证券代码：300244 证券简称：迪安诊断
迪安诊断技术集团股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2018-003
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （股东大会交流）
参与单位名称及人员姓名 华泰证券 张雪蓉、郭梁良、王玮嘉、孔垂岩
华安基金 刘畅畅 中欧基金 许文星
兴全基金 吴圣涛 神农投资 王宇美
光大保德信 黄兴亮 等
时间 2018年6月21日星期四
地点 公司会议室
上市公司接待人员姓名 副总经理、董事会秘书：王彦肖
投资者关系活动主要内容介绍 1、请问公司供用商是否以罗氏为主，有没有其他品牌的产品？另外在与罗氏的合作中，公司的依赖程度是否很高？
答：罗氏作为全球制药和诊断领域的领导者，凭借过硬的产品质量和深远的品牌影响力，市场竞争力强，国内众多医院和相关医疗机构在医学诊断行业对罗氏的品牌认可度高，因此目前公司在诊断产品的代理方面主要以罗氏为主，但也在积极开拓与国内外其他品牌的合作，比如欧蒙、西门子、希森美康等。
目前，公司已与罗氏有着20多年的合作历史，也成为罗氏在亚洲最大的体外诊断产品采购商，双方的合作从简单的产品代理到第三方诊断服务合作伙伴，目前正逐步走向战略合作高度。2018年4月26日，公司与FMI、罗氏签订战略合作协议，约定迪安通过获取FMI全面基因组测序分析(CGP)相关技术的独家授权的方式，建立迪安肿瘤精准诊断实验室，构建标准化的全流程质量管理体系，在中国（除澳门、香港和台湾）实现FMI旗下FoundationOne?、FoundationOne? Heme和FoundationACT?产品的应用，为肿瘤患者寻找适合的治疗方案。通过此次合作，迪安将在已有的NGS技术平台基础上，通过引入FMI国际领先的CGP技术与流程体系，依托迪安国内体外诊断行业的优势与生态，以及罗氏全球化的商业专家能力，全面推动国际先进测序技术在中国区域的临床应用。伴随公司迭代升级的演变，与罗氏的合作从最初的产品代理到其可谓皇冠上得明珠项目合作、从点的合作到面的合作、从局部地区合作到全国范围内的合作，双方的合作广度和深度都在不断增强，双方相互认可、协同发展，迪安的实验室网络布局、客户资源和在中国市场深耕细作的经验是罗氏所不具备的，而迪安也时刻保持向行业巨人学习其最前沿新技术的初心，双方互相依赖，和谐共生。随着公司诊断服务外包和合作共建业务快速提升并结合公司大供应链体系的建设，迪安在选择诊断产品方面将拥有更多的话语权和选择权。

2、公司如何评价罗氏收购FMI事项，并介绍目前迪安诊、罗氏和FMI三方合作的落地情况。
答：2015年1月，罗氏宣布10.3亿美元收购 FMI 56% 的股份，收购整体估值18.6亿美元，同期FMI二级市场估值5.2亿美元。2018年6月，罗氏计划再斥24亿美元收购FMI的全部剩余股票，本次收购整体估值53亿美元，同期二级市场估值50.4亿美元。两次收购间隔历时3年，FMI二级市场估值上涨至10倍。这体现了罗氏作为医学诊断行业引领者对于FMI技术的认可，也体现对于精准医疗未来前景的看好。
此次罗氏并购FMI，意味着罗氏制药与迪安诊断双方在FMI项目上的合作，在高起点的基础上，将进一步整合协同双方资源，使得项目得到更加紧密、高效的推进。也意味着，双方在未来可以开展更多在精准医疗方面的合作。
2018年4月，公司与罗氏、FMI签署合作协议后，公司在硬件设备、软件系统、人员培训等方面积极进行投入，并成立专门项目组对接FMI技术人员，保障学习到FMI国际领先的全基因组测序分析技术与流程体系，为打造迪安肿瘤精准医疗实验室打下坚实基础。2018年5月，迎来FoundationOne?中国上市会，这是全球首个全面基因组测序分析服务（CGP）在中国的首次亮相，FoundationOne?可精准识别所有已知实体肿瘤相关的驱动基因变异，适用于所有实体肿瘤类型（除肉瘤外），这有助于肿瘤患者获得优质个性化的治疗方案选择提供临床决策。
随着精准诊断技术不断取得突破，促进了近几年国内精准医疗产业井喷之势的形成，未来随着诊疗技术的进一步突破和医保支付水平的提升，并在中国有庞大的基础上，精准医疗将应用至个体全生命周期的健康管理和辅助决策，在肿瘤和遗传等重大疾病治疗领域、生育健康领域有强烈需求，应用前景广阔。在与肿瘤领域的专家、学者交流中，能感受到对肿瘤全面基因组测序分析服务的认可和欢迎，
公司将NGS作为未来技术力打造的重要平台和战略核心之一，目前三方合作的落地正在推进有序开展，已经进入实质性对接落实阶段，相关产品今年两年将会陆续上市，此次合作将进一步增强自身可持续发展能力和核心竞争力，有助于迪安诊疗一体化战略目标的实现。

