证券代码：300244 证券简称：迪安诊断
浙江迪安诊断技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2017-005
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （股东大会交流）
参与单位名称及人员姓名 中欧瑞博 赖灏 壹玖资产 郑森峰
纳兰德 廖云辉
时间 2017年11月03日星期五
地点 公司会议室
上市公司接待人员姓名 副总经理、董事会秘书：王彦肖
投资者关系活动主要内容介绍
1、据不完全统计，2015年全国实验室近400家，平均每个省份十几家。请问公司如何看待国内ICL行业竞争格局的？
答：国内ICL行业经过近年来的快速发展，竞争愈发激烈，但目前仅有迪安和金域完成了全国实验室布局，其他多为尚未实现全面布局或规模较小的实验室。公司在发展的不同阶段，都会面临来自其他实验室的竞争压力，但是随着行业加速洗牌，尚未全面布局、规模较小的实验室，在市场竞争中优势越来越不明显。
首先，ICL行业具有标准化、成本领先、技术创新等特点：1、标准化。表现为流程标准化和管理标准化，规模越大，标准化程度越高，连锁扩展的可能性越大；2、规模效应带来成本领先优势。ICL行业所需成本较高，例如仪器成本、试剂成本、人员成本、研发成本等，都可以通过规模效应来摊销，降低综合成本；3、技术创新驱动。第三方独立医学实验室必须要有创新的技术去服务客户，规模越大、客户需求越多样化，进而推动企业进行技术变革与创新，用新技术为客户赋能，以满足客户的不同需求。
此外，迪安还拥有自身优势：一是模式创新。迪安通过多种创新业务模式，实现产业链整合式发展，进一步搭建医学诊断整体化服务平台模式。二是辅助平台的全面建立。无论是成熟的供应链管理、完善的冷链物流网络、还是先进的信息技术与数据中心等支撑体系的搭建，都将助力实验室实现专业、高效的运营；三为资金壁垒。ICL企业的快速成长与扩张离不开雄厚的资金实力，强大的融资能力需要行业内多年的沉淀积累与相当体量的支撑，形成较高的资金壁垒和门槛；四是价格下降风险抵御能力。随着医改的进一步推行，“两票制”、“阳光采购”、“分级诊疗”和“医联体”等政策实施，加快了行业变革与资源的重组速度，价格竞争激烈化和价格降低是必然趋势。迪安立基于全国检测服务价格水平最低的浙江，凭借强大的运营管理能力与创新商业模式，多年来仍能保持较高的利润率水平与稳健的业绩增长，相较于其他竞争对手具备更强的未来抵御价格下降风险的能力。
我们通过国外独立医学实验室发展路径可以看到，未来国内ICL行业必将进入寡头时代，迪安将以规模优势、技术创新及模式创新，致力成为诊断行业受人尊敬的领导者。

2、第三方独立实验室的市场竞争压力不仅仅是来自于同行，更多的是来自渠道商转型的压力，公司如何面对此类竞争？
答：随着市场的发展，渠道商转型是迎合市场发展的必要途径之一。医改的推进，将渠道环节利润空间进行压缩，为了更好地发展，渠道商只能向上游或下游转型。渠道商向下游端转型的过程，大多以集采为起点，搭建新供应体系，从而降低成本。但是我们知道实验室的运营是一个复杂的系统和链条，不仅涉及采购一环，对于客户端医院来讲，更看重的是综合服务能力。由于部分医院检验科管理粗放，系统不完善，人员成本较高、技术相对落后等问题，为了弥补自身的不足，医院更乐意与实验室管理经验较丰富的平台型企业进行合作。迪安作为“医学诊断整体化服务提供者”，具备丰富的实验室运营管理经验、一体化的服务、成熟的供应链管理、完善的冷链物流网络、先进的信息技术与数据中心等等，这些优势都将助力医院检验科实现更加专业化的运营。

3、简述公司渠道商收购的目的？
答：渠道整合是公司进一步确立“医学诊断整体化服务提供者”平台定位的有效途径。因中国国情及政策的特殊性，独立实验室区域化较为突出，在进入新区域时，所需培育市场时间较长，为了能够快速打破局面，与当地渠道商一起合作是最为高效的方式之一，目前公司已在多地尝试将当地实验室的股权释放一部分给当地渠道商，通过股权合作纽带加强各地渠道与服务业务的协同发展。渠道商拥有广泛、稳定的医疗资源，尤其是对三甲医院的覆盖，公司通过与优质渠道资源高效协同，进一步完善客户结构，全面打通客户端资源，深度挖掘潜在市场空间，为各级医疗机构提供更加高效、精准的整体化解决方案。
对于渠道商来说，随着“两票制”、“阳光采购”等医改政策的推动，其利润空间减少，转型向服务端的动力越来越迫切。渠道商在当地的经销网络较强，客户资源优势明显，但缺少实验室运营管理经验。迪安在诊断服务行业拥有多年的运营经验，无论是高端技术的检测平台、样本的冷链物流，还是实验室质量管理体系、学科建设、信息化平台等都弥补了渠道商的不足。
迪安正是通过与渠道商优势互补和高效协同，进一步推进“服务 产品”一体化战略实施。

