汤臣倍健股份有限公司 投资者关系活动记录表
证券代码： 300146 证券简称：汤臣倍健
汤臣倍健股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号： 2018-007
投资者关系活动
类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 其他（ 请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及
人员姓名
南方基金（ 史博、李锦文、李振兴、章晖、黄春逢、王峥娇、林朝
雄）
时间 2018 年 8 月 28 日
地点
广州市科学城科学大道中 99 号科汇金谷科汇 3 街 3 号公司广州分
公司二楼会议室
上市公司接待人
员姓名
公司董事会秘书唐金银、 证券事务经理关艳村
投资者关系活动
主要内容介绍
本次调研主要围绕互动交流展开：
1、 公司如何保持行业领先优势？
答： 一方面，公司实施从产品营销向价值营销的战略升级，基
于汤臣倍健“为健康人管理健康”的理念，从产品提供商逐步升级
至健康干预的综合解决方案提供商，不断打造与提升产品力、品牌
力、渠道力、服务力等核心竞争力，使公司始终占据市场领先地位；
另一方面， 公司积极布局新业态、新渠道，通过合资与并购等形式
形成新的业务抓手，顺势而为抢占有利位势。
2、 公司的服务力具体表现在哪些方面
答： 公司通过健康快车、营养学院、营养家等不同载体，将服
务覆盖到消费者、药店销售人员、经销商等受众。
健康快车主要是为消费者提供人体成分、骨密度及动脉硬化状
况等免费检测；营养学院主要面向药店和经销商，对终端销售店员
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进行营养知识培训，或进入社区开展消费者教育；营养家作为会员
在线服务平台，主要是为消费者提供基础客服服务和食谱、咨询、
检测类增值服务。
3、 公司提出大单品战略的背景
答：公司制定大单品战略，主要是希望集中和调动市场优势资
源，高举高打，夯实核心单品模式，带动整个品牌的提升，同时将
市场蛋糕做大，带来新的增量价值。
4、 公司为什么选择“健力多”作为大单品战略的第一个品类，
公司如何看待大单品战略
答： “ 健力多” 定位于骨健康细分市场，属于钙类。钙类在我
国一直居于保健食品的品类首位，有较为广泛的消费基础和市场需
求， 在品牌推广和市场销售方面具有很强的优势地位。
公司评估大单品战略成功的标准主要基于以下三点：一是大单
品的零售规模达到 10 亿以上；二是该模式可以复制到其他单品上；
三是通过大单品带动整个汤臣倍健全品类的销售增长。关于第一点
和第三点，第一个大单品“健力多”已有体现和印证，第二点还需
要在第二大单品“健视佳”品牌上进行验证。“健视佳”已于 2017
年 6 月推出市场，今年上半年开展了品牌推广和深度整合营销，助
力销售实现跨越式增长。
5、 公司线上线下产品如何区隔？
答： 2017 年公司首次推出了线上专供品，未来也会持续加大
线上专供品的比例，以此与线下产品进行区隔。线上线下消费人群
有区别，线上人群更年轻，产品定位也有所不同。
6、目前药店有连锁化的大趋势， 对公司有什么影响
答： 目前国内药店有 40 多万家， 随着药店的连锁化率提升、
部分药店上市及行业内并购整合的加剧，会相应扩大药店渠道，带
来一定增长空间。 同时， 随着药店规模的扩张，药店对保健食品的
合规性和后续服务支撑的要求也在逐步提高，有利于进一步提高保
健食品行业集中度。
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7、公司“汤臣倍健”主品牌自去年开始在阿里平台占据首位，
主要原因有哪些？
答： 公司自2017年实施电商品牌化战略，推出电商专供品，并
采取多样而灵活的推广策略。同时借助公司较强的品牌力、渠道力、
产品力和服务力，在一定程度上为公司在电商平台背书，发挥公司
作为国内本土化企业的先天优势。
8、 公司 2017 年 Q4 净利润为负的原因
答： 从过往几年各季度的净利润情况来看，第四季度净利润变
动受到季节、费用、全年指标设定等多种因素的影响。 2017 年公
司品牌推广费投入主要集中在第三季度和第四季度， 对 2017 年第
四季度净利润也产生一定影响。
9、 公司 2018 年广宣费用的趋势？
答： 公司在 2018 年 Q2 开始高密度投放广告， 会集中在 Q2 和
Q3 时段。
10、 公司收购LSG的战略考量
答： 公司收购 LSG 的战略考量主要包括以下四点：
（ 1） 丰富上市公司产品线： 上市公司将进一步拓展及完善在
益生菌领域的布局，实现产品线的多元化发展；在充分整合双方研
发体系后，将能够开发更多迎合消费者需求的益生菌产品，实现多
领域的同步、高效发展。
（ 2） 符合全球细分化、 个性化消费趋势： Life-space 品牌专
注益生菌细分领域，行业研究表明，益生菌是膳食补充剂行业各细
分市场中当前增速及未来增长前景最好的细分领域之一；收购 LSG
是汤臣倍健在全球细分领域市场布局的重要部分，也是上市公司继
“大单品”模式、电商品牌化市场战略之后的又一重大举措，高度
契合公司未来产业布局。
（ 3） 符合对并购标的协同放大效应的要求：进一步巩固公司
的行业领导地位，形成很强的协同效应，快速进入中国线下市场；
（ 4）公司品牌全球化的一次实践，是公司国际化元年真正的
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起点。
11、 在国内对标合生元， Life-space 如何差异化竞争
答： 产品是有差异化的， Life-space 品牌拥有覆盖孕妇、婴
儿、儿童、青少年、成人及老年人在内的全年龄段人群的 26 款益
生菌产品； 渠道也有差异， Life-space 是商超、 药店、 母婴店并
重。
附件清单（如有） 无