3、请介绍公司合作共建的业务模式特点
答：公司业务模式从产品代理模式到诊断服务外包模式再到合作共建模式，都是在对行业和市场进行深入思考后作出的创新调整。目前重点推进的合作共建模式，是指在医院实验室人、财、物所有权不变的前提下，公司和医院达成合作协议，为医院实验室提供技术与管理方面的咨询建议和管理输出，对医院实验室的人员、场地、设备、试剂、项目、质量、服务、形象等提供全方位管理建议并协助实施，有效提升医院实验室诊断技术水平、质量管理水平，降低运营成本，提高实验室运营效率。公司合作共建业务有以下几个特点，一、合作周期长，合作共建业务周期一般在5-10年，相比于传统业务模式，怕他性强，有利于长期的业务开展；二、服务项目多，公司通过合作共建除了提供诊断服务和诊断产品外，还可提供包括项目优化、供应链管理、质量评估与体系建设、绩效考核、信息化平台建设、共享专业知识平台与成本控制及流程优化、精益管理理念导入、迪安质控联盟等服务内容，全方位解决并提升医院检验科运营的整体质量和效能，可以为客户提供全方位的服务，增强客户粘性，有利于公司业绩的提升；三、服务能力的提升，公司可通过建立精准中心，同时共享专家资源、搭建学科建设，在实现对医院检验科和其他科室技术能力提升的同时，自身特检能力也获得长足进步，有利于三级医院的市场开拓和自身客户结构的调整，四、有助于渠道商代理业务的转型升级，通过合作共建业务，渠道商依托迪安实验室、IT信息化、供应链等支撑平台，保证稳定的长远发展；五、顺应政策发展，随着医改政策的改革力度大加大，检验科作为盈利中心，受到医院的更多重视，公司的合作共建业务有助于提升检验科盈利水平，与此同时，公司可顺应医联体、医共体、区域检验中心等政策为客户提供全方位的解决方案。

4、请问公司独立医学实验室的盈利周期大概是怎么样的？投资规模大体在什么水平？达到盈亏平衡的营业规模大体会怎么样？
答：公司省级第三方独立医学实验室，一半需要投资2000-3000万元，平均盈利周期在3年左右，一般达到2000-3000万的收入水平可以实现盈利。盈利周期与当地政策、法规、人口、经济等因素相关。2018年以来，公司加强对近几年新开实验室的考核与激励力度，有效促进新开独立医学实验室规模的扩张，有助于缩短盈亏平衡周期。