4、公司收购的渠道商的业绩表现及商誉减值问题
答：到目前为止，公司收购的渠道商整体表现良好，基本符合预期，减值可能性比较小。渠道商与公司有3年业绩对赌，在此过程中，公司将会战略性指导与管控，通过设立盈利目标，以利润为考核指标，进行条线管理，比如财务指导和合作共建等指导，高效协同发展，也为渠道商能够更好更快的实现转型，为未来布局预留更大的空间。

5、简述迪安在技术方面的战略与布局。
答：迪安一直定位于平台服务型公司，致力成为“医学诊断整体化服务提供者”，满足客户不同需求，其中关键依靠的是营销力和技术力。营销力基于公司“服务＋产品”一体化战略进行业务拓展，为业务“广度”的体现；技术力指竞争性产品的推出，打造技术平台和学科建设能力，为业务“深度”的体现。
目前迪安在技术战略布局方面，着力打造两大技术平台，即NGS技术平台和质谱技术平台。
随着精准医疗时代的来临，基因对健康的影响日益受重视，公司已搭建NGS技术平台，并由美国临床分子遗传学执业主任医师、浙一遗传与基因组医学中心主任、分子遗传学领域专家祁鸣教授作为学科牵头人。目前公司可借助基因检测方法诊断多种疾病，通过早检测、早诊断、早治疗的方式将疾病的风险进行提前防控和治疗，防治遗传性疾病的发生。此外，遗传性疾病的检测需要事前经过遗传咨询才能开单，检测后也需要进行报告解读，疾病种类多且多为罕见病，因此遗传咨询师队伍的建设与培养不可忽视。在此方面，迪安借助卫计监管部门培训平台，联合高等院校及医疗机构，在遗传方面开展遗传咨询相关培训，旨在提高临床咨询医生的专业能力。迪安通过此模式，将遗传咨询培训打造成为全国性的行业标准，同时增加与遗传咨询师的黏度，为迪安创造更多的合作空间。
另一个技术平台是质谱，质谱技术是精准诊断实现过程中不可或缺的工具，也是临床检验技术重要的发展方向，为进一步推动质谱技术在全国各级医疗机构的临床应用，迪安已打造专业质谱技术平台，并将以迪安第三方独立实验室为平台，围绕临床检验、代谢组学科研、司法病理和PharmaCRO等重点应用领域，未来将为迪安带来业绩突破。
迪安通过对两大技术平台的搭建与发展，并聚焦在妇幼、肿瘤、感染以及病理等四大重点专科领域发力，树立标杆项目，打造更多的盈利空间。

6、如何看待国内ICL行业普检领域和特检领域的发展？
答：首先，国内ICL行业的发展相比于欧美日等国家仍处于初期阶段，国外第三方独立医学实验室可开展检测项目达4000余项，国内目前大部分实验室也只能开展2000多项检测项目，其中涉及更多的为普检项目，而特检领域的开拓是提高ICL行业渗透率的发力点，是未来发展的重要方向；其次，对于普检项目来说，技术壁垒低、利润薄且竞争激烈，而特检领域则有着极强的技术壁垒和巨大的市场规模，甚至特检项目的一个细分领域都有近百亿的市场规模，这是公司未来占领行业制高点的关键，也是公司未来营收和利润的重要贡献点；最后，近年来行业发展进入高速通道，高通量测序技术、质谱技术等前沿医学技术不断更新迭代，行业正在剧烈变革，迪安立足当下、着眼未来，始终坚持以技术创新为企业的重要驱动力，加大在特检领域的布局，增加研发投入，着力打造NGS技术平台和质谱技术平台，为公司未来的发展打下坚实的基础。

7、请简述区域中心实验室与省级中心实验室的不同
答：迪安省级中心实验室覆盖范围广，检测项目较多，定位为“大”而“全”，而区域中心的定位为“快”而“精”。同时，区域中心实验室的建设需要考虑当地市场的成熟性，主要表现为市场的需求性及政府导向性。区域中心实验室的建立旨在挖掘深层客户，更快地服务客户。

8、根据公司最新披露的三季报，除去并表因素，公司本身净利润增速是否放缓？
公司的内生增速一直保持稳健的增长，在营业收入和净利润等各项财务指标均持续上升，公司始终居安思危，在业绩增长的同时不断对外扩张，为未来的发展打下坚实的基础，并且公司并购的渠道商均有助于公司快速进入新市场，并且通过合作共建、建立精准中心等业务对渠道商的转型升级，协同发展，相比从零开始有着更大的优势，也为未来的业绩提供新的支撑。
与此同时，公司成本支出也会同时增加，新开实验室尚在投入阶段，市场培育、技术研发以及运营费用等方面支出较大；诊断产品渠道商的快速整合，使得公司产品结构比重在短期内发生了较大的变化，影响公司总体的净利润率；随着公司经营规模体量的不断扩大，对公司管理、整合能力、技术研发等提出更高要求，管理费用等日益增高；合作共建、精准中心等创新业务模式的推进，前期也需要一定投入；此外，随着公司业务规模的增加，公司债务融资规模增长也比较大，导致财务费用的不断增长。这些均是影响公司净利润的重要因素。
公司会平衡好速度和耐力的关系，实现可持续性发展。
附件清单（如有） 无
日期 2017年11月03日