么考虑的？
答：基于战略扩张和有效应对行业政策及竞争格局的变化，公司率先启动了全国主要区域内优质渠道资源的整合步伐，先后收购了多家优质渠道商。首先，公司在并购标的的选择上主要遵循两个原则：一是选择并购的渠道商基本是位于那些公司在外包服务业务方面优势较小的地区，二是标的公司在规模和质量等方面处于地区龙头地位。其次，对于公司来讲，渠道整合本身有着深层次的战略意义：第一，通过对优质渠道商的整合，依托其多年来在当地积累的完善的服务网络、广泛的医疗资源与专业的技术服务能力，积极推动公司在当地的检验服务业务协同加速发展，尤其在诊断服务的新进入市场，可快速实现市场开拓，有效缩短市场培育期，进一步巩固公司“产品 服务”的独特优势；第二，优质渠道商拥有较好的二级、三级医院的客户资源，通过整合可进一步完善公司原有客户结构，尤其提高三级医院客户的占比，三级医院是未来推动精准医疗发展的主力军，可为公司高端精准诊断等特检业务的布局打下坚实的临床基础；第三，随着行业政策推动与业内竞争格局不断变化，IVD行业将呈现集中度不断提升的发展态势，马太效应凸显，优质渠道有利于形成规模和体量优势，加速提升市场份额，有效构筑竞争壁垒。
公司成立至今，除了IPO募集资金以外，于2015年的定增认购对象主要为大股东、员工持股计划，未从向市场上融过资。随着公司规模的不断扩张，体量不断增大，产生合理的资金需求，公司选择适当的利用杠杆来进行融资以支持企业发展的资金需要，因此也产生了相应的财务影响。但我们认为，在渠道并购、新设实验室、技术创新以及模式创新等方面的投入都是公司在战略布局上必须要完成的任务，如果没有前期大规模的投入，后续的扩张成本将更高。况且，公司在面临较大压力的情况下仍能保持稳健的业绩增长，充分体现了公司本身具有坚实的基础以及雄厚的运营管理实力。当然，公司也对目前的负债情况进行了重点关注，整体健康可控。下一步，公司将通过合理的资金安排、融资结构的优化降低融资成本、加快推动非公开发行的进度，进一步降低财务杠杆。
另外，截至2018年三季度末，公司对包含商誉的相关资产进行减值测试，相关公司运营情况正常，经营环境未发生重大不利变化，尚未发现商誉减值迹象。

5、渠道公司的收购都是控股收购是基于什么考量？
答：公司收购的大部分渠道商均采用控股收购，一来是通过控股渠道公司，利用迪安的平台优势，为渠道公司的发展提供相应的资源支持，帮助其从单一的产品代理商向产品和服务融合的整体化解决方案提供商的升级；二来是通过控股收购绑定与渠道公司现有管理团队的利益，公司同时通过释放当地实验室股权给当地渠道商，借助股权合作纽带加强各地渠道与服务业务的协同发展。目前北京、云南、内蒙古、新疆、陕西等地均已完成实验室和渠道商的股权融合，让合作伙伴共同参与中心实验室或区域新中心的建设与发展，推动各地区组织架构的全面整合，真正打通服务与产品的资源共享与利益分配机制，有效促进公司两者的融合，充分发挥其协同效应。

6、请问公司在行业竞争不断加剧的情况下，实验室的盈利周期相比原来是否会有所延长？
答：公司省级实验室一般需要投资2-3千万元，平均盈利周期在3年左右。具体盈利周期与当地政策、经济、人口等因素相关。在行业竞争加剧的情况下，公司实验室的盈利周期相较原先差异不大，有些实验室甚至2年即可实现盈利，这与公司一直以来坚持“服务 产品”一体化发展的模式密不可分。目前公司已完成全国主要区域内优质渠道资源的整合，渠道公司拥有较为广泛的当地三级医院资源，可以为实验室提供优质的客户资源，优化外包服务的客户结构；同时在合作共建业务中，渠道公司可为共建检验科的运营提供设备售后、产品技术支持以及“按需供应”体系下的试剂借调等帮助，产品和服务协同效应的充分发挥，有效缩短了新设实验室的盈利周期。另外，今年以来，公司加强对新设实验室的考核与激励力度，有效促进新开独立医学实验室规模的扩张，进一步助力实验室缩短盈亏平衡周期。

7、请问公司产品和服务是如何定价的？
答：诊断服务：对于医保范围内的医学诊断服务项目，公司下属各实验室严格以当地物价部门确定的收费价格作为定价基础，确定统一的市场收费标准，并按收费标准的一定比例向客户结算医疗服务费。
对于非医保范围内的医学诊断服务项目，如果物价部门确定收费价格的，公司将严格以当地物价部门确定的收费价格作为定价基础，确定统一的市场收费标准，并按收费标准的一定比例向客户结算医疗服务费；如果物价部门无确定收费价格的，由公司根据检验成本加成一定的利润作为定价基础，在向当地物价部门备案后公示，以此作为统一的对外收费标准，并按规定收费标准的一定比例向客户结算医疗服务费。
诊断产品：公司以不高于生产厂商对经销商设定的市场指导价为基本原则，并结合市场竞争程度、客户采购量以及与客户的合作方式，自主确定体外诊断产品的销售价格。


附件清单（如有） 无
日期 2018年11月27日