5、请问公司如何看待与金域医学在ICL领域的竞争？
答：首先，现阶段ICL行业仍然处于一个高速扩容的阶段，但与国外30%以上的渗透率相比，国内ICL行业的市场渗透率仍然较低，在5%左右，未来ICL行业仍有很大的发展空间。并且从目前的行业集中度来看，迪安诊断和金域均在国内形成领先地位。在医改政策的继续深化、行业净利率下降的情况下，检验收费、采购价格将继续下行，利润空间进一步压缩，寡头企业的规模效应和成本优势是小规模企业所无法达到的，国外同行业的发展也说明迪安与金域可以同时在国内凭借自己的优势和特色继续保持各自不同程度的领先优势。
其次，迪安和金域同属于诊断行业，但在具体业务上存在差异。金域医学主营业务在外包服务端，迪安秉承“服务 产品”双轮驱动的一体化战略，公司通过服务和产品的融合能够为客户提供更多的解决方案具备更强的抵御风险能力，有利于企业长期稳健的发展。

6、请问公司如何应对在样本量增大的情况下，医院不会选择服务外包，而选择自身检验科来做这种局面？
答：在医院样本量扩大的情况下，不排除其会将原先外包的部分检验业务回收回去，这种现象的产生凸显公司第三方医学诊断整体化服务提供商战略的前瞻性。若医院选择回收外包服务，迪安可与医院在检验仪器、试剂耗材端的合作；尤其在合作共建模式下，迪安甚至可以为客户提供管理输出、信息化系统搭建等更多的增值服务，增强客户粘性。

7、请问公司怎么看待检验收费降价的影响？
答：检验收费降价肯定是未来趋势，对于第三方诊断服务企业来说也是长期机会所在。表面上来看，降价会压缩公司单个已经外包项目的利润空间，但实际上，降价首先影响的是医院，医院势必会选择将成本转移或将一部分利润率低的业务外包给第三方，或干脆选择与更具成本优势和综合能力的第三方整体合作，这将促进医院检验科和外包服务机构的合作，进一步提高第三方市场的份额，与此同时，降价有利于提升行业集中度，公司的规模效应将发挥更多的优势。
另一方面，随着医改的进一步推行，加快了行业变革与资源的重组速度，价格竞争激烈化和价格降低是必然趋势。在医院转移成本的同时，公司凭借终端客户资源，对供应商有很强的议价能力，会将部分成本转移给上游供应商。
公司会主动采取应对措施，加大项目开发能力，提升创新能力依靠增量项目和利润率高的项目来增加整体利润水平。

8、请问公司的竞争压力除了来自第三方医学实验室同行业之外，目前还有上下游转型的压力，公司该如何应对？
答：目前医学诊断行业的竞争愈加激烈，整个行业的上游、中游、下游之间的界限越来越不明晰，原有的行业结构正在受到冲击，上、中、下游的公司都不同程度在布局产业链的延伸，。
但是迪安在IVD行业深耕多年，行业的盈利能力处于相对较低的水平，这是一个长周期、需要精耕细作的辛苦行业，想要在诊断服务实现长期竞争优势必须要有沉淀多年的决心和毅力，且跨界企业提供的业务能力有限，公司定位医学诊断整体化服务提供商战略，在服务端、渠道端、供应链端、信息化平台等有着其他企业不可比拟的优势，与此同时，公司依托上述优势，布局合作共建业务，合作共建发展迅猛，对收入和利润的贡献也逐渐提高。未来迪安将通过合作共建模式，获取更多客户，保持业绩的长期增长。

9、请问公司在第三方医学实验室有服务半径限制的情况下，规模效应怎么体现？
答：公司已经完成全国省级区域实验室的跑马圈地，在各省都建立了独立的第三方医学实验室，可以覆盖当地诊断服务半径。但全国实验室的采购由公司总部集中进行，形成采购端的规模效应；随着样本规模的增大，总部会对设备、IT信息化等投入的固定成本进行摊销，形成成本端的规模优势；公司规模扩大后，将向上游进行延伸，建立技术平台吸引高端技术人才，研发特检项目，增加利润率，形成规模效应。

附件清单（如有） 无
日期 2018年6月21日